當下，跨境B2B電商成為(wei) 不少企業(ye) 重點關(guan) 注和布局的賽道。

今年，在個(ge) 人消費端增長放緩的情況下，B2B的銷售額成為(wei) 壹秘科技重要增長引擎，北美地區的企業(ye) 購在今年實現了近50%的增長；

無獨有偶，2023年，得力在亞(ya) 馬遜企業(ye) 購上線了工具設備與(yu) 家居類目，同時開通了日本與(yu) 加拿大站點，通過多產(chan) 業(ye) 布局與(yu) 多渠道多區域布局，實現了銷售的翻倍增長。

相關(guan) 數據顯示，預計2025年，全球將近八成的B2B交易會(hui) 轉為(wei) 線上。在2023亞(ya) 馬遜全球開店跨境峰會(hui) 上，得力集團和壹秘科技現場分享了B2B跨境電商的趨勢及亞(ya) 馬遜企業(ye) 購的成功經驗。

嘉賓：

得力集團有限公司海外電商公司總經理——黃冠榮

壹秘科技副總經理——呂周謹

1、得力和壹秘是如何觀察跨境線上B2B以及企業(ye) 購的機遇？

呂周謹：跨境B2B電商一直是跨境出口賽道的核心重要組成部分，占整體(ti) 行業(ye) 規模比例近7成。未來預計我國跨境出口B2B電商的預期增速是遠高於(yu) 傳(chuan) 統的外貿行業(ye) 的。

壹秘的主營產(chan) 品是兼顧了B2B和B2C屬性的，我們(men) 堅定的看好B2B的跨境電商，它將原來複雜的線下集采流程變成了現在簡單的線上企業(ye) 購物流程，變得更簡單、更高效、更智能，對買(mai) 家和賣家來說都是非常正向的鼓舞。

目前跨境B2B電商業(ye) 務占我們(men) 公司整體(ti) B2B業(ye) 務80%的比重，並且在北美地區，我們(men) 今年實現了近50%的增長，遠高於(yu) 線下B2B的增速。所以對於(yu) 公司戰略來說，跨境B2B電商是我們(men) 未來重點關(guan) 注和布局的賽道。

而且我認為(wei) 中國的跨境B2B賣家正在經曆著一個(ge) 加速轉型期，首先是觸達效率發生變化，其次是跨境B2B也同樣有著品牌化轉型的趨勢。

關(guan) 於(yu) 觸達效率，得益於(yu) 亞(ya) 馬遜企業(ye) 購建立的B2B站點，將傳(chuan) 統的外貿模式轉化成了DTB，使得賣家觸達買(mai) 家的效率極大的提升了。我們(men) 都知道傳(chuan) 統的外貿模式，一個(ge) 新品從(cong) 渠道推進到出現在終端買(mai) 家手中，往往要經曆很長的時間，3-6個(ge) 月已經算是比較快的了。但是有了DTB之後，這些時間縮短到和B2C差不多，買(mai) 家從(cong) 賣家那裏所見即所得，大大提高了買(mai) 家的采購效率。

對於(yu) B2B品牌化的趨勢，在以前中國賣家依賴於(yu) 中國製造的高性價(jia) 比優(you) 勢出海，到現在隨著全球貿易的環境變化以及海外買(mai) 家需求的演變，中國賣家開始意識到品牌建設的重要性，從(cong) 關(guan) 注短期銷售，到重視與(yu) 消費者建立長期的信任關(guan) 係，而進一步實現了品牌自身價(jia) 值的提升。基於(yu) 這些，我認為(wei) B2B跨境電商是未來的主流模式，建立好一個(ge) 在B端和C端都有著一定影響力和認可度的全域品牌之後，DTB將是下一個(ge) 業(ye) 務機會(hui) 的爆發點。

黃冠榮：跨境B2B電商一直是得力海外電商重要的銷售增長渠道。傳(chuan) 統外貿的銷售鏈路長，中間有渠道商、批發商、零售商等，目前我們(men) 存在著一些無法獲得終端消費者反饋和訂單不穩定這些問題，而通過B2B電商可以很好的幫我們(men) 了解消費者的需求與(yu) 反饋，幫我們(men) 更快的進行產(chan) 品迭代升級。

B2B電商渠道不僅(jin) 可以幫助我們(men) 鏈接消費者，還可以反哺線下渠道。基於(yu) B2B電商的品牌建設和消費者需求洞察，我們(men) 可以更好的對線下渠道進行市場推廣策略和客戶開發策略的調整。

我們(men) 期望通過亞(ya) 馬遜DTB電商可以快速的洞察消費者的反饋，進行產(chan) 品迭代升級，通過產(chan) 業(ye) 領先與(yu) 一站式采購布局，滿足企業(ye) 用戶在工作場景、學習(xi) 場景與(yu) 行業(ye) 場景等幾大產(chan) 品的產(chan) 品供應需求，形成長遠的競爭(zheng) 優(you) 勢。

目前我們(men) 得力在國內(nei) 有一家單獨的B2B公司，年銷售也在百億(yi) 規模，而我們(men) 海外電商公司會(hui) 跟他們(men) 聯合成立一個(ge) B2B的電商部門，以便更好的發展海外B2B電商業(ye) 務。目前我們(men) 已經在部分國家搭建了B2B電商的銷售網絡。

2、 得力和壹秘何時開始運營亞(ya) 馬遜企業(ye) 購業(ye) 務，現在發展進程如何？

黃冠榮：得力的產(chan) 品主要是辦公用品，隻要是企業(ye) 都有辦公用品的采購需求，亞(ya) 馬遜的海量企業(ye) 賣家其實就是我們(men) 想要觸達到的終端客戶，我們(men) 入駐亞(ya) 馬遜企業(ye) 購不單單是因為(wei) 沒有中間商賺差價(jia) ，利潤會(hui) 更高，對於(yu) 我們(men) 而言更重要的是可以通過DTB這樣的方式，讓我們(men) 的自主品牌可以直接觸達亞(ya) 馬遜的優(you) 質用戶，讓我們(men) 的自主品牌可以和我們(men) 傳(chuan) 統渠道需要投入極大的成本才能獲得的用戶產(chan) 生銷售。

亞(ya) 馬遜企業(ye) 購運營的便捷性其實也是吸引我的一個(ge) 地方，亞(ya) 馬遜企業(ye) 購的工具都是為(wei) 了商采場景而設計的，例如企業(ye) 價(jia) 格、批量折扣、詢盤報價(jia) 、批量銷售服務、商機探測器、買(mai) 家畫像等等，能很好地賦能到我們(men) 的運營裏麵來，讓我們(men) 能更好的了解市場趨勢，更好的觸達企業(ye) 和機構買(mai) 家，獲得訂單，同時也減少了我們(men) 的銷售成本，這相對於(yu) 傳(chuan) 統的通過展會(hui) 接觸客戶的模式大大提升了效率。

我們(men) 2019年開始做亞(ya) 馬遜渠道，通過亞(ya) 馬遜這個(ge) 渠道也將我們(men) 的品牌直接觸達到了歐美的終端用戶。上線一年多的時間，我們(men) 的銷售額就已經突破百萬(wan) 美金，獲得過美國多個(ge) 學區和大型商業(ye) 機構的訂單，B2B的銷售額占比接近20%，2023年我們(men) 在亞(ya) 馬遜企業(ye) 購上線了工具設備與(yu) 家居類目，同時開通了日本與(yu) 加拿大站點，通過多產(chan) 業(ye) 布局與(yu) 多渠道多區域布局，讓我們(men) 實現了銷售的翻倍增長。

呂周謹：我們(men) 的產(chan) 品本身就有麵向企業(ye) 客戶的屬性，所以在知道亞(ya) 馬遜企業(ye) 購後，第一時間就開通了企業(ye) 購店鋪。

亞(ya) 馬遜企業(ye) 購的潛在生意機會(hui) 是我們(men) 之前無法想象的。亞(ya) 馬遜企業(ye) 購有600多萬(wan) 的企業(ye) 機構買(mai) 家，遍布美日歐9大站點的主要政府機構和大中小型企業(ye) ，這種海量的市場需求肯定是超過個(ge) 人消費端的。我們(men) 產(chan) 品已經上線，一旦成為(wei) 爆款，在細分類目當中排名前列，就會(hui) 吸引到大量的企業(ye) 買(mai) 家。

在個(ge) 人消費端增長放緩的情況下，B2B的銷售額成為(wei) 我們(men) 今年重要的增長引擎，帶動了我們(men) 的整體(ti) 增長。如前麵所說，我們(men) 北美地區的企業(ye) 購在今年實現了近50%的增長，是我們(men) 增長最快的業(ye) 務之一。

另外 B2B的大宗商采或者是計劃性采購才是B2B電商最大的蛋糕，是幾何量級的生意機會(hui) ，也是我們(men) 未來會(hui) 繼續通過亞(ya) 馬遜企業(ye) 購發力的地方。

此外亞(ya) 馬遜的即時招投標、大宗商采等項目，正在以肉眼可見的速度蓬勃發展。

從(cong) 疫情開始，我們(men) 就陸陸續續的收到了企業(ye) 用戶的大宗采購訂單，今年更是收到了超過8萬(wan) 筆的企業(ye) 購訂單，這當中也有多批次小批量的訂單，比如今年有一個(ge) 企業(ye) 購買(mai) 家就複購多次，累計總金額超過了20萬(wan) 美金，當然也有單次大批量的訂單，比如有幾次的大商采訂單，有六七百台產(chan) 品，每筆訂單的金額都能在10萬(wan) 美金以上。

3、跨境的線上B2B跟線下B2B差異很大，如何麵對線上線下的轉型？得力和壹秘如何利用亞(ya) 馬遜提供的工具實現雙賽道的發展？

黃冠榮：得力作為(wei) 一個(ge) 主攻辦公文具類目的國內(nei) 知名品牌，我們(men) 從(cong) 線上線下會(hui) 發現越來越多的國外B端買(mai) 家對我們(men) 的產(chan) 品感興(xing) 趣。為(wei) 了更好的吸引B端流量，我們(men) 得知亞(ya) 馬遜上線了企業(ye) 折扣和批量定價(jia) 這個(ge) 功能後迅速跟上，同時又為(wei) 了鼓勵更多的企業(ye) 賣家能多下單，設置數量折扣，並且每過一段時間去優(you) 化折扣，最終優(you) 化我們(men) 的利潤和銷售數據。

在設置企業(ye) 購折扣和批量定價(jia) 前，我們(men) 的B2B銷售占亞(ya) 馬遜整體(ti) 的8%，設置後我們(men) 的B端銷售額整體(ti) 拉升到了20%，並且我們(men) 現在的B2B也就是企業(ye) 購的年增長比B2C要高30%。

此外，通過分析B2B的購買(mai) 數量折扣報告，我們(men) 發現多數的企業(ye) 訂單都是多個(ge) 裝的產(chan) 品，因此我們(men) 針對企業(ye) 買(mai) 家開展了一些套裝產(chan) 品，而套裝產(chan) 品的毛利會(hui) 比單個(ge) 產(chan) 品會(hui) 高10%-20%，提升了我們(men) B2B銷售的同時，也提升了我們(men) 的利潤空間。

後台企業(ye) 端的用戶畫像也給了我們(men) 很大的幫助，可以看到過去采購過得力產(chan) 品的主要客戶群體(ti) 是來自於(yu) 教育行業(ye) 的企業(ye) 買(mai) 家，特別是k12的學校教育機構，是我們(men) 增長最快的一個(ge) 買(mai) 家群體(ti) 。根據這個(ge) 信息，我們(men) 也加大了學校用品的新品開發與(yu) 上線，針對這些學校場景在listing頁麵上做了一些相應的優(you) 化，使得我們(men) 的B2B銷售額實現了更快的增長。

呂周謹：企業(ye) 大宗商采招投標其實是最吸引我們(men) 的企業(ye) 購功能之一，也是今年壹秘在亞(ya) 馬遜業(ye) 務上最重要的增長引擎。

我們(men) 都知道現在年輕一代的企業(ye) 采購們(men) 也都很習(xi) 慣在線上進行采購，而疫情更是催化了線上的商采線上化，為(wei) 了更好地斬獲大單，我們(men) 上新了更適合商采的音視頻和配件的套裝產(chan) 品，免去了企業(ye) 客戶的多次搜索，多處選購的煩惱。

我們(men) 的體(ti) 會(hui) 是亞(ya) 馬遜企業(ye) 商采一般會(hui) 有兩(liang) 種模式：

第一種是買(mai) 家會(hui) 將需求直接發到賣家後台進行存盤，賣家通過後台的自定義(yi) 報價(jia) 工具提交報價(jia) ，這個(ge) 功能極大提高了我們(men) 獲得大單的機會(hui) ，也能夠高效的接收存盤。

第二種是亞(ya) 馬遜先收到了企業(ye) 和機構的需求，比如批量性采購10萬(wan) 個(ge) 網絡攝像頭，希望亞(ya) 馬遜推薦合適的產(chan) 品，企業(ye) 購的經理就會(hui) 找到我們(men) ，查看產(chan) 品是否符合需求，並且協助報價(jia) 促成訂單，這種模式也是我們(men) 今年獲得大單的最主要形式。

與(yu) 黃總一樣，我們(men) 每個(ge) 產(chan) 品都會(hui) 設置詳細的企業(ye) 價(jia) 格和數量折扣，為(wei) 了鼓勵企業(ye) 用戶的下單，我們(men) 對C端消費者的折扣力度最大在10%-15%左右，但如果企業(ye) 買(mai) 家一次下單幾百件，最高我們(men) 可以給到30%的優(you) 惠，這也是我們(men) 能夠贏得這麽(me) 多大單詢盤的重要原因。

今年我們(men) 就為(wei) 一位B端客戶提供了20%的折扣，最終一舉(ju) 拿下了500台網絡攝像頭的大額訂單。類似的大批量訂單，我們(men) 幾乎每個(ge) 月都能收到，這樣的效率是其他渠道無法比擬的。所以我們(men) 非常看好亞(ya) 馬遜企業(ye) 購商采板塊，未來我們(men) 也會(hui) 繼續在商采方麵投入更多的資源。

(封麵圖源：圖蟲創意)