“亞(ya) 馬遜現在是存量市場，並不是增量市場，可能還會(hui) 跌。”這是服飾賣家Jason在最近的一場服裝出海交流會(hui) 上發表的觀點。當然，這隻是Jason的一家之言。

在這場交流會(hui) 上，我們(men) 根據多位服裝賣家的預判簡單繪製了拋物線圖像，以直觀顯示他們(men) 對目前以及未來亞(ya) 馬遜的增量情況預估。

在亞(ya) 馬遜賣家渡過A—C這個(ge) 增長迅猛的階段後，一部分服裝賣家普遍認為(wei) 亞(ya) 馬遜目前處於(yu) C—D階段，包括Jason在內(nei) 的幾位賣家認為(wei) 在未來5年之內(nei) ，亞(ya) 馬遜的增量情況會(hui) 到達D—E階段，這是他們(men) 基於(yu) 大環境下消費降級、美國整體(ti) 經濟下滑現狀得出的結論。

另一部分賣家則認為(wei) D—E階段會(hui) 在未來5—10年內(nei) 出現。以下是他們(men) 的觀點：

1、服裝賣家並沒有覆蓋所有品類，對亞(ya) 馬遜增速的認知僅(jin) 限於(yu) 小部分。事實上，亞(ya) 馬遜服裝類目仍處於(yu) 增速，這也並不代表所有品類都處於(yu) 增長中。

2、美國經濟還處於(yu) 加息狀態，經濟韌性很強，當開始降息時，可能會(hui) 有一個(ge) 增長空間。

3、就平台而言，在亞(ya) 馬遜美國市場，服裝品類並沒有特別強勁的直接對手，基本盤上沒有太大的問題。

不過從(cong) 以小見大的角度來看，服裝品類賣家的觀察和觀點是否能折射出其他部分亞(ya) 馬遜賣家的現狀？也就是說，在未來10年之內(nei) ，大多數亞(ya) 馬遜賣家都要經曆從(cong) D到E的下滑階段？

困在亞(ya) 馬遜

近年來，大量中國賣家抱著“淘金夢”入局跨境電商，他們(men) 把亞(ya) 馬遜作為(wei) 出海第一城。

根據eCommerceDB的數據，2021年和2022年在亞(ya) 馬遜的新店鋪中，中國賣家的占比超過了70%。

從(cong) GMV來看，中國賣家在亞(ya) 馬遜上所占的份額也在攀升。2017年，中國賣家在亞(ya) 馬遜上的GMV為(wei) 480億(yi) 美元，到了2022年，這個(ge) 數據達到2010億(yi) 美元，占亞(ya) 馬遜GMV的26%。

隻是當越來越多賣家湧入亞(ya) 馬遜，他們(men) 對亞(ya) 馬遜的依賴症狀也愈發顯現，在2021年那場封號潮下，訂單下滑、庫存積壓、物流費用高漲、業(ye) 績虧(kui) 損成為(wei) 壓垮中小賣家的最後一把稻草。

從(cong) “入局”到“困局”，僅(jin) 僅(jin) 就在這幾年之間。通過各家大賣的財報，也能看出他們(men) 對單一渠道的依賴。

以賽維為(wei) 例，2023年上半年，賽維實現營業(ye) 收入27.73億(yi) 元，同比增加26.39%，淨利潤為(wei) 1.5億(yi) 元，同比增加24.72%，主要銷售渠道仍然是亞(ya) 馬遜，占主營業(ye) 務收入的88.32%。

其實賽維不隻是在亞(ya) 馬遜開店，其采用的是多賬號開店模式，在Wish、eBay等多個(ge) 第三方平台均有店鋪。

隻是把亞(ya) 馬遜作為(wei) 最大銷售渠道的情況下，2019年到2022年，賽維在亞(ya) 馬遜的營收占比分別從(cong) 68.33%、70.12%、85.55%增長至89.86%。而後果是，亞(ya) 馬遜政策一旦發生重大變化，賽維都將受到直接影響。

好在2023年上半年，賽維意識到多渠道銷售的重要性，盡管仍然依賴亞(ya) 馬遜，它也開始加大對獨立站和沃爾瑪的布局，這兩(liang) 個(ge) 渠道的營收占比分別為(wei) 3.27%和2.94%，同時因為(wei) 對部分品類進行精簡調整而關(guan) 閉了82個(ge) 亞(ya) 馬遜店鋪。

其實致歐的情況也類似。2023年上半年，致歐的亞(ya) 馬遜業(ye) 務收入（含B2C、VC）占公司整體(ti) 主營業(ye) 務收入的75.9%，這已經是致歐努力提升其他電商平台收入之後的數據了。

如何擺脫亞(ya) 馬遜依賴？安克創新給出了很好的答案。

和很多跨境電商大賣一樣，亞(ya) 馬遜是安克創新的起點，隻不過它好像有未卜先知的能力，近幾年一直在擺脫亞(ya) 馬遜依賴症，從(cong) 獨立站、線下渠道開辟出一條新的增長路線。

2023年上半年，安克創新六大獨立站（Anker/ eufy/ soundcore/ Nebula/ AnkerMake/ AnkerWork）合計實現收入4.56 億(yi) 元人民幣，同比增長 112.59%，實現較大突破。截至2023年上半年，安克創新已入駐北美地區的沃爾瑪、百思買(mai) 、塔吉特、開市客以及日本零售巨頭7-11便利店集團等主流渠道。

這幾年Jason也觀察到了亞(ya) 馬遜同行被洗牌出局，他表示，為(wei) 了活下去必須尋找新市場、新流量,多渠道銷售，而在亞(ya) 馬遜上有持續競爭(zheng) 力的賣家,也應該加快新市場、新流量的布局，擺脫單一渠道的風險，同時加快品牌化轉型，布局全網的品牌運營。

出走亞(ya) 馬遜

與(yu) Jason持一致觀點的Blue稱，布局亞(ya) 馬遜一定會(hui) 經曆從(cong) 上升到下降的過程，其實這是市場波動的一種，大多經濟形式的走向皆是如此。

“對於(yu) 未來而言，市場應該是第三方平台模式和DTC模式並存的。這兩(liang) 種模式在市場形勢下，在不同品類和不同時期下也有波動，但他們(men) 應該是相互補充的。”他告訴雨果跨境。

也有賣家認為(wei) ，任何一個(ge) 品牌賣家都應該是1+x的布局，獨立站要有，它的優(you) 勢在於(yu) 沉澱私域流量，包括傳(chuan) 統的亞(ya) 馬遜、Wish、速賣通以及新興(xing) 的Temu、TikTok等多渠道也不可或缺。

在過去，多數人談論跨境電商，總是繞不過亞(ya) 馬遜、Wish、eBay和速賣通，而近兩(liang) 年隨著新平台的麵世，打破了以往固有的電商格局。

此前，有外媒報道稱，中國賣家在亞(ya) 馬遜上向美國人銷售的商品份額一直在穩步下降。也由此出現了“中國賣家從(cong) 亞(ya) 馬遜‘撤退’”的言論，尤其是TikTok美國跨境小店的持續爆發，業(ye) 內(nei) 逐步出現“過去十年幹亞(ya) 馬遜，未來十年幹TK”的說法。

此時，放眼國內(nei) ，已經有先驅者在基於(yu) 固定產(chan) 品布局多個(ge) 新興(xing) 平台，以尋求更多可能。

華凱易佰表示，對於(yu) 中國賣家來說，在其他電商平台同質化嚴(yan) 重、競爭(zheng) 激烈的情況下，嚐試一個(ge) 全新且又發展迅速的平台不失為(wei) 破局的好方法。華凱易佰已在Temu開設店鋪，並將繼續采用多平台、多渠道模式推廣產(chan) 品，未來可能會(hui) 在Temu有更深入的布局。

無獨有偶，跨境通旗下品牌ZAFUL也已在Temu上開設品牌店。對於(yu) 如何開拓新市場，ZAFUL資深運營總監查慶雯曾稱：“根據精細化的用戶的分層及畫像，來拓展有效品類，這個(ge) 是寬度思路；提升本地化運營，深耕本地化市場，這是深度的思路。”

也有國內(nei) 美妝品牌發力海外市場，他們(men) 憑借品類優(you) 勢打入TikTok Shop，抓住平台紅利與(yu) 本土品牌競爭(zheng) ，其中，Colorkey珂拉琪就快速入駐並開通越南小店，用5個(ge) 月時間，從(cong) 0成長為(wei) 越南全品類Top1。

近日，傳(chuan) 音集團旗下品牌TECNO入駐Temu，Temu也給予了TECNO最高級別的資源支持，包括首頁海報和開屏廣告等“霸屏”資源和高金額貨品的價(jia) 格補貼福利。

該旗艦店名為(wei) “TECNO mobiles OFFICIAL STORE”，目前已在墨西哥等站點上線。點擊進入店麵，目前在售三款手機產(chan) 品，價(jia) 格位於(yu) 3700墨西哥比索至1500墨西哥比索之間（約為(wei) 1550~630人民幣）。

開拓新的產(chan) 品線則是另一個(ge) 路徑。行業(ye) 內(nei) 諸如大疆創新和追覓科技的品牌已經先行一步。

2023年就有消息稱，大疆創新即將進入Ebike行業(ye) 。彼時，有業(ye) 內(nei) 人士稱，該項目還處於(yu) 保密階段，不過這個(ge) 項目可以追溯到疫情前，當時Ebike賽道還未火熱，大疆創新已經為(wei) Ebike立項。據了解，大疆創新的Ebike定位於(yu) 高端車型，適用於(yu) 運動越野運動，主攻海外市場，目前已在研發Ebike係統。

也是在去年，專(zhuan) 攻掃地機器人的追覓科技計劃加碼擴大產(chan) 品矩陣，麵向海外市場推出兩(liang) 款高端智能泳池清潔機器人，定位中高端市場。

走進新天地

結合多位服裝賣家的分享，我們(men) 也看到了他們(men) 在布局TikTok小店和Temu之後，對平台產(chan) 生的認知。

Jason發現目前很多95後甚至是00後已經開始獨立做TikTok，對比之下，他認為(wei) 有豐(feng) 富經驗的傳(chuan) 統外貿人更應該沉下心去了解新型平台，比如說到一線了解TikTok廣告怎麽(me) 投？短視頻怎麽(me) 做？直播怎麽(me) 搞？

而他作為(wei) 服裝賣家入駐TikTok後，也發現這個(ge) 電商平台的運營模式與(yu) 其他平台有很大不同。“TikTok有全托管，有小店，從(cong) 我的經驗來看，它的流量邏輯是螺旋上升的，爆款起量後會(hui) 很爆，但是也有可能會(hui) 因為(wei) 供應鏈不能及時響應而斷掉。”這或許也從(cong) 側(ce) 麵印證，有成熟供應鏈的賣家入駐TikTok後有更強的競爭(zheng) 力。

自身除外，Jason通過和周圍朋友的交流，了解到那些早期做鋪貨的同行，入局TikTok後已經有了突破，大概在半年時間就能實現日出5000單，隻是東(dong) 南亞(ya) 市場客單價(jia) 普遍低，利潤相對也較低。

Blue剛入駐TikTok美國小店不久，他能感受到的是，平台對產(chan) 品質量、店鋪表現等各方麵都比較嚴(yan) 格。他認為(wei) ，TikTok未來肯定是一個(ge) 巨大的紅利。

Temu作為(wei) 拚多多出海的第一把利器，上線以來不斷擴大市場範圍，已經在美國、歐洲、日本、韓國、拉美、南美及大洋洲等地區開設站點。最新消息是，Temu計劃在1月16日開通南非站點。

就服裝類目而言，Temu一度開啟大力招商模式。Blue作為(wei) 第一波進駐Temu美國站的服裝賣家，他在吃到螃蟹的同時，也發現了平台的不足，基於(yu) 此，他逐漸調整運營模式和思路，繼續緊跟平台步伐。

“店鋪在入駐前期，平台大力扶持，起量很快，但是也發現了一些不友好的地方：價(jia) 格卡得死，利潤低，在量大的情況下，這個(ge) 業(ye) 務甚至是不賺錢的，還有一些潛在的庫存風險，特別是容易出現前端流量爆但是倉(cang) 庫端拖後腿的情況。”Blue告訴雨果跨境。

Blue打算持續在Temu上做投入，即使是在毛利率很低的情況下，也要把後端、運營管理和庫存等環節控製好。

談起在不同平台的爆款情況，Blue表示，Temu爆款的穩定性還不錯，2022年開的款現在還在賣，這一點和Wish很像，比如說產(chan) 品風格基本以印花為(wei) 主，亞(ya) 馬遜消費者則更偏向基本款，這種類型的服裝在Temu也能賣，但賣爆的比較少。

由此可見，不同平台中渴望低價(jia) 類目的消費群體(ti) ，需求也有所差異，這需要賣家洞察不同平台的消費者心理，以靈活調整運營策略。

他還觀察到，目前Temu美國站的客戶群有80%—90%都是Wish的客戶，與(yu) SHEIN的衝(chong) 突很強。

在多渠道布局的驅使下，Blue對近兩(liang) 年火熱的新興(xing) 平台有了初步的認識：

·對於(yu) Temu，打不過就加入，雖然Temu的供應商和內(nei) 部運營人員都很卷；Temu偏工廠線，如果賣家隻是純貿易商沒有工廠是很難做的；Temu有一套算法，比如說在某個(ge) 階段，平台比較關(guan) 注店鋪上新，上新越多，流量越大，這樣店鋪的單量就較大。

·年輕一代賣家在TikTok小店玩的很好，但是體(ti) 驗下來後發現，平台整體(ti) 的供應鏈能力和倉(cang) 儲(chu) 物流還有很大的上升空間。了解到印尼一家當地企業(ye) 在入駐TikTok小店一年半的時間裏，一天能出1萬(wan) 單左右，某種程度上可以看到平台的前景是可觀的。

·SHEIN提高了整個(ge) 服裝出海的標準，跟著SHEIN將標準做好，在布局全渠道時一定能全麵開花。

結語

這兩(liang) 年，“不能把雞蛋放在一個(ge) 籃子裏”成為(wei) 行業(ye) 內(nei) 津津樂(le) 道的話，有賣家在亞(ya) 馬遜受挫後把新平台作為(wei) 救命稻草，也有賣家基於(yu) 品牌全球化、多渠道布局的策略，漸漸把重心轉移出亞(ya) 馬遜，就後者而言，目前來看，以安克創新為(wei) 代表的業(ye) 界標杆已然成功。

隻是，走出亞(ya) 馬遜這個(ge) “舒適區”後，無論是進入新平台，還是開辟更多產(chan) 品線，賣家仍要根據精細化管理個(ge) 運營，基於(yu) 不同渠道的銷售特點，在產(chan) 品定位、定價(jia) 和推廣方麵進行優(you) 化，以滿足不同地區的消費者的差異化需求。總之，都是一條血路。