有些賣家覺得工廠轉型跨境電商很不可思議，但實際上，工廠非常具備進軍(jun) 跨境電商的實力和潛能！

根據亞(ya) 馬遜真實數據，工廠型賣家的產(chan) 品各種質量指標遠高於(yu) 其他類型賣家。在亞(ya) 馬遜上，工廠型賣家新ASIN銷量產(chan) 出是非工廠型賣家的8倍¹。可見工廠轉型做跨境電商大有可為(wei) ！

對於(yu) 工廠來說，首先選對運營模式很重要。常見的運營類型有四種：給其他線上賣家供貨、代運營、聯合運營和自主運營。

其中最適合工廠型賣家的是自主運營模式，通過自主運營，工廠全流程可控，既保證了長期發展的戰略目標，又有實現更高利潤的可能。

沒有經驗也不怕，接下來就帶你深入剖析自主運營的核心要素，分享工廠型賣家在實際操作中的具體(ti) 方法！

工廠型賣家大致分為(wei) 三類：

龍頭企業(ye) ：傳(chuan) 統意義(yi) 上的大企業(ye) /上市公司或者行業(ye) 前十/年營收6億(yi) 人民幣以上

中型企業(ye) ：從(cong) 業(ye) 人員300人及以上，且營業(ye) 收入3000萬(wan) 元及以上

小型工廠：從(cong) 業(ye) 人員20人及以上，且營業(ye) 收入300萬(wan) 元及以上

一般來說，

· 龍頭企業(ye) 適合全力發展跨境電商

· 中型企業(ye) 適合穩步投入

· 小型工廠適合試水跨境出海

無論哪種類型的工廠，專(zhuan) 業(ye) 的跨境運營團隊都必不可少。因為(wei) 跨境電商主要麵向C端消費者，運營思路與(yu) 傳(chuan) 統外貿並不相同，專(zhuan) 業(ye) 的團隊可以讓工廠少走彎路，從(cong) 0-1快速渡過轉型初期。

團隊人員配置通常包括：賬戶運營人員、平麵設計、售後、公司內(nei) 部配合人員、團隊負責人、供應鏈協調人員等。其中賬戶運營、售後和公司內(nei) 部配合人員對於(yu) 各類工廠都很重要，屬於(yu) 必備崗位。

不同規模的工廠，可以根據業(ye) 務規模適當調整自己的團隊結構：

*以上數據來自賣家反饋，僅(jin) 供參考

團隊搭建完畢，工廠型賣家就可以選品啦。您可以從(cong) 市場、產(chan) 品和定價(jia) 三個(ge) 維度掌握選品思維。

從(cong) 市場維度：洞察市場需求與(yu) 競爭(zheng)

基於(yu) 自身供應鏈，針對性了解產(chan) 品類目在銷售目的國的線上增長潛力和競爭(zheng) 情況。比如：近幾年的市場容量、年增長率、第三方賣家滲透情況、是否具有季節特性等，從(cong) 而判斷出有潛力的子類目，並找準入場時機。

從(cong) 產(chan) 品維度：尋找差異,挖掘產(chan) 品機會(hui) 點

了解市場需求後，賣家需要在產(chan) 品研發上做出差異點，擴大機會(hui) 。

從(cong) 定價(jia) 維度：科學定價(jia) ,合理設定銷售目標

定價(jia) 時可以參考品類價(jia) 格分布區間，並結合品牌及產(chan) 品定位，合理科學設定價(jia) 格與(yu) 銷售目標。在這個(ge) 過程中，賣家可以使用賣家平台收入計算器評估成本、選定配送渠道，並通過選品指南針合理預估銷售情況並設定銷售目標，確定備貨數量。

亞(ya) 馬遜提供兩(liang) 款免費選品工具，助力賣家挖掘潛力好品，洞察細分賽道商機！

· 商機探測器:一款發掘海外消費者對新選品真實需求情況的創意選品工具。

路徑：前往亞(ya) 馬遜賣家平台,點擊“增長>商機探測器”進一步探索使用該工具,掌握一手消費需求。

選品指南針：提供目標類目的各項數據指標及消費者購買(mai) 偏好的實用工具。

路徑：前往亞(ya) 馬遜賣家平台,點擊“增長>選品指南針”,查看不同類型的選品推薦、熱門客戶偏好和個(ge) 性化的選品建議。

確定選品後，接下來是產(chan) 品生產(chan) 環節！與(yu) 傳(chuan) 統的大批量生產(chan) 模式不同，電商強調柔性供應鏈。通過更極致的成本、更合理的庫存、更高效的時效、相對好的品質，工廠型賣家能在整個(ge) 產(chan) 品生命周期裏獲得更多盈利機會(hui) 。

接下來我們(men) 看一下工廠型賣家如何從(cong) 以上四方麵著手，打造柔性供應鏈吧：

· 降低生產(chan) 成本：調整生產(chan) 量和原料采購，滿足跨境電商小批量多頻次的需求，控製生產(chan) 成本。

· 保證庫存效率：利用銷售數據預測生產(chan) ，配合亞(ya) 馬遜工具優(you) 化庫存，平衡缺貨風險和倉(cang) 儲(chu) 成本。

· 提升端到端時效：適應小批量多頻次生產(chan) 模式，采用高效物流提升端到端時效，應對訂單波動。

保證產(chan) 品質量：直接獲得終端消費者評論反饋，便於(yu) 產(chan) 品迭代。賣家需要重視品質控製，避免差評影響銷量。

華東(dong) 一家服裝工廠在轉型跨境之初，工人們(men) 工作難度增加效率下降，收入也沒有明顯提高。轉型過渡期壓力非常大！。為(wei) 了應對這一挑戰，該工廠實施了兩(liang) 項關(guan) 鍵措施：

措施一

成立一個(ge) 專(zhuan) 門團隊，專(zhuan) 注於(yu) 處理亞(ya) 馬遜訂單。這樣既避免了與(yu) 大規模傳(chuan) 統訂單的直接競爭(zheng) ，又能確保在麵對暢銷產(chan) 品時，迅速調整生產(chan) 策略，高效地實現大批量生產(chan) 。這種方式不僅(jin) 保證了生產(chan) 的精確性和速度，而且還有效地控製了成本。

措施二

根據亞(ya) 馬遜的淡旺季靈活調整生產(chan) 側(ce) 重點。比如，利用Betway足球体育登录入口工具，準確捕捉銷售數據，使生產(chan) 管理更加數字化和高效，以便更好地滿足亞(ya) 馬遜訂單的需求。

兩(liang) 種策略很快就取得了成效，幫助賣家順利渡過了轉型的陣痛期。

物流及庫存管理也是工廠轉型至關(guan) 重要的一環哦！目前亞(ya) 馬遜有三種主要的跨境物流方式：

FBA模式：將商品運至亞(ya) 馬遜倉(cang) 庫後，亞(ya) 馬遜接管配送、倉(cang) 儲(chu) 、退貨和翻新服務。效率高、成本低、省心省力，適用於(yu) 大多數商品。

FBA+海外倉(cang) 模式：結合FBA優(you) 勢與(yu) 海外倉(cang) 快速補貨，適合季節性產(chan) 品。比如冬季的羽絨服和夏季的泳裝。

MFN+海外倉(cang) ：自行配送結合海外倉(cang) ，適合超大件/危險品或需特殊存儲(chu) 的商品。比如家具、儲(chu) 能電源、電動自行車。

賣家可以根據實際因素選擇物流方案，此外也別忘記關(guan) 注幾個(ge) 關(guan) 鍵指標來維護庫存健康度。比如，

· 庫存績效指標（IPI）：IPI分數決(jue) 定庫存容量限製。

· 超齡庫存：如果庫存時間超過180天，亞(ya) 馬遜會(hui) 額外收取一筆“超齡庫存附加費”。

· 可維持銷售周數（WOC）：直接影響ASIN銷售表現，建議保持 4 到 8 周的銷售庫存，以便客戶可以盡快收到您的產(chan) 品。

小貼士：

（1）庫存量太高或太低都會(hui) 使店鋪處於(yu) “危險”的邊緣，隻有保持健康的庫存量，才能穩穩抓牢每一個(ge) 銷售機會(hui) ！

保持健康庫存量的重要性：

· 達到最佳庫存水平可以更好地將貨件分布在當地配送中心並且以更快速度配送；而庫存不穩定或不足的產(chan) 品則不太可能獲得最快的配送速度（如無法選擇當日達）。

· 保持最佳庫存水平的賣家在4周內(nei) 單位銷售額增長了15％。

· 保持健康庫存量可以避免低量庫存費。

（2）新賣家在前39周享有無限庫容哦！超過39周受到庫存容量限製的賣家，可以通過"容量管理器"提前申請3個(ge) 月的額外庫容，更好地匹配自身的銷售及庫容需求！

為(wei) 幫助賣家高效管理庫存，亞(ya) 馬遜提供一係列庫存管理工具和詳細報表，賣家們(men) 可以通過“亞(ya) 馬遜物流控製麵板”來看到自己的IPI分數、貨件位置等，也可以通過“庫存績效控製麵板”來關(guan) 注其他重要指標。

轉型過程中，有效的運營方法能夠助力銷量提升，而品牌建設則賦予產(chan) 品和賣家更深層次的市場認可。兩(liang) 者相輔相成，共同推動工廠型賣家長期成功！其中Listing優(you) 化、流量獲取、品牌打造是值得重點關(guan) 注的方麵。

充分了解消費者、競品與(yu) 自身優(you) 勢，持續優(you) 化Listing（商品詳情頁）

正確且完整的Listing能夠吸引一定流量並促進轉化，其流量及出單量會(hui) 比不完整的Listing高出22%、9.8%²，還能夠提升消費者購物體(ti) 驗。而判斷Listing夠不夠好，亞(ya) 馬遜是有一套打分標準的，也就是Listing打分表，分數越高說明Listing越完整，越符合消費者需求。

工廠型賣家可以從(cong) 以下三方麵優(you) 化Listing，提高listing分數：

· 深入了解當地消費者需求。

· 了解競爭(zheng) 對手的產(chan) 品情況。

· 利用自身產(chan) 品優(you) 勢，將賣點融入到Listing中。

AA工廠生產(chan) 辦公椅產(chan) 品，決(jue) 定轉型跨境電商後他們(men) 通過亞(ya) 馬遜進入了美國站。為(wei) 了解當地消費者需求運營團隊對美國消費者進行了調研，他們(men) 發現美國用戶對辦公椅的關(guan) 心包括“健康的生活方式、緩解工作壓力以及基於(yu) 不同身高、體(ti) 重的舒適度和產(chan) 品適應度”等方麵，因此他們(men) 在Listing加入了這些關(guan) 鍵詞。

同時，AA工廠還學習(xi) 了競品的優(you) 勢，比如產(chan) 品有安全認證的資質保障，操作有清晰的裝配說明等。AA工廠取長補短，也在Listing加入了這些元素。

除此之外AA工廠結合自己工廠生產(chan) 的產(chan) 品優(you) 勢，不斷突出“扶手的舒適度、腰部的支撐，椅輪的靜音耐用”等細節，最終通過優(you) 化後的Listing，AA工廠辦公椅的曝光率得到大大提升，更多消費者選擇購買(mai) 與(yu) 複購。

多渠道獲取流量，提升曝光，促進轉化

掌握如何優(you) 化Listing後，接下來就該獲取更多的流量啦！流量可以分為(wei) 兩(liang) 大類：站內(nei) 流量與(yu) 站外流量。

· 站內(nei) 流量是指來自亞(ya) 馬遜站內(nei) 的流量，主要由自然流量、付費流量和促銷活動流量組成；

· 站外流量則來自其他非亞(ya) 馬遜渠道。

想要獲取站內(nei) 流量，賣家可以：

· 通過精心挑選商品、優(you) 化商品信息、使用恰當的關(guan) 鍵詞和類目來增加自然流量，

· 通過廣告來獲取付費流量，

· 通過參與(yu) 亞(ya) 馬遜的各種促銷活動，如Prime Day、秋季大促和黑色星期五等，來吸引促銷流量。

想要獲取站外流量，賣家可以：

· 通過搜索引擎優(you) 化和社交媒體(ti) 營銷來獲得。

· 通過亞(ya) 馬遜DSP項目，賣家可以對目標用戶精準投放廣告，形成流量閉環。

(亞(ya) 馬遜流量入口)

盡早開啟品牌打造，為(wei) 長期主義(yi) 布局

品牌打造對於(yu) 工廠型賣家布局全球業(ye) 務十分有益！這是一個(ge) 長期複雜的過程，賣家在第一年就可以積累品牌打造的經驗，為(wei) 長期主義(yi) 布局。

從(cong) 新賬戶開始，賣家會(hui) 經曆一個(ge) 完整的品牌運營周期，包括：品牌準備期，上線期，打磨期，成長期，以及蛻變期。

無論哪個(ge) 時期，亞(ya) 馬遜都提供了眾(zhong) 多工具幫助賣家迅速開啟品牌打造之旅。

為(wei) 了給工廠型賣家提供全方位的專(zhuan) 業(ye) 支持，亞(ya) 馬遜針對轉型跨境、自主運營的製造商，專(zhuan) 門設置了跨境全鏈路的服務方案，助力工廠型賣家加速轉型進程！

在這個(ge) 支持方案中，亞(ya) 馬遜全球開店大客戶拓展及運營團隊由具備多年大客戶服務/相關(guan) 行業(ye) 經驗、深度了解國際化市場背景的亞(ya) 馬遜官方資深大客戶經理組成，專(zhuan) 門麵向中國頭部企業(ye) ，在開店前/中/後期持續賦能品牌出海。比如，在開店之前，大客戶團隊會(hui) 為(wei) 工廠型賣家一對一定製整體(ti) 的開店計劃，服務的成員遍布在新區域產(chan) 業(ye) 帶城市，更貼近工廠，服務也更本地化。

此外，賣家還可以通過亞(ya) 馬遜企業(ye) 購拓展跨境商采業(ye) 務，觸達亞(ya) 馬遜在全球的超過600萬(wan) 優(you) 質企業(ye) 和機構買(mai) 家。亞(ya) 馬遜企業(ye) 購提供豐(feng) 富的B端運營工具（如亞(ya) 馬遜批量銷售服務、詢盤報價(jia) 器、企業(ye) 商品價(jia) 格/數量折扣等）,助力工廠賣家拓展B2B業(ye) 務，掘金商采新藍海！

數據來源：

1.亞(ya) 馬遜數據，2021

2.2023年亞(ya) 馬遜調查結果

封麵/圖蟲創意