“把錢花在刀刃上。但始終不知道銷售的刀刃到底在哪？”銷售於(yu) 總監說道，他在一件汽車零件生產(chan) 的企業(ye) 中，在過去的3年多的時間了，他們(men) 努力地在尋找“營銷和銷售的刀刃。”

為什麽找不到關鍵點？

於(yu) 總監扶了一下眼鏡，繼續說道：在疫情影響的那段時間，企業(ye) 盈利受到很大影響，於(yu) 是他的壓力變大了，瘋狂地尋找新的辦法，這副眼鏡也是那時候換的，因為(wei) 視力又下降了。但並沒有什麽(me) 結果。

“數據是洞察問題的關(guan) 鍵。”對於(yu) 傳(chuan) 統的企業(ye) 來說，每天都有大量的數據，卻沒有得到重視。當出現問題時，就無處下手了。其中，從(cong) 營銷、市場、客戶那裏收集的數據常常被忽略。這導致市場出現的波動，都被沒有被覺察。導致生產(chan) 出來產(chan) 品，都變成了積壓品。“企業(ye) 的大量資金都被這樣消耗了。”

從(cong) 電商開始的時候，數字化就已經被市場所接受，但很多行業(ye) 卻選擇忽略這個(ge) 事實。“數字轉型是一件很麻煩的事。”一名做家具市場的經理說道，即便領導很重視，但推行下去，卻被銷售人員所拒絕。原因是銷售人員不願意坐下來，去敲電腦。“這是浪費時間。”一些銷售人員反映。

現在，很多銷售人員遇到大麻煩了。1對1的銷售，已經不再起作用，銷售團隊的合作將那些孤軍(jun) 作戰的銷售人員排擠出市場。“我們(men) 有專(zhuan) 門的線索收集負責人，還有線索跟進的人員，最關(guan) 鍵是我們(men) 一起出解決(jue) 方案。”某軟件銷售經理說道，他們(men) 企業(ye) 利潤去年增長了12%，那正是其他企業(ye) 感到困難的一年。在團隊作戰中，數據成為(wei) 重要的傳(chuan) 遞信息，而不是銷售技巧。

“對於(yu) 單個(ge) 銷售人員來說，那是浪費時間，但對於(yu) 整個(ge) 團隊來說，確實有價(jia) 值的輸入。”銷售於(yu) 總監說道，他們(men) 最終選擇了CRM係統和cem係統作為(wei) 收集和分析客戶的數據都營銷工具。經過一段時間的轉變後，營銷和銷售團隊都發現，原來有那麽(me) 多數據都被忽略了。比如，以前根本無法預測零件的銷售量。現在通過CRM係統的數據，已經能大約知道客戶將在什麽(me) 有需求，大致的需求量是多少。

“在最有效的時候去營銷，才最省錢。”於(yu) 總監補充道。在沒有數據的時候，隻能憑借主觀感覺，有了營銷數據支撐後，在製定決(jue) 策時都不用開太多的會(hui) 議。同時，這也讓企業(ye) 的KPI製定得更合理，減少營銷人員和銷售人員不必要的壓力。

數字化營銷是需要走很久的道路。更多的營銷數據的累積，也在迎接Ai大模型的到來。未來數據的分析和營銷內(nei) 容，將由Ai輔助營銷人員產(chan) 生。這不僅(jin) 提高了生產(chan) 效率，更是減少營銷人員的重複的勞動。即人手會(hui) 更少，但效率和效果卻更好。