作為(wei) 服裝賽道細分品類的出海代表，LilySilk 瞄準“真絲(si) ”品類，通過錯位競爭(zheng) ，成功敲開歐美市場的大門。與(yu) Zara、SHEIN、Zaful 等快時尚巨頭所占領的大類目不同，真絲(si) 服裝品類通常被定義(yi) 為(wei) 客單價(jia) 更高的輕奢單品，消費人群多為(wei) 中高收入群體(ti) ，因此 LilySilk 相較與(yu) 平價(jia) 服裝品牌有著更高的毛利率以及複購表現。

而如今，有 LilySilk 珠玉在前，真絲(si) 賽道近年也出現了許多新銳品牌。其中，同為(wei) 中國出海品牌的 SilkSilky 官網的訪問量直追 LilySilk（據 SimilarWeb 數據顯示，SilkSilky 近一個(ge) 月訪問量119.5萬(wan) ，LilySilk 訪問量147.3萬(wan) ），在眾(zhong) 多競爭(zheng) 者中脫穎而出。

來源：SilkSilky

01、真絲類服裝的受眾分析

真絲(si) 類產(chan) 品在海外，尤其是歐美地區是不缺市場的。據調研機構 Vantage Market 公布的數據顯示：2022年全球真絲(si) 製品的市場規模為(wei) 172億(yi) 美元，預計2030年將達到285億(yi) 美元，複合年增長率為(wei) 7.5%。其中除了亞(ya) 太外，歐美是最主要的參與(yu) 市場。

由於(yu) 原料稀缺性以及生產(chan) 過程複雜性，真絲(si) 服裝通常定位於(yu) 高端市場，符合中高消費群體(ti) 對奢侈品和高品質生活方式的需求。因此，該品類有著較高的溢價(jia) 上限。如法國品牌 Equipment 的一件普通純色真絲(si) 襯衣，售價(jia) 就在214美元以上。而奢侈品牌 LA PERLA 單件真絲(si) 睡裙的售價(jia) 更是高達1000美元。

來源：Equipment

除了追求輕奢、高品質時尚外，消費者對於(yu) 真絲(si) 製品的需求還源於(yu) 對健康生活的追求。

據美國愛荷華州立大學的一項調查，美國約有500萬(wan) 成年人存在睡眠問題。而真絲(si) 具備的親(qin) 膚性和透氣性對於(yu) 減輕壓力和改善睡眠質量方麵是有積極作用的。同時真絲(si) 服裝還具備防過敏、護膚、吸濕和排汗等特性，這些都是其成為(wei) 消費者所追捧的重要原因。而 SilkSilky 強調“Luxury Comfort, Elegance, Health"的品牌調性也符合對該類消費群體(ti) 的定位。

來源：SilkSilky

在消費者畫像分析中，SilkSilky 的主要年齡段集中在25至34歲，占比為(wei) 40.46%，緊隨其後的是35至44歲（20.81%）和45至54歲（16.18%）。這表明 SilkSilky 的目標消費者群體(ti) 整體(ti) 年齡層偏高，主要是具備較成熟和穩定消費能力以及較高品位的用戶群體(ti) 。值得注意的是，在性別畫像中，男性消費者占比高達57.8%。

來源：GoodsFox

02、由單品拓展至多產品線

產(chan) 品上，SilkSilky 在產(chan) 品策略上是以打造爆款單品，再由單品拓展至多品為(wei) 主要路徑。真絲(si) 睡衣是 SilkSilky 主力推的產(chan) 品，該類商品的占比高達70%以上，其中熱銷的包括背心、長袍、睡眠襯衫等細分單品。

除此之外，SilkSilky 的產(chan) 品線還覆蓋女士時尚（連衣裙、襯衫和下裝）、男士上衣和內(nei) 衣品類，以及配飾（絲(si) 巾、發圈、眼罩等）和寢具（床上三件套）。可以看出，SilkSilky 的產(chan) 品定位清晰，主要是一家提供真絲(si) 服飾的精品品牌。

來源：SilkSilky Best Selling

在真絲(si) 睡衣產(chan) 品上，與(yu) LilySilk 偏簡約設計不同，SilkSilky 更偏性感風格，產(chan) 品的裁剪設計、顏色以及圖案紋理更加豐(feng) 富。

如下圖對比兩(liang) 個(ge) 品牌的熱銷單品看看出，LilySilk 的睡衣以優(you) 雅簡約的直線剪裁為(wei) 主，顏色為(wei) 單一的純色。而 SilkSilky 的睡衣款式則更多元，有露背、開衩、蕾絲(si) 邊等設計，色彩組合和圖案也更加豐(feng) 富，整體(ti) 風格更加性感。此外，在價(jia) 格上，SilkSilky 產(chan) 品定價(jia) 普遍比 LilySilk 低30%至40%，價(jia) 格更加親(qin) 民。

上圖 LilySilk，下圖為(wei) SilkSilky 熱銷睡衣單品

來源：LilySilk、SilkSilky

而對比 Silk Body、TexereSilk 等其它幾家真絲(si) 品牌，SilkSilky 同樣具備豐(feng) 富且獨具特色的品牌風格。可見，盡管所處同一賽道，SilkSilky 在產(chan) 品差異化和創新上的努力顯著。

03、依靠廣告投放拉動增長

作為(wei) 一家新品牌，SilkSilky 在營銷方式上更重視依靠廣告投放來拉動增長。

據 SimilarWeb 數據顯示，SilkSilky 網頁端的流量有29.57%來源於(yu) 直接流量，低於(yu) 時尚服裝平均的48.77%，說明 SilkSilky 目前品牌在市場中的占有率和消費者的認知度還有較大的提升空間。另一方麵，來源付費搜索的流量占比高達36.63%。這顯然表明 SilkSilky 目前在使用付費搜索廣告方麵投入較多，這也是其營銷策略的一個(ge) 重要組成部分。然而，過度依賴付費搜索可能不足以在長期內(nei) 建立品牌忠誠度和口碑。因此，SilkSilky 需要在提高有機流量和建立品牌認知度方麵下更多功夫。

來源：SimilarWeb

此外，SilkSilky 在各媒體(ti) 渠道上也持續進行廣告投放。據GoodsFox數據顯示，SilkSilky 主要以美國為(wei) 目標市場，Facebook (FAN)、、Facebook、Messenger 和 AdMob 為(wei) 主要投放的媒體(ti) 。從(cong) 2023年的投放量趨勢來看，投放力度持續上升，其中11月和12月達到高峰。從(cong) 廣告素材特點上看，SilkSilky 還是更重視使用圖片素材，占比高達84.79%。其次是使用時長在30s以內(nei) 的短視頻素材。

來源：GoodsFox

04、廣告素材內容分析

在近期 SilkSilky 投放的圖片類型素材中，主要采用多角度拚圖以及單圖形式。這樣的設計旨在全方位展示產(chan) 品的風格和細節。多角度拚圖讓消費者能夠從(cong) 不同的視角欣賞到服裝的版型、麵料和縫製工藝，而單圖則專(zhuan) 注於(yu) 展現單件產(chan) 品的整體(ti) 效果和細節特點，從(cong) 而使潛在客戶能夠更加直觀地了解產(chan) 品的高質感和設計特色。

此外，還通過不同場景的設置，如優(you) 雅的室內(nei) 環境和自然的戶外背景，增強了產(chan) 品多樣性和吸引力。

來源：GoodsFox

在視頻類型素材中，主要投放達人視頻，以通過他們(men) 的視角和個(ge) 人風格來展現產(chan) 品的獨特魅力。這些達人通常在視頻中分享穿搭技巧、產(chan) 品特點及使用體(ti) 驗，有效吸引目標消費群體(ti) 的關(guan) 注，並增加品牌的市場影響力。

來源：GoodsFox

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以上為(wei) 《訪問量直追 LilySilk， “真絲(si) ”時尚品牌再闖歐美》