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一把普通遊標卡尺年賺2.5億(yi) 日元？這個(ge) 黑馬品牌到底有什麽(me) 成功秘訣

2024-01-31 750 0 0

今天，我們(men) 特別邀請到了這個(ge) 在亞(ya) 馬遜上快速增長的黑馬品牌——廈門灰兔魚科技有限公司（以下簡稱“灰兔魚”）總經理肖善逾，請他為(wei) 我們(men) 分享為(wei) 何選擇「遊標卡尺」這個(ge) 常見工具，又如何通過不斷的「微創新」打造出更有差異化的產(chan) 品，以及灰兔魚如何在本土化運營手段的支持下，同步開拓海外C端+B端的增量商機，用兩(liang) 年時間就進階千萬(wan) 級跨境大賣！

關(guan) 於(yu) 創業(ye) 的契機，肖總給出了一個(ge) 相當能代表當代「打工人」的回答：“我之前在一家外貿代工廠做模具工程師。2020年創業(ye) 時，隻是單純覺得在那個(ge) 公司和行業(ye) ，遇到了很大的發展瓶頸，想出來透透氣，走一走看一看。”

在一位出海行業(ye) 朋友的建議和幫助下，肖總創立了廈門灰兔魚科技有限公司，決(jue) 定入駐亞(ya) 馬遜日本站，做自己過往工作時的常用裝備——測量工具。

肖總：

1、選擇測量工具

●借助中國產(chan) 業(ye) 鏈優(you) 勢，實現快速破局

在形形色色的計量器具家族中，遊標卡尺已經是一種被廣泛應用的高精度測量工具。但在過去使用這個(ge) 工具的過程中，我們(men) 仍然發現了一些值得去優(you) 化和改進的地方，這個(ge) 經過了幾百年發展和應用的工具，仍然可以做出差異化。

更重要的是，國內(nei) 外測量工具沒有本質上的差異，但國外產(chan) 品的價(jia) 格卻更高，帶來了更高的利潤。我相信「中國製造」有著出色的品質和極致的性價(jia) 比，把握住跨境電商的機會(hui) ，我們(men) 能擺脫國內(nei) 的價(jia) 格內(nei) 卷，在海外建立自己的品牌，發掘更大的商機。

2、首選日本站

●競爭(zheng) 小、距離近、業(ye) 務熟

盡管相對美國站，亞(ya) 馬遜日本站的體(ti) 量較小，但競爭(zheng) 也相對沒有那麽(me) 激烈，容易從(cong) 賽道上突圍。而且日本與(yu) 中國距離近、時差小，物流的時效、成本、庫存等壓力沒有那麽(me) 大。

同時日本人口密度較高，退貨率總體(ti) 比較低，有助於(yu) 降低運營成本。再加上我們(men) 本身的運營團隊對日本的法規、稅務、物流等出海全鏈路都比較熟悉，開展日本站業(ye) 務會(hui) 更有競爭(zheng) 優(you) 勢。

基於(yu) 這兩(liang) 點洞察，肖總創立了灰兔魚並在2021年正式開始了出海日本。從(cong) 出海一開始，灰兔魚就堅持“七分靠產(chan) 品，三分靠運營”的理念，致力於(yu) 打造差異化的測量工具，通過改變材質、增加功能、優(you) 化設計等「微創新」來提升產(chan) 品性能和體(ti) 驗，並通過控製供應鏈、運營、廣告等方麵的成本保持價(jia) 格優(you) 勢，用極致的性價(jia) 比來搶占更大的商機。

另一方麵，麵對海外消費者個(ge) 性化的需求，灰兔魚也在不斷優(you) 化運營的各個(ge) 流程和環節。比如，由於(yu) 日本消費者普遍對品質有著嚴(yan) 格要求，灰兔魚就在生產(chan) 過程中提升了質檢標準；對於(yu) 日本家庭空間較小的特點，他們(men) 的遊標卡尺就自帶收納盒，便於(yu) 用戶整理和收納。

成熟品類裏打造Best Seller

三大創新，讓產(chan) 品「更懂用戶」

對於(yu) 遊標卡尺這種改進空間「微乎其微」的產(chan) 品創新而言，比拚的就是對日常使用場景的洞察、對產(chan) 品設計細節的關(guan) 注。這方麵，灰兔魚的遊標卡尺主要做出了三大創新，進而依托功能和體(ti) 驗的優(you) 勢，成功趕超了多個(ge) 國際大牌，成為(wei) 日本站類目Best Seller！

①聚焦細節、改進體(ti) 驗

由於(yu) 產(chan) 品在中國生產(chan) ，等海外消費者開箱使用時，已經經曆了兩(liang) 到三個(ge) 月的庫存周轉，電量幾乎已經耗盡。為(wei) 了能讓用戶做到“開箱即用”，灰兔魚在產(chan) 品中加了絕緣片，大大減少了物流過程中的電量損耗。

②材質升級，輕便易用

遊標卡尺一般使用不鏽鋼材質，在測量時容易劃傷(shang) 被測物的表麵。因此，灰兔魚選用了ABS塑料材質，避免造成劃痕，同時也減輕重量，讓其更便攜。

③設計創新，功能加倍

更重要的是，灰兔魚的遊標卡尺不僅(jin) 在常見的測量長度、深度、內(nei) 徑等功能上表現出色，而且還通過設計的創新，增加了測量兩(liang) 個(ge) 尺寸的差值等新功能，讓用戶的使用更方便。

灰兔魚在日本站推出的遊標卡尺

今天，海外消費者的支出決(jue) 策變得越來越慎重，灰兔魚也乘著這股東(dong) 風，走上了出海「狂飆」之路——入駐日本站2年時間，就迎來了年銷售額近100%的同比增長，2023日本站年銷售額達到2.5億(yi) 日元！

相較季節性產(chan) 品和時尚快消品，灰兔魚所銷售的測量工具屬於(yu) 典型的「標品」，在運營上做出創新不是一件容易的事，但一旦某款產(chan) 品得到消費者認可，建立類目排名優(you) 勢後，在運營方麵就會(hui) 相對「省心」。如何吸引更多曝光和流量，讓更多用戶關(guan) 注到灰兔魚的產(chan) 品？他們(men) 有一套自己的「引流組合拳」。

1、引流組合拳之 優(you) 化Listing

肖總提到：“跟許多同行相比，我們(men) 有一個(ge) 突出優(you) 勢——更懂產(chan) 品。”自主研發，讓灰兔魚團隊對Betway足球体育登录入口有更全麵的了解，能夠通過Listing向消費者講解他們(men) 容易忽視的產(chan) 品優(you) 勢。在此基礎上，他們(men) 也找到了一個(ge) 高效的Listing製作流程：

Step 1關(guan) 鍵詞排布

借助亞(ya) 馬遜品牌分析（ABA）報告等工具獲得關(guan) 鍵詞，並調研競品和整個(ge) 行業(ye) 的搜索趨勢，從(cong) 而對Listing標題等文案進行關(guan) 鍵詞排布。

Step 2篩選圖片

結合產(chan) 品自身優(you) 勢和本地消費者的偏好進行選擇。比如在熱愛收納的日本，灰兔魚就在主圖的「黃金位置」展示了產(chan) 品自帶收納盒的特點，直觀體(ti) 現獨特優(you) 勢。

Step 3持續優(you) 化

在Listing定稿後，根據業(ye) 務需要，進行針對性的調整。例如灰兔魚推出的一款遊標卡尺主要用於(yu) 家用測量場景，如家庭DIY、園藝等，上線後卻收到了一些差評。原來是用戶誤以為(wei) 這款遊標卡尺也能用於(yu) 專(zhuan) 業(ye) 的工業(ye) 或機械領域，實際使用後卻發現精度不足。

了解原因後，運營團隊便在Listing的顯眼位置增加了提示，強調產(chan) 品主要用於(yu) 家用場景，解決(jue) 了這場「差評風波」。

灰兔魚展示的產(chan) 品使用場景

2、引流組合拳之 廣告&促銷

接下來，灰兔魚便會(hui) 通過廣告投放進行引流，快速提升曝光量。“其實亞(ya) 馬遜已經給你提供了整套引流工具，就看怎麽(me) 用了。最簡單直接的方法就是商品推廣 (Sponsored Products)廣告，尤其是定下Listing後，不論是選擇自動還是手動投放，都比較遊刃有餘(yu) 了。”

Tips：在推新期間，灰兔魚的廣告投放目標是提升類目排名，因此前期不會(hui) 特別卡廣告預算。運營團隊會(hui) 待新品類目排名靠前後，再進行廣告成本的優(you) 化。

考慮到日本用戶熱衷於(yu) 參加各類促銷，促銷提報和站內(nei) 大促也是灰兔魚在日本站的重要引流手段。灰兔魚基本每個(ge) 月都會(hui) 提報DOTD（鎮店之寶），“經過測試，我們(men) 發現提報DOTD的活動效果是最好的”。在去年黑色星期五期間，他們(men) 更是幾乎全係產(chan) 品都參與(yu) 了DOTD，整體(ti) 銷售額較日常增長超過7倍。

肖總：

今年我們(men) 計劃在品牌化方麵再進一步，開通品牌旗艦店、A+頁麵等，幫助提升消費者對我們(men) 的品牌忠誠度，促進轉化與(yu) 複購率。同時，我們(men) 將簽約美日歐三大站點的賣家成長服務，與(yu) 亞(ya) 馬遜建立更加高效的溝通，快速解決(jue) 運營過程中碰到的難題，進一步加速品牌的增長。

由於(yu) 測量工具本身就極具B端屬性，再加上公司大部分成員都做過傳(chuan) 統外貿，對B端業(ye) 務有天然的熟悉和親(qin) 切感，因此灰兔魚一入駐亞(ya) 馬遜，就開始使用亞(ya) 馬遜企業(ye) 購的工具和服務。

肖總：

尤其是對小型企業(ye) 來說，企業(ye) 購有一個(ge) 核心優(you) 勢——起訂量。傳(chuan) 統外貿起訂量一般是一兩(liang) 千，對於(yu) 很多小型工廠或企業(ye) 來說數量太大。他們(men) 通常隻能到線下批發商，甚至是零售商店購買(mai) 。企業(ye) 購為(wei) 他們(men) 提供了另外一種商采的可能性，也為(wei) 我們(men) 這個(ge) 10人運營團隊創造了觸手可及的B端機遇——無需額外運營成本，就可以同時觸達C端和B端用戶，開啟出海第二增長曲線。

現在，B端業(ye) 務已經成為(wei) 了灰兔魚的增長「加速器」——2023年B端銷售額增速達129%，占其日本站總銷售額的10%左右，達2500萬(wan) 日元。更驚喜的是，企業(ye) 購還為(wei) 他們(men) 帶來了多個(ge) 大額訂單。

比如在去年8月，灰兔魚就為(wei) 日本企業(ye) 用戶提供了1%的積分優(you) 惠，成功收獲了一筆合計100件，共10萬(wan) 日元的測量工具大單！

如何在短時間內(nei) 獲得如此亮眼的B端成績？聚焦B端客戶偏好，采取針對性的運營策略，是重中之重。在肖總看來，B端用戶會(hui) 更關(guan) 注產(chan) 品屬性和價(jia) 格。

針對前者，灰兔魚在持續打磨產(chan) 品之外，也在Listing中補充加入相應的認證證書(shu) ，如CE認證等，增加企業(ye) 機構對其產(chan) 品的信任感。未來，針對灰兔魚的B端熱賣單品，團隊將進一步優(you) 化Listing，強調B端屬性，提升企業(ye) 端的曝光度與(yu) 轉化率。

在價(jia) 格方麵，灰兔魚也有兩(liang) 大「提曝光，促轉化」的竅門：

肖總：

每年，企業(ye) 購都會(hui) 根據海外企業(ye) 的商采習(xi) 慣，設置多場B端專(zhuan) 屬大促活動，直接提升賣家在B端的認知度和曝光度，並促進銷售轉化。

比如很多日本企業(ye) 會(hui) 在1-3月財年末期間進行采購，所以每年1月初到3月底，亞(ya) 馬遜日本站會(hui) 有專(zhuan) 門麵向企業(ye) 買(mai) 家的企業(ye) 年末結算活動。企業(ye) 買(mai) 家能在亞(ya) 馬遜企業(ye) 端首頁醒目位置看到促銷活動，大幅提升參與(yu) 活動的品牌曝光量與(yu) 轉化率，這也是我們(men) 相當重視的爆點。

日本站企業(ye) 年末結算的首頁曝光

在2023年的企業(ye) 年末結算期間，我們(men) 為(wei) 幾乎所有的ASIN都設置了10%左右的企業(ye) 專(zhuan) 屬折扣，優(you) 惠的價(jia) 格迅速點燃了日本企業(ye) 和機構的采購熱情，在大促中B端銷售額同比增長716%！

而且我們(men) 在全站性的大促活動中也發現了一個(ge) 現象，就是B端的銷量增速要顯著高於(yu) C端銷量，讓我們(men) 直觀感受到B端業(ye) 務增長的強大後勁。例如在2023年日本站黑五網一期間，我們(men) 的B端銷售額同比增速達150%，同年Prime會(hui) 員日期間，B端銷售額增長達300%，增速均比C端高出50%！

有了完善的Listing，灰兔魚的B端客戶一般已對其產(chan) 品有足夠的了解。肖總也提到：“企業(ye) 客戶比較少向我們(men) 谘詢產(chan) 品相關(guan) 的信息。”

在此基礎上，為(wei) 滿足企業(ye) 用戶批量采購的需求，灰兔魚為(wei) 93%的ASIN都設置了BPQD（企業(ye) 價(jia) 格和數量折扣），根據每個(ge) 產(chan) 品的毛利情況，提供不同階梯的折扣優(you) 惠，“一般第一檔優(you) 惠為(wei) 3%，要求單次訂購5到10件左右。根據購買(mai) 數量不同，最多能夠給到10%的企業(ye) 專(zhuan) 屬折扣。”

這樣的價(jia) 格設置，有效刺激了灰兔魚的企業(ye) 用戶購買(mai) 量——其B端平均客單價(jia) 是C端的2倍，每單購買(mai) 量高於(yu) C端80%。

企業(ye) 價(jia) 格和數量折扣的三重優(you) 勢

企業(ye) 折扣藍色徽章，吸引更多點擊

商品將有機會(hui) 在首頁、搜索結果頁及企業(ye) 購其他廣告詳情頁麵獲得企業(ye) 折扣藍色徽章，獲得更多曝光和點擊。

未來，灰兔魚計劃進一步拓展B端業(ye) 務，以出色的產(chan) 品品質和體(ti) 係化的運營打法，在亞(ya) 馬遜解鎖B端C端同步「狂飆」，實現他們(men) 在出海之初就立下的目標——在世界範圍內(nei) 提升中國製造的品牌影響力！

亞(ya) 馬遜官方選品推薦

遊標卡尺等測量工具，是亞(ya) 馬遜企業(ye) 購重點品類——MRO工業(ye) 品的代表產(chan) 品。也許您在看完灰兔魚的「大賣故事」後，也開始摩拳擦掌，想要入局該賽道，挖掘海外B端機遇。別急，今天我們(men) 為(wei) 各位帶來了《企業(ye) 購MRO工業(ye) 品官方選品指南》，助您輕鬆找到熱賣爆款！

亞(ya) 馬遜熱賣品類及選品分析