大家好，有位小夥(huo) 伴說行業(ye) 內(nei) 卷厲害，價(jia) 格壓得特別低，一不小心就虧(kui) 本怎麽(me) 辦？

這個(ge) 問題我們(men) 來看一下，首先第一個(ge) 你得設置自己公司的一個(ge) 價(jia) 格下限，低於(yu) 這個(ge) 價(jia) 我們(men) 就不做了，客戶講價(jia) 是他的一個(ge) 天職，作為(wei) 一個(ge) 采購，是以最低的成本買(mai) 到最優(you) 最匹配最好的產(chan) 品，所以我們(men) 不能客戶一講價(jia) 就降價(jia) ，客戶一說貴立刻就無底線再降，那麽(me) 這種情況下，即便接進來你的利潤都不好。

第二個(ge) 層麵的話呢，我們(men) 在這中間要去識別到我們(men) 的隱形成本，隱形成本有哪些呢？你不能說表麵上看著價(jia) 格它是不虧(kui) 的，但最後接進來發現隱形成本有這個(ge) 產(chan) 品，如果他出現不良，你還得賠，你得負責售後，不能隻管賣，然後接下來還有這個(ge) ，比如說員工成本，員工的這個(ge) 工資上漲，或者說這個(ge) 廠地上漲了，或者是匯率變了你接進來是OK的，等到這個(ge) 尾款都收齊了，你去結匯，發現這個(ge) 匯率下跌了，或者說原材料的成本上漲，這個(ge) 時候都有可能導致你的這張訂單虧(kui) 本

接下來就是你的供應鏈要去優(you) 化，當大家都去卷這個(ge) 價(jia) 格的時候，就考驗的是誰能優(you) 化好供應鏈，誰的供應鏈支持強大，誰就能卷贏這個(ge) 價(jia) 格戰，那有些公司它有一定的實力哈，他會(hui) 這麽(me) 去操作，大家都在卷價(jia) 格，行，我就陪你卷，那他就一開始他先虧(kui) 一波，先把客戶先攏進來來做，當行業(ye) 裏麵大多數客戶都來找他采購的時候，這個(ge) 時候他手上握著大批量的訂單，他就可以又返回去，去壓倒跟他的供應商去講，然後那麽(me) 他的供應商又會(hui) 因為(wei) 他的數量特別多，所以供應商給到他足夠的支持，這個(ge) 時候別人就卷不過他了，那除非你有這樣子的一個(ge) 實力的話，那我們(men) 跟別人去卷也許你能夠卷贏這場價(jia) 格戰。

第四個(ge) ，我們(men) 需要去做出差異化，什麽(me) 差異化呢？比如說產(chan) 品差異化，當別人都做圓形的時候，你去做一個(ge) 方形的，如果市麵上他確實需要方形的，你去做方形的時候，這個(ge) 就是你的一個(ge) niche market，或者說當別人都做4mm，那你適當的優(you) 化升級一下，你去做個(ge) 5mm，那做個(ge) 5mm，隻要你的不是過度優(you) 化，那麽(me) 這個(ge) 時候又變成你們(men) 的一個(ge) 優(you) 勢和差異化

或者說在服務層麵上，你看為(wei) 什麽(me) 說外貿公司它仍然有自己的一個(ge) 生存空間，就是因為(wei) 外貿公司在行業(ye) 裏，大多數時候，它的服務會(hui) 比工廠稍微會(hui) 好一些，所以提高你的服務，去打造你的差異化

第5個(ge) 層麵，就是客戶群體(ti) 和市場的變更，你看為(wei) 什麽(me) 你會(hui) 卷入這個(ge) 價(jia) 格戰，為(wei) 什麽(me) 你沒得選，為(wei) 什麽(me) 當別人去卷的時候你還得去，就是因為(wei) 你可選的客戶不多，你的商機不多，所以在這個(ge) 時候你沒得選，沒得選的話，你就隻能這個(ge) 在手上僅(jin) 有的這麽(me) 幾個(ge) 詢盤，僅(jin) 有的幾個(ge) 客戶，你就想跟著大家去卷，那換句話來講，我們(men) 先不去跟對方卷，我們(men) 不去卷的時候，我們(men) 擴大獲客群體(ti) ，擴大客戶進來的流量，然後獲取多渠道的客戶層麵進來，那麽(me) 這個(ge) 時候你手上的客戶多了以後，你就有選的資格，有選的資格以後，你就可以不跟別人去卷價(jia) 格。

所以是五個(ge) 層麵，第一個(ge) 價(jia) 格設置下線，第二個(ge) 識別到自己的隱形成本，第三個(ge) 做出我們(men) 的供應鏈優(you) 化，第4個(ge) 有差異化，差異化的話，可以從(cong) 產(chan) 品，可以從(cong) 服務，可以從(cong) 公司資質各方麵的一些硬性的核心的點來優(you) 化，然後接下來就是我們(men) 第5個(ge) 客戶群體(ti) ，擴寬渠道，獲取更多的市場性的客戶

更多外貿幹貨知識，請關(guan) 注微信公眾(zhong) 號：外貿原力