小賽道往往蘊藏著大商機。在美國，一次性刀叉、餐盤、吸管、杯具等被廣泛使用於(yu) 快餐店、外賣、party等各種場合，這種更高的消費頻次，無疑為(wei) 中國跨境賣家提供了廣闊的市場契機。

在一次性餐具這個(ge) 細分賽道，鯨象作為(wei) 一家傳(chuan) 統外貿工廠，已經默默耕耘9年了。為(wei) 進一步拓展業(ye) 務渠道，實現線上線下齊頭並進，2023年12月16日，鯨象入駐亞(ya) 馬遜，僅(jin) 憑四人0基礎的跨境團隊，在短短四個(ge) 月的時間內(nei) ，銷售額便衝(chong) 破30萬(wan) 美金，單品破萬(wan) 。

今天，我們(men) 特別邀請到了鯨象跨境電商負責人朱總，請他聊一聊新手小白賣家做亞(ya) 馬遜的心得體(ti) 會(hui) 。

作為(wei) 一次性餐廚用品領域的佼佼者，鯨象生產(chan) 的產(chan) 品品質過硬，遠銷多國。不過，隨著市場競爭(zheng) 日趨激烈，鯨象也開始麵臨(lin) 發展瓶頸：傳(chuan) 統線下渠道的容量趨於(yu) 飽和，行業(ye) 整體(ti) 增速放緩。在這樣的背景下，鯨象迫切需要尋找新的破局點。

2023年底，鯨象做了一個(ge) 大膽的決(jue) 定——入駐亞(ya) 馬遜，嚐試跨境電商。

這個(ge) 決(jue) 定並非一時衝(chong) 動。

數據顯示，廚房品類正在成為(wei) 亞(ya) 馬遜上增長速度較快、且最具潛力的品類之一，部分細分品類增勢尤為(wei) 明顯。與(yu) 此同時，中國主營廚房品類的賣家在亞(ya) 馬遜歐美站點正受到越來越多海外用戶的認可。

經過幾個(ge) 月的準備，12月16日，鯨象成功在亞(ya) 馬遜美國站上線。雖然團隊剛剛組建，也都沒有亞(ya) 馬遜運營的經驗，一切都要從(cong) 0開始，但團隊還是很有信心的。

鯨象團隊的信心不僅(jin) 源自他們(men) 精準踩中了有潛力的細分賽道，還有另外一重要因素。在朱總看來，相比於(yu) 其他類型賣家，鯨象這樣的工廠型賣家有著獨特競爭(zheng) 優(you) 勢：

第一：采購端成本可控。“我們(men) 是直接從(cong) 自己的工廠采購產(chan) 品，能夠有效降低倉(cang) 儲(chu) 庫存成本，同時能夠優(you) 先保證亞(ya) 馬遜店鋪的貨源供給，時效性強。”朱總介紹道。

第二：作為(wei) 工廠型賣家，鯨象對一次性餐廚用品的了解堪稱行業(ye) “天花板”，在技術支持、產(chan) 品開發等方麵都具備顯著優(you) 勢。

這些優(you) 勢共同構築了鯨象在激烈市場競爭(zheng) 中的“護城河”，同時也是轉型跨境電商的底氣所在。

然而，理想很豐(feng) 滿，現實很骨感，跨境出海並不像一開始設想的那般“一帆風順”。盡管在入駐亞(ya) 馬遜之前已做了周全的籌備，包括在亞(ya) 馬遜賬戶經理的指引下製定了運營規劃，並順利完成了前期的品牌注冊(ce) 、產(chan) 品認證等環節，但在實際運營過程中，鯨象仍然不可避免地踩了一些坑，當然，踩坑是教訓，更是寶貴的經驗。

首先是備貨和發貨的節奏出了問題。由於(yu) 對操作流程不熟悉和對“計劃性”的重視不夠，原本計劃分三批陸續運到美國的貨物被一次性全部發出，這麽(me) 做的直接後果就是50天的貨量全部堆在倉(cang) 庫裏，短時間根本賣不出去，額外產(chan) 生的倉(cang) 儲(chu) 費就超過3000美元，大幅增加了成本支出。

第二個(ge) 挑戰是產(chan) 品定價(jia) 。簡單粗暴的將線下工廠出貨價(jia) 格上調一部分，放到店鋪中直接售賣顯然是行不通的，因為(wei) 跨境電商還有物流、倉(cang) 儲(chu) 、廣告等成本，定價(jia) 不僅(jin) 由成本決(jue) 定，更得看市場行情。如何掌握定價(jia) 的尺度，對於(yu) 初涉線上渠道的鯨象來說，顯然是個(ge) 不折不扣的難題。

在這個(ge) 過程中，賬戶經理也為(wei) 鯨象提供了極大的幫助，持續給予一手資訊、Betway足球体育登录入口、運營指導等支持，配合工廠供應鏈的優(you) 先級支持、運營團隊快速學習(xi) 和調整，鯨象逐漸站穩了腳跟。

盡管入駐亞(ya) 馬遜美國站的時間不足四個(ge) 月，鯨象卻已經在這個(ge) 細分賽道嶄露頭角，累計銷量成功突破30萬(wan) 美元。據朱總介紹，目前隻上架了5款產(chan) 品，隨著其它產(chan) 品的陸續推出，預計銷售額還會(hui) 有比較大的增長。

對於(yu) 如何在入駐初期，還是新手賣家的前提下，就快速實現了產(chan) 品的冷啟動和取得盈利，朱總也分享了一套屬於(yu) 自己的方法論。

對他們(men) 來說，這4個(ge) 月是打開市場局麵的4個(ge) 月，也是持續將本增效的4個(ge) 月，銷售額和利潤同樣重要，因為(wei) 生意的最終目標還是盈利。

為(wei) 了應對高成本這一挑戰，鯨象采取了多項策略。

在推廣初期，鯨象經常采用發放優(you) 惠券的策略來吸引消費者，這個(ge) 方法被驗證很有效，可以快速出單和收獲種子用戶。隨著訂單逐步穩定，優(you) 惠券的發送頻率也逐步減少。

廣告投放的精準度很重要。

另外，對於(yu) 低客單價(jia) 產(chan) 品來說，倉(cang) 儲(chu) 物流成本是大頭。“我們(men) 依托自身供應鏈的快速響應能力，實施小批量、多頻次的發貨模式，確保在FBA倉(cang) 庫、運輸途中始終有適量的存貨，盡量保證健康的動銷比

提及從(cong) 傳(chuan) 統工廠到跨境電商的前後變化，朱總深有感觸地指出：“最大的差異在於(yu) 客戶互動方式的改變。傳(chuan) 統工廠模式下，我們(men) 是需要看見人的，主要依賴展會(hui) 或者麵對麵的商務拜訪實現成交；而做跨境電商，更多的是和數據打交道，決(jue) 策更加簡潔高效。”

從(cong) 與(yu) 朱總的交談中可發現，他們(men) 整個(ge) 團隊是非常耐得住“寂寞”的。也正是憑借這種腳踏實地、默默耕耘的方式，朱總才能在跨境旅程中，帶領著鯨象不斷沉澱和升級。朱總表示，目前他們(men) 的首要任務是精細化運營，按照自己的步調循序漸進做產(chan) 品，而不是盲目跟隨外界的節奏。在美國市場站穩腳跟後，他們(men) 就會(hui) 考慮入駐包括歐洲、日本等在內(nei) 的更多站點，進一步拓展業(ye) 務版圖。

在跨境出海的滾滾浪潮中，鯨象作為(wei) 工廠型賣家也總結出了自己的4大亞(ya) 馬遜致勝秘訣：能拍板，決(jue) 策快，能快速反應經理建議，有持續性學習(xi) 能力。期待在未來，有更多的工廠型賣家能夠像鯨象一樣，擁有敢於(yu) 嚐試，從(cong) 零起步的信心，書(shu) 寫(xie) 屬於(yu) 自己的跨境傳(chuan) 奇。