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如果有人跟你說，他們(men) 成為(wei) 年銷量千萬(wan) 美金公司老板的契機，是在亞(ya) 馬遜上買(mai) 了一個(ge) 不到100塊的狗項圈，你會(hui) 信嗎？寵物品類大賣Joytale就是這樣啟程的。2016年，3個(ge) 鏟屎官在亞(ya) 馬遜上買(mai) 了寵物用品，收到貨品後發現，這個(ge) 產(chan) 品的包裝竟然來自國內(nei) 。

這一經曆讓他們(men) 思考——是不是我們(men) 也能在亞(ya) 馬遜上賣寵物用品？3個(ge) 人快速對亞(ya) 馬遜的寵物產(chan) 品進行搜索，發現已有眾(zhong) 多中國賣家在亞(ya) 馬遜上開店，而且銷量還很不錯。於(yu) 是3人當機立斷，迅速注冊(ce) 了亞(ya) 馬遜，從(cong) 買(mai) 家變身賣家。

機遇洞察能力+執行力max的人，運氣不會(hui) 太差！Joytale三位合夥(huo) 人的創業(ye) 經曆，並沒有遇到生意上的大風大浪，雖然路上有些小麻煩，但依靠著堅定的目標感和行動力，最終也拿到了相當卓越的成績：數十款產(chan) 品在北美站和歐洲站做到類目Best Seller、年銷量千萬(wan) 美金、年增速達到30%！

那為(wei) 何Joytale如此順利呢？簡單來說，就是用“買(mai) 家思維”做賣家，不是我要賣什麽(me) ，而是設身處地去了解愛寵人會(hui) 想買(mai) 什麽(me) ！今天，我們(men) 邀請到Joytale創始人之一Mia，請她分享如何洞察養(yang) 寵人士的細分需求，並通過產(chan) 品的迭代、品牌的塑造，以及對供應鏈的把控，將Joytale的多款產(chan) 品打造成寵物用品爆品，一步步搶占更大的全球化市場份額。

作為(wei) 資深鏟屎官，一次亞(ya) 馬遜購買(mai) 寵物用品的經曆，讓Mia嗅到了寵物用品出海的商機。一個(ge) 想法萌生了：自己能不能通過亞(ya) 馬遜做寵物用品的出海業(ye) 務，把國內(nei) 豐(feng) 富且優(you) 質的寵物用品分享給全球用戶？

於(yu) 是，她找了另外兩(liang) 位愛寵人士探討這塊業(ye) 務的發展可能性，在2016年便成立了公司，推出寵物用品品牌Joytale，Mia負責供應鏈，另外兩(liang) 位合夥(huo) 人分別負責運營和財務。

這是Joytale刻在骨子裏的企業(ye) 基因。說到成功經驗，Mia認為(wei) Joytale是一個(ge) 產(chan) 品驅動的品牌。因為(wei) 團隊本身就都是愛寵人士，所以他們(men) 希望給“毛孩子”的每一款產(chan) 品，都不僅(jin) 僅(jin) 是商品，更是寵物生活品質的保障，是寵物與(yu) 主人的情感紐帶。正是這樣的初心，奠定了日後Joytale風靡歐美寵物圈的基礎！

Joytale是一個(ge) 很會(hui) 取舍的品牌，包括在運營初期，Joytale選擇一個(ge) 產(chan) 品一個(ge) 產(chan) 品的雕琢，而不是鋪貨。其實，大部分時候，放棄比抓住更難，它需要多方考核印證和調研，才能做出關(guan) 鍵一躍。Joytale初期的運營策略，值得剛入駐且沒有太多供應鏈優(you) 勢的賣家參考——做精，而不是像是有“豐(feng) 厚”供應鏈的賣家一樣廣撒網。

在選品上，Joytale最關(guan) 注的點是“買(mai) 家想要什麽(me) ”，而不是我賣點什麽(me) 才能火。放棄賣家視角理想化判斷，直麵現實，才能真正選出或迭代出有潛質的爆品。

訪談中，Mia分享了一個(ge) 因為(wei) “想當然”，最後吃一塹的例子。Joytale曾經在北美上架了一款使用航空鋁材質掛鉤的牽引繩，可以說是歐美爆火的戶外運動領域產(chan) 品的“複刻”，在團隊細心打磨價(jia) 格、產(chan) 品品質、美觀度和A+頁麵，最終上線後，發現銷量並不盡如人意。最後通過買(mai) 家反饋，相比一條“輕便”的牽引繩，他們(men) 更關(guan) 注其實用性和“顏值匹配度”，一些消費者認為(wei) 設計圓滑且輕便的航空鋁材質掛鉤和大型犬的“硬核屬性”匹配度不高。根據反饋，Joytale迅速將航空鋁換成了黃銅掛鉤，一個(ge) 小小的改動，就讓該產(chan) 品獲得了不錯的銷量。

這些經驗，讓Joytale更為(wei) 關(guan) 注買(mai) 家需求，因此在日常選品中，Joytale會(hui) 先做市場調研，分析市麵上品質好的產(chan) 品原料、輔料配件，用專(zhuan) 業(ye) 經驗做初始判斷。例如，他們(men) 曾經拿到一些寵物項圈，發現很多項圈的內(nei) 襯都是擺設，會(hui) 摩擦皮膚，讓狗帶著不舒服。Joytale就找供應商改良了項圈內(nei) 襯，讓材料既舒適又耐用。

然後再進行重要的一步——在不同的渠道收集買(mai) 家的反饋，不斷對產(chan) 品進行迭代升級。在新品上市前，他們(men) 會(hui) 參與(yu) 亞(ya) 馬遜的Vine計劃，並根據買(mai) 家評價(jia) 、退貨數據等快速調整產(chan) 品。某款爆品項圈的改良即是從(cong) 買(mai) 家反饋中獲得的靈感。由於(yu) 項圈沒有方向指引，不少買(mai) 家會(hui) 將項圈帶反，就造成一些負麵評論和退貨等，Joytale第一時間捕捉到這個(ge) 信息，為(wei) 項圈增加了一個(ge) 箍緊項圈的搭扣，輕鬆解決(jue) 了寵物主的困惑。

此外，通過用戶調研，Joytale發現北美和歐洲的用戶會(hui) 給寵物佩戴識別ID的信息牌，上麵有寵物主人的聯係電話、地址等信息用於(yu) 識別寵物身份，有時候往往需要佩戴2-3個(ge) ，再加上牽引繩的掛環就比較混亂(luan) 。洞察這一需求後，Joytale馬上在原有的項圈掛環基礎上新增額一個(ge) 掛環，讓牽引繩和信息牌互不影響。

簡而言之，在全球碎片化時代，做“動態”的生意，不斷根據需求打磨產(chan) 品，才能一直收獲買(mai) 家的青睞。

Mia還分享了一件令她印象深刻的事，此前，Joytale有一款發光項圈剛上架時銷量特別火爆，但1—2個(ge) 月後這款產(chan) 品退貨率高達20%，運營人員在分析了產(chan) 品評論、店鋪反饋後發現產(chan) 品存在發光時間短、充電頻繁等問題。針對這一痛點，Joytale馬上協調供應鏈，打造了一款容量更大、體(ti) 積更小的電池，並找模具廠協調，以最快速度打造了適配新電池的模具，迭代後的產(chan) 品即使在歐洲的冬天晚上也能持續發光8小時，進一步滿足了養(yang) 寵人士的需求。

所有完美執行背後，都是對團隊的精準管理。假如隻是Joytale發現問題，沒有供應鏈上的強力支撐，最後也隻能讓生意停留在設想階段。

比如在江蘇，寵物織帶網繩、金屬扣件、皮具、窩墊等品類就非常完善， 物流也能形成從(cong) “生產(chan) —出貨—發貨”的閉環，這對做跨境業(ye) 務來說是巨大的優(you) 勢。

現階段，Joytale的產(chan) 品從(cong) 測試到上線的周期大約在2個(ge) 月左右，同時，40天即可完成一個(ge) 產(chan) 品的迭代，這極大滿足了Joytale為(wei) 消費者提供更優(you) 質產(chan) 品的需求。

正是因為(wei) 對供應鏈極致的把控力，才能讓公司業(ye) 務每年都維持比較穩定的增長，並保證每年能上新5～10款新品，為(wei) 買(mai) 家提供更多的選擇空間。

好產(chan) 品是底氣，好的營銷方式是加速器。Joytale在營銷上也不存在“拍腦門”的經驗主義(yi) ，他們(men) 會(hui) 初期對不同的傳(chuan) 播素材進行AB測試，通過點擊率等快速了解自己核心圈層的喜好，再進行大麵積推廣。此外，Joytale還會(hui) 借助亞(ya) 馬遜品牌分析工具（ABA）了解大盤情況，使用全係商品搜索表現報告和搜索詞表現報告等，找到更高轉化的關(guan) 鍵詞，從(cong) 而優(you) 化商品信息，帶來更多搜索點擊。

除了對消費行為(wei) 的精準把控，Mia還認為(wei) 多元化的買(mai) 家結構也很重要。除了C端的寵物主，Joytale通過企業(ye) 購獲得了一些B端訓寵機構的訂單。例如，通過設置企業(ye) 價(jia) 格與(yu) 數量折扣（BPQD），給出企業(ye) 用戶有吸引力的價(jia) 格。最終，幫助Joytale打開了B端的商業(ye) 機會(hui) ，曾經在北美站收獲了單個(ge) 訓寵機構的1000+訂單。

2019年，亞(ya) 馬遜賣家成長服務經理和Mia分享了寵物用品在歐洲的市場潛力，Mia聽完當即覺得未來歐洲會(hui) 有一個(ge) 很大的增長空間，於(yu) 是開始布局。目前歐洲站已是公司的重點布局區域，業(ye) 務量占比高達40%。

最開始拓展歐洲站時，Mia就意識到歐洲站並不是北美站的複製粘貼，在養(yang) 寵品類、價(jia) 格敏感度、退貨率等問題上都有差異。不打無準備之仗，一方麵Joytale做市場調研，另一方麵亞(ya) 馬遜賣家成長服務提供的選品報告做補充，讓Mia快速看準了歐洲站的市場需求——在德國，家庭寵物以拉布拉多、金毛、德牧等中大型犬為(wei) 主，對產(chan) 品質量要求更高；英國反而是小型犬占比更高，對價(jia) 格敏感；相比北美站，歐洲站還有一個(ge) 特征，養(yang) 貓人相比養(yang) 狗人的占比會(hui) 更高。因此，除了符合上述需求的狗類產(chan) 品，Joytale在歐洲市場布局更多的是貓爬架、貓噴泉等客單價(jia) 較高的貓類產(chan) 品。

當然，在差異化運營之外，Joytale在歐洲站也保持了對買(mai) 家的高質量服務。此前，一位西班牙買(mai) 家購買(mai) 寵物用品2年後，丟(diu) 失了部分配件，通過亞(ya) 馬遜站內(nei) 信聯係到Joytale，運營人員在溝通完他的需求後，決(jue) 定給他寄一整套的新品。沒想到這位買(mai) 家是西班牙的一位網紅，在收到包裹後他將這段經曆分享在社交媒體(ti) 上，迅速獲得了大量關(guan) 注，也為(wei) Joytale帶來了首批西班牙客戶。直到現在，這款產(chan) 品的銷量還一直保持不錯的增長。

在Mia看來，這位西班牙網紅買(mai) 家帶來的不僅(jin) 僅(jin) 是業(ye) 務的增長，還為(wei) Joytale積累了良好的買(mai) 家口碑，後續也激發了更多買(mai) 家的複購需求。

在Mia看來，歐洲站的站點和機會(hui) 眾(zhong) 多的同時，物流、稅務等問題相對複雜，選擇亞(ya) 馬遜服務會(hui) 事半功倍。例如，在2021年特殊時期，由於(yu) 物流不給力，導致貨品沒有及時補充到亞(ya) 馬遜倉(cang) 庫，讓Joytale錯失了巨大的商機。Joytale立刻調整策略，使用了亞(ya) 馬遜入倉(cang) 分銷網絡（AWD），自動補貨至FBA，同時疊加使用亞(ya) 馬遜全球物流（AGL），官方物流服務解決(jue) 了分倉(cang) 等等很多問題，最終在次年的會(hui) 員日接住了大促流量，銷售額較平時增長了4倍！

在亞(ya) 馬遜官方的支持下Joytale極大降低了開拓歐洲站的難度。一方麵是上述的物流支持，它為(wei) Joytale 的商品運輸提供了堅實保障，讓貨物能夠更高效、更順暢地抵達歐洲各倉(cang) 。在稅務合規層麵，依托亞(ya) 馬遜SPN服務網絡的支持，Joytale很快速的就處理好了VAT注冊(ce) 及其他合規要求，且跨越了歐洲小語種的溝通障礙，及時高效地為(wei) Joytale拓展歐洲鋪平了路！

緊跟亞(ya) 馬遜的政策，才更容易取得成功——這是Mia一直以來的觀點，她建議賣家一定要多看亞(ya) 馬遜後台每天分享的信息，多關(guan) 注行業(ye) 趨勢，才能抓住更多的機會(hui) 。

談及未來發展規劃，Mia提到，為(wei) 了更好地服務歐洲這個(ge) 潛力站點，公司也會(hui) 豐(feng) 富團隊的建設和產(chan) 品線，以適應不同站點、不同文化的需求。

最後，Mia給到了賣家三個(ge) 關(guan) 鍵性意見：

關(guan) 注自身產(chan) 品的產(chan) 品力。當下跨境電商已經十分成熟，營銷信息差帶來的盈利已是昨日黃花，越來越多AI工具會(hui) 讓營銷能力差距越來越小，所以賣家要精力更多放在如何借助這些信息，來打磨出更好的產(chan) 品，提供更好的服務；

要注重全生命周期的服務，尤其是售後服務。售賣是開始，而不是結束，始終把買(mai) 家放在心上，買(mai) 家自會(hui) 用購買(mai) 投票；

善用亞(ya) 馬遜工具和服務，積極參加促銷活動，能薅盡薅亞(ya) 馬遜大流量池的“羊毛”。

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