做亞(ya) 馬遜，用船長BI

專(zhuan) 注於(yu) 亞(ya) 馬遜精細化運營與(yu) Betway足球体育登录入口

2024年入駐亞(ya) 馬遜

不到一年銷售額高達三百萬(wan) 美金？   

定價(jia) 高出行業(ye) 平均水平20美金

還能穩居銷售榜前20？

什麽(me) 樣的賣家

能在亞(ya) 馬遜如此一路狂飆？

對很多中國人而言，“逆變器”是一個(ge) 比較陌生的名字。但在歐美國家，隨著光伏技術的普及，很多家庭都安裝了自己的太陽能板。在從(cong) 太陽能到電能的轉化過程中，“逆變器”就扮演了將直流電變為(wei) 交流電的重要角色，讓家裏的PC、手機可以用上來自太陽的清潔能源。所以，“逆變器”已經成了不少歐美家庭的“必備單品”。

在這場能源革命中，很多中國企業(ye) 也開始投入到新能源這條賽道上。從(cong) 河南鄭州產(chan) 業(ye) 帶走出國門的大頭五金，就是其中的代表之一，他們(men) 靠著自主的技術創新和品牌建設，在逆變器、儲(chu) 能電池等品類中順勢而上，成了亞(ya) 馬遜多個(ge) 站點上的領軍(jun) 者。

今天，我們(men) 就請到大頭五金的何總與(yu) 徐總，請他們(men) 分享為(wei) 何會(hui) 在2023年決(jue) 心入局新能源細分賽道，以及他們(men) 如何巧借亞(ya) 馬遜企業(ye) 購，通過簡單3步開拓B端+C端的增量商機，拒絕低價(jia) 競爭(zheng) ，打響全球品牌！

對於(yu) 新能源而言，大頭五金是一家在2023年才成立的“年輕”企業(ye) 。何總提到：“我們(men) 公司一直紮根在河南，之前做汽配相關(guan) 的生意。2020年，出海的風口興(xing) 起，我們(men) 開始轉型做汽配外貿生意，那幾年在海外做到了翻倍式的增長。但隨著汽配的競品越來越多，我們(men) 也感受到了價(jia) 格戰的壓力。”

2022年，尋求轉型的大頭五金在調研中發現，戶外運動的熱潮帶動了歐美儲(chu) 能市場的爆發。他們(men) 決(jue) 定把握這個(ge) 機會(hui) ，從(cong) 汽配轉型儲(chu) 能。2023年，大頭五金正式成立，並在隨後一年內(nei) 正式上線了亞(ya) 馬遜，重點布局亞(ya) 馬遜歐洲站，順應環保理念的盛行，挖掘清潔能源的商機。

但那個(ge) 時候，新能源賽道早就過了剛開始的“紅利期”，海外也有了眾(zhong) 多實力強勁的玩家。大頭五金意識到，要想在全球競爭(zheng) 中擺脫“以低價(jia) 吸引流量”的老路，必須要加碼自主科技創新，做品牌化出海。為(wei) 此，大頭五金用之前做傳(chuan) 統外貿積累下的資金，打造出了自己的研發團隊和自動化工廠。

何總:

為(wei) 了做自主創新，一開始我們(men) 投入了數百萬(wan) 的資金，但我們(men) 相信做生意一定有風險，但機遇也一定與(yu) 風險並存。今天，我們(men) 的研發團隊已經從(cong) 最開始的2個(ge) 人，慢慢地擴建到現在十幾個(ge) 人的團隊規模。他們(men) 一路上克服了各種各樣、層出不窮的Bug，一步步打造出了領先的係列產(chan) 品，這是我們(men) 衝(chong) 擊高端賽道的基石。

徐總:

在逆變器的創新上，我們(men) 一開始就選擇了難度更高的技術路線，通過研發創新打出溢價(jia) 。目前，我們(men) 不僅(jin) 在轉換效率上做到了領先，還推出了自己的智能化管理係統，幫助用戶優(you) 化管理，提升體(ti) 驗。此外，我們(men) 還有模塊化的便攜儲(chu) 能產(chan) 品，可以根據客戶需求靈活組合，能給消費者帶來更好的使用體(ti) 驗。

實戰案例

單向變雙向通道，解決(jue) 散熱難問題

客戶需求是我們(men) 創新“原點”。比如很多客戶一直跟我們(men) 反饋，很多逆變器是單向散熱，在使用過程中熱量不容易消散，隨著時間越來越長，溫度也會(hui) 越來越高。針對這個(ge) 問題，我們(men) 研發出了雙通道技術，並且還設置了一個(ge) 防止溫度過高的保護模塊，確保客戶在使用過程中安全、穩定。

今天，大頭五金通過結構、散熱等一係列的創新技術，成功入選了河南省創新型中小企業(ye) ，鄭州市的“專(zhuan) 精特新”中小企業(ye) 。

大頭五金的創新亮點之一：智能保護係統

在推動核心技術研發的同時，大頭五金也在積極推動自身“智造”實力的升級，結合河南新能源產(chan) 業(ye) 帶的地域優(you) 勢、政策扶持和豐(feng) 富的勞動力資源，打造自己的自動化生產(chan) 線，帶來了40%的生產(chan) 效率的提升。通過將研發、製造與(yu) 運營能力相結合，大頭五金成為(wei) 了“工貿一體(ti) ”化品牌走出去的又一個(ge) 成功“樣本”。

目前，海外營收已經占據大頭五金整體(ti) 營收的80%左右，其中有一半以上來自亞(ya) 馬遜。在歐洲站之外，大頭五金也陸續開拓了北美站、日本站等更多站點。在日本站，大頭五金的銷售額增長率已經達到了2倍以上。

有了自主的核心技術，但如何能讓海外消費者為(wei) 這些技術的“溢價(jia) ”付費？大頭五金選擇迎難而上，打造自己的“全球品牌”！

何總:

在剛開始我們(men) 對如何打造品牌並不熟悉，所以我們(men) 經常下班之後在一起探討。好在，亞(ya) 馬遜準備了很多官方的課程資源，對我們(men) 這種一開始毫無頭緒的“小白”賣家價(jia) 值很大，能提供一些係統化的指導。

經過係統化學習(xi) ，大頭五金在客戶體(ti) 驗上重點發力，借助各種亞(ya) 馬遜的工具和支持，不斷優(you) 化升級。

徐總:

布局歐洲站，物流、合規和語言可能是很多品牌型賣家都會(hui) 遇到的三個(ge) 難關(guan) 。

在合規方麵，我們(men) 會(hui) 定期跟認證機構溝通，亞(ya) 馬遜客戶經理也會(hui) 及時給我們(men) 一些提醒。

在物流方麵，我們(men) 全部選擇用FBA進行配送，亞(ya) 馬遜的倉(cang) 儲(chu) 距離消費者更近，提升了配送時效。我們(men) 也會(hui) 利用Pan-EU去簡化在歐洲的物流管理，做到“一個(ge) 國家入倉(cang) ，銷往歐洲多國”。

在語言方麵，我們(men) 會(hui) 使用亞(ya) 馬遜的一些AI工具去簡化Listing的創建和管理，這個(ge) 大大節省了我們(men) 運營的時間成本。

同時，大頭五金也形成了自己多渠道營銷的“組合拳”，通過站內(nei) 外營銷相結合，為(wei) 品牌旗艦店引流，完成從(cong) 曝光到轉化，加速C端和B端銷量的同步增長。

徐總:

首先，我們(men) 會(hui) 使用亞(ya) 馬遜的商機探測器、品牌分析報告（ABA）去看整個(ge) 大盤的趨勢以及相關(guan) 品類、關(guan) 鍵詞的情況，找準產(chan) 品和品牌定位。

第二，我們(men) 會(hui) 使用商品推廣、品牌推廣、展示型推廣等廣告組合去最大化產(chan) 品和品牌的曝光，使用精確的關(guan) 鍵詞和精準的受眾(zhong) 定位，最大化流量導入效果，提高點擊率和轉化率。

此外，Listing是我們(men) 完成銷售轉化的關(guan) 鍵一步。我們(men) 會(hui) 在描述、A+頁麵中強調我們(men) 在設計和功能上的創新點。比如在日本站，我們(men) 就重點展示了針對日本東(dong) 西部頻率不同設計的“頻率調節開關(guan) ”。

自主創新、自主品牌，讓大頭五金有了定位高端的“底氣”。何總介紹，大頭五金的定價(jia) 一般會(hui) 高於(yu) 行業(ye) 平均水平，甚至有的產(chan) 品定價(jia) 會(hui) 遠超行業(ye) 平均水平，而銷量還是能位居品類前列。“比如我們(men) 在歐洲有一款逆變器產(chan) 品，行業(ye) 平均的定價(jia) 可能在150左右，我們(men) 定價(jia) 在170-180之間。”

在剛開始布局亞(ya) 馬遜時，大頭五金重點瞄準的是C端消費者，但在布局亞(ya) 馬遜企業(ye) 購之後，很多建築行業(ye) 、戶外運動、應急服務等不同行業(ye) 的企業(ye) 機構都相繼成為(wei) 了品牌用戶，目前，大頭五金有高達20%左右的銷售額來自B端。

徐總:

對我們(men) 而言，B端賽道有著優(you) 質的客戶群體(ti) ，可以實現更高質量的業(ye) 務增長。

No.1

首先，比起價(jia) 格，B端客戶更注重產(chan) 品質量和服務，對價(jia) 格的敏感度較低，我們(men) 之前有統計過B端的消費者的客單會(hui) 平均比C端消費者高10%左右。

No.2

第二，B端客戶有著更高的品牌忠誠度，複購率比C端更高。通常來說B端客戶的複購率在30%左右，而C端消費者在10%-12%之間。

No.3

第三，在複購率更高的同時，B端客戶的退貨率比C端消費者更低。從(cong) 我們(men) 的數據上看，我們(men) C端的退貨率有5%左右，而B端僅(jin) 僅(jin) 隻有0.58%。

No.4

第四，B端客戶單次采購量大、複購次數多，更容易形成穩定的客源。比如我們(men) 之前一位建築行業(ye) 的客戶需要為(wei) 工地采購一批耐用型的逆變器，我們(men) 特別為(wei) 它提供了一款定製化的產(chan) 品。在多次複購之後，這位客戶總計采購了100台左右，總價(jia) 值達到了5萬(wan) 美金。

現在，為(wei) 了抓住B端的優(you) 質客戶群體(ti) ，大頭五金通過對C端產(chan) 品的功率、結構進行一定調整和優(you) 化，推出了一係列行業(ye) 解決(jue) 方案，更好地滿足B端買(mai) 家的需求。同時，亞(ya) 馬遜企業(ye) 購為(wei) 賣家提供了從(cong) 流量、轉化、購買(mai) 到物流配送的全鏈路工具，幫助賣家發掘B端的更大商機。

一站式商采平台，精準匹配供需

徐總:

第一，麵向B端的展示型推廣廣告以精準觸達不同行業(ye) 的細分目標人群，積累優(you) 質客群。在展示型推廣的投放上，為(wei) 了吸引企業(ye) 用戶，我們(men) 為(wei) 特定產(chan) 品設計了專(zhuan) 業(ye) 、高端的視覺創意素材，突出產(chan) 品優(you) 勢和使用場景，重點介紹關(guan) 鍵參數，確保企業(ye) 買(mai) 家可以快速理解產(chan) 品優(you) 勢。

大頭五金場景化的創意素材

展示型推廣的

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