機遇大，但風險也多，跨境電商賣家如何掘金亞(ya) 馬遜歐洲站？近日，雨果網小編與(yu) 擁有10年外貿經驗、3年亞(ya) 馬遜實操運營經驗的歐洲VAT稅務專(zhuan) 家Steven，就入駐亞(ya) 馬遜歐洲站需要規避的風險和把握的商機這個(ge) 話題，進行了深入的探討。

以下為(wei) 訪談實錄：

Q：當前亞(ya) 馬遜在歐洲市場中的整體(ti) 布局情況是怎樣的？

A：亞(ya) 馬遜當前在歐洲主要有英國、德國、法國、西班牙、意大利五個(ge) 站點，其中，英國和德國的銷售額占亞(ya) 馬遜歐洲銷售總額的60%，法國、意大利和西班牙三國占40%，雖然與(yu) 英國和德國相比，法國、意大利和西班牙三國所占比重相對較小，但電商發展迅速，競爭(zheng) 也比較小，有著1.74億(yi) 的潛在客戶，市場潛力巨大。

Q：賣家如果想要入駐亞(ya) 馬遜歐洲站，應該如何布局？

A：入駐亞(ya) 馬遜歐洲站，選對產(chan) 品尤為(wei) 關(guan) 鍵。根據以往的經驗來看，同一款產(chan) 品幾乎不可能同時暢銷歐洲五個(ge) 國家，因此，賣家需要結合自身的資金情況製定選品計劃。

如果是資金充足的大賣家，可以考慮同時注冊(ce) 歐洲五國的賬號，先在每個(ge) 國家進行小批量新品測試，再做針對推廣；如果是資金有限的中小賣家，就需要做好前期的選品調查，根據調研結果在相應國家站點做爆款推廣。在歐洲五國中，德國站和英國站的流量相對比較大，對於(yu) 剛進入歐洲站的亞(ya) 馬遜賣家可以考慮先從(cong) 德國和英國這兩(liang) 個(ge) 站點進行試水。

Q：賣家在注冊(ce) 亞(ya) 馬遜歐洲賬號時，常常會(hui) 遇到哪些問題？有哪些注意事項？

A：亞(ya) 馬遜歐洲站和北美站的注冊(ce) 流程差不多，但在具體(ti) 注冊(ce) 過程中，需要注意以下幾點：

1. 注冊(ce) 郵箱和店鋪名稱不能與(yu) 北美站點相同。

2.綁定收款帳號時一定要選擇能夠支持在線支付VAT稅款的支付平台。

3.注冊(ce) 時，後台的賬號信息，包括公司名稱、地址、法人名字等必須清楚具體(ti) 且與(yu) 申報稅號VAT的信息保持一致。

Q：KYC審核，是亞(ya) 馬遜歐洲站點產(chan) 品銷售的必經環節，新手賣家如何才能快速通過亞(ya) 馬遜歐洲KYC審核？

A：所謂KYC其實就是亞(ya) 馬遜防止客戶帳號被盜而設置的一個(ge) 證明“我是我”的過程。一般歐洲五個(ge) 站點銷售額累計達到5000歐元左右時亞(ya) 馬遜會(hui) 提示進行KYC審核，如果到了15000歐元仍未處理，賬戶銷售權限就會(hui) 被取消。

KYC審核所需資料及注意事項:

1.法人居住地址證明（必須是和本人信用卡賬單或者水電煤氣費賬單一致的實際居住地址）

2.收款賬戶所有權證明（須和注冊(ce) 公司名稱一致）

3.賬號主要操作人身份信息證明（提供護照或者提供身份證+戶口本）

4.對公賬戶流水

Q：當成功注冊(ce) 了亞(ya) 馬遜歐洲賬號之後，賣家又該如何做好產(chan) 品開發和選品？特別是在選品方麵需要避開哪些坑？

A：目前圈內(nei) 常用的選品工具主要有MerchantWords和GoogleTrends。除了利用這些工具，亞(ya) 馬遜資深賣家也會(hui) 有自己一套獨特的選品思路：

1.如果是從(cong) B2B轉型的工廠企業(ye) 可根據以往自身產(chan) 品在目標市場的客戶訂單量來決(jue) 定選品。

2.其他賣家店鋪可通過監控大賣家店鋪的產(chan) 品銷量，對銷量好的listing深入研究做痛點改善。

3.同時也可以找合作夥(huo) 伴眾(zhong) 籌，加入高端賣家圈子，聽取一些精品設計師賣家的分享，在賣家圈子裏尋找具有潛力的爆款產(chan) 品。

4.先做好目標市場信息收集再確定產(chan) 品類目。例如,根據德國近年來接收了300多萬(wan) 的中東(dong) 移民這一信息，可以借勢推出家庭用品和母嬰用品。

此外，必須明確目標客戶群的喜好，例如，德國人相對比較保守，他們(men) 不喜歡誇張的電子產(chan) 品，與(yu) 蘋果手機相比，小屏的華為(wei) 手機更受其青睞，因此在德國站要盡量避免推出誇張的電子產(chan) 品。而在家庭用品和母嬰產(chan) 品顏色選擇方麵，德國人更喜歡黑色、灰色、深藍色等暗色係，切勿按照亞(ya) 洲人的思維方式推出粉色、黃色等產(chan) 品。

Q：在亞(ya) 馬遜成長之路上，除了產(chan) 品開發和選品，Listing優(you) 化也是其中必須要攻克的難關(guan) 之一。賣家具體(ti) 要怎麽(me) 做才能打造高曝光、強點擊的優(you) 質listing？  

A：打造高曝光、強點擊的優(you) 質listing可從(cong) 主圖、標題、和五點描述三方麵著手。 

1.主圖必須具有足夠的吸引力，且能夠與(yu) 競爭(zheng) 對手相匹敵，甚至比競爭(zheng) 對手更好。尺寸一般以1000*1000像素到1500*1500像素最為(wei) 適宜。圖片尺寸不宜太大，否則在移動端會(hui) 失真，影響打開的速度和展示效果。

2.標題的第一個(ge) 詞就是最大的出單關(guan) 鍵詞，在產(chan) 品上架前就需借用亞(ya) 馬遜船長等第三方軟件把關(guan) 鍵詞確定下來，因為(wei) 亞(ya) 馬遜新品的助推期隻有60天，其中前15天是主要的流量助推期，必須牢牢把握住這段最佳係統推薦期，把最主要的出單關(guan) 鍵詞按照權重排序找出來，並且注意不要重複堆砌關(guan) 鍵詞。

3.在亞(ya) 馬遜Listing中，五點描述的位置僅(jin) 次於(yu) 標題和圖片，所占比例大。通常買(mai) 家看完產(chan) 品的標題和圖片，對產(chan) 品感興(xing) 趣的話，就會(hui) 仔細看五點描述。Listing的五點描述一般包括產(chan) 品的尺寸、功能、產(chan) 品特點、用途、優(you) 勢、材質、外觀、設計結構、附加功能、如何使用等。用五點描述介紹產(chan) 品時，必須將產(chan) 品屬性及其能夠給客戶帶來的好處交代清楚。例如，“該衣服的材質是木代爾棉，它比普通的棉質更柔軟，不僅(jin) 對肌膚無刺激，同時吸汗、耐磨、透氣更能防止生黴，非常適合戶外運動者。”這樣的五點描述，前部分重點介紹了衣服材質，後麵則側(ce) 重說明該產(chan) 品是如何適合戶外運動者。

此外，要特別注意，產(chan) 品上架後就盡量不要修改listing的標題和主圖，因為(wei) 每修改一次標題或主圖，產(chan) 品排名就會(hui) 受影響。