疫情剛爆發的時候，很多亞(ya) 馬遜賣家的訂單量出現了下滑，但也有部分賣家借勢“疫情”找到了新突破口，訂單量不降反升。

在深圳，就有這麽(me) 一家做垂直品類的大賣公司——蒲天科技。該公司主要做寵物類目，疫情期間的訂單量穩步提升，同類目競爭(zheng) 優(you) 勢也開始突顯。是什麽(me) 讓他們(men) 實現逆勢增長？

船長BI特別采訪了蒲天科技的蒲總，看看他們(men) 到底如何“化劣勢為(wei) 優(you) 勢”，具備什麽(me) 樣的特殊能力，以及做了哪些事情，不僅(jin) 使得自己扛住了疫情掀起的“風暴”，還在激烈的市場競爭(zheng) 格局中脫穎而出。

蒲天科技蒲總：專(zhuan) 注垂直品類，延伸開發純精品，做好品牌。

“七分靠產(chan) 品，三分靠運營！我們(men) 會(hui) 把更多的時間花在前端，把產(chan) 品先做好，這樣產(chan) 品獲得成功的幾率才會(hui) 大！控製產(chan) 品成本是現階段比價(jia) 大的難題，例如新品和老品的亞(ya) 馬遜廣告支出的投入比較不好把控！因此，我們(men) 會(hui) 借助工具。例如使用船長BI廣告分析廣告花費數據，及時發現問題並調整推廣策略，幫助非常大！”

平台和類目，合適的才是對的

船長BI：什麽(me) 時候開始進入跨境電商行業(ye) ？

蒲天科技蒲總：我們(men) 是2017年8月份的時候開始做亞(ya) 馬遜，算是入場比較晚的。

船長BI：目前還有做其它平台嗎？

蒲天科技蒲總：因為(wei) 亞(ya) 馬遜市場體(ti) 量足夠大，目前還是我們(men) 重點。不過我們(men) 也有考慮做一些其它平台，像獨立站這種，因為(wei) 我本身也是獨立站出身，有一些先天性的優(you) 勢。

船長BI：公司2020年，在亞(ya) 馬遜的銷售情況怎麽(me) 樣？

蒲天科技蒲總：我們(men) 的銷售額差不多在1.5到1.6個(ge) 億(yi) 之間，相比於(yu) 2019年有接近1倍的漲幅。

船長BI：疫情爆發後，公司是如何應對這一突發狀況的，心裏是否會(hui) 有些驚慌焦慮

蒲天科技蒲總：這個(ge) 倒還好，因為(wei) 我們(men) 之前備貨量比較充足，庫存量能堅持比較長時間，所以沒有斷貨方麵的憂慮。但不知道亞(ya) 馬遜物流配送這一端會(hui) 是什麽(me) 樣子，當時也是有一定的危機感。後來發現訂單量沒有受太大影響，後麵漲了，心裏也就安穩下來。

而且我們(men) 的服務商比較穩固，不管是備貨還是物流都積極配合，所以我們(men) 能夠及時補貨。主要是後麵亞(ya) 馬遜對發貨進行限製，影響到我們(men) 整個(ge) 新品的一個(ge) 推廣，要不然的話我們(men) 今年業(ye) 績會(hui) 更好一些。

船長BI：疫情期間整體(ti) 的訂單量情況怎麽(me) 樣，是否有出現下降？

蒲天科技蒲總：下降的情況很少有，這個(ge) 類目產(chan) 品在2020年4月份到6月份，訂單量反而逆勢上漲，這個(ge) 實在出乎我們(men) 本身的意料。後來想了一下原因：

第一，亞(ya) 馬遜本身的一個(ge) 市場需求增長比較快；

第二，因為(wei) 疫情競爭(zheng) 對手可能凍貨，然後我們(men) 當時的備貨比較多，庫存比較足，競爭(zheng) 優(you) 勢明顯。

船長BI：寵物品類的銷量旺季一般是什麽(me) 時候？

蒲天科技蒲總：這個(ge) 得看產(chan) 品，比如：

1、寵物護理方麵的產(chan) 品，差不多在二三月份就開始；

2、寵物推狗毛這種產(chan) 品，可能會(hui) 存在一些季節因素；

3、自動喂食器、飲水機之類的產(chan) 品，夏季需求較大；

4、像寵物狗窩這類的產(chan) 品， 通常在秋冬季節爆發。

根據往年的銷售情況，我們(men) 的銷量旺季應該是在下半年。

運營亞馬遜的核心要點，產品和產品供應鏈

船長BI：您覺得運營亞(ya) 馬遜最關(guan) 鍵的幾個(ge) 點是什麽(me) ？

蒲天科技蒲總：產(chan) 品。因為(wei) 行業(ye) 內(nei) 都說“7分靠產(chan) 品，3分靠運營”，我個(ge) 人也覺得產(chan) 品以及產(chan) 品供應鏈，才是未來做亞(ya) 馬遜最核心的東(dong) 西。

船長BI：當初是出於(yu) 什麽(me) 考慮，決(jue) 定做寵物品類？

蒲天科技蒲總：其實也不能說我們(men) 是怎麽(me) 考慮做寵物品類，主要是在做的過程中不斷的去篩選，然後確定說這個(ge) 品牌可以去推進下去。

最開始我們(men) 也不是說一上來隻做寵物，其實做了幾個(ge) 品類，隻是後麵有些品類相對做得比較差就砍掉了，隻針對這個(ge) 品類繼續延伸做，進行橫向或者是縱向的開發。

船長BI：每年亞(ya) 馬遜店鋪的支出主要是集中在哪幾塊？

蒲天科技蒲總：目前廣告支出占比重比較大，主要集中在站內(nei) 。

船長BI：對於(yu) CPC廣告的成本這塊如何做好管控？廣告成本超預算的情況又是怎麽(me) 處理的？

蒲天科技蒲總：我們(men) 有些是根據產(chan) 品來的，不管老品還是新品，它都有一套自己的規則，比如說新品的廣告占比不能超過百分之多少，老品不能超過多少。

對於(yu) 還處於(yu) 推廣階段的新品，廣告投入會(hui) 大一點，可能會(hui) 出現虧(kui) 錢的情況，這個(ge) 就要看你怎麽(me) 調整。

對於(yu) 毛利潤高的產(chan) 品，廣告的投入比重肯定會(hui) 更大，因為(wei) 本身你毛利比較高；對於(yu) 毛利潤比較低的，我們(men) 可能就會(hui) 卡得比較嚴(yan) ，具體(ti) 看情況來調整。

公司有一個(ge) 製度，比如你負責的店鋪，你的廣告占比不能超過8%或者5%，而且我們(men) 公司的廣告占比是根據銷售額來的，你的業(ye) 績是多少，廣告占比就不能超過多少。

船長BI：公司物流成本怎麽(me) 樣？

蒲天科技蒲總：2020年的物流成本確實增加了挺多，之前有算過，當時公司的一個(ge) 物流的費用比重差不多是占成本的10%，比疫情前應該是增加了幾個(ge) 點。90%的貨物主要走海運。當時海運費用漲得不多，可能一個(ge) 整櫃的話就一兩(liang) 千美金，比最早之前的價(jia) 格漲了幾百美金。然後如果說是空運的，那就增加很恐怖了，翻倍都有可能。

船長BI：新品是如何推廣的，一般盈利的平均周期是多少？

蒲天科技蒲總：在產(chan) 品這一塊，我們(men) 會(hui) 花更多的精力跟時間，提升產(chan) 品的成功率。疫情期間我們(men) 也有擴展新品，但還是在原來的品類裏，沒有去拓展一個(ge) 新的品類。

新品盈利的平均周期正常來說兩(liang) 三個(ge) 月，也有好的產(chan) 品可能一上架就可以。這個(ge) 時間取決(jue) 於(yu) 你對它的推廣進度，比如你想快，前期就需要投入更大。

船長BI：怎麽(me) 去規避供應鏈的風險的？

蒲天科技蒲總：我覺得一句話兩(liang) 句話確實說不清楚，主要還是磨合，包括我們(men) 的供應鏈也是，比如我們(men) 這邊發現有什麽(me) 問題，會(hui) 直接反饋給觀察員，然後讓觀察員把他們(men) 的流程去梳理，製定一些懲罰製度。比如發錯了，這批貨可能我一分錢都不會(hui) 給他，你懲罰幾次他就感到痛，自然而然他會(hui) 去梳理一下自己的流程。

船長BI：亞(ya) 馬遜是一個(ge) 非常重視買(mai) 家體(ti) 驗的平台，產(chan) 品可能會(hui) 出現一些不利的評論， 您是怎樣去處理這些評論的？

蒲天科技蒲總：其實一切的根源都是在於(yu) 產(chan) 品，如果有負麵評論，肯定是你的產(chan) 品有缺陷，如果你的產(chan) 品做到了極致，我覺得不存在這樣的問題，有一點負麵影響也是能接受的。當然，拋除競爭(zheng) 對手的惡意攻擊這種情況。

比如不同的東(dong) 西每個(ge) 人用的時候自己的感覺是不一樣的，你包括蘋果手機它沒有差別，但每個(ge) 人的使用體(ti) 驗肯定會(hui) 有差別，隻是在可控範圍之內(nei) ，可以接受就行。

一般情況下，我們(men) 會(hui) 接受一些負麵的評論，具體(ti) 看負麵評論描述什麽(me) 。如果是說一些這個(ge) 行業(ye) 的痛點沒辦法改變的，或者是人為(wei) 因素的問題，比如有些東(dong) 西可能是功能性的東(dong) 西，有些人可能使用不當，你看他這個(ge) 評論是主觀還是客觀，能改我們(men) 就能去改。

精細化和數據化運營工具，高效處理問題，決策更快

船長BI：什麽(me) 時候開始使用船長BI？

蒲天科技蒲總：我們(men) 是2020年八九月份開始使用船長BI的產(chan) 品。

船長BI：主要使用哪些功能？

蒲天科技蒲總：主要是用來對數據進行統計和分析，船長BI的數據看板功能也做得不錯。運營數據呈現非常直觀、即時和準確，能夠幫助我們(men) 高效的處理數據中所存在的問題，及時做決(jue) 策和調整。

寫在最後

疫情是一種”非預測性”風險，你永遠不知道它什麽(me) 時候會(hui) 爆發，可一旦爆發就是真正考驗一家公司真本事的時候。 穩固的備貨周期、穩定的供應渠道，以及優(you) 質的產(chan) 品，這些核心能力是提高自身抗風險能力的要素，如果平時能夠積極打磨，關(guan) 鍵時刻很可能就幫助你在激烈的市場競爭(zheng) 中脫穎而出。

船長BI

——讓亞(ya) 馬遜運營更簡單，讓數據更有價(jia) 值！