日常和讀者的交流中，經常被問到類似這樣的問題：“我的BSR排名從(cong) 1萬(wan) 名左右掉到了2W名了，我該怎麽(me) 辦呢？”

“我的Listing排名現在在2W名左右，我是該放棄呢？還是該繼續打造呢？”等等

每次遇到這樣的詢問，我總是提醒：能否告訴我你的Listing的小類目排名是多少呢？

是的，對於(yu) 一個(ge) 賣家來說，談及運營中的BSR排名，我覺得小類目排名比大類目排名更值得關(guan) 注。我們(men) 先來理一理這幾個(ge) 概念。

什麽(me) 是BSR排名？

BSR是指Best Sellers Rank的簡寫(xie) ，BSR排名是指亞(ya) 馬遜係統基於(yu) 各個(ge) Listing在一定時間內(nei) （按小時更新）的銷量所進行的排名。BSR排名高低的主要依據是在既定時間段內(nei) 的銷量多少，但又不僅(jin) 僅(jin) 把銷量作為(wei) 唯一緯度，比如，兩(liang) 個(ge) 賣家在既定時間段內(nei) 的銷量和訂單數量相同，這時候，Listing的曆史銷售基數、Review星級、甚至Listing的轉化率等都會(hui) 參與(yu) 進來，影響Listing的BSR排名，而另一種情況，如果一條Listing的銷量是消費者正常的分散型（每個(ge) 訂單一個(ge) 兩(liang) 個(ge) 數量）購買(mai) ，而另外一條Listing的銷量是因為(wei) 有批量訂單（比如某個(ge) 訂單客戶下了100個(ge) 數量），這種情況下，零散型購買(mai) 的Listing即便總銷量少，BSR排名也可能更靠前。

大類目排名 VS 小類目排名

打開任何一條有銷量的Listing，係統一般都會(hui) 為(wei) 其統計出兩(liang) 個(ge) BSR排名，如下圖，展示在See Top 100處的排名屬於(yu) 一級類目下的BSR排名，我們(men) 通常將其叫作大類目排名，而下麵一列的排名則是小類目排名。

像我舉(ju) 例的讀者的詢問中所說的排名2萬(wan) 名，往往是指大類目排名。

那為(wei) 什麽(me) 我強調從(cong) 運營的層麵上來說，關(guan) 注小類目排名比關(guan) 注大類目排名更有意義(yi) 呢？

原因在於(yu) ：對於(yu) 每個(ge) 賣家來說，我們(men) 的競爭(zheng) 說到底是在一個(ge) 存量市場上的競爭(zheng) ，比如我賣的是筷子，你也是賣筷子的，我們(men) 麵對的是同一批潛在的消費者，我們(men) 才是競爭(zheng) 關(guan) 係，這種競爭(zheng) 關(guan) 係會(hui) 體(ti) 現在小類目排名上體(ti) 現出來。

而一個(ge) 賣筷子的賣家和一個(ge) 賣高壓鍋的賣家，會(hui) 在廚房用品這個(ge) 一級類目下都擁有一個(ge) 大類目的排名，但這種排名，在運營策略調整上並不會(hui) 有太多的參考意義(yi) ，反而還會(hui) 因為(wei) 一個(ge) 大類目下產(chan) 品數量多，自己在大類目的排名低，稍微的銷量變化就會(hui) 影響到大類目排名的大幅變動，這些都會(hui) 影響到運營的心態，造成運營上評估的誤判和更多的焦慮。

也正是基於(yu) 此，認識到我們(men) 要做的競爭(zheng) 是在存量市場上的競爭(zheng) ，認識到作為(wei) 一個(ge) 賣筷子的賣家，我的競爭(zheng) 對手隻是賣筷子的那些人，我們(men) 應該將注意力放在小類目排名分析和小類目排名列表中的競品分析上。

要想做好運營，你無需成為(wei) 最優(you) 秀的Listing，但你得比你的競爭(zheng) 對手們(men) 表現更好，這些表現包括Listing詳情中的產(chan) 品呈現、價(jia) 格、Review等等，這才是我們(men) 運營中要評估的重點，而這些分析和評估，都需要從(cong) 小類目排名中得來。

那大類目排名是不是對賣家就沒有任何意義(yi) 呢？

當然不是。

對於(yu) 我們(men) 來說，大類目排名更應該從(cong) 這幾個(ge) 層麵來參考：

一、選品階段，如果一個(ge) 產(chan) 品的大類目排名比較靠前，那說明這個(ge) 產(chan) 品的銷量大，說明其市場容量足夠大，可發展的空間足夠大；

二、在選品對比中，如果同一大類目下兩(liang) 個(ge) 產(chan) 品，且兩(liang) 個(ge) 都是小類目的Best Seller， 那必然是大類目靠前的那個(ge) 產(chan) 品的市場容量更大；

三、在運營中，如果發現自己的銷量下降、小類目排名不變，但在大類目中的排名卻明顯下降，那說明這個(ge) 產(chan) 品在該類目中進入淡季，反之亦然。

基於(yu) 上述的分析，隻有我們(men) 分清楚了大類目排名和小類目排名的關(guan) 係，參考大類目排名評估市場容量，參考小類目排名瞄準競爭(zheng) 對象，有針對性的製訂和調整自己的運營策略，運營才能做得更得心應手。

生意做到到最後，取勝的關(guan) 鍵往往在細節，對於(yu) 亞(ya) 馬遜的賣家來說，也是如此。