你是否有以下的疑惑？

● 產(chan) 品的功能比Best Sellers還好，每天出單不穩定？

● 產(chan) 品一直處於(yu) 小類目節點40名左右，銷量一直無法增長？

● 為(wei) 什麽(me) 小類目節點前3名的產(chan) 品，銷量是第4名以後的產(chan) 品的3倍以上？

今天給大家科普一下電商係統中的黑水管理論，這一切將會(hui) 揭曉迷惑，並且你將會(hui) 從(cong) 中找到解決(jue) 方案。

先來看一款產(chan) 品的展現量和訂單數量，為(wei) 什麽(me) 產(chan) 品能賣得出去，轉化率還非常高，但是訂單量會(hui) 起起伏伏，一直不穩定？

亞(ya) 馬遜曝光係統 - 黑水管理論" alt="全網獨家 | 重新定義(yi) 亞(ya) 馬遜曝光係統 - 黑水管理論" >

為(wei) 什麽(me) 會(hui) 出現這樣的情況？這一切要從(cong) 最基本的經濟學原理講起：

當供給大於(yu) 需求的時候，當亞(ya) 馬遜上售賣的產(chan) 品數量，遠遠大於(yu) 市場需求的時候。比如無線充行業(ye) ，亞(ya) 馬遜在售商品數量為(wei) 100000個(ge) ，整體(ti) 市場的需求每天隻有5000單，就會(hui) 出現以下情況：

當供給產(chan) 品數量遠遠大於(yu) 市場需求的時候，為(wei) 了讓消費者能更好的、更快的買(mai) 到自己心儀(yi) 的產(chan) 品，並且還要讓賣家的產(chan) 品都能比較公平的獲得曝光，平台想到了這一招：

一個(ge) 消費者在搜索結果頁麵、廣告頁麵、關(guan) 聯推薦頁麵能夠看到的商品數量是有限的，搜索結果頁麵一個(ge) 消費者最多翻15頁，就不會(hui) 往後翻頁了，所以亞(ya) 馬遜的搜索結果頁麵大多數都是隻展示前20頁。

20頁×每頁20個(ge) 產(chan) 品=400個(ge) 產(chan) 品，也就是說在一個(ge) 關(guan) 鍵詞下，隻有400個(ge) 產(chan) 品能夠獲得曝光，按照消費者的購物習(xi) 慣，大多數產(chan) 生購買(mai) 行為(wei) 的機會(hui) ，80%會(hui) 再搜索前3頁購買(mai) 。

那麽(me) 問題來了，亞(ya) 馬遜如何滿足消費者的購物習(xi) 慣，並且，又要給平台上每一個(ge) 在售產(chan) 品公平的曝光機會(hui) 呢？

在搜過曝光中，如果平台有100000個(ge) 在售產(chan) 品，隻有400個(ge) 產(chan) 品能夠曝光機會(hui) ，那麽(me) 亞(ya) 馬遜如何均衡分配曝光呢？

1、搜索第1頁的曝光規則

✎ 處於(yu) bestseller第1-3名：

因為(wei) 此類商品自身轉化率較高，消費者認可度較高，可以長期穩定出現在關(guan) 鍵詞首頁前3名，享受平台流量扶持，這一部分流量基本上是第4名以後商品的5倍以上，所以訂單自然而然比後麵的商品高出幾倍。

✎ 處於(yu) bestseller第4-20名：

搜索第1頁，隻有6個(ge) 曝光位，處於(yu) 銷量排名4-20的產(chan) 品，大家排隊輪流獲得等量的曝光數量，所以訂單量不穩定。

✎ 處於(yu) bestseller第21-70名：

搜索第1頁，隻有7個(ge) 曝光位，處於(yu) 銷量排名21-70的產(chan) 品，大家排隊輪流獲得等量的曝光數量，所以訂單量及其不穩定。

✎ 處於(yu) bestseller第71-400名：

搜索第1頁，隻有3個(ge) 曝光位，處於(yu) 銷量排名71-400的產(chan) 品，大家排隊輪流獲得等量的曝光數量，由於(yu) 分到的曝光數量非常少，所以訂單量及其非常不穩定，容易出現某些天訂單多，某些天訂單少的情況。

2、搜索第2頁的曝光規則

✎ 處於(yu) bestseller第4-20名：

搜索第2頁，隻有6個(ge) 曝光位，處於(yu) 銷量排名4-20的產(chan) 品，大家排隊輪流獲得等量的曝光數量。

✎ 處於(yu) bestseller第21-70名：

搜索第2頁，隻有7個(ge) 曝光位，處於(yu) 銷量排名21-70的產(chan) 品，大家排隊輪流獲得等量的曝光數量。

✎ 處於(yu) bestseller第71-400名：

搜索第2頁，隻有3個(ge) 曝光位，處於(yu) 銷量排名71-400的產(chan) 品，大家排隊輪流獲得等量的曝光數量。

✎ 處於(yu) bestseller第400-2000名以後的產(chan) 品：

搜索第2頁，隻有4個(ge) 曝光位，大家排隊輪流獲得等量的曝光數量，分到的曝光數量相比較於(yu) 第1頁，會(hui) 多很多。

通過爬蟲軟件，我們(men) 看到的情況是這樣的：

3、結論

❶ 如果你的產(chan) 品非常好，但是進不來bestseller前20，訂單不穩定，並且，不會(hui) 出現爆單情況。

❷ 如果你的產(chan) 品所在的類目，產(chan) 品數量實在太多，多到2萬(wan) 個(ge) 以上，這個(ge) 時候已經不是產(chan) 品好你就可以賣得很好，必須要有流量運營的概念，要不斷的報LD/BD等活動，衝(chong) 銷量排行榜前20，要不然這個(ge) 好產(chan) 品，很可能出現賣不動的情況。

❸ 產(chan) 品開發的時候，如果你對標的是腰部產(chan) 品，是bestseller 50-100 名的產(chan) 品，這個(ge) 時候很危險，並不是你產(chan) 品好就可以賣得出去，你一定要看整個(ge) 市場腰部產(chan) 品的總數量多不多，如果很多，就必須要做好不斷刷單報活動的準備。

❹ 如果你的產(chan) 品進了前20名，這個(ge) 階段千萬(wan) 要保護好review評分，一旦出現別人給你上差評，你會(hui) 很快掉下來。

也就是說，這個(ge) 階段，要大力猛開廣告，把銷售排名穩住，隻有這樣，你才可以獲得更多的自然流量，這個(ge) 時候的Acos指標，其實可以放開到50%，不要不敢開廣告。

❺ 不要讓你的產(chan) 品一直處於(yu) 黑水管中，如果產(chan) 品長期處於(yu) 黑水管，就把ASIN翻新，重新打排名。

❻ 我們(men) 的每一款產(chan) 品，事先都可以用這個(ge) 方法推算出我們(men) 要打的位置（銷量位置-關(guan) 鍵詞位置），拒絕懵懵懂懂的推廣產(chan) 品，如果沒有清晰的目標，會(hui) 浪費很多推廣費用。

❼ 這個(ge) 時候，你是否明白了很多人說，新品上去要報BD、LD了呢？

❽ 這個(ge) 時候，你是否明白了很多大賣，為(wei) 什麽(me) 虧(kui) 錢也要搶bestseller了呢？

❾ 通過搶bestseller，然後開發新款產(chan) 品，用new model的方式，讓新品作為(wei) 盈利款，bestseller作為(wei) 引流款，這樣子才能真正賺錢。