最近接著三天一直在和朋友交流收獲了很多經驗都來不及分享，發現實操過程遇到的普遍問題，我做了一些總結和歸納結合競品分析的課程思路分享給大家，幫助賣家成長也是我們(men) 亞(ya) 馬遜深度競品分析文章的核心價(jia) 值。

1:某款產(chan) 品已經有幾百個(ge) Review，這樣的產(chan) 品我們(men) 去做還有機會(hui) 嗎？

開工廠的朋友找到市場上賣的很好的產(chan) 品對我說，我們(men) 可以做的比他更便宜！有成本優(you) 勢就一定能做起來嗎？這個(ge) 倒不一定，成本更低一定是降低產(chan) 品質量換得的，而降低了產(chan) 品的質量意味著更容易收到差評，價(jia) 格戰最後的結局肯定是大家都很難賺到錢，最後隻有姐夫賺錢了。

還有很多朋友選了很多款產(chan) 品都覺得不錯，但是沒過多久就因為(wei) 這樣或那樣的原因放棄了這個(ge) 產(chan) 品，其實我們(men) 總在看別人做的好，自己卻總選不到好的產(chan) 品，真的要決(jue) 定做這個(ge) 產(chan) 品的時候，心裏還是很難下定決(jue) 心去做這個(ge) 產(chan) 品，因為(wei) 我們(men) 對市場對產(chan) 品了解太少了，我們(men) 隻是感覺別人好賣，所以我們(men) 要去賣。

亞(ya) 馬遜的產(chan) 品分類是有限的，而產(chan) 品的細分市場是無限的。與(yu) 其說選品，不如更貼切的說是競品分析與(yu) 調研。當一個(ge) 產(chan) 品需求夠大的時候，總會(hui) 誕生出很多細分品類，汽車，筆記本電腦，寵物用品......每一個(ge) 類目都是如此，細分市場競爭(zheng) 是接下來競爭(zheng) 的趨勢，而一個(ge) 產(chan) 品還沒有細分市場的時候，那我們(men) 就進入這個(ge) 品類的細分市場做第一名，就像pc雖然不斷走下坡路，但是小米筆記本為(wei) 什麽(me) 還要殺入這個(ge) 下坡路的紅海市場呢？這就是為(wei) 什麽(me) 第一名有幾百上千個(ge) review了，我們(men) 還有機會(hui) 進入的原因？

2:花了幾個(ge) 星期做了很多數據表格，但是產(chan) 品選品依然沒有思路。

（思路遠比努力更重要，把重複的事情，讓工具和軟件去替代吧）

其實很多賣家壓根就沒有產(chan) 品分析思維，有不少賣家從(cong) 來沒參加過係統的學習(xi) 和培訓，而就算參加了培訓，基礎培訓也都是講基礎的操作，而高階的亞(ya) 馬遜孵化培訓才會(hui) 講產(chan) 品分析，但是真正能同時講市場分析，競品分析，用戶分析結合起來，再運用到產(chan) 品開發設計，產(chan) 品視覺設計上的的課程和講師是鳳毛麟角，所以我接觸的不少賣家，還在用原始的手動複製粘貼數據，我們(men) 人工能抓取的數據非常有限，而且工作量非常浩大並且容易出錯，浪費了大量的時間在數據抓取上，而就算會(hui) 用插件工具下載一些表格，但是不會(hui) 做進一步的Betway足球体育登录入口也是無濟於(yu) 事的，所以數據真正有價(jia) 值的地方在於(yu) 如何解讀數據和運用分析結果，把精力放在重點競品上做分析恰恰是賣家最欠缺的。

我們(men) 買(mai) 家獲取數據的方法的數據工具匱乏—技術含量低，不擅長運用工具—效率低容易出錯，大部分時間花在了做表格的過程中，我們(men) 做分析首先就沒搞明白做這些數據的出發點，很多時候我們(men) 在套用別人的模版，我在做這個(ge) Betway足球体育登录入口課程的時候也遇到過這個(ge) 問題，我們(men) 現在的思路是簡化獲取數據的工作，簡化Betway足球体育登录入口的工作，把最終需要的分析結果給到賣家，這才是賣家最需要的東(dong) 西，開始的時候我想用一些工具導出數據+Excel Power BI，來做數據的建模可視化，有些賣家是做日本站的，亞(ya) 馬遜的工具基本上都是給美國站開發的，導致日本站的Betway足球体育登录入口工作特別艱難，而這些也是我們(men) 要解決(jue) 的很多的技術難題。

3:賣家需要的不是選品思維，而是用戶分析思維！

我們(men) 大部分賣家資金是有限的時間是有限的能做的產(chan) 品更是有限的，尤其是工廠型的賣家，大家普遍理解的選品更像是在看市場什麽(me) 好賣就去賣什麽(me) ，永遠比別人慢半拍，我們(men) 企圖繞過最難的產(chan) 品分析和產(chan) 品開發設計環節，直接找到好賣的產(chan) 品去跟著賣，Listing頁麵設計也沒有想過如何做的比BestSeller更好，做的更符合用戶的心理需求，大家都是在抄BestSeller的設計，可以說選品是一種最懶的產(chan) 品開發方法，不用去思考這個(ge) 為(wei) 什麽(me) 好賣，反正別人賣起來了就是好賣的，我跟著賣也能賺到錢，如果我們(men) 還是用這種思維去做亞(ya) 馬遜的話，我們(men) 已經輸在起跑線上了。

好的產(chan) 品現在已經越來越難選了，市場幾乎不存在競爭(zheng) 不激烈又好賣的產(chan) 品，而一款好的產(chan) 品其實早已經有一群狼盯著了，等你產(chan) 品上架開始銷售的時候你就會(hui) 發現怎麽(me) 比原來多了這麽(me) 多的競爭(zheng) 對手！我們(men) 有沒有想過一個(ge) 問題？好的產(chan) 品他們(men) 是怎麽(me) 來的？他們(men) 有沒有一些可複製的成功思路值得借鑒的，放到我們(men) 自己的產(chan) 品上做進一步的改進和延伸，做到比對手還好從(cong) 而贏得消費者的青睞，如果我們(men) 這麽(me) 去想思路就會(hui) 變的更開闊，賺錢的機會(hui) 也會(hui) 變的更大。

我們(men) 要從(cong) 關(guan) 注運營到關(guan) 注產(chan) 品，再到關(guan) 注用戶的角度去做產(chan) 品，產(chan) 品分析可以給我們(men) 的產(chan) 品增加信心，當你對產(chan) 品足夠了解到時候，我們(men) 才能知道產(chan) 品如何改進比對手好，從(cong) 用戶的評價(jia) 中發現需求，改進產(chan) 品，設計產(chan) 品，好的產(chan) 品一定是從(cong) 用戶中來到用戶中去的，一定是符合消費者心理需求的。因為(wei) 我們(men) 相信我們(men) 產(chan) 品是為(wei) 客戶解決(jue) 問題滿足需求，所以我們(men) 做這個(ge) 產(chan) 品是有價(jia) 值的。通過用戶分析改進產(chan) 品，最後再通過運營占領細分市場。這是我們(men) 做亞(ya) 馬遜接下來的生存之道。就像互聯網一樣，網易雲(yun) 音樂(le) 其實並不是最早做音樂(le) app的，但是為(wei) 什麽(me) 是做的最好的呢？  

4:如何運用產(chan) 品核心成功因素、用戶、場景分析來差異化打造產(chan) 品？

核心成功因素往往很簡單卻常常被我們(men) 忽略。很多時候我們(men) 看到一款產(chan) 品很好賣，廠家喜歡幹的事情就是在他基礎上修改一下就變成自己的產(chan) 品再賣，實際上往往並不好賣，這就是產(chan) 品真正的核心成功因素被我們(men) 忽略了，競品都具備的特點往往並不是產(chan) 品的成功核心因素，其實真正的核心成功因素可能很簡單，有的核心成功因素是產(chan) 品或者包裝上的一句話，有的時候產(chan) 品的痛點恰恰就是你這款產(chan) 品的成功核心因素。

產(chan) 品核心成功因素分析可以幫助產(chan) 品決(jue) 策時起到驗證功能，讓決(jue) 策更有信心，比如學員的雨傘(san) 產(chan) 品在確定雨傘(san) 的傘(san) 套和外包裝哪個(ge) 更重要的決(jue) 定上，看到不少用戶稱讚競品的雨傘(san) 包裝很好就決(jue) 定把雨傘(san) 的包裝盒做好，但是卻忽略了日本人對於(yu) 雨傘(san) 傘(san) 套在生活裏的重要性，日本的父母從(cong) 小會(hui) 教導孩子洗手後要把手在衛生間裏把手擦幹，防止手上的水滴到其他地方，雨傘(san) 也是一樣的道理，他們(men) 特別在乎這些細節，日本人雨傘(san) 用後就收到包裏，那麽(me) 雨傘(san) 套這個(ge) 時候的吸水和防水性能就非常的重要。這個(ge) 時候當你做了這些分析後，傘(san) 套對於(yu) 產(chan) 品來說比包裝盒更重要就非常的清楚了。如果我們(men) 選擇在有限的資源下升級了外包裝，一方麵製造成本上升，物流費用飆升的同時還未必是賣家喜歡的，包裝的提升是要在滿足期望型需求的基礎上再去考慮滿足的，我們(men) 在分析的過程中還可以不斷細化到產(chan) 品款式、顏色、尺寸、重量、產(chan) 品的優(you) 缺點、差評分析、購買(mai) 體(ti) 驗、使用場景等等，所以產(chan) 品核心成功因素分析和產(chan) 品的需求分析特別需要有一種分析思維和思考框架，這就是為(wei) 什麽(me) 產(chan) 品需求分析會(hui) 如此的重要。

我們(men) 要善於(yu) 發現產(chan) 品的核心成功因素並且記錄下來，當我們(men) 下次開發產(chan) 品和設計產(chan) 品的時候，嫁接別人產(chan) 品的核心成功因素到自己的產(chan) 品上，這也是我們(men) 一種高效低風險的產(chan) 品開發方法，這才是我們(men) 做產(chan) 品核心成功因素分析的核心價(jia) 值，光會(hui) 分析不會(hui) 用等於(yu) 做了無用功。

用戶人群定位和比例分析，幫助我們(men) 鎖定產(chan) 品的目標用戶。買(mai) 家在購買(mai) 前會(hui) 看產(chan) 品圖片和曬評來確定產(chan) 品穿戴或使用起來的效果是否適合自己，而我們(men) 新賣家是不具備這麽(me) 多評價(jia) 的時候，如何讓買(mai) 家也覺得這個(ge) 產(chan) 品適合他自己？

我的一個(ge) 朋友做一款不鏽鋼的項鏈鏈條，找了一個(ge) 260多個(ge) Review的競品做分析，產(chan) 品是一樣的產(chan) 品，想要搶占別人的市場和用戶，我們(men) 一起對這個(ge) 競品分析了用戶群體(ti) ，奇怪的發現這個(ge) 產(chan) 品的用戶群體(ti) 非常的多樣化，有成年男性，成年女性，還有送給兒(er) 子做禮物的，如果我們(men) 準備做同樣的這款產(chan) 品，我們(men) 就需要先對產(chan) 品用戶人群占比做分析，通過精準的模特氣質、年齡匹配目標用戶人群，尤其是產(chan) 品前期使用這種策略可以幫助Listing提升更高的轉化率。

用戶典型使用場景向產(chan) 品賣點去延伸，接著剛才分析的鏈條案例，我們(men) 在分析的過程中還發現這個(ge) 產(chan) 品的延伸需求，很多買(mai) 家買(mai) 來加上吊墜做項鏈，我敏銳的察覺到，這個(ge) 需求將是產(chan) 品的市場切入點。

用戶使用場景分析幫助客戶找到我們(men) 的產(chan) 品，客戶在不知道產(chan) 品名字的時候搜索產(chan) 品會(hui) 使用“場景+用途”來搜索產(chan) 品，深挖產(chan) 品的使用場景可以幫助我們(men) 發現產(chan) 品高轉化的關(guan) 鍵詞，一個(ge) 裝飾用的LED產(chan) 品同時可以放桌上做裝飾、放架子上裝飾、掛在牆壁上、壁櫥裏、牆角上，發現了各種在做產(chan) 品前期根本沒想到的用途帶來的產(chan) 品關(guan) 鍵詞，這些關(guan) 鍵詞具有競爭(zheng) 低、精準高、轉化高的特點，並且還能把用戶的典型使用場景通過產(chan) 品的圖片表達出來，讓用戶聯想到他在這種場景下也有這種需求，從(cong) 而購買(mai) 你的產(chan) 品，所以分析產(chan) 品使用場景，對於(yu) 產(chan) 品優(you) 化和打關(guan) 鍵詞簡直不要太好用！

5:如何運用所有的分析結果優(you) 化Listing頁麵？

做完前麵的分析可以幫助我們(men) 在產(chan) 品設計環節讓產(chan) 品更有競爭(zheng) 力，反饋到圖片設計，產(chan) 品文案上，更準確更深入人心，提高轉化率，我們(men) 這裏說的頁麵設計不僅(jin) 僅(jin) 指圖片，A+和視頻等，我們(men) 這裏指的頁麵是包含所有文字描述的五點描述，QA，甚至到催評軟件發出去的郵件，都要做到精細化的頁麵設計處理。這就是我們(men) 做如此深入全麵分析的最終目的。

我們(men) 重點以圖片設計來講解如何運用分析結果，我們(men) 經過分析知道產(chan) 品顧客是誰、用戶是誰、多大年齡、什麽(me) 時候購買(mai) 、購買(mai) 的用途、產(chan) 品常見差評、用戶選購時候會(hui) 遇到的問題。想清楚這些才能提高主圖點擊率、提高Listing頁麵轉化率，這麽(me) 說還是比較模糊，我們(men) 拿一張產(chan) 品模特圖為(wei) 例，模特圖有三種來源，買(mai) 家留評，賣家自己找外模拍，通過找素材P，他們(men) 都有各種利弊，我們(men) 做了一個(ge) 表格就很清楚的說明了這點，我重點推薦的是做用戶畫像，在圖片素材的選擇上運用情緒版這一工具，幫助我們(men) 從(cong) 3000張模特圖裏挑到最準確最符合產(chan) 品氣質和表現角度的模特圖素材，通過正規的版權授權，再P上產(chan) 品用在亞(ya) 馬遜上。隻有這麽(me) 去做了，你的產(chan) 品自然精準的符合你的目標用戶，並且產(chan) 品的留評會(hui) 慢慢驗證你的定位是否正確。

通過優(you) 秀的主圖、描述文案、圖片描述、A+、視頻等，把我們(men) 所有具備的功能都用上，把listing優(you) 化到極致，我們(men) 這麽(me) 做了之後就算你沒有review產(chan) 品剛上架價(jia) 格還很高的時候也會(hui) 很快出單，這點讓很多人都很羨慕，因為(wei) 我們(men) 很多賣家上架後的第一單的急切心情想必每個(ge) 人都有過很深的感觸，很多人等了很多天依然不出單，按耐不住開始刷單開廣告，這種情況太多了，因為(wei) 你產(chan) 品上架的時候什麽(me) 優(you) 勢和特點都沒有，憑什麽(me) 客戶選擇購買(mai) 你的產(chan) 品？

在這裏我分享一條重要的經驗：Listing精細優(you) 化的步驟，我們(men) 一般賣家都會(hui) 先編輯產(chan) 品信息，再拍圖設計圖片，最後再上線優(you) 化運營推廣，視頻往往是最後才會(hui) 考慮上傳(chuan) ，如果你一款產(chan) 品未來是打算要做視頻的，我建議你一定要在上傳(chuan) listing和拍圖片之前就要準備好視頻，在我產(chan) 品上升期最快的時候，產(chan) 品視頻審核1個(ge) 月沒有通過，再遇到品牌審核一些列問題拖了兩(liang) 個(ge) 月，導致視頻一直無法發揮出提高轉化率的目的，畢竟你是新品沒有太多review的時候，這時候的視頻會(hui) 起到至關(guan) 重要的作用。