“跨境電商從(cong) 來都不缺增長的生意！”

每個(ge) 階段都有一些可以實現增長的方式，比如有人在2013年開始堅定精品研發、有人在2015年做泛渠道經營、有人在2018年搞drop shipping社交電商、有人在2020年做DTC品牌……穿越近20年的跨境電商出口曆程，增長的企業(ye) 品類會(hui) 變、渠道會(hui) 變、供應商會(hui) 變、組織架構會(hui) 變，但也有很多不會(hui) 變的，比如對精細化經營的堅持。

在上一篇內(nei) 容《深度：亞(ya) 馬遜賣家求變，換一種方式增長！》中，我們(men) 提到“亞(ya) 馬遜的規則也許會(hui) 變、平台治理的周期也許很快就會(hui) 過去，但是以產(chan) 品為(wei) 核心，做精細化經營已經是不可逆的趨勢。”

精細化，從可選項變必選項

從(cong) 商業(ye) 的發展規律來看：

當一個(ge) 行業(ye) 開始進入“精細化”階段，大概率這個(ge) 行業(ye) 已經告別了無序、粗放的早期增長階段，進入一個(ge) 相對穩定的增長期。因為(wei) 在一個(ge) 外部紅利極大（流量紅利、政策紅利）的階段，大部分企業(ye) 是不會(hui) 太追求“精細化”經營的。有限的資源都會(hui) 投入搶占外部紅利上，例如多開店、快速上sku等。所以，從(cong) 本質上來看，“精細化”是一種企業(ye) 經營的由外向內(nei) 追求競爭(zheng) 力的必然選擇。

中國跨境電商出口規模2021年預計達26646億(yi) ，同比增長16%，未來5年的複合增長率保持在15%左右，進入一個(ge) 相對平穩增長階段。而根據最近船長BI與(yu) 不同規模的跨境賣家的交流中也印證了一個(ge) 共識：跨境電商出口規模性外部紅利難再現，企業(ye) 內(nei) 部經營管理能力成為(wei) 核心競爭(zheng) 力。

從(cong) 競爭(zheng) 的角度來看：

跨境電商出口已經不再是隨便選幾個(ge) 熱銷的品掛到listing上就能賺錢的時代了。在高端人才、資本、技術持續湧入的背景下，市場的競爭(zheng) 已經是貼身肉搏。

據不完全統計，2018-2021年上半年，涉及跨境電商出口領域的一級市場投資數量，已經超過100起，融資規模超過200億(yi) 人民幣，近三年的融資規模已經超過過去十幾年。

而早期跨境電商人自嘲為(wei) “屌絲(si) 行業(ye) ”，到現在一大批互聯網大廠、海歸名校、製造業(ye) 背景的人才在跨境電商領域創業(ye) ，這個(ge) 行業(ye) 的競爭(zheng) 環境已走向深水區。

外部競爭(zheng) 環境的變化，倒逼跨境電商賣家思考如何去優(you) 化提升企業(ye) 經營管理，從(cong) 而在人效、廣告ROI、資金周轉速度、爆款率等方麵取得相對優(you) 勢。走向精細化，成為(wei) 了為(wei) 數不多的確定性選擇。

一位船長BI的用戶曾經表達他對跨境電商精細化經營的看法：

“我把跨境電商當作長期的事業(ye) 來做，所以不會(hui) 寄托在外部紅利和競爭(zheng) 關(guan) 係這種太不確定性的事情上，但我搞精細化運營（經營），我認為(wei) 是一件能夠自己把控結果並且長期生產(chan) 價(jia) 值的事情，用自己的確定性能力麵對外部的不確定性。”

如果說在前幾年，精細化經營隻是一小部分有前瞻性賣家的選擇，帶有一定的探索性和風險性；那麽(me) 在當下這個(ge) 疫情影響、平台治理嚴(yan) 格、履約運力不穩定的背景下，精細化經營的所釋放的價(jia) 值已經越來越明顯了。

舉(ju) 一個(ge) 真實的案例：

在龍華民治有個(ge) 跨境電商賣家在亞(ya) 馬遜的平台治理中2個(ge) 主力品牌掛了，公司40%的營收歸零；在後續“複產(chan) ”中，老板複盤了之前的經營管理，發現了之前很多經營上的粗放行為(wei) ，例如沒有做開發能效數據化評估、運營不看日報、廣告幾乎不做A/B測試……

借著這一波事件，公司重新優(you) 化了人員、調整了組織架構和產(chan) 品策略，並上線了一些數字化運營工具。經過2個(ge) 多月的磨合，雖然營收仍在爬坡期，但對比去年同期，單位的人效指標、廣告ROI和庫存周轉率大幅提升。

老板反思著說：“要不是品牌掛了，之前很多粗放經營的問題還沒有這麽(me) 明顯地暴露出來，我都不知原來有些錢真的是白白浪費了，精細化的價(jia) 值在實踐中會(hui) 有非常強的體(ti) 感。”

精細化，跟中小賣家有關嗎？鋪貨賣家也需要嗎？

在我們(men) 接觸的跨境電商賣家中，不同規模、不同經營模式的賣家對於(yu) 精細化經營的理解，大方向是一致，但在具體(ti) 的實踐中，會(hui) 有不同關(guan) 注重點。

部分中小賣家（SMB）向我們(men) 表達疑問“我們(men) 現在規模還小，人數和SKU都不多，有必要搞精細化運營嗎？等我們(men) 規模做大了再來搞吧，現在差不多就行了。”

其實，這是一個(ge) 典型規模誤區，精細化經營並不是與(yu) 企業(ye) 規模100%掛鉤的。

首先，中小賣家在經營中抗風險能力是非常弱的，對決(jue) 策的容錯空間也有限，精細化對於(yu) 小賣家來說最重要是基於(yu) 完整的數據支撐決(jue) 策精準性；其次，中小賣家的人員規模有限，多招一個(ge) 人都是成本，需要極大的提升單位人效，因此利用數字化的工具提升每個(ge) 人的效率，並且讓人員能力實現跨崗位兼任是精細化所能賦予的價(jia) 值。因此，在船長BI看來，賣家精細化經營的價(jia) 值不在於(yu) 企業(ye) 規模大小，而在找到精細化經營在企業(ye) 成長階段的切入點。

另外，也有一些賣家認為(wei) 精細化是做品牌的賣家才需要的，做精鋪、（泛）鋪貨的賣家對精細化的需求不多。

但船長BI認為(wei) ，做精鋪、（泛）鋪貨本質是一種線上零售模式，多店鋪、多SKU的打法在線下連鎖門店也一樣存在，但並不影響線下連鎖門店精細化經營。

精鋪、（泛）鋪貨對庫存周轉率、資金周轉天數、大規模的協同運營和複雜的數據核對要求非常高，精鋪、（泛）鋪貨回歸到零售來看，全世界所有的上市零售企業(ye) （包括沃爾瑪、COSTCO）合規後的淨利潤一般在5-8%之間。也就是說精鋪、（泛）鋪貨更需要基於(yu) 精細化經營提升運營協同效率和經營數據準確性，以此來保障原本就並不是非常高的利潤。

總的來說：

精細化經營作為(wei) 一種經營思維，對應在不同業(ye) 務場景會(hui) 體(ti) 現出不同的價(jia) 值。

以擬在創業(ye) 板IPO的跨境賣家賽維時代為(wei) 例

其在上市招股書(shu) 中提及“精細化”相關(guan) 內(nei) 容12處，主要包括：

“基於(yu) 2018 年公司推進的運營精細化調整，2019 年與(yu) 2020 年銷售費用率開始呈現逐漸下降的趨勢。2018年-2020年賽維時代公司銷售費用占營業(ye) 收入的比例分別為(wei) 60.47%、57.71%及 50.51%。”

“以數據驅動的銷售運營能力實現‘精細化’”。具體(ti) 而言，賽維時代CPC 廣告自動投放可根據日均量、綜合毛利率、退款率、庫存等信息自動選擇有潛力的產(chan) 品，結合不同店鋪的廣告策略，通過 Amazon 平台開放的 API 接口自動投放廣告。

在店鋪運營方麵，賽維時代數字化係統可根據公司庫存、均量、產(chan) 品狀態等數據，自動更新在線庫存。同時， 係統也會(hui) 根據公司庫存、銷量趨勢、產(chan) 品成本變動、平台費率調整、商品銷量、 店鋪定位等因素，進行多周期的自動調價(jia) ，使產(chan) 品價(jia) 格持續保證競爭(zheng) 力。”

精細化，需要做的三件事

船長BI服務了三十多萬(wan) 跨境電商賣家，在推動賣家實踐精細化經營中也一直在思考賣家如何才能更加有效的將精細化經營落地並取得效果。

基於(yu) 對典型案例剖析和商業(ye) 方法論的驗證，我們(men) 認為(wei) 在以下三個(ge) 方麵如果能夠做到位，那麽(me) 精細化經營的效果會(hui) 更加凸顯。

1、精細化要如何在企業(ye) 經營中實踐，離不開業(ye) 務一號位對精細化經營的深刻理解

首先，無論是創始人、事業(ye) 部負責人還是運營主管，對於(yu) 精細化經營的認識都是在外部環境變化和內(nei) 部業(ye) 務調整中逐步加深的，精細化經營也是不斷迭代的過程，所以保持對精細化經營的持續性關(guan) 注是每個(ge) 業(ye) 務一號位不可回避的事。

其次，精細化經營是長期投入長期回報的戰略，需要從(cong) 長遠的目標看待當下的投入，過於(yu) 追求短期的匯報會(hui) 影響對精細化經營的價(jia) 值判斷；與(yu) 此同時，精細化經營也不是一上來就全盤推動，應該找準最小切入點，例如從(cong) 某幾個(ge) 店鋪或者廣告投放、履約交付等具體(ti) 可落地的業(ye) 務動作開展，小閉環看到效果了再在內(nei) 部大範圍推動就更簡單。

2、推行精細化經營的過程中，需要組織及機製來協同保障

粗放式經營與(yu) 精細化經營對員工崗位職責和能力要求是不一樣，對用到實際運行中需要從(cong) 人員的招聘、培訓、考核、激勵、成長等多個(ge) 角度協同。因為(wei) 精細化經營首先改變的前端業(ye) 務模式，如果後端的組織和機製沒有及時同步協同，就會(hui) 造成用舊的組織機製去承接新的業(ye) 務模式，大部分情況下都達不到理想效果。

例如，精細化經營下，對數據報表的數據深度和維度需求更多，但是原有的運營人員不具備數據+業(ye) 務的分析能力（原有的粗放經營也不需要他具備專(zhuan) 業(ye) Betway足球体育登录入口能力），導致他的工作效率被拖累，他的激勵回報反而更少。

3、精細化經營離不開各類數字化工具的應用

數字化工具的本質是幫助跨境賣家在精細化經營中降本提效，以SaaS模式為(wei) 代表的各類跨境電商數字化服務工具（例如BI、ERP、CRM、CDP等）憑借使用成本和用戶體(ti) 驗的優(you) 勢，近幾年在跨境電商賣家中滲透率迅速提升。數千到幾萬(wan) 塊錢年費對於(yu) 跨境賣家的成本來說不是很大負擔，但SaaS工具的最大成本不是采購成本，而是跨境賣家的學習(xi) 使用成本。

當前很多賣家往往是“重采購，輕使用”，在采購環節多次比對、選型、比價(jia) ，但工具采購後真正使用的程度非常淺，造成了成本的浪費。

一套較為(wei) 完善SaaS工具背後其實是凝結了一套係統經營思路，以船長BI為(wei) 例，每個(ge) Betway足球体育登录入口模型和指標並非拍腦袋設置的，而是基於(yu) 跨境電商行業(ye) 成熟且驗證過的業(ye) 務實踐而開發的。因此，借助數字化工具實踐數字化經營，學習(xi) 使用工具與(yu) 采購工具一樣重要。

精細化經營，已經從(cong) 認識普及，進入規模化實踐階段，先行先試的跨境賣家已經取得階段性成果，更加驗證了精細化戰略在中國跨境電商出口的可行性。

作為(wei) 中國跨境電商精細化經營的堅定推行者，船長BI相信中國大規模優(you) 質的供應鏈資源疊加精細化的經營，將成為(wei) 中國跨境電商賣家在全球市場長期領先的競爭(zheng) 力。