簡體中文

運營幹貨 > 船長動態- > 船長BI大會(hui) 幹貨丨用數據賦能亞(ya) 馬遜賣家打造億(yi) 級營收！

船長BI大會(hui) 幹貨丨用數據賦能亞(ya) 馬遜賣家打造億(yi) 級營收！

船長BI 2021-10-29 2841 0 0

數十年的全球電商產(chan) 業(ye) 鏈飛速發展，也讓中國形成眾(zhong) 多具有特色的產(chan) 業(ye) 之城，在全球貿易中大放異彩。以杭州為(wei) 代表的華東(dong) 城市群，在供應鏈方麵具有優(you) 勢地位。年初以來，亞(ya) 馬遜市場波動不斷，眾(zhong) 多賣家利潤持續下滑，當前，如何在發揮本地化優(you) 勢的同時，不斷“修煉內(nei) 功”，提升精細化運營水平，贏戰先機，成為(wei) 亞(ya) 馬遜賣家備受關(guan) 注的話題。

10月22日，船長BI數智運營大會(hui) ·杭州站盛大開幕，大會(hui) 聚焦“最新機遇、降本增效、業(ye) 務增長 “，圍繞賣家所關(guan) 心的亞(ya) 馬遜2022年全球站點機遇及最新政策、利潤持續下滑如何擊破高成本困局、品牌出海數據增長新玩法、精細化運營策略等話題深度展開。

杭州市政協委員/杭州市自貿委跨境綜試處處長/ 一級調研員武長虹、杭州跨境電商協會(hui) 秘書(shu) 長李星慧、亞(ya) 馬遜全球開店杭州大區拓展經理Janet Li、米穀學堂聯合創始人迷穀、長尾雲(yun) 創聯合創始人吳春華、廣東(dong) 百聚匯創始人Davie、亞(ya) 馬遜億(yi) 級賣家Daniel 、船長BI市場總監原原、船長BI華東(dong) 區大客戶顧問Crystal等領導和嘉賓出席此次大會(hui) ，為(wei) 賣家朋友們(men) 帶來一場關(guan) 於(yu) 品牌出海的幹貨盛宴。

為賣家打CALL，讓世界為中國品牌轉身

圖丨杭州市政協委員/杭州市自貿委跨境綜試處處長/ 一級調研員武長虹發表致辭

中國跨境電商行業(ye) 經曆數年的積累蓄力，迎來快速發展的“黃金期”。今年上半年，中國跨境電商進出口額為(wei) 8867億(yi) 元，同比增長28.6%。跨境電商已成為(wei) 外貿發展新動能、轉型升級新渠道和高質量發展新抓手。中國跨境電商的快速發展，與(yu) 中國產(chan) 業(ye) 基礎、政策紅利和製度開放密不可分。

而杭州作為(wei) 大力支持跨境電商產(chan) 業(ye) 發展的典範性城市，現在已經有14個(ge) 園區和11個(ge) 產(chan) 業(ye) 集聚區，與(yu) 此同時，從(cong) 人才梯隊建設上，有20多所高校設立了跨境電商專(zhuan) 業(ye) ，大批相關(guan) 協會(hui) 組織也在茁壯成長。

大會(hui) 伊始，杭州市政協委員/杭州市自貿委跨境綜試處處長/ 一級調研員武長虹作大會(hui) 開場致辭：

“杭州已出台了一係列跨境電商支持政策，不僅(jin) 僅(jin) 是關(guan) 於(yu) 主題培育，還有數據營銷、品牌推廣、人才培育等方麵，希望大家多關(guan) 注杭州的政策，要用好政策資源，爭(zheng) 取市場資源，整合自己的資源，三力合一，讓企業(ye) 發展的腳步更快一點。” 她表示：“助中國製造，創世界品牌，我們(men) 希望更多的中國企業(ye) ，通過跨境電商，去實現品牌出海，讓世界為(wei) 中國品牌轉身。”

出海正當時，一站通全球

圖丨亞(ya) 馬遜全球開店杭州大區拓展經理Janet Li

圍繞最新機遇與(yu) 扶持政策，亞(ya) 馬遜全球開店杭州大區拓展經理Janet Li 為(wei) 賣家朋友帶來深度分享。她講述到：

“電子商務飛速發展，全球消費行為(wei) 從(cong) 線下轉移線上，數據顯示，全球零售電商總額在近 5 年年均同比增長超過 22%，預計2024年電商滲透率美國將達到85%，英國達到91%，日本達到85%。”

亞(ya) 馬遜的用戶遍布全球，擁有17個(ge) 全球站點，3億(yi) 全球活躍消費者，數百萬(wan) 優(you) 質企業(ye) 機構買(mai) 家。值得關(guan) 注的是，第三方賣家在亞(ya) 馬遜電商業(ye) 務中占據重要地位：如第三方跨境電商銷售額占比亞(ya) 馬遜第三方總銷售額百分比達58%，亞(ya) 馬遜全球開店全球業(ye) 務增長率達52%，跨境賣家vs本土賣家增速超過兩(liang) 倍。

Janet Li表示：

“中國賣家布局下一代貿易鏈，擁有獨特的優(you) 勢，如政府對跨境電商產(chan) 業(ye) 大力支持，擁有多年豐(feng) 富的外貿經驗和強勁的製造能力和積極快速地響應能力。與(yu) 此同時，亞(ya) 馬遜全球開店本土團隊，一直在鼎力支持中國賣家出海，從(cong) 招商團隊、賬戶經理、賣家支持到跨境電商園，均在全方位地為(wei) 賣家提供一站式服務。當前更是強力推出4+2組合全力幫助新賣家實現業(ye) 務突破。”

Janet Li還提到一個(ge) 非常利好的消息：

現在，一套注冊(ce) 資料可開通多國店鋪，並且提供超高開店優(you) 惠，幫助賣家控製成本。如：

◆ 享受所有站點一共最高39.99美金月租費，部分站點隻免月租費；

◆ 美歐日三大站點時尚品類傭(yong) 金下調，即日起，美國站從(cong) 18% 降至15%；至2022年3月31日；歐洲站從(cong) 15%降至7%；至2022年月28日；日本站部分低至5%；

◆ 日本站的消費品類傭(yong) 金，即日起至2022年2月28日，低於(yu) 1500日元的快消品類降低2%至7%，其中寵物和母嬰類產(chan) 品降低7%。

做好知識產權保護，助力彎道超車

圖丨積特知識產(chan) 權商標團隊負責人李欣茹

在經營亞(ya) 馬遜這盤生意的過程當中，不能忽視的一個(ge) 重要事項是知識產(chan) 權問題。據不完全統計，自2012年年底以來，非常多來自中國的跨境電商企業(ye) 因涉嫌知識產(chan) 權侵權被原告品牌商在美國法院起訴。

商標是產(chan) 品的名片，實現品牌沉澱、投訴跟賣、上架產(chan) 品、做A+都需要有現成的商標。會(hui) 上，積特知識產(chan) 權商標團隊負責人李欣茹女士對於(yu) 知識產(chan) 權的重要性進行了詳細講解：

在選品時、上架前要進行知識產(chan) 權侵權風險評估，收集、整理、分析、研究公司產(chan) 品相關(guan) 的專(zhuan) 利、商標和版權信息；同時建立預警機製，定期發布商標專(zhuan) 利預警信息和應采取的措施、對策並及時反饋；然後登記注冊(ce) 自有品牌、專(zhuan) 利以及版權，從(cong) 源頭上規避知識產(chan) 權風險。

在申請商標時，也要注意商標注冊(ce) 的四個(ge) 原則，一是地域性原則（商標隻在所屬國家受到保護），二是使用的商標和提交審核的商標要一模一樣，三是品類的全麵覆蓋，四是商標名稱雷區要避開（不得與(yu) 已注冊(ce) 商標近似，避免使用人名，地名以及缺乏顯著性詞匯。）

做好定位、定價、庫存策略，擊破高成本困局

圖丨米穀學堂聯合創始人迷穀

當前，做跨境生意，遇到的一個(ge) 難題是，原材料漲，產(chan) 品成本漲，物流費用漲，CPC廣告費用漲，所有能想到的成本都在漲！那麽(me) 如何才能提升售價(jia) ，提高利潤呢？米穀學堂聯合創始人迷穀進行了詳細的解析。

首先，不要隻做降價(jia) 的慈善家，要學會(hui) 有技巧漲價(jia) ，掌握“小步慢走”漲價(jia) 法：

◆ 技巧1：挑選對應品類一周內(nei) 銷量好的時間漲價(jia) ；

◆ 技巧2：挑選對應星期高峰的時間段漲價(jia) ；

◆ 技巧3：漲價(jia) 幅度不要超過原價(jia) 格的3%，特別需要注意的是，要配合其他促銷手段，維持轉化率和銷量的穩定，要去思考漲價(jia) 過程當中的細節；

◆ 技巧4：大促的時候黃金爆點及時漲價(jia) ，收割利潤。

同時，做好自身定位，找到真正賺錢模式：

貿易型/品牌商/工廠型在亞(ya) 馬遜上的賺錢模式不同，比如精品大爆款模式。

◆ 銷量單款鏈接日銷至少300單+；

◆ 選品特色會(hui) 偏向熱點/剛需/劍走偏鋒（植物燈/壓力毯/維生素C含片等等）；

◆ 剛需品類深耕打磨（anker口紅充電寶/orolay羽絨服/intant pot壓力鍋）；

◆ 人員配置：每人主負責1-5條鏈接，高人效比300萬(wan) 美金/人+。

再次，做好庫存管理把物流成本降下來：

基於(yu) 當前亞(ya) 馬遜新政策（亞(ya) 馬遜庫存績效IPI的倉(cang) 儲(chu) 容量限製，整個(ge) 店鋪的FBA補貨數量限製，其中日本站僅(jin) 有倉(cang) 儲(chu) 容量限製），做好庫存管理是運營當中非常重要的一環。

會(hui) 上，迷穀老師分享了一個(ge) 經過實踐檢驗得非常好用的公式，即實操計算產(chan) 品的WOC值。

WOC值=現有FBA庫存／最近7天的平均日銷量

判斷有斷貨風險：woc值 < 45

判斷有滯銷風險：woc值 > 60

垂直長尾市場，另辟增長蹊徑

圖丨長尾雲(yun) 創聯合創始人吳春華

隨著市場競爭(zheng) 日趨激烈，亞(ya) 馬遜賣家可以避開紅海市場，去尋找細分領域的藍海。會(hui) 上，長尾雲(yun) 創聯合創始人吳春華對長尾藍海的挖掘進行分享，他介紹到：

“主流利基市場的賣家貸款墊資巨大，市場體(ti) 量大備貨庫存量大，淨利潤產(chan) 出周期長，這是當前焦慮的三大原因。但是當前市場上存在一個(ge) 現象，就是很多願意深入研究和探究長尾市場的商家，低調地掙著上述這些賣家看不上的大額利潤。”

長尾市場，其市場體(ti) 量較小，選品品類眾(zhong) 多；資金投入小，庫存流轉快，競爭(zheng) 較小，風險較小。而且，長尾市場人群畫像精準，用戶需求清晰，附加價(jia) 值空間高，listing易沉澱，可持續經營，吳春華認為(wei) ：

“亞(ya) 馬遜中小創業(ye) 者的出路是高淨利的長尾市場，小而美店鋪模式（如以品類為(wei) 中心的長尾店，以人群為(wei) 中心的長尾店，以場景/主題為(wei) 中心的長尾店）在未來將不斷湧現。“

品牌化+精細化運營，加速出海進程

圖丨廣東(dong) 百聚匯創始人Davie

堅持品牌化經營新模式，做好品牌，其價(jia) 值是顯而易見的，廣東(dong) 百聚匯創始人Davie在大會(hui) 中分享到：

品牌化能夠提升品牌消費者認可度，擁有品牌產(chan) 品定價(jia) 權，提高品牌產(chan) 品複購率，促進品牌新產(chan) 品的銷售。

與(yu) 此同時，跨境電商行業(ye) 瞬息萬(wan) 變，賣家需要不斷提升運營效率，降低運營風險，改善運營方式。當前，亞(ya) 馬遜賣家麵臨(lin) 的推廣痛點如潛在的各種風險（封店/下架/跟賣/斷貨）、片麵的Betway足球体育登录入口（店鋪/商品報表繁瑣；Betway足球体育登录入口有限）、粗放的運營管理（經驗單一、運營人才稀缺）、龐大的客戶群體(ti) 以致難以精細化管理、強大的競爭(zheng) 對手等，亞(ya) 馬遜賣家進行Betway足球体育登录入口和全流程精細化管理尤為(wei) 重要。

對運營而言，選擇精品模式意味著選擇去打一場持久戰和耐力戰，從(cong) 選品、Listing撰寫(xie) 、關(guan) 鍵詞設置、廣告投放、FBA操作、庫存績效管理、訂單管理等等各個(ge) 環節都要夠“精”夠“細”，很多時候並沒有捷徑可走。

圖丨亞(ya) 馬遜大賣Daniel

亞(ya) 馬遜億(yi) 級賣家Daniel指出，在日常運營當中，要擅於(yu) 使用外部資源，提高運營效率。比如廣告，亞(ya) 馬遜廣告由投放的商品、預算、定位、出價(jia) 組成，亞(ya) 馬遜廣告的常規操作一般是：

◆ 首日：開啟自動廣告和商品廣告

◆ 7天：首次調整出價(jia)

◆ 15天：首次優(you) 化定位

◆ 次月：開啟關(guan) 鍵詞廣告，再次優(you) 化廣告

◆ 第三個(ge) 月：開啟品牌廣告

◆ 半年後：開啟展示廣告

投放廣告是整體(ti) 運營當中非常關(guan) 鍵的一環，工作量大也很繁雜，需要技巧和經驗，這時候可以巧用工具，來輔助運營，提高效率。如船長BI廣告模塊的分時調價(jia) / 分時預算 / 智能投放/廣告分析功能：

◆ 可按需設置廣告出價(jia) 及廣告預算；

◆ 可靈活選擇，支持按時間段/時間點方式設置；

◆ 可分時段調節出價(jia) &預算，提高費用利用率；

◆ 廣告數據全麵，可歸因溯源，投放更精準。

船長BI，助力亞馬遜賣家數智化轉型

圖丨船長BI華東(dong) 區大客戶顧問 Crystal

大會(hui) 上，船長BI華東(dong) 區大客戶顧問Crystal還詳細闡述了船長BI的核心價(jia) 值，她談到，船長BI的一切功能服務，均是從(cong) 賣家的實際需求出發，產(chan) 品邏輯都嚴(yan) 密切合實際運營場景，為(wei) 賣家不同的角色提供精準的服務。如從(cong) 廣告、客服、倉(cang) 管、財務、產(chan) 品、物流等方麵來服務執行層；從(cong) 各項數據匯總、各項報表等方麵服務管理層；從(cong) 全店鋪看板、財務等輔助老板做決(jue) 策。船長BI切實幫助賣家運用好數據資產(chan) ，做好精細化運營，助力增值提效。

圓桌論壇，乘風破浪，掘金全球

在大會(hui) 最後的圓桌論壇上，杭州跨境電商協會(hui) 秘書(shu) 長李星慧、亞(ya) 馬遜全球開店杭州大區拓展經理Janet Li、米穀學堂聯合創始人迷穀、長尾雲(yun) 創聯合創始人吳春華、廣東(dong) 百聚匯創始人Davie、亞(ya) 馬遜大賣Daniel 、船長BI市場總監原原，就“有工具、有打法、有機會(hui) ”怎麽(me) 去融合+利用運營新思維展開探討。