船長BI為(wei) 幫助賣家可以在市場中搶先一步，特推出商品診斷功能，僅(jin) 需2分鍾簡單設置關(guan) 鍵運營數據指標，即可輕鬆實現24小時商品異常即時預警、商品分層管理，並且將商品診斷結果定時自動推送至微信移動端，以便即時發現異常。

賣家朋友還可以針對不同的商品，設置不同的診斷方案，及時發現風險或潛力商品，從(cong) 而執行不同的運營策略。

01

通過商品診斷功能，實現商品的差異化運營

遇到的運營挑戰：

1）產(chan) 品橫跨多個(ge) 品類，產(chan) 品SKU較多；

2）產(chan) 品Betway足球体育登录入口工作量大，無法快速地將商品分類，差異化運營；

3）商品庫存管理複雜，不同SKU備貨數據難以計算，部分商品周轉率低；

4）運營的站點和SKU都比較多，麵對的數據量大，難以發現優(you) 化點；

策略：在運營中，運營團隊依據波士頓矩陣模型把產(chan) 品分為(wei) 4類，包括明星、山貓、金牛、瘦狗；橫軸和縱軸為(wei) 市場占有率和需求增長率；市場占有率通過排名和利潤來衡量，需求增長率通過銷量增速來衡量。從(cong) 銷量增速x排名x利潤來將商品進行分類；

船長BI 提供的商品診斷工具，可以高效地依據商品的數據表現，幫助運營團隊將商品劃分為(wei) 不同的類別，從(cong) 而對不同象限的產(chan) 品進行差異化的策略優(you) 化。操作步驟：首先，自行對爆款、潛力款、平銷款、長尾款進行定義(yi) ，

如：爆款，是過去7天的銷量>50的商品

潛力款，是過去7天 20<銷量≤50的商品

平銷款，是過去7天 10<銷量≤20的商品

長尾款，是過去7天 0<銷量≤10的商品

接著，打開船長BI後台>銷售>商品診斷

點擊新增診斷功能

自定義(yi) 設置診斷條件

即可針對商品數據的動態變化，實現商品動態分層，根據商品數據指標的實時變化情況將商品分為(wei) 爆款商品、潛力商品、平銷商品及長尾商品等。

這一方麵幫助運營人員快速知道自己的商品有哪些銷量突然暴增，可比其它賣家更早發現機會(hui) 商品，在加大廣告投放之後，成功打造出爆款商品。

另一方麵幫助公司運營管理層快速發現滯銷產(chan) 品，及時開展去庫存策略，迅速降低成本。如通過商品診斷發現某些商品滯銷，則及時的進行廣告預算方麵的調整，增加廣告預算以促進出單；或者通過促銷活動來清理庫存，以提升庫存整體(ti) 的周轉率。

02

通過商品診斷功能，快速定位異常，高效分析診斷

運營團隊遇到的日常工作挑戰：

1）屬於(yu) 精鋪賣家，店鋪內(nei) 產(chan) 品很多，庫存也很多；

2）很難針對每一個(ge) 產(chan) 品去做分析診斷，判斷在哪個(ge) 環節去做優(you) 化；

3）由於(yu) 產(chan) 品較多，很難在廣告、退貨、動銷率、利潤等方麵進行精細化管理；

4）人工並不可以達到24小時全程監控；

5）在處理數據過程中難免會(hui) 出現輸入、計算等錯誤；

6）過程用時太長，效率較低。這些問題會(hui) 導致市場數據獲取的滯後性，有可能會(hui) 誤導運營管理人員做出錯誤的運營策略，而且也會(hui) 造成與(yu) 其他賣家之間存在著很大的信息差，在激烈的競爭(zheng) 環境下落於(yu) 後方！

策略：

船長BI會(hui) 一鍵找出異常商品，且隻需要設置一次，就可以取代線下不斷重複的操作，由之前自己找問題商品，變成船長幫你找出這些商品，讓更多的精力聚焦在關(guan) 鍵策略的調整上去。

操作流程：監控商品異常指標，找出問題商品，首先需要自定義(yi) 異常指標的數值標準，然後在商品診斷方案中輸入對應的條件數值即可開始一鍵診斷。

【如設置轉化率小於(yu) 10%的為(wei) 異常，廣告花費占比超過10%的為(wei) 異常，退貨率大於(yu) 5%的為(wei) 異常，利潤率小於(yu) 20%的為(wei) 異常。】

僅(jin) 需2分鍾簡單設置，可輕鬆實現24小時商品異常的即時預警，除了後台推送商品診斷信息外，還支持微信移動端的按每日/每周/每月固定時間推送商品診斷結果，幫助運營人員在第一時間發現問題並作出調整。

在船長BI的商品診斷功能剛上線時，這位賣家朋友的運營團隊要求每個(ge) 運營人員都開始使用該功能。該功能支持運營人員根據自己獨有的運營經驗設置商品自定義(yi) 診斷方案，讓商品診斷更加符合自己的運營邏輯。

運營負責人要求團隊中的每位運營人員都必須建立自己的診斷方案，每周會(hui) 全麵過2次方案，各個(ge) 維度都篩選出來進行診斷。

運營團隊通過商品診斷功能來看在最近1個(ge) 周期內(nei) ，有哪些商品的動銷率、毛利異常；然後會(hui) 針對這些商品近期的表現進行調整。如動銷率過低，會(hui) 考慮為(wei) 該商品投放廣告等；

如一直穩定銷售的核心商品近期有銷量異常波動，是因為(wei) 競品的增加？行業(ye) 本身在下滑？還是有其它原因？如商品退貨率會(hui) 直接影響到商品的利潤率，品控團隊需要嚴(yan) 格把控退貨率。

品控團隊通過設置商品診斷方案，迅速來找出商品退貨率≥5%的商品。如核心商品利潤率異常，公司的盈利絕大部分取決(jue) 於(yu) 核心商品的利潤率，運營管理人員通過設置商品診斷方案，來迅速找出核心商品利潤率≤10%的異常商品。

廣告團隊則會(hui) 通過商品診斷功能重點查看最近1個(ge) 周期內(nei) ，廣告轉化率和ACoS異常的情況。能夠快速地找到轉化率下降，以及ACoS增加的商品；再進行廣告的優(you) 化，如調整廣告類型或優(you) 化關(guan) 鍵詞等；

選品調研和品質控製團隊則會(hui) 更加關(guan) 注退貨率、點擊率、轉化率這些指標；診斷結果可以為(wei) 選品提供重要的數據參考，如商品的退貨率過高，則需要提升產(chan) 品品質。如想針對1月份上架的新品，做對應的銷量診斷，看看有哪些新品的銷量持續上漲的比較快，是比較有機會(hui) 的潛力商品，選品團隊可以通過商品診斷找出這些機會(hui) 商品。

03

通過商品診斷+智能廣告工具，實現廣告的異常洞察和優(you) 化

鋪貨/精鋪型賣家遇到的挑戰：

1） 從(cong) 2021年八九月份開始，上線了多個(ge) SKU做精鋪。每個(ge) 月的廣告花費在20萬(wan) 左右，整體(ti) ACOS很高，達到40%；廣告的投入回報不夠理想，廣告成本居高不下；

2）在廣告策略方麵，最初的廣告投放策略是SP、SB、SD、SBV全部都投放，一開始針對單個(ge) 產(chan) 品所有廣告類型同時投放，整體(ti) 的轉化率不理想。未能找到一條靈活有效的廣告打法，在投放廣告時，缺乏清晰的思路；

3） 由於(yu) 時差問題，常常半夜需要起來調廣告；後台數據每時每刻都有可能會(hui) 發生巨大的改變，需要時刻關(guan) 注市場的變動，並隨之做出廣告策略的調整，僅(jin) 憑人工監測，往往容易疏忽及出現信息的滯後。

策略：·通過使用船長BI的效率管理工具，來發現廣告表現異常的商品；·通過智能投放工具來調整廣告的預算和出價(jia) 以及投放時間，從(cong) 而自動化的進行廣告優(you) 化；·並使用監控工具監測商品表現，在商品廣告效果趨勢下降時，及時預警，從(cong) 而及時采取措施。在投放過程中，結合商品診斷功能，廣告運營團隊會(hui) 一個(ge) 星期進行一次廣告的優(you) 化調整，會(hui) 重點關(guan) 注搜索詞、點擊率、廣告轉化率和ACOS這些指標的變化。在廣告調優(you) 過程中，船長BI的分時調價(jia) 和分時預算工具起到很大的助力。通過廣告的智能工具，設定好規則，自動地調整預算和競價(jia) ，以及廣告投放的時間段；從(cong) 而自動化地對廣告進行優(you) 化。

如在訂單量較為(wei) 密集的時段，即買(mai) 家購買(mai) 的高峰期，使用分時調價(jia) 、分時預算工具可以設定更高的競價(jia) 和更多的預算，從(cong) 而贏得更多的曝光機會(hui) 。在訂單量較少的時段，可適當降低競價(jia) 和預算。通過分時的策略，可以有效地降低廣告成本，提升整體(ti) 的ROI。

並且通過分時調價(jia) 和分時預算，設置好之後就可以自動跑起來，不用半夜再起來調廣告，也不會(hui) 出現人工錯誤，在人力的有效利用上也得到了不少提升。

同時CaptainBI的關(guan) 鍵詞排名監控工具，可以幫助運營團隊實時監控商品的關(guan) 鍵詞排名情況，從(cong) 而及時的關(guan) 注到市場變化；在關(guan) 鍵詞排名下降出現異常時，係統會(hui) 發出預警，從(cong) 而可以在廣告表現變差前迅速調整廣告策略，如提高競價(jia) 等，以獲取更好的排名表現，從(cong) 而增加商品的曝光；

通過全麵使用商品診斷功能，開啟24小時的異常自動監控，及時發現廣告表現異常的商品，當商品的ACOS或轉化率指標異常時，運營人員可通過微信/站內(nei) 信收到對應的提醒，可以快速地進行調整優(you) 化，從(cong) 而精準的來控製ACOS和轉化率。

04

成效

在船長BI商品診斷工具的助力下，這位賣家朋友的運營團隊形成了規範化的工作SOP，工作更加體(ti) 係化和流程化，非常有利於(yu) 產(chan) 出結果之後的複盤迭代；

實現了商品的差異化運營，降低維護成本，及時去除庫存，並且搶先一步占領市場,打造爆品；針對多個(ge) SKU實現了精準分層，有效篩選出明星產(chan) 品，加大投入帶動整體(ti) 業(ye) 績。同時也篩選出山貓、瘦狗、金牛產(chan) 品，使用差異化的運營策略提升周轉率和毛利率；

發現商品異常的效率得到極大提升，之前廣告、退貨率、動銷率、毛利的異常變化很難被感知到，目前每天都可以通過診斷監控策略及時感知到商品的異常。從(cong) 而迅速進行調整，將運營的精細化程度進一步提升；

更驚喜的是，廣告的ACOS下降非常明顯，從(cong) 今年1月份ACOS 40%左右，3月份30%左右，4月份到達20%，5月份降到15%。廣告成本得到明顯降低，實現業(ye) 績的大幅增長。

EXPERIENCE

小結 /經驗

●確定廣告優(you) 化的目標，如獲取一個(ge) 比較低的穩定的ACOS；

●找到要優(you) 化的商品，在商品SKU比較多的時候，需要借助工具來診斷發現異常商品；

●通過驗證過的廣告策略來進行實踐，並通過廣告表現數據進行複盤，總結出最佳的廣告打法；

●將廣告投放流程標準化和係統化，形成SOP，當遇到類似的問題時，我們(men) 可以通過這套SOP進行優(you) 化；

值得一提的是，這位賣家朋友的運營負責人介紹到，在當前激烈的競爭(zheng) 環境中，僅(jin) 憑個(ge) 人單打獨鬥是不行的，船長BI從(cong) 整個(ge) 公司的流程、運營體(ti) 係上幫助提高運營效率，助力團隊高效協同，讓管理有抓手，運營過程可溯源，運營過程可把控，運營經驗可沉澱，實現工作質量的階梯式上升，最大化發揮出團隊的價(jia) 值。