每年Q4都是亞(ya) 馬遜賣家的旺季，旺季除了意味著業(ye) 績更好，訂單更多以外，也意味著很多問題會(hui) 暴露的更明顯。做亞(ya) 馬遜的，多多少少都踩過一些坑，而有時候可能自己都想不清楚背後的原因是什麽(me) 。

船長BI《東(dong) 哥有約》欄目組在廈門召開私享會(hui) ，定向邀約十餘(yu) 位亞(ya) 馬遜賣家老板，就“旺季如何避坑及爆單心得”，在長達150分鍾的時間裏，展開思維碰撞。

邀約的老板有深耕十餘(yu) 年的行業(ye) 老鳥，也有剛入局一兩(liang) 年的新人；

有的老板是程序員出身，對數據敏感，常用數據指導運營，做決(jue) 策判斷；有的老板是國內(nei) 淘寶天貓起家，電商運營經驗豐(feng) 富；

有的老板是做軟件、家居品類的，也有的是做服裝、兒(er) 童包包、玩具等品類。

船長希望將各類賣家團聚到一起，以大家的親(qin) 身經曆為(wei) 案例，來展開探討和分析，可能會(hui) 讓賣家朋友更加理解踩坑背後的原因，對問題的解決(jue) 會(hui) 更到位，若後續遇到類似的情況或者其他情況的時候，會(hui) 有更好的視角來看待，更有利於(yu) 抓住旺季流量高峰期實現增長且穩穩盈利。

下麵來看看私享會(hui) 上老板們(men) 的分享！

01 旺季前注意事項

旺季前要做大體(ti) 檢，確保賬號的健康度

旺季來之前必須做體(ti) 檢，確保合規，避免誤傷(shang) 。做旺季營銷，需要很健康的賬號。賬號出現風險或者降權，對整個(ge) 旺季營銷都會(hui) 有極大的影響。先保證店鋪安全，再關(guan) 注產(chan) 品安全，最後才能落袋為(wei) 安。

缺少曆史數據做支撐 備貨沒有底要少備貨

最開始作為(wei) 新賣家，前期沒有銷量的概念，準備多少貨沒有底，沒有市場經驗，沒有任何曆史數據做支撐，不知道如何做規劃，隻能通過拍腦袋來決(jue) 定備貨數量，貨準備少了，斷了貨，好不容易投放廣告推上去的排名，一下子就掉下來了。所以在沒有曆史數據的前提下，仔細觀察市場行情，客觀評估自身的能力，在經驗並不豐(feng) 富的前提下，不要以賺錢為(wei) 目的，而是體(ti) 驗和經曆旺季節奏，以穩為(wei) 主，盡量不要大量備貨。

季節理解要到位 否則退貨一大堆

做傳(chuan) 統的節假日產(chan) 品，季節性的把控能力非常重要。旺季到來，做季節性產(chan) 品，容易對季節的理解不到位。有賣家老板介紹到：“曾經在物流方麵就踩過大坑，在萬(wan) 聖節最後幾天，下單比較猛，看到下單猛，廣告也做得更猛，結果忽略了物流配送，送單不及時，等過了萬(wan) 聖節貨才送到客戶手中，以致大批量退款退貨，賣出去的錢沒有得到，廣告費用也花了，庫存廢了，貨還要退回來，損失慘重。”

在對亞(ya) 馬遜這盤生意不是很熟悉之前，不要輕易去碰季節性產(chan) 品，如果要做，要盡早發貨到相應地點，避免因為(wei) 意外因素，在流量節點上無法上架銷售，過了這個(ge) 時間節點，需要花很長的時間來消耗掉庫存。

要確保產(chan) 品能及時送達，比如聖誕節的產(chan) 品，必須在聖誕節之前到達客戶手中。否則會(hui) 引起大批量退貨退款。

有賣家介紹到：“按照目標，提前3-4個(ge) 月來備貨，我們(men) 現在已經備下明年的貨了，走慢船海運。”

事實上，在這個(ge) 配送過程中，可以運用一些第三方軟件來實現貨件的監測。

如上圖為(wei) 船長BI的FBA貨件管理功能，可展示給賣家每批貨物的到貨情況，讓用戶可以及時知道每批貨件目前的寄送狀態，節省精力和時間。

02 旺季中注意事項

有規劃且嚴(yan) 格執行，不然會(hui) 交一大筆學費

有老板介紹到：“我們(men) 前期盲目追求業(ye) 績，銷售的業(ye) 績非常好，廣告的預算沒有規劃和把控，最後算下來業(ye) 績很好，發了很多貨出去，但賺的錢不多，整個(ge) 像過山車，極度興(xing) 奮，再極度失落。後麵慢慢開始積累一些數據，開始去分析這種數據。去做規劃，定目標，把控風險。”沒有規劃和沒有預算，你一定會(hui) 為(wei) 這個(ge) 交學費的。因為(wei) 沒有規劃，當機會(hui) 來的時候，人的貪欲就出來，容易決(jue) 策失誤；而當遇到困難的時候，又比較沮喪(sang) ，反而會(hui) 放棄很多不錯的機會(hui) 。

我們(men) 要善於(yu) 做市場洞察，明確產(chan) 品到底解決(jue) 用戶什麽(me) 需求？在什麽(me) 場景下產(chan) 生的這個(ge) 需求？這個(ge) 市場到底多大？然後再去做預算和規劃。製定好規劃之後，要嚴(yan) 格執行，超出預算之後就漲價(jia) ，有了這個(ge) 才能把控住風險。

“做完了預算以後就按照預算執行，這個(ge) 是我帶了這麽(me) 多年的銷售團隊後，交了學費交出來的心得。以預算為(wei) 基準線，可以上下浮動，但不能超出一定的比例，可能花費多，銷量是會(hui) 漲，但是超出預算和規劃太多，反而會(hui) 帶來的風險。人的貪欲一旦被打開，就會(hui) 忽視一些風險。”

“舉(ju) 例子就是，我們(men) 之前有一款產(chan) 品莫名其妙就爆了。然後爆了之後我們(men) 也不知道為(wei) 什麽(me) 爆，結果就瘋狂的一直補貨一直補貨。最後遇到物流、退貨等風險因素，之前賺的又全部倒貼進去了。”

務必仔細檢查優(you) 惠設置 避免重大損失

促銷設置失誤，也是不少老板踩過的坑。有老板介紹到：“我們(men) 對於(yu) 優(you) 惠券的設置非常謹慎，節前要求運營自己仔細檢查，運營檢查完後再由相應領導檢查一遍，優(you) 惠券的設置是納入績效考核的。”

為(wei) 何要如此重視呢？因為(wei) 促銷設置的失誤，不但自己的庫存被秒光造成重大的損失；正常推廣的商品斷貨；亞(ya) 馬遜可能還會(hui) 判定賬戶為(wei) 銷量激增或銷量欺詐，後麵還要麵臨(lin) 嚴(yan) 苛的審核引起賬號被封的風險。

在亞(ya) 馬遜上，有多種促銷方式，如Coupons（優(you) 惠券）、Lighting Deals（秒殺）、社交媒體(ti) 促銷、折扣促銷、買(mai) 一贈一促銷等等。站外的code跟站內(nei) 的coupons、LD，基本上都可以疊加使用。這可能是賣家犯錯最多的情形。

很多賣家在設置促銷時沒有完整的計劃，這裏有折扣那裏也有折扣，最後自己也不清楚到底設了幾個(ge) 折扣，更不清楚這些折扣的區間都是什麽(me) 時候。

一定要製定好《促銷統計表》，每當自己設定一個(ge) 促銷活動，就要把折扣的區間和類型都在表上統計清楚。最大限度的去避免疊加悲劇的發生。

旺季後注意事項

產(chan) 品賣出去僅(jin) 僅(jin) 是開始 而不是結束

產(chan) 品銷售出去，並不意味著整個(ge) 生意的結束，隻有當產(chan) 品送到客戶手裏，沒有發起任何投訴，或者給了好評或者是默認，才能算結束，如果是給了差評或者是申請了退貨退款，那麽(me) 這個(ge) 事情就沒有結束，我們(men) 還有很多的工作要做，不能盲目追求業(ye) 績而忽略退貨、退款、差評的風險。

如果是退貨退款了，要測算清楚損失的成本，在最初產(chan) 品定價(jia) 的時候要把退貨退款成本考慮進去。發生退款之後要分析原因，改良產(chan) 品及服務。

在分析退款的過程中，可以運營船長BI的“退款分析功能”，退款商品數、退款率、退款費用、退款時間趨勢、退款商品清單、退款地域及原因等一目了然，便於(yu) 高效把控退款局麵，及時調整策略挽損。

值得一提的是如果要深入分析退款退貨，則可使用船長BI的“退款明細功能”，這裏統計了退款訂單明細，包括：商品、訂單號、下單時間、退貨數量、下單到退款間隔、退款金額、退貨費用、退款原因、退款日期、FBA倉(cang) 庫接收原因、庫存屬性、狀態。支持批量導出數據。可以提高不少工作效率。

另一方麵，當前增量用戶比較難獲得，所以存量的這些用戶一定要服務好，這是之前很多賣家朋友忽略的一塊，在不違反亞(ya) 馬遜規則的情況下，要盡量的跟用戶產(chan) 生一些良好的互動。

包括給他們(men) 去做一些更好的服務，比如做電器品類的可延長售後服務，給他更好的體(ti) 驗，給他再次來購買(mai) 的理由，這是非常重要的。原來增量特別容易的時候，大家根本就不關(guan) 心這個(ge) ，一天多打5萬(wan) 美金的廣告，這個(ge) 增量都來了，但是現在不一樣了，跟用戶之間的各個(ge) 節點的互動，都要做優(you) 化。

旺季是打仗 更是難能可貴的成長機會(hui)

“旺季後的一個(ge) 月，我都會(hui) 指揮團隊學習(xi) 。因為(wei) 越是到大活動的時候，大家越會(hui) 把智慧全部投入這個(ge) 時點上，你更能看到市場中各類好賣家最優(you) 秀的一麵，這是學習(xi) 的最好機會(hui) 。”一位老板介紹到，“我們(men) 可以去學習(xi) 揣摩大賣如何搶排位，如何布局廣告，如何描述產(chan) 品，如何設置秒殺優(you) 惠政策。我會(hui) 讓團隊在節日開始前、節日中、節日後，把覺得不錯的賣家的一些鏈接，分別截圖保存下來，然後來分析他們(men) 的排名、銷量等，分析活動前後的變化。這是最好的學習(xi) 資料。”

旺季結束，不僅(jin) 僅(jin) 要複盤自己，也需要複盤揣摩優(you) 秀賣家的戰略，更需要站在大盤的角度去分析洞察，擴大視野和生意格局，為(wei) 來年的戰役做好準備。

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寫(xie) 在最後

會(hui) 議中，老板們(men) 多次提到一個(ge) “脈衝(chong) 式銷售”的概念，即在大的營銷節點，如亞(ya) 馬遜的會(hui) 員日，海量的流量進來後，會(hui) 衝(chong) 擊到整個(ge) 銷售體(ti) 係，不隻是衝(chong) 擊貨品、物流倉(cang) 儲(chu) 服務，任何一個(ge) 環節出現短板，都會(hui) 把問題放大，導致賺不到錢，甚至衝(chong) 垮整個(ge) 體(ti) 係。

此次私享會(hui) 交流了不少旺季踩坑點，然總結起來的核心要義(yi) ，就是老板們(men) 一直在強調的“操盤能力與(yu) 活動力度要相匹配，必須控製住貪欲。”

在麵對海量流量的時候，這種誘惑一定要注意，要衡量自己的能力，超出能力以外的，盡量舍棄這個(ge) 機會(hui) 。活動一定是要基於(yu) 自己的能力和對這個(ge) 活動的把控做匹配，匹配度越高，完成度越高。

銷售額不等於(yu) 利潤，在庫存裏的錢，不是真正掙到的錢。在旺季的時候，很容易掙到錢，也很容易虧(kui) 錢，這個(ge) 放大效應是非常明顯的。

當前的市場環境，是一個(ge) 爬完山後的休整期，最緊要的是嚴(yan) 格把控風險。完全粗放式、鋪貨式的、沒法精細化運營的賣家，接下來都會(hui) 被徹底淘汰。需要往精細化、品牌化、更加有序的方向去發展。

2023年在總體(ti) 上來看肯定會(hui) 比2022年好一點。去年多備貨的那部分賣家，在2022年拚命卷了一陣子後，庫存銷地差不多了，有的也已經退場，整體(ti) 上大家會(hui) 更冷靜，心智更加成熟。

全球零售永遠是整個(ge) 世界最大的生意盤子，你永遠都要去做，美國作為(wei) 全球最主要的市場之一，機會(hui) 還是會(hui) 來的，但是一定要穩中求進，步步為(wei) 贏！