隨著越來越多賣家將亞(ya) 馬遜PPC廣告作為(wei) 其營銷策略的一部分，這也提出了一個(ge) 有趣的問題：在亞(ya) 馬遜的廣告平台上，關(guan) 鍵詞的市場飽和程度如何？是否仍然存在尚未被開發的、每次成本點擊（CPC）較低但有利可圖的關(guan) 鍵詞？畢竟，如果你能在那些競爭(zheng) 幾乎可以忽略不計的關(guan) 鍵詞上競價(jia) ，這意味著你能以非常低的成本為(wei) 你的產(chan) 品帶來流量。

所以作為(wei) 一個(ge) 亞(ya) 馬遜賣家，你要如何降低整體(ti) CPC和充分利用未開發關(guan) 鍵詞為(wei) 你的產(chan) 品帶來更多流量呢？這裏有幾個(ge) 策略可供借鑒：

一、短尾關鍵詞策略

當顧客的搜索與(yu) 你正在競價(jia) 的關(guan) 鍵詞相關(guan) 時，亞(ya) 馬遜的PPC廣告就會(hui) 出現。在亞(ya) 馬遜上搜索量高的關(guan) 鍵詞（即短尾關(guan) 鍵詞）對賣家來說是有利可圖的，因為(wei) 它們(men) 本身就已經有很高的銷售潛力。

不過，短尾關(guan) 鍵詞的競爭(zheng) 非常激烈。2016年在所有產(chan) 品類別中， CPC的平均獲勝出價(jia) 上漲了大約20％，從(cong) 每次點擊0.28美元增加到0.34美元。

由於(yu) 對短尾關(guan) 鍵詞的競爭(zheng) 非常激烈，我們(men) 對賣家的建議是：

1、定期監控短尾關(guan) 鍵詞的PPC廣告係列

2、學習(xi) 優(you) 化關(guan) 鍵詞CPC。

3、確保這些詞的廣告支出符合它們(men) 的目標利潤率。

記住，關(guan) 鍵詞CPC升高會(hui) 導致更高的ACoS（Advertising Cost of Sale，廣告銷售成本），這意味著如果你不小心的話，你的PPC成本很容易侵蝕你的利潤率。

對於(yu) 隻運行自動廣告係列的賣家，我們(men) 強烈建議你花時間學習(xi) 如何設置和手動優(you) 化，因為(wei) 手動優(you) 化的廣告係列能提供更多的關(guan) 鍵詞控製功能。例如，你可能會(hui) 希望利用不同的關(guan) 鍵詞匹配類型，並使用否定關(guan) 鍵詞來剔除那些產(chan) 生了單擊但不轉化的昂貴或無關(guan) 緊要的關(guan) 鍵詞。

在手動設置的廣告係列中，你可以使用廣泛、詞組和精確匹配三個(ge) 關(guan) 鍵詞匹配類型。這些匹配類型提供了不同程度的關(guan) 鍵詞控製權，但是我們(men) 建議賣家隻使用廣泛和精確匹配類型。

如何優(you) 化我的關(guan) 鍵詞以降低CPC？

精確匹配對你的關(guan) 鍵詞CPC擁有最多的控製權，因為(wei) 你可以設置單個(ge) 關(guan) 鍵詞的出價(jia) ，並根據你的廣告表現來調整這些出價(jia) 。

CPC優(you) 化的核心是關(guan) 鍵詞競價(jia) 測試。你隻有在收集了足夠多的PPC數據之後，才能基於(yu) 數據做出提高或降低出價(jia) 的明智決(jue) 定。

首先，你需要計算你的目標ACoS。通過對比你的實際ACoS和你的目標ACoS，你才能夠衡量你的廣告是否達到了你的目標利潤率。

CPC優(you) 化的四條準則

1、如果你的實際AcoS高於(yu) 你的目標ACoS，那就意味著你花費得太多了。在這種情況下，你應該降低你的出價(jia) ，測試降低廣告支出的同時還不會(hui) 影響銷售額。

2、如果你的實際AcoS低於(yu) 你的目標ACoS，那就意味著你還有預算可以花。在這種情況下，你應該提高你的出價(jia) ，並測試你的廣告受眾(zhong) 麵和銷售額是否可以呈指數增長。

3、如果一個(ge) 關(guan) 鍵詞沒有任何展示量，請檢查你的產(chan) 品類別（也稱為(wei) browse node）是否正確，並確定你的listing或後端關(guan) 鍵詞中包含了該關(guan) 鍵詞。如果你的產(chan) 品類別是正確的，並且關(guan) 鍵詞也包含在listing中，那麽(me) 你需要開始增加你的出價(jia) ，以測試更高的出價(jia) 是否會(hui) 使關(guan) 鍵詞活躍起來。

4、如果一個(ge) 關(guan) 鍵詞在較長一段時間內(nei) 不能產(chan) 生任何銷售，而且即使在出價(jia) 降低之後仍然不能盈利，那麽(me) 你應該把它從(cong) 你的“精確”廣告組中刪除，並添加到你的否定關(guan) 鍵詞列表中。

二、長尾關鍵詞策略

對於(yu) 賣家來說，長尾關(guan) 鍵詞是非常有利可圖的，因為(wei) 它們(men) 占據了亞(ya) 馬遜現有關(guan) 鍵詞的很大一部分，這意味著它們(men) 占據了大量有價(jia) 值且便宜的搜索流量。

長尾關(guan) 鍵詞比短尾關(guan) 鍵詞的搜索流量更少，因此銷售潛力也更少。然而，長尾關(guan) 鍵詞的顧客流量將會(hui) 更有針對性。當顧客使用幾個(ge) 特定的關(guan) 鍵詞時，他們(men) 更有可能已經做好了購買(mai) 的準備，所以你通常會(hui) 看到更高的轉化率。

長尾關(guan) 鍵詞的主要挑戰在於(yu) 它們(men) 更難被找到。短尾關(guan) 鍵詞是更簡潔、通用的短語，不需要大量的關(guan) 鍵詞研究就可以很容易地列出來。相反，長尾關(guan) 鍵詞通常是由顧客使用的更具體(ti) 的、或模糊的搜索短語組成的。

以下我們(men) 推薦了一個(ge) 構建長尾關(guan) 鍵詞列表的“兩(liang) 步法”：

步驟1：創建並運行一個(ge) 持續進行的PPC自動廣告係列，並梳理你的搜索詞報告（STR）並尋找相關(guan) 的搜索詞。但是，由於(yu) 你想要構建一個(ge) 足夠長的關(guan) 鍵詞列表，所以僅(jin) 依賴於(yu) 你的STR通常是不夠的。

步驟2：使用免費的Amazon關(guan) 鍵詞工具Sonar，來為(wei) 你的產(chan) 品生成額外的PPC關(guan) 鍵詞列表。Sonar有一個(ge) 亞(ya) 馬遜關(guan) 鍵詞數據庫，它可以從(cong) 亞(ya) 馬遜購物者使用的真實顧客的搜索查詢中提取關(guan) 鍵詞，如下圖：

Sonar能顯示每個(ge) 推薦關(guan) 鍵詞的預計搜索量，允許賣家按流量從(cong) 高到低對關(guan) 鍵詞進行排序，並創建一個(ge) 與(yu) 你產(chan) 品最相關(guan) 的長尾關(guan) 鍵詞列表。

最後的建議關(guan) 鍵詞：品牌名稱

在亞(ya) 馬遜PPC領域經驗豐(feng) 富的賣家會(hui) 知道，亞(ya) 馬遜經常會(hui) 在其自動化廣告係列中包含與(yu) 競爭(zheng) 對手品牌相關(guan) 的關(guan) 鍵詞。賣家可能也會(hui) 發現，將競爭(zheng) 對手的品牌關(guan) 鍵詞納入其廣告係列定位策略是有利可圖的。

相反，那些選擇不在亞(ya) 馬遜上投放廣告的品牌，或隻是最低限度使用廣告的品牌，可能會(hui) 將其顧客的流量轉移到競爭(zheng) 對手的產(chan) 品listing頁麵。所以，你要確保對自己的品牌名稱競價(jia) ，以避免將廣告空間留給你的競爭(zheng) 對手。

結束語

無疑，盡管亞(ya) 馬遜的PPC廣告正在越來越受到中小企業(ye) 和大型零售商的推崇，但對賣家來說，好消息是，由A9搜索算法驅動的亞(ya) 馬遜廣告平台與(yu) Google AdWords相比還處於(yu) 起步階段。這意味著其市場飽和度也較低，潛在未開發的長尾關(guan) 鍵詞的數量也更多。

我們(men) 建議賣家定期監控他們(men) 的PPC廣告係列，學習(xi) 如何優(you) 化他們(men) 的關(guan) 鍵詞CPC，並製定一個(ge) 策略來利用亞(ya) 馬遜上未開發的長尾關(guan) 鍵詞潛力。