對電商賣家來說，產(chan) 品定價(jia) 是一個(ge) 棘手的問題，既要考慮價(jia) 格競爭(zheng) 力，又要考慮產(chan) 品價(jia) 值和利潤。

真正合理的定價(jia) 除了能保證產(chan) 品價(jia) 值、擁有競爭(zheng) 優(you) 勢以外，還能激勵消費者購買(mai) ，因此把握買(mai) 家的心理價(jia) 位也很重要。

為(wei) 了幫助賣家獲得競爭(zheng) 優(you) 勢，本文列出了買(mai) 家最常有的價(jia) 格心理和最有效的定價(jia) 策略，幫助賣家樹立品牌聲譽，避開低價(jia) 競爭(zheng) 並鎖定目標受眾(zhong) 。

1、樹立品牌價(jia) 值

消費者願意支出的金額，取決(jue) 於(yu) 他們(men) 對該品牌的定位。

產(chan) 品定價(jia) 比競爭(zheng) 對手高，賣家就必須向消費者傳(chuan) 遞品牌價(jia) 值和主張，例如“比其他產(chan) 品更有效、更好用或者更天然”等，讓消費者明白你的產(chan) 品物有所值。

那麽(me) 賣家要如何提升品牌價(jia) 值，從(cong) 而提升產(chan) 品定價(jia) 呢？

（1）明確的品牌價(jia) 值或主張。明確你的品牌與(yu) 競爭(zheng) 對手的區別，讓消費者覺得你的定價(jia) 合理。人們(men) 更願意為(wei) 具有唯一性的產(chan) 品買(mai) 單。

不確定自己是否有效傳(chuan) 達了品牌價(jia) 值主張的賣家，可以進行客戶調查，評估客戶對你的品牌的看法。

（2）價(jia) 格反映產(chan) 品的質量。研究表明，消費者會(hui) 通過價(jia) 格推斷產(chan) 品質量，當他們(men) 遇到價(jia) 格較高的產(chan) 品時，通常會(hui) 認為(wei) 這是一個(ge) 優(you) 質產(chan) 品。

如下圖是Tumi最貴的行李箱之一，但也最暢銷的行李箱。因為(wei) 消費者認為(wei) 這是Tumi最優(you) 質的產(chan) 品之一。

相反，倘若你的產(chan) 品價(jia) 格過低，可能讓消費者認為(wei) 你的產(chan) 品質量不佳。

（3）根據消費者需求定價(jia)

消費者網購時，都有一個(ge) 心理價(jia) 位。賣家按照買(mai) 家的心理價(jia) 位定價(jia) ，才能吸引消費者購買(mai) 。

如何了解消費者心理價(jia) 位和鼓勵消費者購物呢？

（1）持續創建買(mai) 家檔案。創建目標客戶的個(ge) 人資料，包括他們(men) 的購買(mai) 意向、購買(mai) 動機、收入水平，以及其他任何能幫助你理解用戶支出的相關(guan) 信息。這些信息將幫你更有效的定價(jia) 和銷售。

（2）在定價(jia) 頁麵督促用戶購買(mai) 。例如顯示產(chan) 品庫存較少或不足，製造緊迫感將督促買(mai) 家付款。eBay通過在價(jia) 格旁，顯示查看產(chan) 品人數來製造緊張感。你也可以試試看。

對於(yu) 不想錯過產(chan) 品的消費者來說，製造緊張感，將促使他們(men) 更快付款，畢竟消費者猶豫得越久，越有可能放棄購買(mai) 。

2、社會(hui) 認可對定價(jia) 的影響

消費者網購無法觸摸到產(chan) 品，因此非常依賴評價(jia) 來判斷產(chan) 品優(you) 劣。如果你的產(chan) 品能獲得大量的社會(hui) 認可（如獲得產(chan) 品好評），將極大促進你的銷售。

具體(ti) 策略：

（1）在產(chan) 品價(jia) 格頁麵展示已購買(mai) 人數。如果你的產(chan) 品非常暢銷，那麽(me) 把購買(mai) 人數展示出來，消費者看到後會(hui) 更有信心購買(mai) 。

如下圖，B&H（美國知名電子產(chan) 品商店）就應用了這一策略，將暢銷“topseller”標誌放在價(jia) 格頁麵。

（2）把客戶評價(jia) 和評論放在價(jia) 格附近位置。消費者更願意購買(mai) 評級高的產(chan) 品，將評價(jia) 放在明顯的位置（如下圖），將鼓勵買(mai) 家購買(mai) 。

3、產(chan) 品容量、數字格式對價(jia) 格的影響

除了產(chan) 品本身，價(jia) 格的顯示方式也會(hui) 影響買(mai) 家的決(jue) 定：

(1)“左位數效應”。據研究，人們(men) 購物時隻關(guan) 注價(jia) 格標簽左側(ce) 的數字，隻要這個(ge) 數字在自己承受範圍之內(nei) ，後麵的數字就不會(hui) 太在意了。如下圖超市29.99美元給人感覺比30美元便宜很多。

(2）使用更少的音節。研究人員還發現，價(jia) 格中字節多，會(hui) 給人一種這個(ge) 產(chan) 品比較貴的感覺。如圖例子，42.77美元其實就與(yu) 42美元，差了0.77美分，卻給人感覺貴了許多。

結論

在製定定價(jia) 策略時，如能從(cong) 買(mai) 家的心理出發，你將比競爭(zheng) 對手擁有更多的優(you) 勢，獲得更多的買(mai) 家購買(mai) ，同時還能獲得買(mai) 家認同，樹立更良好的品牌形象。