我們(men) 都知道美國一直是跨境電商最大的市場，作為(wei) 經濟強國，美國電商市場令中國賣家覬覦已久，根據Internet Retailer最近發布的美國電商市場分析數據顯示，第3季度美國電商銷售額達1070億(yi) 美元，同比2016年的926億(yi) 美元增長了15.5%，前景甚是可觀。不過賣家需注意的是美國市場成熟、平台眾(zhong) 多，競爭(zheng) 也異常激烈。

在1月11日-12日的“2018跨境電商全球趨勢發布會(hui) 暨雨果網全球客戶答謝會(hui) ”上，美國亞(ya) 馬遜賣家AMZKungfu CEO Zack Franklin分享了“營銷小技巧助力中國亞(ya) 馬遜賣家進階”的主題演講，向現場的賣家介紹了如何通過線上多渠道實現增銷的幾個(ge) 實用小竅門和小工具。

據介紹，Zack Franklin擅長自建站和Facebook廣告營銷（去年營銷額達780萬(wan) 美元）。AMZKungfu公司擁有很多亞(ya) 馬遜運營、網絡開發、數字營銷等多方麵的專(zhuan) 業(ye) 人士。

以下為(wei) 速記初審稿，保證現場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解。

Zack Franklin：大家下午好！大家今年誰想賺大錢？我相信大家都想賺大錢。今天我會(hui) 給大家講一些營銷的小技巧，幫助你在2018年實現大賣的夢想。

我來到中國已經有一年多的時間，我所在的公司叫AMZKungfu。

如果你想通過現有的客戶賺取更多的利潤，使生意發展壯大，這可能有很多種方式，但其實最根本的方式隻有三種，第一個(ge) 是增加平均的客單價(jia) ，也就是說你從(cong) 一個(ge) 客戶、一個(ge) 交易上麵獲得的收入。你怎麽(me) 增長平均客單價(jia) 呢？可以做交叉銷售，也可以向上銷售，可以銷售更加昂貴的產(chan) 品，或者可以提價(jia) 。再來就是增加購買(mai) 的頻率，我相信很多人都是亞(ya) 馬遜的賣家，但是你卻並沒有讓你的顧客可以重複的進行購買(mai) ，這就是一個(ge) 錯誤了。第三，每個(ge) 人都是在關(guan) 注怎麽(me) 樣增加你的顧客數量，這個(ge) 也是可以壯大你業(ye) 務的一種方式。所以在2018年，我們(men) 就可以關(guan) 注這三種壯大業(ye) 務的方式。比如讓30%的人增加他們(men) 的客單價(jia) ，可以讓30%以上的人購買(mai) 你的產(chan) 品，如果你可以繼續增加這個(ge) 比例，就可以增加你的收入，增加到220%，而且我相信大家的目標不僅(jin) 僅(jin) 是增長220%。問題是這樣的方式會(hui) 非常的昂貴。如果你在Facebook或者亞(ya) 馬遜打廣告，這需要付很高的廣告費。這有時候比銷售收入還要高。

換句話說，目前現有的顧客就是我們(men) 最好的顧客，因為(wei) 這個(ge) 顧客已經和我們(men) 有關(guan) 係了，他們(men) 也了解我們(men) 了，如果我們(men) 第一次和他們(men) 打交道，給他們(men) 留下好的印象，這些顧客就會(hui) 成為(wei) 回頭客。比如你每個(ge) 月希望增加30-50萬(wan) 美元的利潤，那你必須要在現有顧客身上發力，然後從(cong) 現有顧客身上賺取更多的利潤。

第一種壯大利潤的方式就是增長客單價(jia) ，首先第一個(ge) 方式就是提價(jia) 。我們(men) 看到很多的中國賣家也是采取這樣的策略。比如說你現在是可以每個(ge) 月賣三千件，每件的價(jia) 格增加5美元，這樣子就可以多賺1.5萬(wan) 。第二種方式是交叉銷售和向上銷售，比如你是銷售瑜珈墊，可以交叉銷售，銷售毛巾或者銷售更貴或者更高價(jia) 格的瑜珈墊。第三個(ge) 是產(chan) 品服務要做得更好，大家有買(mai) 一些保修服務嗎？保修服務可以帶來更多的利潤，通過這種服務可以讓整個(ge) 銷售價(jia) 值變得更高。第四個(ge) 方法是你可以設常客計劃或者積分計劃，比如說對常客，你可以是給它積分或者讓它成為(wei) 更高級別的會(hui) 員，聽起來是非常簡單，提價(jia) ，還有交叉銷售，還有通過服務來增值等等。我們(men) 要確保我們(men) 有相應的體(ti) 係和體(ti) 製，保證我們(men) 能夠做到這幾點。

我們(men) 再來看看亞(ya) 馬遜上是什麽(me) 樣的策略。比如大家都是亞(ya) 馬遜的會(hui) 員，他們(men) 有一個(ge) 叫外部利益，也就是說當人們(men) 在結賬的時候，其實你可以是給他們(men) 寫(xie) 這樣一段話，你可以說，如果你的訂單數量從(cong) 1加2或者更多，每個(ge) 產(chan) 品就可以省10%。如果你在結賬頁麵寫(xie) 了這樣一段話，之後你每個(ge) 訂單的平均銷量就可能會(hui) 從(cong) 1.14增加到1.86。這聽起來可能並不是很多，但是如果你看美國，他們(men) 經常深夜購物，他們(men) 可能一次買(mai) 三件或者四件東(dong) 西。所以我就在一天之內(nei) 就多售了100單位的產(chan) 品，一個(ge) 月就能夠多賺7.5萬(wan) 美元，這小小的一句話就可以幫助我多賺這麽(me) 多。但是這樣的一種促銷策略現在已經不被允許了，但就算不被允許，你可以通過其他的促銷方式，比如買(mai) 一送一的促銷方式，比如說這些人可能原本隻花20美元，通過買(mai) 一送一讓他們(men) 花50美元，或者原本買(mai) 5件，通過買(mai) 一送一，讓他們(men) 買(mai) 得更多。

我們(men) 怎麽(me) 樣增加人們(men) 購物的頻次，如果是賣消費品這就非常容易了，我主要是賣消費品的，因為(wei) 這些消費品是每天大家都會(hui) 消費的，他們(men) 用完了之後還要再去買(mai) 。比如人們(men) 可以使用訂閱服務，然後進行省錢，亞(ya) 馬遜無時無刻的都是在采取這樣的策略。比如說你是亞(ya) 馬遜的賣家，每個(ge) 月就要付費40美元，如果這個(ge) 買(mai) 家要成為(wei) 會(hui) 員也要付90美元，其實亞(ya) 馬遜通過這樣的訂閱服務，從(cong) 我們(men) 身上賺的錢還要更多。我們(men) 怎麽(me) 樣增加購買(mai) 頻次呢？我們(men) 就看什麽(me) 時候是最好的時機，比如我賣保健品，他們(men) 30天吃完，第45天的時候我就會(hui) 做一些營銷活動，讓這些顧客成為(wei) 我的回頭客。我們(men) 叫迎回顧客的策略，比如發郵件、給優(you) 惠，讓我們(men) 的顧客能持續、重複的在我們(men) 這裏購買(mai) 產(chan) 品。不管是銷售什麽(me) 的產(chan) 品，都可以通過這樣的方式。不僅(jin) 僅(jin) 隻是一封郵件就足夠了，可以構建一個(ge) 序列，就算他們(men) 在第45天的時候沒有重複購買(mai) ，你還可以製造更多的機會(hui) ，讓他們(men) 重複購買(mai) 。比如可以提供的折扣額越來越多、越來越大，逐步的遞進、進階折扣的層次。今年對於(yu) 我們(men) 來說，如果我們(men) 要賺錢，我們(men) 就必須將我們(men) 的營銷活動重點放在現有顧客身上。

我和很多中國公司合作，我看到他們(men) 營銷的時候沒有重點，他們(men) 並不知道從(cong) 哪裏開始。我們(men) 到底要從(cong) 哪裏開始呢？我們(men) 要從(cong) 現有顧客身上開始做營銷。我們(men) 現在掌握的顧客數據不夠，如果你在亞(ya) 馬遜上開店，我不知道顧客的電話或者郵件，怎麽(me) 樣做營銷呢？如果你沒有他們(men) 的郵件，你還是有很多策略的。在亞(ya) 馬遜你可以是先給用戶賣產(chan) 品，然後可以試圖獲得用戶的郵件，在Facebook和Google上有顧客匹配的功能，比如你可以在Facebook和Google上上傳(chuan) 顧客賬目的數量，然後進行顧客的分層。而且也可以看到到底是誰在購買(mai) 你們(men) 的產(chan) 品，如果大家不知道你的顧客信息，比如他們(men) 來自哪個(ge) 地方，是女性還是男性，這些數據其實都可以從(cong) Facebook上獲得，就算不能在亞(ya) 馬遜獲得，也可以從(cong) Facebook獲得。你怎麽(me) 上傳(chuan) 亞(ya) 馬遜顧客到Facebook上呢？你可以用相關(guan) 的軟件，比如用亞(ya) 馬遜報告的功能。這個(ge) 軟件可以給你生成顧客的報告，生成報告去Facebook，就可以建立定製化的受眾(zhong) 的頁麵。Facebook和Google他們(men) 有一個(ge) 功能叫定製化的受眾(zhong) ，就是說你可以讓Google或者Facebook找和你最好的顧客相似的顧客，Facebook就會(hui) 給你推薦，就說我可以幫你找一些顧客和你最好的顧客相似，把廣告推送給相似的人群。這樣子我們(men) 就可以更加有目的投放做我們(men) 的營銷活動，而不是盲目的尋找我們(men) 的顧客，而且這也可以讓我們(men) 有更清晰的方向，在任何產(chan) 品上都可以重複這樣的程序，使我們(men) 的營銷可以更加的有效。在Google上，也可以通過不同的方式去接觸到你的顧客，比如說你可以在Youtube上放廣告，還可以用廣告競價(jia) 功能或者其他方式接觸到目標客戶。而且你不需要他們(men) 的郵件就可以接觸到這些顧客。這些都是非常好的功能。

在銷售之後，你可以詢問這些用戶的評論，這樣我們(men) 就可以更好的讓顧客進行重複的購買(mai) 。這樣子也可以從(cong) 亞(ya) 馬遜那裏更好的贏回我們(men) 的控製權，在亞(ya) 馬遜開店，這個(ge) 顧客始終是他們(men) 的顧客，顧客數據掌握在他們(men) 手上。這裏介紹一位女性賣家，她是亞(ya) 馬遜上的第一大美妝產(chan) 品的賣家，叫做radha Beauty。這個(ge) 公司可以讓幾百個(ge) 用戶去分享他們(men) 的優(you) 惠頁麵，這個(ge) 頁麵其實要創建也非常簡單，他們(men) 就說我們(men) 現在有新的產(chan) 品，如果分享產(chan) 品頁麵就可以獲得優(you) 惠。比如這就是我們(men) 的美容油，每個(ge) 人5分鍾時間可以讀完這些信息，然後進行轉發，所以它的銷售量一下上去了，成為(wei) 最暢銷的產(chan) 品，他們(men) 也成為(wei) 亞(ya) 馬遜非常受歡迎的產(chan) 品，大家每天努力成為(wei) 最佳賣家。她用這個(ge) 策略不僅(jin) 獲得了成功，而且很多買(mai) 家還進行了反複購買(mai) ，這就又成了一個(ge) 爆款，就是這麽(me) 容易。我們(men) 可以看到來自Facebook、Google的外部流量，而它會(hui) 比亞(ya) 馬遜好很多，同時你可以不費吹灰之力就達到很好的銷售水平。

接下來和大家探討一個(ge) 非常有意思的工具，我們(men) 都知道有很多的信息APP，像微信、whatsapp等，我們(men) 覺得最好的方法就是超越傳(chuan) 統的社交的信息發送方式。我們(men) 有一個(ge) 聊天工具叫做ManyChat，ManyChat可以得到你顧客的及時反饋，它整體(ti) 的行動率比郵件快4-5倍，同時反應速度也很快。稍後再和大家談這個(ge) 問題，因為(wei) 沒有太多的時間了，但是這個(ge) 特別有效。我使用ManyChat在兩(liang) 天時間內(nei) 就得到高名次的排序，同時在Facebook廣告上獲得很高的點擊率，每個(ge) 點擊0.1美元，而且得到相關(guan) 的評分。大家應該從(cong) 現有顧客身上賺錢，你已經獲得的顧客從(cong) 他們(men) 身上深挖價(jia) 值，並且使用時間性的推廣，了解人們(men) 什麽(me) 時候需要什麽(me) 產(chan) 品，需要使用多渠道，Facebook、電子郵件、Google廣告等等，不要總是讓你的顧客逃離你的手掌心，你還要不斷建立自己的品牌和形象，這樣才能易如反掌在亞(ya) 馬遜上獲得發展值，還有就是使用ManyChat這個(ge) 工具。

今天很高興(xing) 和大家進行探討，這是我第一次來中國，每天學習(xi) 很多東(dong) 西，祝大家好運，相信2018年大家銷售會(hui) 節節攀高。