01、線下線上融合出海：3個(ge) 月選定亞(ya) 馬遜

作為(wei) 國內(nei) 知名的家庭服務機器人品牌，科沃斯在國內(nei) 既有線下門店，又在線上各渠道鋪設了品牌店，線上線下結合，取得了很好的成績。而在向海外拓展時，最初隻有線下沒有線上。基於(yu) 國內(nei) 經驗，2016年，科沃斯決(jue) 定針對海外開展線上線下融合，先用幾個(ge) 月的時間調研了海外各大跨境電商網站。

如果做線上會(hui) 麵臨(lin) 哪些困難？需要做哪些工作？哪個(ge) 電商網站可以幫我們(men) 解決(jue) 麵臨(lin) 的這些問題中的大部分？在國外做電商會(hui) 遇到好多問題，但是想要去盡快去開展線上的業(ye) 務，越早開展是越好的。

科沃斯在調研中發現，最大的困難和煩惱亞(ya) 馬遜都可以幫助賣家解決(jue) ，並且非常安全快捷有保障,於(yu) 是快速拍板開始了通過亞(ya) 馬遜布局全球之路。而且科沃斯堅持100%使用FBA,所以在本次疫情發生後保持了產(chan) 品的準時送達，物流壓力被成功屏蔽在客戶感受之外。

首先亞(ya) 馬遜它覆蓋的國家非常廣，其次它可以幫我們(men) 解決(jue) 很多我們(men) 比較棘手的問題，比如說倉(cang) 儲(chu) 、配送，我們(men) 不可能在每一個(ge) 國家建立一個(ge) 配送中心。另外，亞(ya) 馬遜回款機製也好，還有客戶體(ti) 驗、滿意度，以及它的滲透率都是當地市場非常好的。

02、布局全球：站點開設緊跟亞(ya) 馬遜步伐

亞(ya) 馬遜隻要開設新的站點，我們(men) 都會(hui) 最先一批入駐，一個(ge) 月內(nei) 跟隨步伐啟動參與(yu) 。

自從(cong) 選定亞(ya) 馬遜作為(wei) 布局全球的通道，科沃斯就一直緊跟亞(ya) 馬遜的步伐，先是快速展開了美國、歐洲、日本這些成熟站點的業(ye) 務，在2018年下半年的時候，又跟著亞(ya) 馬遜先後布局了澳大利亞(ya) 站、印度站、中東(dong) 站，如今又迅速成為(wei) 了亞(ya) 馬遜新加坡站的中國賣家。

在了解新市場的過程中，亞(ya) 馬遜客戶經理給我們(men) 很多支持，幫我們(men) 分析市場，站點開設以後，我們(men) 也通過亞(ya) 馬遜獲得極有價(jia) 值的市場數據，像我們(men) 這樣的中國品牌，有好產(chan) 品、好技術，完善的售後團隊，但是不知道如何讓國外客戶認識自己的產(chan) 品，亞(ya) 馬遜就是品牌全球化最好的舞台。

03、布局全球：不同站點，統一的“科沃斯步調”

雖然每個(ge) 站點都意味著一個(ge) 截然不同的市場，但對於(yu) 我們(men) 來說，之所以能那麽(me) 快速又成功地在各站點開花，是因為(wei) 每次都踏著統一的“科沃斯步調”：每個(ge) 站點，我們(men) 會(hui) 通過至少4個(ge) 步驟來開展業(ye) 務。

第一步：合規認證

雖然每個(ge) 站點都意味著一個(ge) 截然不同的市場，但對於(yu) 科沃斯來說，之所以能那麽(me) 快速又成功地在各站點開花，是因為(wei) 每次都踏著統一的“科沃斯步調”：“每個(ge) 站點，我們(men) 會(hui) 通過至少4個(ge) 步驟來開展業(ye) 務。”

第二步：市場調研

了解認證情況以後，科沃斯會(hui) 開始針對當地消費者特性的市場調研。雖然科沃斯目前在海外站點銷售的都是掃地機器人，但會(hui) 根據不同國情挑選不同型號的幾款產(chan) 品鋪開。比如，根據市場調研發現澳洲人的房子普遍較大，科沃斯就在亞(ya) 馬遜澳洲站重點推出了能三層建模、電池續航支持一口氣掃三層樓的產(chan) 品；而在房間普遍較小，搬家率又高的日本，科沃斯推出了適合小房子的超薄多功能係列，都賣得很好。

科沃斯市場調研秘密武器：Betway足球体育登录入口團隊

科沃斯自建了一個(ge) 龐大而專(zhuan) 業(ye) 的Betway足球体育登录入口團隊，會(hui) 多渠道收集詳細的客戶數據，並幫助一線銷售分析每一個(ge) 市場。隻要知道最近亞(ya) 馬遜新開了某個(ge) 站點，科沃斯的分析團隊就會(hui) 啟動對這一市場的分析研究，利用自身積累和亞(ya) 馬遜的客戶數據，從(cong) 各個(ge) 維度去分析尋找新市場的需求。

在了解新市場的過程中，亞(ya) 馬遜客戶經理給我們(men) 很多支持，幫我們(men) 分析市場，站點開設以後，我們(men) 也通過亞(ya) 馬遜獲得極有價(jia) 值的信息，包括亞(ya) 馬遜的廣告、客戶評論、數據工具，都很有幫助。

第三步，建立完善售前售後機製

在每個(ge) 站點正式開展運轉之前，科沃斯就會(hui) 配備完善的售前售後機製：建立提升全球客戶體(ti) 驗的團隊，也是科沃斯分析各個(ge) 市場原始數據的重要來源；在全球都有呼叫中心為(wei) 客戶解答售前售後以及質保各方麵的問題，通過銷售過程中專(zhuan) 業(ye) 服務團隊的通暢溝通，科沃斯獲得了客戶對產(chan) 品的大量反饋，推動對產(chan) 品做出更好的當地化改進。

第四步，適時調整團隊功能適應不同市場

科沃斯的團隊架構是先按功能區分團隊模塊，團隊內(nei) 部再按照站點分工協作。團隊構成非常國際化，日本站運營團隊在國內(nei) ，但是有日本留學的背景，可以更加洞悉日本當地消費習(xi) 慣。而在小語種國家，則配備專(zhuan) 門的小語種運營人員。

04、科沃斯的未來全球布局計劃

一、成熟市場：線上占比高 ，進一步

提高高端產(chan) 品比例，呈現完整產(chan) 品線

在美國、歐洲、日本等成熟市場，科沃斯計劃線上銷售占比較高；下一步計劃將高端產(chan) 品比例提升。同時還計劃把科沃斯其他產(chan) 品一起推出，呈現完整的產(chan) 品線。希望大家以後提到科沃斯的時候，能想到科沃斯是一個(ge) 智能機器人品牌，有會(hui) 自動清掃擦地的掃地機器人、會(hui) 自動擦窗的擦窗機器人、會(hui) 自動每個(ge) 房間淨化空氣的空氣淨化機器人……

二、新興(xing) 市場：大多銷售，中低端主推，

逐漸拓寬產(chan) 品線

在中東(dong) 、印度這些新興(xing) 站點，科沃斯的計劃是以線上銷售為(wei) 主，同時也在積極尋找線下的機會(hui) 。因為(wei) 新興(xing) 市場的局限性以及國情等原因，中短期還是會(hui) 以中低端產(chan) 品為(wei) 主推，然後逐漸拓寬產(chan) 品線。

當然我們(men) 也會(hui) 根據實際情況做區分，比如在澳洲是商業(ye) 整體(ti) 都比較依賴線下的國情，那我們(men) 的線下占比還是居多的。

大神幹貨分享總結

鑒於(yu) 科沃斯對各區域市場的研究分析如此精準，選品切中需求，在每個(ge) 站點都取得了令人豔羨的成績，本次小編專(zhuan) 門請科沃斯分享了他們(men) 最為(wei) 得意的研究成果，幹貨滿滿，能量十足！

中東(dong) 站1個(ge) 月內(nei) 銷量暴漲

你們(men) 對這裏印象如何？

中東(dong) 是非常獨特的存在。前期調研中我們(men) 發現中東(dong) 年輕人群占很大的比重，他們(men) 對於(yu) 技術型、科技型、智能型的產(chan) 品非常喜歡，而且年輕人群受互聯網影響非常大，比較容易被帶節奏，比如有一個(ge) 網紅分享了某款產(chan) 品的新功能，他們(men) 會(hui) 爭(zheng) 相去購買(mai) 。同時因為(wei) 中東(dong) 的GDP非常高，所以他們(men) 購買(mai) 力非常強，喜歡高客單價(jia) ，但是功能非常全的產(chan) 品。所以雖然我們(men) 通常在一個(ge) 市場會(hui) 高/中/低端產(chan) 品各推一個(ge) ，但是在中東(dong) 隻推了一款產(chan) 品，就是我們(men) 最新最高端的那款，因為(wei) 低端產(chan) 品是不能滿足中東(dong) 消費者的，反而會(hui) 拉低品牌形象。

在日本站，

你們(men) 發現了什麽(me) ？

日本人的房間相對比較小，雖然屬於(yu) 富裕的發達國家，但他們(men) 還是非常注重性價(jia) 比的。再加上日本的搬家率又高，所以我們(men) 在亞(ya) 馬遜日本站推出了高性價(jia) 比的超薄係列，超薄輕巧，既有拖地功能，又有掃地功能，接受度很好。另外日本消費者非常喜歡白色，因為(wei) 顯得更有質感，所以我們(men) 其他地區上架黑色，但是同一款型號在日本上架就是白色。

剛剛對中國賣家開放的新加坡

你們(men) 有什麽(me) 特別體(ti) 驗？

3月份是科沃斯品牌月，我們(men) 會(hui) 做全球活動，在新加坡我們(men) 會(hui) 特別多鋪設一些KOL和社交媒體(ti) 廣告，配合品牌月重點去做推廣和引流。

很多人都對印度站充滿好奇

你們(men) 有什麽(me) 印象深刻的體(ti) 會(hui) ？

印度消費者的最大特點就是他們(men) 特別喜歡分享自己的觀點，無論通過什麽(me) 形式。站內(nei) 信、直接跟我們(men) 呼叫中心聯係、寫(xie) 郵件，他們(men) 會(hui) “千方百計”地告訴我們(men) 自己的想法。而且他們(men) 反應出來的需求，都很有特色。

比如上線印度站才1個(ge) 月，就有不少消費者問我們(men) 為(wei) 什麽(me) 不賣產(chan) 品配件？我們(men) 產(chan) 品附送兩(liang) 套配件，並且配件很耐用，我們(men) 就很奇怪他們(men) 為(wei) 什麽(me) 這麽(me) 快就把配件用完了。原來印度人家裏並不都是光滑地麵，有些臥室是光滑的地板，但是客廳也許就是水泥地板，所以在光滑地板上麵一套滾刷去掃，在水泥地板上要再備用一個(ge) 滾刷去掃，因為(wei) 它磨損非常的厲害。根據反饋我們(men) 就盡快上架了配件。今年最新的產(chan) 品上麵，我們(men) 還為(wei) 毛刷增加了防纏繞的功能，通過減少纏繞度減少磨損率。

做為(wei) 中國品牌國際化的成功者，科沃斯樂(le) 於(yu) 和廣大亞(ya) 馬遜賣家夥(huo) 伴們(men) 分享自己的心得：技術和品牌是全球化最重要的武器。

很多賣家隻是把亞(ya) 馬遜當做一個(ge) 銷售的渠道去賣貨，但我們(men) 覺得這樣生意並不會(hui) 很久，或者說並不能讓你一步一階梯地往上走，如果想讓你的銷售持續增長，實現良性循環，技術+品牌是最有價(jia) 值的。