網購成為(wei) 疫情後的“新常態”

回想03年非典，疫情過後，電商無疑是最受益的行業(ye) 之一：全國網購交易額急劇上升，各大電商網站由此壯大，同時策動了物流、供應鏈等相關(guan) 產(chan) 業(ye) 發展。直到今天，中國電商的體(ti) 量增長都還沒有明顯放緩腳步。

疫情使大量歐美消費者將需求轉移到線上，“宅經濟”現象在歐美也成了趨勢。

就從(cong) 歐洲疫情的“重災區”意大利來看，從(cong) 2月23日到3月11日，電子商務的整體(ti) 水平增長了80％以上，其中點擊提貨的交易額增長了2到3倍¹。

▼疫情期間電子商務銷售額整體(ti) 增長了28.48%²

▼從(cong) 3月起，美國電子商務銷售額增長了25%³

▼人們(men) 在網上的平均花費增加了10-30%⁴

▼線上下單應用程序（例如Instacart）訂單的下載量增加了218%⁵

更重要的是，從(cong) 線下到線上這一消費形態的改變，很有可能變為(wei) 歐美的“新常態”。一些開始習(xi) 慣網購消費者表示：即便疫情結束，他們(men) 也不會(hui) 回到過去熟悉的線下購物模式了。

往常在節日促銷期間，線上銷售額會(hui) 大幅上升2%-3%⁶，即使節後促銷結束，線上銷量也會(hui) 比促銷前要高——福布斯以此推測：疫情期間由於(yu) 無法出門而不得不網購的消費者們(men) ，很可能在疫情結束以後沿襲線上購物方式。這意味著從(cong) 長遠看，中國賣家在亞(ya) 馬遜歐美站點的發展空間會(hui) 越來越大。

02

疫情帶來新興(xing) 線上需求

據調查顯示，57%歐美消費者表示更喜歡線上購物，他們(men) 每周平均花5小時網購包括電子產(chan) 品、服飾、家居用品、運動用品、寵物用品等在內(nei) 的需求產(chan) 品⁷。

海外疫情形勢也為(wei) 線上消費帶來了新購物需求，不要以為(wei) 隻有口罩才是剛需，在疫情發生後，歐美地區2~3月除醫療健康用品外，增勢強勁的品類有電子產(chan) 品、服裝等：

1、電子產(chan) 品類

越來越多消費者居家，可以推動休閑娛樂(le) 用電子產(chan) 品的銷售。其數字銷售額占比高達42.7%⁸

2、服裝類

商場等公共場所在政府要求下關(guan) 門，人們(men) 隻好轉向線上購買(mai) 。其數字銷售額占28.9%⁹

3、雜貨/日用品

消費者傾(qing) 向於(yu) 囤衛生紙這類居家必需品。以意大利為(wei) 例，雜貨銷售額增長了11%¹⁰，美國也出現類似購買(mai) 情況

4、藥品/健康產(chan) 品

以預防和免疫為(wei) 導向的產(chan) 品需求有所增加，其中複合維生素的銷量同比增長了40%以上，而藥品整體(ti) 銷售額增長20%¹¹

中國賣家可以結合歐美消費者最常購買(mai) 的品類，以此為(wei) 切入點優(you) 化自己的選品。一些日常必備，居家可用，或難以外出購買(mai) 的商品往往更契合當下歐美消費者需求。 

03

帶你三步讀懂歐美消費者

1. 怎麽(me) 吸引歐美消費者？

首先，中國賣家需要找到最有效的方法，讓歐美消費者注意到自己的商品。根據對消費者的調查，最能吸引他們(men) 產(chan) 生購買(mai) 欲望的渠道有¹²：

38%¹³的消費者表示，他們(men) 會(hui) 在社交媒體(ti) 上關(guan) 注品牌賬號。59%¹⁴的美國消費者即便在實體(ti) 店購物也會(hui) 上網查看價(jia) 格、評論等更多信息，他們(men) 最常瀏覽的社交媒體(ti) 有：

☑ Facebook：在線社交網站，77%的消費者¹⁵表示購買(mai) 前會(hui) 瀏覽Facebook

☑Twitter：類似國內(nei) 的微博，但是隻能發文字

☑ Instagram：提供在線照片共享、視頻共享和社交網絡服務的應用程序

☑Printerest：世界上最大的圖片社交分享網站

☑ Google Plus：多語種社交網絡和身份服務網站

☑ Youtube：大型視頻網站，也會(hui) 有產(chan) 品推薦、購買(mai) 分享類的視頻

☑Yelp：國外版“大眾(zhong) 點評”

電子商務網站

電子商務網站包括各品牌官方網站和以亞(ya) 馬遜為(wei) 例的網上購物商城。89%¹⁶的線上消費者表示更願意在亞(ya) 馬遜上購物。

☑ 78%的線上消費者更傾(qing) 向於(yu) 選擇大型網站購物¹⁷

☑ 92%的英美線上消費者表示他們(men) 會(hui) 在亞(ya) 馬遜上購物¹⁸

☑ 超過71%的線上消費者每個(ge) 月都會(hui) 在亞(ya) 馬遜上購物¹⁹

要想在歐美大賣，首先要加入歐美消費者所喜愛的電商網站——亞(ya) 馬遜歐美站也許正是賣家的首選。

銷售時，賣家可以參考以上渠道製定推廣策略，例如在社交媒體(ti) 上宣傳(chuan) ，獲得推薦，或者在電子商務網站上進行推廣。亞(ya) 馬遜歐美站都有對應的廣告投放和推廣計劃幫助賣家增加商品曝光度。

2. 如何才能讓歐美消費者看中我的產(chan) 品？

購買(mai) 商品時，消費者往往會(hui) 有瀏覽和比較的階段。在消費者瀏覽和比較期間，賣家怎樣才能迅速鎖定猶豫中的消費者，促使鼓勵他們(men) 趕快進行購買(mai) 呢？

來看看普遍影響歐美消費者購買(mai) 決(jue) 定的幾個(ge) 主要因素：

▼ 36%的線上消費者願意花時間去尋找更低價(jia) 、更實惠的商品²⁰

▼ 80%的受訪消費者在提供免費送貨服務時更有可能在線購買(mai) 產(chan) 品²¹

▼ 64%的消費者更有可能在提供免費退貨和兌(dui) 換時購買(mai) ²²

▼ 60%的在線購物者喜歡在購物前從(cong) 商家獲得獎勵或促銷優(you) 惠²³

▼ 45%的消費者表示更喜歡好評多的電商網站²⁴

▼ 33%使用在線商家提供的優(you) 惠券購買(mai) ²⁵

此外不同年齡階段的消費者在網購時也有不同的偏好：

55-75歲：85%的老年消費者²⁶習(xi) 慣上網瀏覽或購物，可支配收入也比年輕人多，喜歡買(mai) 日常用品、服飾和健康產(chan) 品。他們(men) 理想的網購體(ti) 驗可以概括為(wei) 方便、簡單、客服周到。

40-54歲：歐美中年消費者同樣擁有大筆可支配收入，喜歡購買(mai) 家居用品、電子產(chan) 品、運動用品等，但他們(men) 購買(mai) 時更謹慎，習(xi) 慣在購買(mai) 前收集大量信息。網站根據曆史購買(mai) 記錄推薦商品的功能在中年人群中非常受歡迎。

25-39歲：歐美年輕人喜歡有口碑、大眾(zhong) 評價(jia) 好的商品，對品牌的認可度高，尤其在化妝品、服飾和寵物上的花費越來越大。68%的年輕消費者²⁷表示自己很容易受社交媒體(ti) 影響。

14-24歲：青年消費者可以熟練運用各種電子產(chan) 品和線上應用，超過40%的青年消費者²⁸會(hui) 積極給商品評價(jia) 、公開自己的反饋

根據這些網購喜好，賣家在銷售時，可以提供免費配送/退貨、獎勵或促銷等服務鼓勵加深歐美消費者購買(mai) 意願。

3. 想要成為(wei) 歐美消費者的

購物車常客有什麽(me) 技巧？

歐美消費者在線上瀏覽、購買(mai) 商品時還存在一些普遍的網購習(xi) 慣。賣家可以從(cong) 這些購買(mai) 習(xi) 慣入手，用歐美消費者更易接受，反響更好的方式去做優(you) 化和推廣，從(cong) 而成為(wei) 他們(men) 的購物車常客。

優(you) 化搜索關(guan) 鍵詞很重要

▼ 54%的消費者首先在搜索引擎上搜索產(chan) 品²⁹

▼ 44%的消費者隻會(hui) 看前兩(liang) 頁的搜索結果³⁰

如果您的關(guan) 鍵詞設置得不夠準確或太廣泛，您的商品可能會(hui) 因為(wei) 匹配度不夠高，排在其他商品後麵，甚至在篩選中被過濾掉。您可以根據每種商品的特點，精準地優(you) 化商品的搜索關(guan) 鍵詞。

用產(chan) 品描述鎖定消費者

82%的亞(ya) 馬遜消費者在購買(mai) 一件商品前會(hui) 完整閱讀網頁上的商品信息³¹。那麽(me) ，怎麽(me) 寫(xie) 產(chan) 品描述才能一下子抓住歐美消費者的心呢？給大家分享幾個(ge) 小技巧：

▼ 在完整的描述前，以Bullet point的形式告訴消費者您的產(chan) 品描述有哪些內(nei) 容

▼比起天花亂(luan) 墜的推銷，歐美消費者更願意看到簡潔明了、詳實有力的產(chan) 品說明

▼明確的告訴消費者這件產(chan) 品能為(wei) 他們(men) 帶來什麽(me)

攢好評，贏大賣

▼ 92%的消費者相信亞(ya) 馬遜上的評價(jia) ，並經常瀏覽商品評價(jia) ³²

▼ 27%的消費者會(hui) 在網上發布評論或反饋³³

▼ 52%的消費者願意分享購買(mai) 數據，以換取獎勵、更快的服務和個(ge) 性化優(you) 惠等好處³⁴

通過數據可以發現，賣家有很大空間能獲得更多評價(jia) 。賣家可以在售後主動聯係消費者，提供額外的使用信息、小貼士、獎勵，在提高客戶體(ti) 驗的同時邀請消費者評價(jia) 。積攢好評的小技巧就在這額外一步哦。

介紹了這麽(me) 多，你是不是發現，歐美消費者和您熟悉的其他消費者一樣，並不是那麽(me) “遙不可及”。他們(men) 更傾(qing) 向於(yu) 選擇購買(mai) 流程簡單，品類豐(feng) 富，支持多種支付方式和提供免費配送的商品。而亞(ya) 馬遜歐美站運營多年，體(ti) 係成熟，物流係統完善，恰好可以滿足歐美消費者上述偏好。中國賣家隻要能針對需求調整選品和銷售策略，贏得歐美消費者的青睞並非難事。綜合來看，中國賣家要想進入亞(ya) 馬遜歐美站銷售，前景還是非常值得期待的。（來源亞(ya) 馬遜全球開店）

數據來源：

[1] At the heart of a crisis: How consumer-health companies can lead in the time of coronavirus

[2] https://www.bigcommerce.com/blog/covid-19-ecommerce/#changes-in-revenue-across-ecommerce

[3] https://www.digitalcommerce360.com/2020/04/01/us-ecommerce-sales-rise-25-since-beginning-of-march/

[4]&[5] Understanding the COVID-19 Effect on Online Shopping Behavior

[6]&[8]&[9] Coronavirus Fears May Drive U.S. E-Commerce Sales Beyond 2020 Projections—And Change How People Shop In The Future

[7] https://brizfeel.com/consumer-online-retail-shopping-behavior/

[10]&[11] At the heart of a crisis: How consumer-health companies can lead in the time of coronavirus

[12]&[13]&[14]

&[15] 50 Consumers Expenditure Survey, Online Shopping & E-Commerce Trends

[16]&[17]&[18[&[19] https://www.marketingwords.com/blog/amazon-consumer-behavior-2019/

[20]&[21]&[22]&[23]&[24]&[25] 50 Consumers Expenditure Survey, Online Shopping & E-Commerce Trends

[26]&[27]&[28]https://salesfloor.net/blog/generations-shopping-habits/

[29]&[30]&[31]&[32]&[33]&[34] https://www.marketingwords.com/blog/amazon-consumer-behavior-2019/