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1 / 跟隨亞(ya) 馬遜的步伐實現全球多站點開花！ 

2 / 選品借助亞(ya) 馬遜前台方法多，新品推廣有妙招！

跟隨亞(ya) 馬遜的步伐實現全球多站點開花！

FurnitureR原本是做傳(chuan) 統家具製造業(ye) ，為(wei) 國外大型連鎖超市做OEM。早在三四年前Johnny就感受到了電商興(xing) 起對全球傳(chuan) 統外貿的衝(chong) 擊，一舉(ju) 決(jue) 定轉型做跨境電商。2017年，FurnitureR正式入駐亞(ya) 馬遜北美站，從(cong) 加拿大站做起，隨後擴展到美國站，並在2019年上線了墨西哥站。

從(cong) 單一站點到暢銷北美，Johnny認為(wei) 致勝法寶是他們(men) 與(yu) 北美、歐洲大型超市近20年合作形成的產(chan) 品開發與(yu) 檢測經驗。專(zhuan) 業(ye) 的產(chan) 品設計、測試與(yu) 檢驗體(ti) 係，可以最大程度降低客戶投訴和索賠問題，在轉型道路上走穩、走強。

橫向對比傳(chuan) 統外貿和跨境電商的經營曆程，Johnny還總結出了做跨境電商的兩(liang) 個(ge) 好處：

剛加入亞(ya) 馬遜時，產(chan) 品該向什麽(me) 方向調整，該不該繼續投入，還有什麽(me) 需要改進，是Johnny重點關(guan) 心的問題。對此FurnitureR總結道，“做線上最大的好處就是市場反饋即時、直接有效。像我們(men) 做折疊類家具，幾乎沒有差評。”通過亞(ya) 馬遜，FurnitureR直接獲得來自客戶的評價(jia) 和清晰的改進意見，明確哪些品類值得拓展，這對後續產(chan) 品研發很有幫助。

過去FurnitureR也有在線下做品牌，但很難接觸到終端消費者，無法直觀地評估消費者對品牌的印象。Johnny說：“有時候我們(men) 得親(qin) 自去住客戶的民宿，和他們(men) 還有消費者多番溝通才能總結出來客觀的品牌評價(jia) ，費時又費力。”但在亞(ya) 馬遜上，FurnitureR可以直接獲得評價(jia) ，還能及時與(yu) 消費者互動，“感覺線上做品牌更廣、更快、維度更高”，這是Johnny的深刻體(ti) 驗。過去在線下需要大規模鋪貨和不停投廣告才能得到的曝光度，在線上能以更低的成本、更短的時間實現。而且通過返單率就可以可以快速判斷成效，及時調整品牌策略，因此他認為(wei) 在亞(ya) 馬遜打造新品牌大有可為(wei) ，非常值得投入。

隨著在亞(ya) 馬遜墨西哥站的業(ye) 務開展，Johnny不禁感歎“搶占先機很重要，新站點這些藍海要重點關(guan) 注”。他在這裏發現了不少驚喜：

“墨西哥站的電商發展空間大”

FurnitureR和墨西哥客戶合作多年，對墨西哥的家具市場深有了解。墨西哥人口超1.3億(yi) ¹，平均收入水平略高於(yu) 中國²，又同屬於(yu) 北美，消費習(xi) 慣和電商體(ti) 係都與(yu) 美加相近，FurnitureR翹首盼望著亞(ya) 馬遜墨西哥站上線。Johnny說：“我們(men) 調查發現，在GDP增長持平的情況下，墨西哥的電商增長仍然是超出30%，我相信亞(ya) 馬遜的話，應該能做到超過100%的增長。*”果不其然，亞(ya) 馬遜給FurnitureR在墨西哥電商的發展帶來契機。在亞(ya) 馬遜如此迅猛的增勢下，FurnitureR對墨西哥站的業(ye) 務拓展充滿了信心。

“亞(ya) 馬遜改變了墨西哥零售的生態環境”

墨西哥屬於(yu) 發展中國家，信用體(ti) 係還不完善，消費者也還不習(xi) 慣用信用卡消費。但亞(ya) 馬遜進入墨西哥，注入了自身發達的物流體(ti) 係和交易規則，並在墨西哥的大環境逐漸適應、完善，成為(wei) 墨西哥電商與(yu) 物流的標杆。“我相信在未來，墨西哥消費者肯定會(hui) 越來越習(xi) 慣在網上購物，目前還不完善的東(dong) 西也將慢慢解決(jue) 。”Johnny對亞(ya) 馬遜在新站點的發展很有信心。

“緊跟亞(ya) 馬遜的步伐多站點開花”

本著這個(ge) 目標，亞(ya) 馬遜印度站、中東(dong) 站，還有剛剛開放的新加坡站都在FurnitureR的監視雷達中，Johnny有信心交出滿意答卷——2020年FurnitureR的目標是在線上實現翻倍增長！

選品借助亞(ya) 馬遜前台方法多，

新品推廣有妙招！

溫州力作電子商務有限公司（下麵簡稱“溫州力作”）加入亞(ya) 馬遜全球開店的動機非常樸實，“就是想賺錢。”滕力坦率地說道。他們(men) 在2019年入駐美國站，主營家居配件類產(chan) 品。雖然在亞(ya) 馬遜上，他們(men) 還是新賣家，但由於(yu) 負責運營的滕力有著豐(feng) 富的跨境電商經驗，他們(men) 的實力也是不容小覷。在很多賣家苦惱的如何選品和推廣新品問題上，溫州力作顯得遊刃有餘(yu) 。

很多賣家都說：做亞(ya) 馬遜選品是第一難題。但滕力覺得，善於(yu) 從(cong) 消費者數據裏發現玄機，其實所有品類的選品都不難。“我一般會(hui) 通過前台的mover and shaker/Best Seller榜，按照自己的類目，看近期快速增長的產(chan) 品，分析它們(men) 飆升的原因然後選定自己的產(chan) 品要做哪些更新。”接著，滕力和團隊會(hui) 對鎖定的產(chan) 品進行小量試錯，試出來暢銷款後，再圍繞暢銷款做產(chan) 品配套，精準地拓寬產(chan) 品線。

滕力介紹：“一個(ge) 好的評價(jia) 對於(yu) 一款產(chan) 品來說是至關(guan) 重要的，在產(chan) 品沒有質量問題的情況下，‘亞(ya) 馬遜早期評論人計劃’是亞(ya) 馬遜一個(ge) 很好的官方服務。”這項服務的工作原理十分簡單，亞(ya) 馬遜通過給客戶讓利，向他們(men) 提供優(you) 惠券，調動積極性，鼓勵他們(men) 留下商品評價(jia) 。

滕力

你能很快地累積5、6個(ge) 合規評價(jia) ，而且一般來說都是四、五星級的好評。加入亞(ya) 馬遜早期評論人項目後，快的話我們(men) 新品的銷量在一個(ge) 月左右就能穩定。

然而經驗老道的賣家總是會(hui) 居安思危，做好兩(liang) 手準備。偶爾出現新品銷量沒有如願被推起來的時候，他們(men) 還會(hui) 用從(cong) 亞(ya) 馬遜賣家課堂學來的一套公式化程序，做進一步處理：

第一步優(you) 化Listing

Listing是消費者了解商品最直觀的有效途徑，所以Listing往往是提高銷量的關(guan) 鍵，高質量的Listing才能有效提高產(chan) 品銷量。

第二步看轉化率

5%是滕力根據經驗總結出來的一個(ge) 標準，如果產(chan) 品轉化率尚未達到5%，則還需繼續采取完善Listing或改良產(chan) 品等措施；如果轉化率已經達到了5%，賣家就可以繼續下一步。

第三步提升流量

根據產(chan) 品自身情況適當增加廣告預算，引入更多的流量，可以提升銷售增長的機會(hui) 。

滕力

我們(men) 現在在美國站的出單量是每天200單左右，今年12月的目標是做到月銷售額30萬(wan) 美金。我們(men) 在主攻的亞(ya) 馬遜美國站已經取得了不錯的成績，有持續的利潤產(chan) 生。

今年他考慮同時進軍(jun) 歐洲站和日本站。滕力也直言不諱地表示其實他們(men) 不熟悉歐洲，加上它有五國語言和VAT，在運營上可能會(hui) 有一定的難度。但亞(ya) 馬遜官方現在有提供翻譯的服務，而且從(cong) 另外一個(ge) 角度看，VAT能夠把控好賣家素質，不會(hui) 形成“劣幣驅逐良幣”的情況產(chan) 生，因此他對多站點布局依舊是信心滿滿。

選品值得下功夫鑽研，

打造差異化產(chan) 品才是爆單前提！

佛山市卡爾軍(jun) 團科技有限公司（下麵簡稱“佛山卡爾軍(jun) 團”）2016年加入了亞(ya) 馬遜。在經營初期，由於(yu) 缺失跨境電商的經驗和係統思維，佛山卡爾軍(jun) 團隻是漫無目的地售賣一些低價(jia) 產(chan) 品，“什麽(me) 便宜就賣什麽(me) ” 餘(yu) 巍說這就是他們(men) 起初的選品策略。但他們(men) 也很快發現：這樣簡單粗暴的策略導致他們(men) 隻能賣一些貨值低、產(chan) 品比較雜的類目，業(ye) 績並不理想。

一直到2018年下半年，在累積了亞(ya) 馬遜運營經驗後，他們(men) 悟出了一個(ge) 道理——在亞(ya) 馬遜做品牌，便宜不是選品要義(yi) ，高品質的好產(chan) 品才是第一位的。於(yu) 是他們(men) 開始著手聯係工廠，在得到了供應鏈支持，和亞(ya) 馬遜提供的品牌相關(guan) 政策扶持的情況下，決(jue) 定在美國站和日本站做一個(ge) 主營床墊產(chan) 品的品牌。他們(men) 一改之前隻顧低價(jia) 的選品作風，並用心鑽研出了自己的運營方法，成功在床墊類目站穩腳跟。

方法一：選品從(cong) 貼合終端消費者需求出發

之所以選定床墊深耕，餘(yu) 巍表示一來是覺得這是家庭必需品，體(ti) 量大；二來是他們(men) 在搜索引擎上做了關(guan) 鍵詞搜索，發現床墊從(cong) 2016到2018年的搜索量一直呈現上升趨勢。有需求有前景，於(yu) 是決(jue) 定選擇這一品類切入市場。

確認選品後，餘(yu) 巍和團隊謹記“產(chan) 品為(wei) 本”這個(ge) 道理，在打造優(you) 質產(chan) 品上卯足了勁兒(er) 。

在研發一款產(chan) 品之前，我們(men) 會(hui) 把競爭(zheng) 對手的幾款產(chan) 品都買(mai) 回來研究一下，分析它們(men) 的材質，內(nei) 部結構、色彩以及款式等等。

餘(yu) 巍

接下來他們(men) 會(hui) 將產(chan) 品進行差異化和重新定價(jia) ，售出質量更優(you) 質，性價(jia) 比更高的床墊。

為(wei) 了更貼近消費者需求，精準銷售，他們(men) 還會(hui) 根據站點當地的國情和人文風俗做一些選品調整。美國站消費者對床墊沒有特殊的需求，但因為(wei) 歐美的人們(men) 體(ti) 型相對比較大，他們(men) 會(hui) 選擇出售12寸厚度的大尺寸常規床墊。而日本消費者的睡眠習(xi) 慣比較不同，大部分人會(hui) 睡在榻榻米上，所以他們(men) 在亞(ya) 馬遜日本站出售的多為(wei) 5～10公分左右的榻榻米薄墊。

方法二：提供100天免費試用優(you) 化用戶體(ti) 驗

佛山卡爾軍(jun) 團做的是家居用品，對用戶體(ti) 驗自然格外重視。亞(ya) 馬遜默認的規則是30天無條件退款，但是考慮到床墊的特殊性，餘(yu) 巍決(jue) 定把這個(ge) 期限直接延長到100天，“一個(ge) 人睡慣原先的床墊之後，突然換新的會(hui) 不適應。如果我給客戶的試用期太短，客戶會(hui) 因為(wei) 擔心不適應而趕緊退貨。反而延長到100天之後，退貨率大大降低，因為(wei) 客戶已經睡習(xi) 慣了。” 餘(yu) 巍明白打磨產(chan) 品質量固然重要，但是結合產(chan) 品特性完善售後服務也是優(you) 化用戶體(ti) 驗不可缺少的一環。

從(cong) 亞(ya) 馬遜歐美站再到日本站，餘(yu) 巍說：“我最難忘的就是在一次LD活動中，我們(men) 在兩(liang) 小時內(nei) 出了四百多單。2020年我們(men) 的目標其實隻有一個(ge) ，就是在美國站床墊品類的品牌排名中進入前十。”優(you) 越的的大促成績反映出了他們(men) 運營能力的提升和多站點布局的成功，這給他們(men) 增添了不少信心。餘(yu) 巍表示，今後還將更多關(guan) 注在傳(chuan) 遞品牌價(jia) 值、優(you) 化客戶服務、提高售後體(ti) 驗，不斷深化品牌在客戶心中的品牌形象。

以上幾位賣家，都是從(cong) 亞(ya) 馬遜歐美等成熟站點起步，然後逐步開拓多站點布局。在這一全球拓展步伐中，亞(ya) 馬遜的各種服務和工具，在選品策略、新品推廣和消費者洞察中都給予了幫助。他們(men) 也紛紛表示未來會(hui) 上線更多站點，跟隨亞(ya) 馬遜的步伐把生意做向全球。（來源亞(ya) 馬遜全球開店）