本文來源：亞(ya) 馬遜全球開店

“澳洲消費者下單十分慷慨，一款服裝一次性會(hui) 買(mai) 好幾件，有一次還遇到直接買(mai) 了16件的買(mai) 家！去年旺季，在沒有做任何站外引流的情況下， 我的產(chan) 品在澳洲站日均訪問量都能突破300，月銷售額近7萬(wan) 人民幣！”

這樣的成績，既在文傑的意料之中，也有沒料想到的驚喜。從(cong) 2018年入駐亞(ya) 馬遜美國站開始，文傑就已經把澳洲站放在了業(ye) 務拓展的下一步計劃當中，幾個(ge) 月後他就上線了澳洲站。

“身邊有朋友從(cong) 2017年澳洲站剛對中國賣家開放，我身邊就有朋友在做了，我自己也去做過一些市場調研，覺得這裏值得深挖，所以創業(ye) 之初就有了和歐美站幾乎同起步的想法。”

一年多的運營過去，文傑取得的成績足以證明：亞(ya) 馬遜澳洲站是一片值得闖蕩的跨境電商新藍海，他這樣的中小賣家也能運營好，表現還遊刃有餘(yu) ！下麵我們(men) 來一起看看文傑是如何實現多站同行、業(ye) 績俱佳的。

從(cong) 建築行業(ye) 從(cong) 業(ye) 者到服飾品類的跨境電商賣家，文傑與(yu) 亞(ya) 馬遜的結緣改變了他的人生軌跡，也讓他找到了真正熱愛的事業(ye) 。大學畢業(ye) 後不久，文傑就意識到跨境電商是個(ge) 新風口，果斷加入了這個(ge) 行業(ye) 。在他看來，亞(ya) 馬遜流量大，有著完備成熟的體(ti) 係和豐(feng) 富的海外站點，是跨境電商賣家的好選擇。在一家跨境電商公司積累了相關(guan) 經驗後，文傑決(jue) 定自己出來做創業(ye) 賣家。先開始在亞(ya) 馬遜歐美站點小試牛刀，他獨立運營的佰航服飾取得了不錯的成績。後來快馬加鞭地拓向澳洲站，既是考慮到澳洲與(yu) 歐美文化背景的相似性，也有對新站點裏自己這樣的新品牌有更廣闊發展空間的考量。

在亞(ya) 馬遜上的快速發展看似順風順水，文傑卻也對背後需要付出的運營鑽研直言不諱。

文傑

在運營上，本來覺得之前的經驗也許夠用，但真正做起來還是不一樣的。我也是報了不少培訓班去學習(xi) ，加上實操鍛煉，才慢慢積累了一些心得。

文傑坦言，剛入駐澳洲站時，幾乎是基於(yu) 歐美站點的經營在“摸著石頭過河”。但這樣的模式也能讓他很快在亞(ya) 馬遜澳洲站把銷量做起來，“一來歐美和澳洲有共通性，更重要的是亞(ya) 馬遜的運營操作學起來是可以在各站點融會(hui) 貫通的。”

來到澳洲站後，隨著出單量逐漸見好，文傑還收獲了意外驚喜：

驚喜1

澳洲站流量比想象中大很多

“澳洲站流量很高，出乎我的意料。去年旺季，在沒有做任何站外引流的情況下，日均訪問量都能突破到200-300位日訪客。”澳洲站的流量與(yu) 亞(ya) 馬遜在當地的硬實力分不開，截至2019年11月，亞(ya) 馬遜在澳洲的零售網站訪問量排名第二位¹，並且整體(ti) 趨勢還在不斷上漲。從(cong) 整體(ti) 表現來看，文傑認為(wei) 新站點的潛力巨大——今年3月底，文傑報名參加了一場促銷活動，收獲了接近去年旺季一個(ge) 月的銷量，月銷售額近1.5萬(wan) 澳元（折合人民幣6.8萬(wan) 元）！

文傑

像我這樣專(zhuan) 做細分產(chan) 品，還是節日戲服這種淡旺季區分特別明顯的賣家，短時間內(nei) 能有這樣的成績真的很驚喜。

驚喜2

澳洲消費者很舍得買(mai) 買(mai) 買(mai)

不僅(jin) 如此，文傑還發現，澳洲消費者對價(jia) 格不是特別敏感，能夠接受稍微高一些的價(jia) 格區間。比如有些產(chan) 品因為(wei) 材質優(you) 質或做工精細，客單價(jia) 可能會(hui) 比普通的要貴10澳元左右，但澳洲消費者也依然樂(le) 意買(mai) 單。另一方麵，澳洲很多家庭居住在獨棟的房子，聚會(hui) 、轟趴常有，采購需求旺盛。澳洲消費者在購買(mai) 一件商品時，習(xi) 慣重複性購買(mai) ，有一次一位買(mai) 家直接下單了16件。

圖片僅(jin) 為(wei) 參考示例

澳洲消費者的慷慨的確有跡可循，據世界銀行公開數據顯示，2019年澳洲人均收入達58,824美元，是中國人均收入的9倍²！另外據統計,超過80%的澳洲消費者從(cong) 跨境電商購買(mai) 過物品，遠遠超過了全球平均的51.2%³！

文傑

通常情況下澳洲消費者下單時都是兩(liang) 三套或是三四套，我覺得這和他們(men) 家庭成員比較多有關(guan) 係。因為(wei) 我們(men) 的產(chan) 品主要用於(yu) 派對，一家人一起舉(ju) 行派對時，索性一次性買(mai) 齊。

雖然是新站點，澳洲站的流量卻十分有競爭(zheng) 力，在消費行為(wei) 習(xi) 慣上，澳洲消費者也異常慷慨，對價(jia) 格不太敏感，給了賣家盈利的空間。對文傑來說，這些都是新站點帶來的意外收獲。

不管是歐美站還是澳洲站，文傑在經營一段時間後都小有成就。他表示自己雖然隻有一個(ge) 人，但其實要做好跨境電商還是有規律可循的。

規律1

選品看熟悉度，供應鏈合作有妙招

正是因為(wei) 中小賣家“一個(ge) 人當十個(ge) 人用”的特殊性，反而讓選品變得沒那麽(me) 複雜——這是文傑在提到選品難題時的獨到看法。“我們(men) 就選自己最熟悉的品類去入手，這樣不管是供應鏈還是寫(xie) Listing，才能有得心應手的自信。然後再考慮從(cong) 裏麵挖掘藍海產(chan) 品。”文傑就是這樣選定了自己的主營產(chan) 品，因為(wei) 他本身積累下來的也是服飾品類的資源和經驗。

而在供應鏈上，他坦誠自己最初也沒有合作資源：“我是直接去工廠聚集的網站上搜索，確認生產(chan) 地後，聯係相關(guan) 廠家然後去實地考察的。”在挑選合作工廠時，文傑的標準則是“品質優(you) 良，主營外貿”。產(chan) 品質量自然為(wei) 先，之所以要考慮外貿，是因為(wei) 這些工廠生產(chan) 的產(chan) 品本身會(hui) 比較符合海外消費者的需求，而且整體(ti) 產(chan) 能也比較適應小單快反的節奏。

規律2

物流交給FBA，實時監測銷售調整備貨

文傑以前嚐試過一段時間的自發貨，每當有新訂單產(chan) 生，分揀、貼標和打標等工作就會(hui) 占據他很多運營時間，這對小微賣家而言是很吃力的。在選擇使用亞(ya) 馬遜物流FBA後，文傑在倉(cang) 儲(chu) 和發貨環節省下了很多時間，時效更快，商品轉化率也提高了。他對此讚不絕口：“FBA的物流讓我不用處理繁瑣小包的物件，而是整箱打包和發貨，整體(ti) 來看成本還降低了。”更重要的是，有些偏遠地區FBA也能送達，這給了消費者更好的體(ti) 驗。

有了FBA解決(jue) 尾程運輸問題，賣家需要做的就是靈活備貨了。文傑做的節日戲服屬於(yu) 銷售淡旺季非常明顯的品類，旺季主要集中在8-10月和12月的聖誕節。淡季備多了會(hui) 積壓，旺季貨少了又怕斷貨。

文傑

我一般都是以亞(ya) 馬遜上的銷售數據做參考，然後實時調整備貨量。尤其是旺季，我一開始以為(wei) 要到10月才會(hui) 迎來爆發，但其實8月開始銷量就會(hui) 有明顯上升了，這時候一定要保證不斷貨。

文傑在亞(ya) 馬遜上的生意漸入佳境，他表示除了自己的摸索，亞(ya) 馬遜的各種服務工具是讓他一路走得穩且順的強大助力。澳洲消費者十分重視購物體(ti) 驗，而亞(ya) 馬遜澳洲站2018年在墨爾本和悉尼建立了配送倉(cang) 庫後，80%地區可做到兩(liang) 日達，隔日達也計劃在今年實現，FBA便捷的物流服務為(wei) 自己免除了很多後顧之憂。

由於(yu) 主要售賣節日有關(guan) 的服飾，在人群聚集的派對中最受歡迎。但受疫情影響，很多家庭取消了聚會(hui) ，文傑表示自己的銷量這段時間確實有所下滑，但澳洲站的表現挺穩定的，下降得不多。他表示，“物流隨著疫情的緩和會(hui) 逐步恢複正常，我們(men) 也會(hui) 根據實際情況分配不同的物流渠道，確保整個(ge) 銷售不出現斷貨現象，然後接下來的發展規劃還是在同步進行的。”

規劃1

向生活必需品開拓，擴充隊伍

對於(yu) 澳洲站未來的經營，文傑的第一步規劃就是拓展品類：“以單一產(chan) 品售賣的經營模式不會(hui) 太長久，接下來我肯定要豐(feng) 富產(chan) 品線，主要還是做生活必需品。”此外，隨著業(ye) 務發展，壯大團隊也是一大重點，文傑表示到明年會(hui) 配備起碼5個(ge) 人手，做好亞(ya) 馬遜的生意。

各位賣家如果想加入澳洲站在內(nei) 的亞(ya) 馬遜新站點，但在選品上還有疑問，不妨了解最新出爐的亞(ya) 馬遜新站點熱賣選品盤點，詳情請戳：亞(ya) 馬遜新加坡、中東(dong) 、印度、澳洲近期熱賣選品大揭秘，掘金跨境新藍海

規劃2

從(cong) 澳洲站開始打造自主品牌

打造品牌是文傑未來規劃的重中之重。除了打造更多垂直細分的類目，品牌和商標的申請也在進行中，“到6月品牌在澳洲的商標應該就會(hui) 下發了，我們(men) 會(hui) 從(cong) 這裏開始全球品牌夢。”他覺得澳洲站作為(wei) 新站點，新品牌有更廣闊的發展空間，機會(hui) 也大，所以將品牌夢的第一步落到了這裏。

文傑坦言，自己目前是通過亞(ya) 馬遜打開了一條銷售渠道，但亞(ya) 馬遜的作用不止於(yu) 此，還能助力產(chan) 品和品牌推廣，提升知名度；若再能把控好產(chan) 品細節，結合站內(nei) 外引流，在線上打造一個(ge) 全球品牌就不是空想。

從(cong) 建築行業(ye) 到跨境電商，從(cong) 亞(ya) 馬遜歐美站到澳洲站，從(cong) 0到日均訪客量兩(liang) 三百……文傑在亞(ya) 馬遜上走的每一步，對中小賣家來說都極具借鑒意義(yi) 。他還分享了自己的四大要點：

▼【選品要準確】在起步時一定要先想好選品，而且一定是自己熟悉的品類，這樣才能更好地鎖定產(chan) 業(ye) 帶，找到優(you) 質供應鏈。

▼【有效管控現金流】啟動資金不一定要籌措很多，但必須有效利用。因為(wei) 中小賣家備貨是會(hui) 存在一定資金壓力的。剛開始的時候主要是開源節流，把頭程和采購成本控製好，後續使用FBA，出單後有營收再形成良好循環。

▼【集思廣益勤交流】小微賣家開店並不意味著“終究要一個(ge) 人扛下所有”。私底下可以組建小規模的交流小團隊，大家定期互相分享交流，取長補短，抱團取暖。

▼【充分利用亞(ya) 馬遜資源】無論是亞(ya) 馬遜賬戶經理，還是賣家大學、微信公眾(zhong) 號等上麵的運營指導，對小白或者剛起步的小微賣家來說很實用，用心鑽研並加以利用，可以事半功倍。

文傑的成功縱然不可複製，但他對亞(ya) 馬遜運營的獨到看法，尤其是對新站點機遇的敏銳嗅覺，從(cong) 一開始就把澳洲站納入規劃並快速上線，而且打算在澳洲打造全新品牌等，都十分值得中小賣家借鑒。

注：為(wei) 保護賣家隱私，本文配圖均為(wei) 網絡圖片，僅(jin) 供參考。

數據來源：

【1】Competitive Landscape Overview By SimilarWeb.December_2019

【2】世界銀行公開數據，2019

【3】Morketing-《2017-2018年跨境出口電商營銷白皮書(shu) 》