從(cong) 目前前台搜索結果改版的情況來看，以後不開廣告會(hui) 越來越難做，前台的廣告位由原來的1個(ge) 頭條廣告+6個(ge) 產(chan) 品展示位廣告，變成了1個(ge) 頭條廣告+8個(ge) 產(chan) 品展示位廣告。也就是說一個(ge) 頁麵22.22%的流量由付費流量組成，那麽(me) 大夥(huo) 要還是不要呢？

亞(ya) 馬遜廣告吧！">

做廣告其實應該相對是一個(ge) 比較簡單的事情，因為(wei) 都有數據作為(wei) 指導，意味著每一個(ge) 調整都會(hui) 有直接的數據反饋來指導我們(men) 的運營。

那麽(me) ，亞(ya) 馬遜的廣告到底給了我們(men) 那些數據呢？今天我們(men) 先來談談亞(ya) 馬遜後台數據視圖的8個(ge) 指標！——花費（spends）、曝光量（impression）、點擊（clicks）、每次點擊費用（avg cpc）、點擊率（CTR）、貢獻銷售（sales）、訂單量（orders）、廣告成本銷售比（ACOS）。

大部分隻會(hui) 關(guan) 注ACOS，但是今天小麥希望大家看完解析之後，以後不要天天盯著ACOS了，而是全盤的去考慮數據以及分析數據背後的邏輯。

首先我們(men) 把數據分為(wei) 兩(liang) 類

第一類基礎數據：展現量、點擊量、花費、訂單數、銷售額：

展現量

展現量是指在一個(ge) 統計周期類（日、周、月、年）內(nei) ，產(chan) 品在搜索結果展示的次數，其受關(guan) 鍵詞的出價(jia) 和質量度的影響。

那麽(me) 我們(men) 可以簡單的理解為(wei) 如果需要更多的曝光，那麽(me) 就意味著我們(men) 需要提高出價(jia) ，或者能夠提高產(chan) 品的質量度。然而在實際操作中我們(men) 很多時候會(hui) 出現提價(jia) 了也還是沒有曝光的現象，那麽(me) 這原因是啥呢，就是出在了質量度上麵。關(guan) 於(yu) 質量度的解釋，大神們(men) 都說是listing權重、銷售、review、QA亂(luan) 七八糟一大堆，這裏小麥跟大家解釋清楚，影響質量度最重要的因素就是點擊率，轉化有一定影響，但是關(guan) 係不大。一方麵是小麥拿到了官方的說法，另一方麵是不斷的數據測試得出的結果。

所以下次大家遇到廣告沒有展現的時候，先看看自己曆史的點擊率如何，前段時間小麥在廣告群裏麵提出了黃金72小時的點擊率變化與(yu) 曝光的變化對比趨勢圖，有心的賣家肯定已經記住了。所以下次不要在來問我，為(wei) 什麽(me) 開廣告沒有曝光的問題了，一次性給大家講清楚了。

點擊量

點擊量是指一定周期內(nei) ，用戶點擊推廣的產(chan) 品的次數，點擊量等於(yu) 曝光*點擊率，那麽(me) 影響點擊量的因素有哪些呢？首圖、關(guan) 鍵詞相關(guan) 度、價(jia) 格、標簽、關(guan) 鍵詞排名等等一大堆，不展開了，但是需要知道的是點擊量是曝光和點擊率的結果。

點擊量意味著啥？一直以來都有一個(ge) 困惑，後台的session是否包括廣告的clicks，我拿到過兩(liang) 種官方的說法，一種是包括，一種是不包括，各有各的理。

最終咱們(men) 按照測試出來的數據說話，business report的session會(hui) 包括廣告的clicks。那麽(me) 就有一個(ge) 問題：為(wei) 什麽(me) 有些時候廣告的clicks數量會(hui) 高於(yu) business report裏麵的session呢？這是一個(ge) 好問題，客服的意思是clicks並不等於(yu) 直接的訪客，怎麽(me) 理解呢？

假設一個(ge) 用戶點擊了你三個(ge) 廣告詞，可能就是三個(ge) clicks，但是後台的session按照UV，就是unique visit來計算，一個(ge) IP算一個(ge) 。這樣就充分的解釋了為(wei) 啥clicks會(hui) 高於(yu) session的原因。

那麽(me) 就出現了另外的一個(ge) 問題，假設session數量減去clicks的數量，最終得出的自然流量不是極少？這個(ge) 問題，說實話我也沒有想明白，亞(ya) 馬遜對於(yu) session的算法到底是如何的，看來還需要繼續研究一下。

花費

指一個(ge) 統計周期內(nei) ，產(chan) 品推廣產(chan) 生的消費，說白了就是你推廣的時候花了多少錢。影響這個(ge) 指標的因素就是點擊量和每次點擊花費。

我在看大部分朋友的廣告數據的時候發現一個(ge) 問題，為(wei) 了控製花費，大家普遍采用的策略是低預算和低BID，那麽(me) 我就想問，那麽(me) 開廣告的意義(yi) 在哪裏？如果預算有限一天10美金，一個(ge) 點擊0.5美金可以有20個(ge) 點擊，假設一個(ge) 點擊1美金，那麽(me) 就有10個(ge) 點擊量，可能一會(hui) 兒(er) 就完了，按照10%的轉化率成交1單或者2單，那麽(me) 有啥意義(yi) 呢？

反過來在考慮低BID，當整個(ge) 產(chan) 品或者廣告組的質量不ok的情況下，咱們(men) 能夠拿到多少展現？

所以在這一個(ge) 點上，我希望大家還是需要大膽投入，舍不得孩子套不住狼。當你花的越多數據越多的時候，其實你就會(hui) 發現廣告其實非常簡單了。小麥去年一年單獨一個(ge) 賬號曝光做到了30000000，我想可能不是特別大的數據，但是畢竟咱們(men) 去年4月才開始做廣告嘛，都是真金白銀燒出來的啊。

去年燒一輛寶馬，今年估計要一輛保時捷？來年再一輛法拉利，還是說今年就把法拉利給燒了？邊走邊看嘛，其實小麥出門都是靠走的......

訂單數

指一定周期內(nei) 通過廣告所銷售出去的訂單。訂單數等於(yu) 啥？訂單數我們(men) 可以初略的算成點擊量*轉化率，那麽(me) 也就是說想要提高訂單數有兩(liang) 種方法，要麽(me) 提高點擊量，要麽(me) 提高轉化率。

對於(yu) 訂單數，大夥(huo) 可能會(hui) 問到一個(ge) 問題，廣告訂單占總訂單的多少是屬於(yu) 合理的範圍，這個(ge) 問題其實很難講，我自己認為(wei) 可能用總花費占總銷售額的占比這個(ge) 指標來衡量會(hui) 更ok。有些時候廣告訂單多，可能是廣告位在自然搜索排位的下麵，從(cong) 而導致買(mai) 家從(cong) 廣告點擊進入購買(mai) 下單，從(cong) 而使得自然訂單占比較少。

不少賣家會(hui) 覺得這樣廣告搶了自然流量，但是假設我們(men) 的廣告花費在總銷售的占比在合理的範圍5%~10%，那麽(me) 有何不可呢？如果這樣的廣告賬戶撤掉，那麽(me) 很有可能就是給競爭(zheng) 對手機會(hui) ，所以廣告有些時候是用來競爭(zheng) ，在後期實際上廣告還是不能撤，因為(wei) 是用來防守的！

銷售額

銷售額是指在一定周期內(nei) 通過廣告所銷售出去產(chan) 品的銷售額，銷售額等於(yu) 客單價(jia) 乘以訂單量。那麽(me) 也就是說我們(men) 提高銷售額有兩(liang) 種辦法，要麽(me) 提高產(chan) 品的客單價(jia) ，要麽(me) 提高單量。

單量的提高我們(men) 在前麵已經講過了，那麽(me) 銷售額如何利用客單價(jia) 的方法來提高呢？從(cong) 整體(ti) 數據的結果來說客單價(jia) 高的產(chan) 品通常ACOS會(hui) 較低，確實是這樣的，從(cong) 另外一個(ge) 方麵我們(men) 其實可以考慮，有些產(chan) 品是否能夠捆綁或者關(guan) 聯折扣銷售，通過同類型產(chan) 品的捆綁和關(guan) 聯使廣告的效果更優(you) 化。最常見的例子就是一件能夠賣2件套的不要單獨賣！

第二類數據就是需要去優化的數據：點擊率、單次點擊費用、廣告成本銷售比。

點擊率

點擊率=點擊量/曝光量

點擊量是衡量首圖是否ok，是衡量關(guan) 鍵詞是否相關(guan) ，是衡量廣告詞和廣告組質量的重要因素。

我之前講過通過換主圖可以直接不做任何操作提高流量，今天來給大家具體(ti) 的解析一下原理。通過廣告的Betway足球体育登录入口我們(men) 可以知道，當我們(men) 曝光一定的情況，點擊率越高，那麽(me) 點擊量越多。我們(men) 腦補一下，假設我們(men) 自然的曝光一定的情況下，是不是也會(hui) 出現點擊率越高，點擊量越多的現象呢？答案是肯定的。

好比假設我們(men) 優(you) 化主圖，主圖點擊率由原來的1%上升到2%，廣告的曝光假設是10000，那麽(me) 點擊量會(hui) 從(cong) 100上升到200，那麽(me) 自然曝光原來假設是10000，有100的點擊，優(you) 化之後就可以達到200的點擊，即可能是200的訪客，這個(ge) 絕招，小麥親(qin) 測有效！！！

假設大家現在一個(ge) 買(mai) 一個(ge) 流量1美金，現在每天的流量是1000個(ge) ，那麽(me) 如果通過優(you) 化主圖，點擊率提高20%，那麽(me) 意味著每天會(hui) 多出200個(ge) 流量，那麽(me) 也就是200美金的產(chan) 出！一天200美金，一年7.3萬(wan) 美金，兄弟姐們(men) 們(men) ，一不小心小麥送了大家一輛寶馬啊！！！

單次點擊費用

單次點擊費用就是買(mai) 家平均點擊廣告所產(chan) 生的花費。

那麽(me) 影響CPC的價(jia) 格有哪些因素呢？一方麵是出價(jia) ，另一方麵是質量度，這個(ge) 質量度分為(wei) 兩(liang) 個(ge) 層麵，一個(ge) 是點擊率，另一個(ge) 有一定的轉化權重在裏麵，但是點擊率還是核心中的核心。

在沒有溢價(jia) 的情況下，同等質量度關(guan) 鍵詞出價(jia) 越高，排名越高，CPC越高。然而當同一排名上時，質量度越高，出價(jia) 越低，CPC越低。

關(guan) 於(yu) 單次點擊價(jia) 格的問題，可能很多朋友會(hui) 感歎有些詞好高，不敢燒，燒不起。但是我們(men) 需要有這樣一種意識，詞貴一定有貴的道理。扣費是按照第二位的出價(jia) 來扣的，那麽(me) 也就是意味著廣告的出價(jia) 是市場決(jue) 定。任何一個(ge) 詞出價(jia) 的增加和下降，最明顯的影響因素就是市場競爭(zheng) 度的變化。

去年有朋友做一款產(chan) 品，剛開始隻有少部門賣家做，競價(jia) 1美金左右，產(chan) 品市場銷售數據非常不錯，所以不少賣家進入，這時候競價(jia) 從(cong) 1美金直接漲到了5美金，他問我這個(ge) 時候應該怎麽(me) 辦，我就說我們(men) 來換算，產(chan) 品的售價(jia) 50美金，假設這個(ge) 詞轉化10%，那麽(me) 相當於(yu) 花50美金賣出去一個(ge) ，我接著問你們(men) 產(chan) 品轉化多少？朋友說因為(wei) 關(guan) 鍵詞就這幾個(ge) ，差不多30%~50%。那麽(me) 結果顯而易見，花10~15美金就可以賣出去一個(ge) ，利潤率在50%左右，那麽(me) 還是賺的啊！

一般單次點擊特別高的類目，通常來說轉化率一定相比其他的類目要高，或者說投入產(chan) 出比要高很多，因為(wei) 市場決(jue) 定著單次點擊的花費。那麽(me) 單次點擊花費的平衡點則在於(yu) 產(chan) 品的利潤率邊界。

ACOS

acos，至於(yu) 對acos的講解，已經說的不能再多說了，大家可以看往期文章。同時給大家分享一張acos的數據詳解圖如下：<="" p="">

大體(ti) 來說，基於(yu) 廣告不同的目的，最終ACOS肯定會(hui) 有很大的差異，低ACOS是一個(ge) 評判的維度，但是更多的時候要結合廣告的目的。廣告最終能夠促進產(chan) 品整體(ti) 的銷售，從(cong) 而獲得利潤這才是真正的標準。通俗點就是，隻要廣告能夠把產(chan) 品推爆，能夠賺到錢，Acos其實是個(ge) 啥？但是這裏也不是來鼓吹大家不要重視ACOS。

那麽(me) 今天廣告的8大指標就講解完畢了，大家可能有一個(ge) 疑問，為(wei) 啥沒有講到轉化率？大家可以好好思考一番。