本文來源：亞(ya) 馬遜全球開店

目錄

1 /一鍵優(you) 化物流和庫存，一年銷量15倍增長！

2 /歐洲各國消費者有什麽(me) 不同？選品值得下功夫鑽研！

跨境電商小白從(cong) 亞(ya) 馬遜歐洲站開始難嗎？

英法德荷意西，怎麽(me) 解決(jue) 歐洲多國配送問題？

一個(ge) 國家一個(ge) 語種，亞(ya) 馬遜歐洲站運營很難吧？

大家都說歐洲站稅務合規要求高，利潤撐得起來嗎？

一提到亞(ya) 馬遜歐洲站，也許你也會(hui) 蹦出和他們(men) 一樣的想法。然而事實上，觀望者永遠在疑慮，實踐者卻早已通過事實找到了答案。今天故事的兩(liang) 位主人公，均是跳脫出原本行業(ye) 轉戰亞(ya) 馬遜，從(cong) 觀望到實踐的賣家。他們(men) 從(cong) 美國站起步，在一路摸索中逐漸開拓亞(ya) 馬遜多個(ge) 站點，甚至將歐洲多站視為(wei) “主戰場”；再借助亞(ya) 馬遜的各種服務和工具，在短短一兩(liang) 年內(nei) 都收獲了年銷售額數十萬(wan) 美金的業(ye) 績。

下麵，請來一起看看他們(men) 在上述歐洲多個(ge) 站點的生意經吧~

優(you) 化物流和庫存，

一年銷量15倍增長！

Selina所在的公司雖然之前聚焦國內(nei) 電商業(ye) 務，但一直有向海外拓展銷售的規劃。2017年，公司內(nei) 銷遭遇瓶頸，管理層認為(wei) 這不失為(wei) 一個(ge) 拓展海外業(ye) 務的機會(hui) 。他們(men) 比較了幾個(ge) 跨境電商網站，發現亞(ya) 馬遜流量大、消費者體(ti) 量大再加上有完備的物流服務，感覺轉型跨境電商其實並不難。通過運用做國內(nei) 電商積累下來的資金和經驗，Selina及團隊正式開啟了跨境電商之旅，分別在亞(ya) 馬遜日本站和美國站上線，同時在2019年4月正式登錄歐洲各國站點。

談起公司當初從(cong) 國內(nei) 電商轉做亞(ya) 馬遜，從(cong) 英國單一站點拓向德國/意大利/西班牙/法國/荷蘭(lan) 等多個(ge) 站點的初衷，Selina表示，“不管做什麽(me) 生意，總歸是多一條銷售渠道就少一分風險的。”

歐洲多國聯動銷售潛力大機會(hui) 多，

月銷售額翻倍增長

從(cong) 一到多，除了多個(ge) 站點誘人的體(ti) 量，隨之而來的人工、物流、合規、廣告費用等運營成本增加，也困擾著很多人。“表麵上看確實如此，”Selina解釋道，“但這個(ge) 問題必須從(cong) 多方麵分析，生意的算法不是這麽(me) 簡單粗暴的。”她給我們(men) 分享了“為(wei) 什麽(me) 在歐洲要多站點銷售”的理由：

一鍵管理歐洲多國，體(ti) 量再大也不難

“市場體(ti) 量應該是每個(ge) 生意人最看重的標準之一。”Selina對多國銷售的看法先從(cong) 量說起。一個(ge) 國家的消費者總歸是有限的，但多個(ge) 國家連起來就能形成龐大的“流量池”，賣家可以從(cong) 中挖掘的對應消費群基數就變大了。通過開通歐洲聯合賬戶，亞(ya) 馬遜賣家可以輕鬆實現一鍵多國管理，實現高效運營。同時，通過聯合賬戶，銷量和利潤也可以實現進一步增長，“我們(men) 現在亞(ya) 馬遜歐洲站的月銷售額已經突破了25萬(wan) 美金，這與(yu) 歐洲聯合賬戶帶來的便利是分不開的。”

優(you) 化內(nei) 部資源配置，實現利潤最大化

根據Selina的經驗，通過歐洲各站點的統一運營，賣家可以通過運營成本和利潤來更有效地優(you) 化資源配置：如果產(chan) 品在某一站點的運營成本比較高或利潤比較小，賣家就可以把廣告費用和庫存傾(qing) 斜給產(chan) 品利潤比較高的站點，站點之間互相配合，精準經營，實現利潤的最大化。

稅務合規不是軟肋，而是良藥

對很多賣家都比較關(guan) 心的歐洲站增值稅合規（VAT)，Selina也有自己的看法：“很多人覺得VAT很嚴(yan) 格，然後就想退出，這恰恰給了我們(men) 這些想要長遠合規經營的賣家更大的發展空間。”Selina他們(men) 已經統一注冊(ce) 了歐洲各國VAT，並表示這才是長久的生意之道。

物流費用節省1/3，

跨國發貨有妙招！

“從(cong) 運輸到倉(cang) 儲(chu) ，如果每次出貨都需要依照不同國家去備貨，費用和壓力是可想而知的。”Selina說。好在很快她就找到了解決(jue) 方案——亞(ya) 馬遜物流歐洲整合服務（PAN-EU）。使用了該服務的亞(ya) 馬遜賣家，不用再為(wei) 庫存分配、調撥和管理煩惱，隻需把商品送到所選國家的物流中心，亞(ya) 馬遜就會(hui) 幫賣家實現全歐跨境的調撥。“通過亞(ya) 馬遜物流歐洲整合服務，我們(men) 的物流成本得到有效控製，同時庫存調撥更為(wei) 高效。這幫助我們(men) 更好的專(zhuan) 注在店鋪運營。由此，我們(men) 的銷量在一年內(nei) 實現了15倍的增長。”Selina表示。

亞(ya) 馬遜物流歐洲整合服務的優(you) 勢主要集中在以下幾方麵：

整櫃出貨多國配送，

可以節省30%到50%物流運輸成本

Selina告訴我們(men) ，一般做歐洲各國站點運營的賣家需要完成多個(ge) 站點倉(cang) 庫的備貨，但是隻要開通了亞(ya) 馬遜物流歐洲整合服務，賣家隻需要統一備貨。比如說如果倉(cang) 庫放在英國，賣家就可以按各站點貨量整櫃出貨至英國，不僅(jin) 降低了頭程運輸費，還節省了歐洲境內(nei) 的跨國配送費。

Selina舉(ju) 了個(ge) 簡單的例子：比如一個(ge) 跨國運輸的訂單，加入亞(ya) 馬遜物流歐洲整合服務前，物流費用需要4歐元；但是開通了亞(ya) 馬遜物流歐洲整合服務之後隻需要2歐元。這樣，1000單、2000單算下來，物流費用能節省30%到50%左右。

歐洲多國運營低成本試錯，掌握消費者喜好

開通歐洲多國站點的另一個(ge) 好處就是可以低成本的測試新產(chan) 品銷售前景。“在美國站點，如果我們(men) 新產(chan) 品市場反饋不好，那往往就隻能滯銷，而在歐洲因為(wei) 產(chan) 品多國同步上線，所以總能找到適合新產(chan) 品銷售的國家。”對這種可以少花錢，又能測試出消費者喜好的方式，Selina讚不絕口。

Selina還分享了一個(ge) 產(chan) 品開發前端調研的小Tips，就是除了關(guan) 注目標站點上同類產(chan) 品的價(jia) 位和銷售情況，同時也要看當地同類型產(chan) 品是不是有比較強勢的品牌，綜合評估選品機會(hui) 。

善用亞(ya) 馬遜物流歐洲整合服務，Selina的團隊在歐洲站一年內(nei) 取得了15倍的銷售額增長。對於(yu) 這種短期的高增速，Selina並沒有沾沾自喜，而是沉下心來精耕歐洲站點，規劃整體(ti) 發展方向：除了定下未來幾年的年度銷售目標外，Selina對產(chan) 品線也有一個(ge) 長久的規劃 —— 除了做深兒(er) 童平衡車垂直品類，還會(hui) 根據消費者前沿洞察拓寬選品品類。對於(yu) 那些還沒有在歐洲站“開花結果”的賣家，Selina希望他們(men) 不要輕言放棄：“做亞(ya) 馬遜的話就是零售，零售不可能說是一個(ge) 暴利行業(ye) ，隻能靠一點點的積累去擴大自己的版圖，堅持就是勝利。”

歐洲各國消費者有什麽(me) 不同？

選品值得下功夫鑽研！

Jackie原本是一位實體(ti) 店店主，後來發現身邊越來越多的同行都在轉型做電商——這個(ge) 行業(ye) 大趨勢吸引了他，非常想進入這個(ge) 行業(ye) 試一試。

對於(yu) 沒有做過線上銷售的Jackie來說，做跨境電商運營規則相對簡單，感覺比國內(nei) 電商要易上手。他還發現，在國內(nei) 製造業(ye) 不斷升級的情況下，如果做跨境電商，中國製造的產(chan) 品可以跟其他國家的產(chan) 品形成差異化競爭(zheng) ——亞(ya) 馬遜為(wei) 他提供了廣闊的發展空間。

2018年底，他正式進駐亞(ya) 馬遜美國、歐洲和日本多個(ge) 站點，主營廚房用品和餐具。試水三個(ge) 月後，Jackie挑選了歐洲站做“主戰場” —— 對於(yu) Jackie這樣的小賣家而言，歐洲站點看似嚴(yan) 格的要求，反倒讓競爭(zheng) 變小了，讓賣家更容易博得一番天地。

中國製造優(you) 勢在歐洲凸顯，

定製化產(chan) 品增強競爭(zheng) 力

對於(yu) Jackie來說，歐洲站有一點優(you) 勢就是同一賬戶可以靈活銷往歐洲多國站點，不僅(jin) 可以避免滯銷，偶爾還會(hui) 獲得意外驚喜，了解到不同站點的消費者喜好。

Jackie

英國站點更新節奏比較快，市場競爭(zheng) 度比較高，消費者就偏好新奇的產(chan) 品；德國文化比較傳(chuan) 統，消費者更注重產(chan) 品的功能性和實用性；在法國我們(men) 藝術類的產(chan) 品，比如畫板，做得還是不錯的。總體(ti) 來看，歐洲消費者在意細節，對產(chan) 品質量要求較高，並且對單價(jia) 比較不敏感。

這也讓Jackie看到利用產(chan) 品優(you) 勢跳出價(jia) 格競爭(zheng) 曲線的希望。恰好近幾年國內(nei) 的製造業(ye) 也在不斷升級，靈活的供應鏈優(you) 勢讓Jackie這種小而美的賣家也可以與(yu) 頂尖供應商達成合作，做定製化的產(chan) 品，走品牌路線。

談到過去一年銷量的增長，Jackie認為(wei) 產(chan) 品是成功的關(guan) 鍵因素。Jackie的產(chan) 品開發流程環節較多，首先他們(men) 要通過了解產(chan) 品市場需求及產(chan) 品的競爭(zheng) 情況，完成產(chan) 品開發及交付工廠打樣；工廠提交產(chan) 品采樣後，Jackie及團隊會(hui) 根據試用體(ti) 驗完成產(chan) 品的升級或者是定製。

我希望我們(men) 的產(chan) 品能夠給消費者更好的購物體(ti) 驗，打造一個(ge) 高質量的品牌形象。

Jackie

滿足消費者需求的產(chan) 品組合，

年銷量呈5-10倍增長態勢

Jackie

除了產(chan) 品質量要過硬，聰明的產(chan) 品組合也是打造差異化的關(guan) 鍵。

Jackie分享了一個(ge) 很有意思的現象：疫情期間，德國站消費者對美發剪刀的需求量很大。而他們(men) 一開始在銷售的時候隻銷售單件剪刀產(chan) 品，銷量平平。後來他們(men) 才發現德國站消費者喜愛購買(mai) 配套產(chan) 品，這樣就不需要在多個(ge) 店鋪分別下單。這就要求賣家在銷售一款產(chan) 品的同時還需要關(guan) 注與(yu) 之相關(guan) 的附屬配件，提供一站式服務。後來，他們(men) 在賣剪刀的同時，還搭配了一些發卡和美發工具等，銷量比單純賣剪刀提升了許多。

始終把消費者體(ti) 驗放在首位，Jackie對產(chan) 品質量的追求和對消費者喜好的深刻洞察使他在短短一年多的時間裏銷量就有了5-10倍的增長。Jackie表示，做歐洲站點，最重要的是遵守他們(men) 的合規要求，避免風險，同時也對消費者負責。另外有一個(ge) 清楚的產(chan) 品線和品牌定位也對在歐洲站的長期發展起到很大幫助。

Selina和Jackie，一個(ge) 從(cong) 內(nei) 銷轉跨境，一個(ge) 從(cong) 線下走向線上，都在亞(ya) 馬遜上走出了自己的經營之路。你是不是對掘金歐洲也有些問題？快看小編為(wei) 你解答！

1、最開始我應該僅(jin) 在英國銷售，還是在所有歐洲站點中銷售商品？

選擇從(cong) 何處入手取決(jue) 於(yu) 您的企業(ye) 的具體(ti) 情況，應考慮您的商品分類、經銷權、資源及其他因素。許多賣家都已經成功地在全部六家亞(ya) 馬遜歐洲商城開啟了自己的銷售許多賣家都已經成功地在全部六家亞(ya) 馬遜歐洲商城開啟了自己的銷售事業(ye) 。諸如歐洲的“建立國際商品信息”(BIL) 和亞(ya) 馬遜物流 (FBA) 服務等亞(ya) 馬遜工具和服務，能夠使得跨所有歐洲商城銷售商品變得更輕鬆。

當然，如果您還不想在全部六家商城中銷售商品，或者您的經銷權未覆蓋所有商城，您可以以一個(ge) 或其中幾個(ge) 商城開始銷售之旅。

2、在歐洲銷售商品的難度如何？

開始在歐洲等新的地區開店是一項重大工作。但對許多賣家而言，雖然最初要投入時間去調查和處理相關(guan) 要求，但可以通過向數百萬(wan) 額外買(mai) 家銷售商品來獲得豐(feng) 厚回報。亞(ya) 馬遜提供的各種工具和服務能夠簡化歐洲店鋪的啟動。

正如您在美國開始銷售商品時一樣，您在歐洲是否取得成功取決(jue) 於(yu) 您的業(ye) 務所特有的諸多因素，包括商品分類、利潤和法規要求。在流程中盡早全麵考慮在新商城中銷售商品的所有利弊非常重要。我們(men) 擬定的商城入駐策略指南可助您一臂之力。

3、在歐洲銷售商品有任何語言要求嗎？

亞(ya) 馬遜要求以商城當地語言提供商品信息和買(mai) 家支持。但是，您無需熟練掌握在歐洲範圍內(nei) 銷售商品的所有歐洲語言。許多賣家都結合利用亞(ya) 馬遜的翻譯支持和外部翻譯提供商提供的服務，以滿足歐洲語言要求。

亞(ya) 馬遜會(hui) 定期將商品信息從(cong) 一種語言翻譯為(wei) 另一種語言。如果特定歐洲商城中不存在您的商品信息，並且您對該商城的語言不熟悉，可以考慮使用亞(ya) 馬遜的翻譯商品 (BIL) 工具。