本文來源：亞(ya) 馬遜全球開店

目錄

1/ 疫情之下的企業(ye) 生存現狀

2/ 傳(chuan) 統外貿轉型跨境電商的挑戰與(yu) 應對方法

3/ 傳(chuan) 統外貿轉型跨境電商的優(you) 勢與(yu) 好處

4/ 傳(chuan) 統外貿想要轉型應該提前做好哪些準備

5/ 針對轉型的建設性tips

聽說行業(ye) 內(nei) 外貿撤單延期達到50%以上，我們(men) 2年前就開始轉型，現在正好迎來收割期，一季度銷售額不降反升，全年預計會(hui) 有20%-30%的增幅。

傳(chuan) 統外貿轉型跨境的服飾賣家Z

受國際大環境影響，近兩(liang) 年來依靠傳(chuan) 統外貿訂單的出口企業(ye) 都感覺到了巨大的經營壓力，而新冠疫情的催動，使得全球消費自線下加速向線上轉移——“宅家照樣買(mai) 買(mai) 買(mai) ”的跨境電商模式，恰好滿足了疫情防控期間民眾(zhong) 消費需求，線上服務業(ye) 務量同比增長均超過300%¹。

跨境電商表現出蓬勃生命力，4月，國家新增設46個(ge) 跨境電商綜合試驗區，覆蓋30個(ge) 省、市、自治區，為(wei) 穩外貿注入“強心針”。在剛剛閉幕的兩(liang) 會(hui) 跨境電商也受到了特別關(guan) 注，《政府工作報告》提出要“加快跨境電商等新業(ye) 態發展”，中國國際經濟交流中心副理事長黃奇帆在兩(liang) 會(hui) 後的一次演講中對跨境電商的未來份額作出預測：“10年以後，1/3的貿易量會(hui) 通過跨境電商來完成。”

而那些早一步走上跨境電商轉型路的外貿賣家，正因為(wei) 疫情中表現出的穩定性和成長性而備受行業(ye) 關(guan) 注和羨慕。轉型之路到底好不好走？傳(chuan) 統外貿做跨境電商有哪些優(you) 勢和挑戰？今天我們(men) 就聚焦3位正走在轉型跨境電商路上的亞(ya) 馬遜賣家，聽聽他們(men) 怎麽(me) 說。

賣家檔案

受疫情影響，整體(ti) 外貿行業(ye) 的訂單量下滑接近50%。而對於(yu) 已經轉型跨境電商的亞(ya) 馬遜賣家們(men) 來說，經曆了一小波震蕩之後， 情況正在逐步恢複平穩，而疫情催化下，電商預計將加速發展。

賣家S

疫情造成了一波短期衝(chong) 擊：2月海外情況平穩，銷量還一直在逐漸提升，3月初因為(wei) 全球疫情爆發，情況急轉直下，銷量下降60%， 3月下旬開始逐漸回暖，現在已經基本正常。感覺現在海外消費者已經適應了疫情存在，消費補貼刺激下，消費者購買(mai) 力也有明顯提升。

為(wei) 了應對疫情帶來的變化，我們(men) 首先擴展了產(chan) 品品類，之前隻做戶外用品，現在增加了在疫情期間有爆發力的小家電和家居產(chan) 品。其次物流方麵，一些跟防疫相關(guan) 的產(chan) 品在3月初就開始轉做直發，從(cong) 國內(nei) 發小包，彌補銷量空缺。

我覺得，疫情最終還是會(hui) 促進電商的發展。美國的超市、商店、本土工廠受到影響，線上的銷售我想在未來這一、兩(liang) 個(ge) 月會(hui) 有更好的突破。整體(ti) 趨勢而言，電商未來發展可能會(hui) 比沒有疫情之前更好。

賣家A

疫情最初對我們(men) 國內(nei) 的供應鏈產(chan) 生了影響，2月份的很多工人回不來，但當月亞(ya) 馬遜銷量還是非常好的。銷量上3月中遭遇一場小寒流，可能是3月20號左右，突然有一天銷量跌了40%，大約10天以後就恢複正常了。目前總體(ti) 看1季度小跌10%，大部分是由於(yu) 供應不上斷貨造成的。

因為(wei) 物流時間增長，我們(men) 調整了備貨計劃，疫情結束前會(hui) 多備一到兩(liang) 個(ge) 月的貨。

我們(men) 估計疫情應該會(hui) 加速推動電商的發展，所以我們(men) 現在加快了布局站點的步伐，上個(ge) 月已經新開了日本站。

賣家Z

疫情對我們(men) 幾乎無影響，現在銷量穩中有升，幾乎每天都在破記錄。

轉型將迎來更多的機遇，也意味著更多的挑戰。幾位賣家回顧說，語言和運營曾是最大的困難。

賣家S

在我們(men) 看來，跨境電商的門檻高，首先是因為(wei) 語言。寫(xie) Listing、了解海外各國消費市場等等，首先都必須突破語言關(guan) 。正是語言不通導致了諸多外貿廠望跨境而興(xing) 歎。不過一旦掌握了語言工具，你會(hui) 發現其實跨境相對國內(nei) 電商更容易上手。要解決(jue) 語言問題，除了自己學習(xi) ，聘請語言專(zhuan) 業(ye) 人員，吸納海歸加盟，或者直接聘請海外員工都是快速可行的方式，語言是跨境路上無法繞行但並非難以突破的關(guan) 鍵環節，隻要你有勇氣麵對。

跨過門檻以後，製勝的關(guan) 鍵在運營。曾有個(ge) 朋友嚐試亞(ya) 馬遜，團隊沒有運營經驗，直接發了一個(ge) 整櫃的充電寶上架，關(guan) 鍵詞、廣告等等卻什麽(me) 都沒做，結果半年都賣不掉，一直壓在FBA。之後請了專(zhuan) 業(ye) 的運營協助，不到兩(liang) 個(ge) 月庫存一售而空。

賣家Z

“這款產(chan) 品適不適合這個(ge) 區域市場？貨物應該用什麽(me) 方式、什麽(me) 頻率運輸？……”跨境新入行，怎麽(me) 運營肯定一頭霧水。我們(men) 一開始沒請到合適的運營人員，就出現了一些問題：選品不恰當賣不出去，物流上出現了貨物滯留——結結實實經曆了一個(ge) 交學費的試錯過程。現在終於(yu) 在實戰中學習(xi) 掌握了運營邏輯，已經走上正軌。

跨境電商運營人才緊缺，外貿廠想嚐試跨境電商生意但苦於(yu) 零經驗不懂運營，從(cong) 亞(ya) 馬遜就可以入手自己學習(xi) ！

賣家S

亞(ya) 馬遜就有非常完善的基礎操作教程。隻要安排合適的員工學習(xi) 亞(ya) 馬遜提供的教程，完全就可以試著做起來，踏入這個(ge) 行業(ye) 其實沒那麽(me) 難的。

賣家A

亞(ya) 馬遜賣家大學和亞(ya) 馬遜各類輔助服務的官方介紹、幫助頁麵都能很好地幫助我們(men) 自學成才。亞(ya) 馬遜給賣家提供的是一個(ge) 重產(chan) 品、輕運營的環境，隻要你做好選品，亞(ya) 馬遜提供了有力的運營協助，賣家操作還是很容易的，而且還有亞(ya) 馬遜配套的服務可以為(wei) 運營提供幫助。比如如何寫(xie) Listing，如何投廣告，如何規劃物流，亞(ya) 馬遜都會(hui) 教。

特殊時期，傳(chuan) 統外貿轉型跨境電商對傳(chuan) 統外貿業(ye) 來說顯然是個(ge) 不錯的選擇，尤其體(ti) 現在抗風險能力和利潤率、現金流健康度等方麵。

賣家S

多一個(ge) 銷售渠道多一分抗壓能力。大趨勢看，傳(chuan) 統外貿未來總體(ti) 還會(hui) 麵臨(lin) 很多競爭(zheng) 及壓力，美國、歐洲、日本……都在鼓勵供應鏈回歸本土進行自我生產(chan) 和銷售，形成閉環。外貿訂單必然減少。小氣候來說，外貿訂單會(hui) 因為(wei) 疫情等各種因素出現波動，但跨境電商是C端訂單，節奏穩定，數量平穩，有問題也能及時體(ti) 現，可以直接調整產(chan) 量，不需要因為(wei) 訂單波動突然驟停，很好控製風險。增加跨境電商業(ye) 務，可以爭(zheng) 取彌補甚至超越原本傳(chuan) 統的貿易銷售額。

賣家A

首先是利潤翻倍了。之前傳(chuan) 統外貿可以做到15%-20%的毛利潤，現在跨境電商大致可以漲到40%。另一個(ge) 最大的好處就是能讓現金流變得健康：我們(men) 兩(liang) 周回一次款，貨出去了錢很快能收回來，相比傳(chuan) 統外貿兩(liang) 三個(ge) 月，甚至三四個(ge) 月的回款周期極具優(you) 勢。

傳(chuan) 統企業(ye) 有自己的供應鏈，同時又對外貿業(ye) 務比較熟悉，無論在成本還是產(chan) 品研發上都是有優(you) 勢的。

賣家S

工貿一體(ti) ，成本占優(you) 。生產(chan) 銷售一體(ti) 化，相同的功能、相同的產(chan) 品，我的成本絕對低於(yu) 向我采購的外貿經銷商，這在競爭(zheng) 中就是很大的優(you) 勢。舉(ju) 個(ge) 例子來說，我的某款產(chan) 品曾和我采購商的相似款在亞(ya) 馬遜同台競爭(zheng) ，以低於(yu) 對手20%的價(jia) 格去銷售還保持了健康利潤，如果競爭(zheng) 需要，我甚至可以把價(jia) 格定得更低。這讓我認識到，成本競爭(zheng) 力是外貿工廠參與(yu) 跨境電商業(ye) 務的第一競爭(zheng) 力，這個(ge) 優(you) 勢利用好，可以給開拓市場、爭(zheng) 取消費者提供很大幫助。

賣家A

產(chan) 品研發優(you) 勢。我的創業(ye) 夥(huo) 伴一直做服裝設計，同時他熱愛瑜伽，所以我們(men) 在瑜伽服的產(chan) 品研發設計上就有自己的優(you) 勢和信心，加上我的工廠原來就配有一些專(zhuan) 業(ye) 跟單人員可以迅速落實設計-出樣-生產(chan) 全過程，這使得我們(men) 能根據市場反饋推出有差異化特征的獨家產(chan) 品。

傳(chuan) 統外貿要做跨境電商，不隻是把產(chan) 品搬到網上賣，從(cong) 產(chan) 品開發到品牌建設，先練內(nei) 功做好準備。

賣家A

我覺得一定要保持並強化產(chan) 品開發能力。確實有很多外貿同行做跨境時直接把一些客戶款式拿去賣，但是這樣效果並不太好。要轉型，不能有什麽(me) 就賣什麽(me) ，還要看市場上需要什麽(me) ，就是要選品。如果產(chan) 品是自己獨家研發，那就擁有了重要競爭(zheng) 力。代工出身的傳(chuan) 統外貿廠本身就具有一定的產(chan) 品研發力，擅長落實客戶的具體(ti) 需求，現在隻是把訂單要求換成亞(ya) 馬遜消費者評論，根據消費者反饋對產(chan) 品進行升級和創新設計，再疊加外貿廠的柔性生產(chan) 能力，成功就更多一層把握。

賣家Z

從(cong) 做跨境電商開始，就一定要堅持建立自己的品牌。品牌的好處太多了，品牌溢價(jia) 、消費者信任度上升、銷量增長……但是品牌這個(ge) 東(dong) 西不是說做就能做起來，它內(nei) 涵很深，包括品質、品宣等一係列組合拳，你要做很多事情，所以必須在一開始就有品牌意識，一以貫之地建設你的品牌。拿我們(men) 自己為(wei) 例，我們(men) 在同行中做品牌早了三年到四年，所以現在已經接近一種小收割的狀態，定價(jia) 有品牌溢價(jia) ，銷售也獲得品牌效益。

傳(chuan) 統外貿舉(ju) 步維艱，行業(ye) 內(nei) 渴望轉型線上，跨境電商正是普遍看好的轉型方向。趁著進入者尚不很多，趕快行動還有機會(hui) 占據優(you) 勢地位。而且相較國內(nei) 電商的白熱化競爭(zheng) ，跨境電商運營更簡便，利潤空間更大。

賣家S

我接觸的工廠可能比較傳(chuan) 統，他們(men) 想著的是把一部分的銷售轉到我們(men) 這樣的跨境電商企業(ye) 來替他們(men) 銷售。但我覺得，真要轉型線上的話，做跨境電商比國內(nei) 電商更簡單一些。中國本土電商沉澱的時間很長，市場操作和運營很成熟，競爭(zheng) 白熱化。對於(yu) 做傳(chuan) 統外貿的人來說，突然進到國內(nei) 電商會(hui) 特別吃力，做跨境電商則總體(ti) 會(hui) 簡單一點，因為(wei) 跨境電商還有很大的市場，而且自己和海外打交道慣了，產(chan) 品也更適合海外消費者。

賣家A

現在是一個(ge) 很好的窗口時期，還沒有形成紅海，還有機會(hui) 成為(wei) 先入者。我們(men) 都知道現在外貿行業(ye) 確實很困難，不過我身邊大家想到的首先是轉內(nei) 銷訂單，電商大家都知道是很好的出路，但這是一個(ge) 全新領域，特別是跨境電商，對很多傳(chuan) 統外貿人來說是完全陌生的。有能力、也願意投入時間和精力去嚐試的，任何時候，抓住現在就是好時機。

賣家Z

身邊90%以上的外貿都在考慮轉型，想把自己的線下生意轉去線上，然後做自己品牌，跨境電商是其中最受關(guan) 注的方式，其實現在有很多熟悉的同行想和我們(men) 合作，讓我們(men) 教他們(men) 亞(ya) 馬遜運營。說實話，我的感觸是海外站點好做利潤，國內(nei) 電商利潤空間小。我們(men) 做的工裝鞋，在亞(ya) 馬遜上定價(jia) 平均100美金、甚至200美金。同樣的產(chan) 品在國內(nei) 也賣，但銷量很低，因為(wei) 目前國內(nei) 消費普遍能接受的價(jia) 格大概是一、兩(liang) 百人民幣，甚至是五、六十塊錢，所以要做利潤還是要跨境電商。

傳(chuan) 統外貿轉型跨境，實現工貿一體(ti) ，可以讓中國製造力直接麵向全球C端消費者，走出訂單斷檔的危機，獲得更健康的利潤率和現金流，在當下的動蕩中穩住局麵。3位先行一步的賣家分享了他們(men) 的曆程和收獲，這份轉型紅利你心動了嗎？如果你也是正危中求生的外貿人，不妨來試一試跨境電商這條路，隻要有膽量踏出第一步，等待你的，可能是一次漂亮的絕地反擊！