本文來源：亞(ya) 馬遜廣告

適合賣家段位：多ASIN、多變體(ti) ASIN的中高階賣家

適用廣告產(chan) 品：商品推廣

重 磅 新 聞

展示型推廣廣告已在加拿大站點上線啦！

在5月底的“想看什麽(me) 聽你的”欄目中，較多賣家對於(yu) 廣告組的優(you) 化技巧提出了困惑。

為(wei) 了幫助有類似困惑的賣家，我們(men) 邀請了以下這位大賣，他通過實踐，探索出了一套科學的計算模式，可幫助你破局！

（以下分析僅(jin) 代表賣家個(ge) 人觀點）

這是【多廣告組象限分析法】使用步驟分割線

第一步

形成CPO概念，以廣告組為(wei) 單位衡量廣告成本

“我們(men) 一般通過單次點擊成本（CPC）衡量廣告成本，但如果要更準確的衡量廣告組成本，我更建議使用單個(ge) 訂單廣告成本（CPO）”。

第二步

以CPO、訂單額和ROAS作為(wei) 衡量廣告組效果的指標

完成了CPO的計算後，想要對比不同廣告組的表現，你還需要同時監測計算訂單額和ROAS。

如上表，某賣家將同一時間維度下不同廣告組的廣告表現中，計算出的每個(ge) 廣告組的ROAS、CPO和訂單額。

第三步

使用XY散點圖，直觀對比廣告組表現

根據第二步計算所得的各廣告組ROAS、CPO和訂單額，以橫軸代表不同廣告組的ROAS表現，縱軸代表CPO，散點的大小則代表訂單額。橙色的數字對應不同廣告組的位置，做出如下XY散點圖。

第四步

構建廣告投資價(jia) 值四象限，定義(yi) 廣告投放價(jia) 值

“但如何使用這張XY散點圖，對不同廣告組的表現進行歸類分析呢？我的思路是基於(yu) 廣告投放價(jia) 值來定義(yi) 。”

“根據ROAS越高越好，CPO越低越好的理想目標。我通常把散點圖分為(wei) 以下四個(ge) 象限，代表不同的廣告投放價(jia) 值。”

劃重點：“象限4是我優(you) 化的目標！這是4象限中最理想的表現。”

看圖技巧：

1、象限I的廣告組，ROAS和CPO都比較高，象限III的廣告組ROAS和CPO都比較低，這兩(liang) 個(ge) 象限的廣告組需要優(you) 先優(you) 化。

2、如果象限II的廣告組所推廣的ASIN是新品，也需要對其進行優(you) 化。即使不是新品，針對訂單額較高的，也不應該直接放棄，此時需要找出具體(ti) 問題所在，再研究優(you) 化步驟。

第五步：

根據廣告投放價(jia) 值，確定廣告分組優(you) 化方向

“如何通過優(you) 化，讓低廣告投放價(jia) 值的象限 II成為(wei) 高投放價(jia) 值的 IV象限？以下是我優(you) 化的兩(liang) 種思路。”

思路一：

先提高ROAS，此時CPO維持在一個(ge) 較高的標準，然後再在高ROAS的前提下降低CPO。

你可以先通過優(you) 化關(guan) 鍵詞，提升顧客搜索和你的產(chan) 品的相關(guan) 性，以此提高CTR，以更多的點擊帶來更高的訂單。

接下來，在CTR提升並穩定的情況下，提升轉化率。此時需要加強商品詳情頁質量，高質量的listing保證訂單量的提升。

思路二：

在較低的ROAS下先降低CPO，在CPO降低後再提高ROAS。

你可以先通過做以下動作來降低CPO，提高轉化率：

1）優(you) 化listing，

2）按位置競價(jia) 瞄準詳情頁，

3）設置【升高和降低】的動態競價(jia) ，

4）提高投放關(guan) 鍵詞的精準度。

接下來，在轉化率提高並穩定的情況下，通過提高搜索行為(wei) 和產(chan) 品的相關(guan) 性來提高ROAS。

實戰心得

“在衡量CPO時，我不僅(jin) 考慮了廣告花費，還包括了商品銷售過程中涉及到的所有成本，比如人工、倉(cang) 儲(chu) 、物流等，這樣幫助我全麵衡量廣告投放價(jia) 值的性價(jia) 比。另外，需要額外注意的是，這個(ge) 模型的使用應建立在對不同ASIN有不同的ROAS目標基礎上，並且清楚地了解ASIN在每一階段應該優(you) 先關(guan) 注哪些指標。”

看完了大賣的獨家計算模型，對於(yu) 今天討論的話題，你是否已經“心裏有數”了呢？留言裏告訴一下我們(men) 你的答案吧！