本文來源：亞(ya) 馬遜全球開店

財務獨立和收入增長使女性的消費需求逐步釋放，坐實“消費主力軍(jun) ”之名，也催生了一個(ge) 新名詞——“她經濟”。這種“她”可獨立支配的購買(mai) 力，讓“她”們(men) 愈加重視高品質生活和科學健康管理，由此也帶來了旺盛的女性消費需求。而在這個(ge) 市場中，企業(ye) 對女性健康用品的探索才正起步。今天，小編帶大家看看他和“她”的故事。

入場

工程師背景，從(cong) 理工男的視角

關(guan) 注“她”健康產(chan) 品

“做女性數字健康的移動互聯網公司”

Adam在做亞(ya) 馬遜之前的就職經曆，讓他對女性消費及女性健康的市場產(chan) 生了極大興(xing) 趣。後來又遇到了曾在國內(nei) 知名企業(ye) 負責生態鏈雲(yun) 基礎的合夥(huo) 人，團隊本著“互聯網+女性健康”的想法開始了跨境電商創業(ye) 路。Adam表示在自己的數據調研中，女性消費占整體(ti) 消費的70%以上，購買(mai) 力很強。

而且女性不論是在避孕、備孕，還是飲食、營養(yang) 方麵，都很適合用數據量化的角度做切入。

因此團隊最終確定圍繞女性健康做開發，通過一係列傳(chuan) 感器量化用戶的健康數據，並基於(yu) 數據提供智能建議和後端服務。

“從(cong) 男性的視角關(guan) 注女性健康”

“有意思的是，你會(hui) 發現大部分女性健康相關(guan) 的科技公司裏，創始人都是男性。”Adam解釋道，這一是因為(wei) 從(cong) 男性的角度去關(guan) 注女性健康會(hui) 有跳出常規的意外發現；二來工程師思維能更好地在產(chan) 品技術上做研發與(yu) 改進。

在用戶體(ti) 驗上，Adam創業(ye) 時也處於(yu) “準爸爸”階段，發現傳(chuan) 統產(chan) 品無法覆蓋自己作為(wei) 用戶的痛點，因此下決(jue) 心要開發更貼合女性用戶需求的優(you) 質產(chan) 品。

目前我們(men) 的智能硬件產(chan) 品包括女性體(ti) 溫計、快速診斷試劑等相關(guan) 產(chan) 品，後續我們(men) 還將繼續延伸產(chan) 品線，希望通過軟件與(yu) 硬件產(chan) 品的結合，為(wei) 用戶提供更好的健康服務。

挑戰

用數字化專(zhuan) 業(ye) 團隊背景洞悉消費者

以“她”的思維優(you) 化產(chan) 品

上線五年，杭州棒糖也遇到過不少挑戰。作為(wei) 一個(ge) 產(chan) 品基於(yu) 數字的移動互聯網公司，團隊在運營和選品時也是通過數據獲取消費者需求和行業(ye) 洞察，從(cong) 而解決(jue) 問題，其中的“方法經”非常值得借鑒。

流量不足？數據運營增加變現！

日常運營時和許多賣家一樣，Adam也會(hui) 遇到流量不足、轉化率遭遇瓶頸的情況。對此Adam的策略是從(cong) 數字的角度獲取消費者的反饋並優(you) 化銷售策略。

我們(men) 會(hui) 從(cong) 工程師思維出發，通過數據手段，調查用戶對哪些關(guan) 鍵詞更感興(xing) 趣，當下的賣點是什麽(me) 。連做品牌也是通過測試數據來決(jue) 定品牌名字等等，數據思維貫穿整套運營工作。

從(cong) 選品、推廣到品牌，Adam分享道一係列運營工作的持續優(you) 化都離不開上文提及的亞(ya) 馬遜工具和資源支持。

不清楚市場需求？鎖定核心用戶！

杭州棒糖擁有200萬(wan) 用戶，覆蓋北美和歐洲。“我們(men) 鎖定核心用戶，通過大量的定性和定量訪談、分析，去找到用戶需求，然後想辦法結合供應鏈改進產(chan) 品。”

Adam發現女性用戶在不同國家、不同場景的需求都不一樣，而且由於(yu) 各個(ge) 國家文化不同，用戶特點和消費習(xi) 慣也有差異。Adam舉(ju) 了個(ge) 例子，同樣是一個(ge) 體(ti) 溫計：

美國用戶基本上用於(yu) 備孕，使用產(chan) 品是高頻且階段性的，用戶較為(wei) 感性；

在歐洲除了備孕目的外，有40%的用戶用於(yu) 避孕，需要長期每日使用，用戶更加理性、自律；

兩(liang) 種使用場景下的使用體(ti) 驗、傳(chuan) 遞信息、提示方式都需要作出調整。這樣的客戶思維讓杭州棒糖得以挖掘用戶的精準需求，從(cong) 而開發出更貼合使用場景的產(chan) 品。

產(chan) 品優(you) 化沒方向？深挖用戶反饋！

自研產(chan) 品需要持續改進，才能跟上消費者需求。對此，杭州棒糖有自己的“法寶”：“用戶的反饋給了我們(men) 調整產(chan) 品的方向。比如說女性體(ti) 溫計，用戶反映不喜歡測溫成功的聲音，那我們(men) 就會(hui) 加一個(ge) 調整聲音的功能，讓每個(ge) 用戶使用時得到最好的體(ti) 驗。後續給用戶的健康數據反饋和建議也是這樣，整體(ti) 做產(chan) 品優(you) 化的邏輯是通用的。”

Adam表示一開始自然都是硬件（即產(chan) 品）先行，消費者使用過了給出反饋，就可以加入軟件把反饋數據利用起來，改進用戶不滿意的地方，認識並強化產(chan) 品優(you) 勢。至於(yu) 到哪兒(er) 收集用戶反饋，Adam幹脆地回答道：

亞(ya) 馬遜全球有超過3億(yi) 活躍用戶，其中包括超過1.5億(yi) Prime會(hui) 員用戶，單是在這個(ge) 基礎上用戶給出的評價(jia) 對改進產(chan) 品已經非常有幫助了！

優(you) 勢

從(cong) 0到1啟動跨境“她”生意

選對渠道持續成長

確定以女性作為(wei) 主要用戶人群之後，杭州棒糖也曾在不同國家初步試水。“我們(men) 也嚐試過在國內(nei) 做，但是效果不太好。相比之下海外整體(ti) 用戶付費意願和銷售增長都要更高，於(yu) 是就自然而然地聚焦到海外發達國家。”

團隊原本沒有電商經驗，摸索了各個(ge) 渠道後發現亞(ya) 馬遜不論是資源還是項目支持都十分給力：

亞(ya) 馬遜發明家（Launchpad）：快速上線

亞(ya) 馬遜發明家幫助初創企業(ye) 在全球範圍內(nei) 獲取海量用戶，將新創產(chan) 品銷往全球。在一開始加入北美站和入駐歐洲站時，Adam也遇到了一些挑戰：“我們(men) 對亞(ya) 馬遜的運營規則和產(chan) 品政策都不了解，是發明家計劃幫助完成了Listing潤色，本地化翻譯小語種，員工培訓等”。亞(ya) 馬遜發明家有專(zhuan) 屬頁麵增加曝光，獨有EBC頁麵展示品牌故事，還有運營支持，營銷支持等一係列資源，讓杭州棒糖得以快速上線啟動銷售。

亞(ya) 馬遜專(zhuan) 屬客戶經理服務-成長計劃：持續成長

對於(yu) 像杭州棒糖一樣剛開啟業(ye) 務、尚不了解亞(ya) 馬遜政策的企業(ye) 而言，有專(zhuan) 屬客戶經理則能為(wei) 團隊一路的運營“保駕護航”：由於(yu) 疫情影響，溫度計和額溫槍需求大漲。但是由於(yu) 不熟悉亞(ya) 馬遜防疫相關(guan) 政策，杭州棒糖的銷售被按下了暫停鍵。經過專(zhuan) 屬客戶經理不懈地努力溝通協調，指導Adam如何一步步操作、提交材料，最終幫助店鋪在美國和歐洲雙雙成功恢複銷售。

亞(ya) 馬遜專(zhuan) 屬客戶經理服務-成長計劃采用一對一專(zhuan) 人服務模式，麵向在亞(ya) 馬遜海外站點上線、並擁有一定跨境電商運營經驗的中國專(zhuan) 業(ye) 銷售賬戶賣家開放。致力於(yu) 幫助尋求持續增長的賣家解決(jue) 成長中的“煩惱”，幫助其突破發展瓶頸、加速業(ye) 務成長、找到全新增長點，受到各類中國賣家的廣泛歡迎和認可。

亞(ya) 馬遜物流（FBA）：高效物流

FBA在各個(ge) 站點有強大的物流配送網絡，為(wei) 賣家解決(jue) 配送、退貨、倉(cang) 儲(chu) 等一係列物流問題。”亞(ya) 馬遜在北美和歐洲的物流非常高效，我們(men) 發現FBA在北美和歐洲站點的滲透率和市場占有率都非常高，所以選擇使用FBA節省物流時間，結果客戶整體(ti) 體(ti) 驗和反饋都非常好。“

亞(ya) 馬遜運營：完美契合

杭州棒糖的團隊以互聯網背景為(wei) 主，喜歡從(cong) 工程師的角度改進產(chan) 品、解決(jue) 用戶問題，也擅長通過係統化的方式提升運營效率，“這樣的工程師思維和亞(ya) 馬遜的運營，包括選品、用戶洞察、關(guan) 鍵詞優(you) 化、廣告投放……都是契合的。”

對比亞(ya) 馬遜和其他銷售渠道後，杭州棒糖發現亞(ya) 馬遜的客戶基礎更好，服務和資源更全麵，運營方式更貼合企業(ye) 定位，便逐漸確立了跨境銷售的“主戰場”。

展望

著眼疫情當下和未來

對“她”的洞察與(yu) 思考

“最近可能因為(wei) 疫情的影響，我們(men) 目前聚焦的健康、家居這兩(liang) 個(ge) 品類有急劇的增長，主攻的家用場景產(chan) 品銷量明顯增加，前幾天一日訂單量就接近2萬(wan) 。”

海外訂單量的爆發式增長，使得杭州棒糖在供應鏈上的合作密度和效率甚至比疫情前的還高。Adam分析，是亞(ya) 馬遜高效的運營機製使整個(ge) 團隊可以安心專(zhuan) 注於(yu) 產(chan) 品研發。談及未來的發展，Adam也已經有了思考與(yu) 規劃。

縱向：與(yu) 供應鏈合作延伸至B端

Adam認為(wei) 這次疫情對跨境電商團隊來講，更像是對運營能力、供應量能力和物流倉(cang) 儲(chu) 能力的一次考驗。

過去我們(men) 隻做2C業(ye) 務，這次疫情帶來挑戰的同時也讓我們(men) 看到2B的訂單量在增長。增勢下我們(men) 發現直接2B效率更高，也有利於(yu) 品牌發展。未來市場對家用醫療產(chan) 品和服務的需求會(hui) 越來越大。

B端對供應鏈要求更高，但Adam表示對團隊的運營和供應能力有信心。“我們(men) 采用的是自有研發團隊和工廠合作模式，經曆了長期磨合期，疫情期間我們(men) 的協同效率又提升了，現在從(cong) 下單到交付，甚至比疫情前的效率還要高。”如今業(ye) 務上了一個(ge) 量級，杭州棒糖計劃進一步拓展品牌，大膽向B端延伸。

橫向：軟硬件結合拓展品類

在未來品類的發展上，Adam的規劃是采取軟硬件結合，覆蓋更多場景和需求：通過軟件積累更多用戶數據，在後期配合、完善更多醫療健康相關(guan) 的服務與(yu) 產(chan) 品。

“我們(men) 甚至可以結合醫療和保險來做合作，其實還有很多使用場景有待挖掘。未來在選品上，我們(men) 希望拓寬營養(yang) 品、保健品等，滿足包括睡眠、飲食、個(ge) 護等多方麵需求。”

杭州棒糖將繼續圍繞女性健康，通過亞(ya) 馬遜給用戶傳(chuan) 遞優(you) 質產(chan) 品，並不斷致力於(yu) 改善女性健康。

經過長時間的經營和行業(ye) 洞察， Adam就“她經濟”女性健康用品領域分享了幾點思考：

“她經濟”現在是崛起的新力量

女性在消費力和品質上有高需求，同時健康意識也很強，在未來，企業(ye) 可以通過優(you) 質產(chan) 品為(wei) 女性服務，既承擔起企業(ye) 社會(hui) 責任，又能實現一定的商業(ye) 價(jia) 值。

軟硬件結合是針對女性健康消費的又一趨勢

圍繞著女性用戶，未來企業(ye) 通過現代科技與(yu) 產(chan) 品結合、醫療健康和保險結合等方式，能找到更多的生意機會(hui) 。

對“她”的健康商業(ye) 場景需更定製化

不同國家和地區在健康行為(wei) 上存在差異，比如國內(nei) 的女性多使用衛生巾，而在海外棉條是更受歡迎的產(chan) 品。如果要切入某個(ge) 市場，企業(ye) 需要做更多定性和定量分析，甚至是對已積累用戶進行訪談，找準不同消費需求去滿足用戶勝算更大。

以全球化思維總覽“她”的需求

著眼單一消費市場總歸是不長遠的，而走向全球化除了始終圍繞女性需求做產(chan) 品，企業(ye) 尤其是創業(ye) 公司還要有選對路的銳利眼光。杭州棒糖也正是借助了亞(ya) 馬遜這樣的全球化品牌，在物流、倉(cang) 儲(chu) 、銷售、回款率等方麵得以更高效地開展跨境業(ye) 務，並實現快速持續的成長。

有過硬的行業(ye) 背景，還有亞(ya) 馬遜全方位資源支持，杭州棒糖短短五年實現日出兩(liang) 萬(wan) 單的成績，可以說是珠聯璧合的結果。