本文來源：亞(ya) 馬遜全球開店

目錄

1/疫情下，跨境電商真的成了必選項？

2/關(guan) 於(yu) 錢：獲利需了解成本結構，結款要選對收款方式

3/關(guan) 於(yu) 人：團隊在精，不在大

4/關(guan) 於(yu) 貨：工廠賣家選品其實是優(you) 勢

5/關(guan) 於(yu) 運：FBA可以省人力，包裝則需費心避“坑“

6/關(guan) 於(yu) 賣：運營打法全輔導，規劃節奏衝(chong) 銷量

疫情之下，轉型跨境電商看來更是大勢所趨！

內(nei) 容都是做傳(chuan) 統外貿實際遇到的問題！希望以後能聽到更多賣家實戰經驗！

過了一個(ge) 端午，還記得6月16日手把手指導傳(chuan) 統外貿轉型的保姆級直播嗎？針對想轉戰跨境電商的傳(chuan) 統外貿老板，亞(ya) 馬遜請出了資深經理全麵解答了關(guan) 於(yu) 錢、人、貨、運、賣五大轉型重點，更邀請了傳(chuan) 統外貿工廠出身的亞(ya) 馬遜賣家分享實戰經驗！

鑒於(yu) 直播觀眾(zhong) 對分享直播屁屁踢的呼聲太高，也幫助各位錯過直播的老板快速get精華內(nei) 容，小編已經為(wei) 大家總結好了直播重點，跟著亞(ya) 馬遜一起轉型！

疫情下，跨境電商真的成了必選項？先來回顧和跨境電商相關(guan) 的幾個(ge) 數字：

334.6%

不到10年的時間，2019年中國出口電商交易額達8.27萬(wan) 億(yi) 人民幣，比2012年增長了334.6%！而中國出口貿易總值，從(cong) 2012年到2019年的增幅是35.5%¹。

34.7%

疫情爆發後，2020年初這幾個(ge) 月我國出口商品總值相對疲軟，但2020年第一季度通過海關(guan) 跨境電商管理平台進出口卻依然增長了34.7%²。

68%

據Salesforce Research在2020年5月最新公布的數據報告，68%美國消費者表示即便在疫情緩解後，還會(hui) 繼續在線上購買(mai) 生活必需品。消費往線上轉移已經發生，並且可能真的回不去了³。

如何借跨境電商去擁抱這個(ge) 消費“新常態”，可能是許多傳(chuan) 統外貿人近期在思考的問題。而我們(men) 邀請到了上海中昊針織有限公司的慎總，來談一談他從(cong) 2016年底就開始主導從(cong) 傳(chuan) 統外貿工廠向亞(ya) 馬遜的轉變。

慎總

上海中昊針織有限公司

做出這個(ge) 轉型的決(jue) 策主要考慮到傳(chuan) 統的OEM和ODM模式會(hui) 製約企業(ye) 長遠發展，希望對現有貿易模式進行升級和轉換；特別對於(yu) 具有供應鏈優(you) 勢又想長期建設品牌的賣家來說，亞(ya) 馬遜給了所有賣家一個(ge) 平等公平的機會(hui) ，讓我們(men) 可以跟曾經代工過的國際大牌同台競技。

那在傳(chuan) 統外貿轉型跨境電商的路上，躲不開的錢、人、貨、運、賣，到底應該如何擊破？

關(guan) 於(yu) 錢

獲利需了解成本結構，結款要選對收款方式

從(cong) 傳(chuan) 統外貿到跨境電商，很多企業(ye) 關(guan) 心的無外乎這門生意是否可以突破現狀，大賣獲利。一般來講，亞(ya) 馬遜有五大銷售成本：月租金、銷售傭(yong) 金、運輸和關(guan) 稅、亞(ya) 馬遜物流FBA和其他成本。跨境電商的成本組成與(yu) 傳(chuan) 統外貿工廠大有不同，弄清楚成本組成，對賣家進行定價(jia) 和判斷產(chan) 品是否盈利至關(guan) 重要。

以北美站為(wei) 例

月租金39.99美金。

根據不同品類，亞(ya) 馬遜收取不同比例的傭(yong) 金，一般為(wei) 8%-15%。

運輸和關(guan) 稅費用具體(ti) 包括頭程運輸（產(chan) 品從(cong) 產(chan) 地運到亞(ya) 馬遜美國倉(cang) 庫）和美國進口關(guan) 稅

亞(ya) 馬遜物流FBA費用（整個(ge) 流程包含倉(cang) 儲(chu) 、分揀、包裝、運輸至消費者）。值得注意的是，除了亞(ya) 馬遜物流FBA，賣家也可以自己選擇配送方式，具體(ti) 費用也會(hui) 發生變化。

此外，由於(yu) 殘次產(chan) 品、廣告等帶來的其他運營成本，各位賣家也需綜合考慮。

舉(ju) 一個(ge) 具體(ti) 例子

破壁機

銷售一款破壁機，長寬高48*29.5*34.8cm, 重6.7kgs，在亞(ya) 馬遜的成本包含哪些？毛利率是多少?

賺了錢，接下來就需要安全便利地收取海外貨款了。亞(ya) 馬遜全球收款作為(wei) 亞(ya) 馬遜推出的跨境收款服務，省去賣家們(men) 維護外國銀行賬戶或第三方賬戶的麻煩，可

直接使用國內(nei) 本地銀行賬戶以人民幣接收全球付款。此外，隨著結款額的升高，賣家們(men) 還可以享受越來越優(you) 惠的階梯定價(jia) 費率。

關(guan) 於(yu) 人

團隊在精，不在大

入駐海外站點後，麵臨(lin) 著語言、運營、銷售重重壁壘，傳(chuan) 統外貿出身的亞(ya) 馬遜賣家們(men) 對於(yu) 跨境電商人才的需求也不斷增長。

轉型之路上，外貿生產(chan) 和跨境電商的柔性生產(chan) 之間的摩擦是難免的，這時候就需要構建一支專(zhuan) 業(ye) 的跨境電商團隊來處理企業(ye) 在轉型時期的不適應。

企業(ye) 組建團隊通常由以下幾個(ge) 常見問題？

跨境電商團隊需要多少人？分工配置有什麽(me) 要求？

跨境電商團隊的規模與(yu) 賣家發展階段有關(guan) ，建議企業(ye) 從(cong) 產(chan) 品、運營、推廣三個(ge) 核心方麵配置人才。

做亞(ya) 馬遜一定要會(hui) 英文嗎？

懂銷售目的國的當地語言是加分項，FBA可以幫助解決(jue) 跟物流相關(guan) 的客戶問題，但本土化產(chan) 品介紹和售後可進一步增強消費者的信任度。

自己培養(yang) 人才比較好還是外招有經驗的人或者招代運營公司？

外招專(zhuan) 業(ye) 跨境電商人才是捷徑，但有一定風險，因為(wei) 外招人才不一定對你的主營產(chan) 品有對應的品類經驗；自己培養(yang) 人才雖需要更多時間和耐心，但未來發展具有潛力。

除了有經驗、高素質的跨境電商人才，賣家們(men) 還需了解企業(ye) 資質、商標和品牌注冊(ce) 、違規政策等，以防不合規的操作，亞(ya) 馬遜品牌打造工具和官方講堂更能助企業(ye) 在轉型之路上走得更順。

關(guan) 於(yu) 貨

工廠賣家選品其實是優(you) 勢

從(cong) 貼牌代工到自己選品生產(chan) ，工廠老板們(men) 的產(chan) 品思維需要變了。市場調查、產(chan) 品定價(jia) 、消費者洞察……這些現在都要自己做！但慎總卻說，“選品對工廠型賣家朋友來講比較簡單，關(guan) 鍵在於(yu) 你對產(chan) 品本身和消費者需求的認知程度！”

關(guan) 於(yu) 如何找到適合在每個(ge) 站點銷售的產(chan) 品，有以下幾點：

明確產(chan) 品定位：比如低端產(chan) 品可以跑量，高端產(chan) 品可以做定製。

根據銷售站點選品：根據之前傳(chuan) 統外貿的出口經驗，工廠型賣家其實對不同站點的產(chan) 品線是有所了解的，可以針對不同的銷售站點開發不同的產(chan) 品。

根據消費者的購物習(xi) 慣來製定產(chan) 品的包裝及組合售賣的方式。

分析競品：選擇有知名度和銷量基礎的競爭(zheng) 對手去學習(xi) 產(chan) 品開發、Listing的寫(xie) 法等。

注意知識產(chan) 權問題，避免影響產(chan) 品銷售和賬號安全。

最後，還要注意銷售地所在地區的法律法規，除了產(chan) 品的合規性，還要注意當地文化特性，例如某些地區會(hui) 有忌諱顏色等。

最後總結選品策略三大基本原則：

做性價(jia) 比高的產(chan) 品，找準類目裏的價(jia) 位區間空白。

找到消費者的不滿意，針對同類產(chan) 品的弱點，改進自身產(chan) 品來消除這種不滿意。

捕捉與(yu) 眾(zhong) 不同的新需求，通過創新和技術，創造需求。

關(guan) 於(yu) 運

FBA可以省人力，包裝則需費心才能不踩“坑”

對於(yu) 不熟悉跨境物流的賣家來說，包攬取件、包裝、配送，並為(wei) 這些商品提供買(mai) 家谘詢、退換貨等客戶服務的亞(ya) 馬遜物流FBA自然是省時省力的一個(ge) 選擇。對於(yu) 希望庫存掌握在自己手中，能夠靈活調配的賣家來說，自配送則是另外一個(ge) 選擇。小編在此處提醒選擇自配送的賣家們(men) ，注意甄選靠譜的物流服務商！

亞(ya) 馬遜物流FBA的確可以幫賣家們(men) 節省大量人力、物力和財力，但運送到亞(ya) 馬遜運營中心的商品包裝和傳(chuan) 統外貿商品包裝大有不同！各位賣家可以對照下麵圖片看看自己有沒有踩坑~

包裝外觀大對比

包裝標識大對比

包裝貼碼大對比

包裝尺寸大對比

看了上麵的四項對比，商品包裝你們(men) 都做對了嗎？

關(guan) 於(yu) 賣

運營打法全輔導，規劃節奏衝(chong) 銷量

運營不簡單，尤其對於(yu) 新手賣家來說，一個(ge) 可以輕鬆“複製”的成功運營“模板”能起到事半功倍的效果，而配合有規劃的運營節奏則可以幫賣家們(men) 全年衝(chong) 刺銷量！

根據上線階段不同，具體(ti) 的運營策略也不同！

上線前

在此階段，賣家們(men) 需要花上1-2個(ge) 月時間去準備注冊(ce) 資料、注冊(ce) 賬號和準備第一批貨。

值得注意的是，由於(yu) 注冊(ce) 海外商標周期比較長，建議賣家們(men) 可以在注冊(ce) 賣家賬號就開始準備商標申請，來加速亞(ya) 馬遜品牌注冊(ce) 的過程，以獲得更多的銷售權益和保護。

上線初期

上線以後的前3個(ge) 月，重點在如何利用亞(ya) 馬遜的站內(nei) 營銷工具加快出單。剛起步的賣家可以考慮優(you) 惠券這個(ge) 促銷工具，因為(wei) 優(you) 惠券的設置門檻較低，可作為(wei) 學習(xi) 使用促銷工具的第一步，再陸續開啟和優(you) 化亞(ya) 馬遜廣告，參與(yu) 大促活動，並且根據客戶反饋開始迭代或開發新品。

上線中後期

旺季促銷活動在下半年比較密集，如感恩節、黑色星期五、網購星期一和聖誕節等大促節日都集中在第四季度，占全年銷售額的比重也較高。為(wei) 了備戰旺季，建議賣家們(men) 盡早申報黑五和網一活動，不僅(jin) 價(jia) 格要具有競爭(zheng) 力，還應趁勢加大站內(nei) 站外廣告投放和引流，確保及時補貨不斷貨。

慎總

要在不斷提高運營能力的同時，發揮傳(chuan) 統外貿企業(ye) 自身的優(you) 勢。

高質量的製造能力、豐(feng) 富的采購資源、過硬的產(chan) 品開發能力是傳(chuan) 統外貿工廠轉型跨境電商的天然優(you) 勢，結合亞(ya) 馬遜的品牌影響力、營銷工具、龐大流量和行業(ye) 領先的物流，就可以在把傳(chuan) 統外貿工廠的製造優(you) 勢放大的同時，順利解決(jue) 跨境電商轉型難點！