“轉型優(you) 等生”為(wei) 您細說從(cong) 外貿到跨境轉型那些事兒(er)

1/大拇指創新科技簡介與(yu) 成績

2/八問八答，共話轉型路上的笑與(yu) 淚

從(cong) 傳(chuan) 統外貿轉型到不熟悉的跨境電商領域，能有突破麽(me) ？

做了多年外貿，實際隻認識采購，從(cong) 未直接麵向C端的消費者，該怎樣開始第一次親(qin) 密接觸？

老外貿企業(ye) 船大難掉頭，想轉型跨境電商，動作不夠快、步子邁不大該怎麽(me) 辦？

越來越多的傳(chuan) 統外貿企業(ye) 看中跨境電商的市場機遇和前景，特別在今年疫情推動全球消費場景從(cong) 線下向線上加速轉移的情況下，100%依賴傳(chuan) 統外貿業(ye) 務存在一定風險。然而，不懂運營、不會(hui) 選品、習(xi) 慣大單生產(chan) ……各式各樣擔心讓渴望轉型的傳(chuan) 統外貿企業(ye) 束手束腳。

不用愁！小編請來了一位外貿轉型做亞(ya) 馬遜的“優(you) 等生”，將對全優(you) 答卷做一次考後複盤分析！各位計劃轉型的傳(chuan) 統外貿“潛力股”們(men) ，快來抄重點啦！

回想4、5年前，大拇指創新科技的鄒總對當時的焦慮心情仍心有餘(yu) 悸。他表示當時焦慮主要的點在於(yu) ：

01、為(wei) 自身所處行業(ye) 困境而焦慮

多年沉浸其中，鄒總逐漸感到線下商采業(ye) 務進入了增長的瓶頸期——開拓新的客戶越來越困難，即便拿下新客戶，議價(jia) 能力和利潤空間也被壓縮。在鄒總看來，這是中國外貿發展到一定階段躲不開的必然：“對國際客戶來說，供應端市場越發透明。而傳(chuan) 統外貿企業(ye) 還處在產(chan) 業(ye) 鏈的末端，缺乏核心的產(chan) 品競爭(zheng) 力，議價(jia) 空間易被壓縮，還麵臨(lin) 日益激烈的價(jia) 格競爭(zheng) ，利潤率自然會(hui) 下滑。”

02、想要掙脫困境卻無從(cong) 下手的困頓

“開發客戶難、利潤率下降，這顯然不是隻發生在我們(men) 身上。當你明明清晰看到了這個(ge) 朝陽變成夕陽，慢慢往下沉，自己卻沒有找到突破口，這種感覺其實特別難受。”事實上，鄒總觀察到整個(ge) 行業(ye) 已經在悄然改變著，不少企業(ye) 早已踏上了電商出海之路，但自己還在茫然之中掙紮，想要破局卻不知道哪條路更適合自己。

積極變革是解決(jue) 瓶頸期焦慮的直接途徑，而轉型做跨境電商成了不少傳(chuan) 統外貿老炮兒(er) 的共識，鄒總表示：“判斷出製造型、貿易型B2B業(ye) 務將日益艱難後，我們(men) 開始堅定地去尋找新的業(ye) 務模式和機會(hui) 。2014年跨境電商第一次爆發式增長，在同行朋友的幫助下，我們(men) 也走上了跨境電商的道路。”

外貿轉型做跨境電商，最不缺的就是產(chan) 品，搬幾個(ge) 代工品上SKU是常見的操作，然而這非常容易踩坑“撞車”。產(chan) 品“泯然眾(zhong) 品”，陷入低端低價(jia) 同質化競爭(zheng) ……大拇指創新科技的避坑理念是：不做代工品的“搬運工”，堅持投入研發，集中火力打造優(you) 勢產(chan) 品，從(cong) 而打造享譽國際的品牌。

01、集結高實力值的研發天團

“我們(men) 不是和工廠競爭(zheng) ，也不是和國內(nei) 賣家競爭(zheng) ，而是和國際巨頭同台競爭(zheng) ，這就要求我們(men) 必須拿出真正的產(chan) 品打造能力。”大拇指創新科技在2018年成立研發中心，現在擁有一支實力渾厚的研發團隊，研發體(ti) 係占員工團隊的30％－40％。

02、以數據驅動產(chan) 品研發

“依托亞(ya) 馬遜的用戶數據工具，分析市場趨勢和消費者需求，從(cong) 產(chan) 品外觀到內(nei) 部結構、功能體(ti) 驗、用戶研究、APP設計等，去打造優(you) 質的產(chan) 品。”鄒總發現自主研發出的產(chan) 品往往具備獨有的優(you) 勢，總能從(cong) 激烈的競爭(zheng) 中脫穎而出，比如2020年電動牙刷品類獲得亞(ya) 馬遜Best Seller的好成績。

鄒總表示傳(chuan) 統企業(ye) 要轉型做跨境電商，首先需要做好三方麵的思維轉變：

01、從(cong) 服務客戶到用戶視角

傳(chuan) 統外貿業(ye) 務的重點在於(yu) 把握商采客戶的需求，維度簡單，需求明了。跨境電商麵向的是更廣泛的C端用戶群體(ti) ，原本的客戶服務性思維不再適用，需要轉換到用戶視角。

鄒總對此深有體(ti) 會(hui) ：“終端用戶不是采購商，不會(hui) 關(guan) 心你用什麽(me) 材質、結構和原料，他們(men) 關(guan) 注的就是怎麽(me) 好看好用，怎麽(me) 體(ti) 驗更好。不管是從(cong) 產(chan) 品本身的打造上，還是說從(cong) 運營上，都需要緊貼他們(men) 的需求。”

02、從(cong) 業(ye) 務員銷售到產(chan) 品打造

傳(chuan) 統外貿業(ye) 務以銷售為(wei) 核心，業(ye) 務員銷售能力決(jue) 定了訂單規模。“但在亞(ya) 馬遜，銷售表現會(hui) 變成以產(chan) 品本身為(wei) 核心，我們(men) 理解的是讓產(chan) 品自己去說話。”

03、從(cong) 交付離手到運營全鏈路覆蓋

不同於(yu) 傳(chuan) 統外貿“交付即離手”，跨境電商需要貫穿整個(ge) 產(chan) 品周期的全鏈路運營，從(cong) 前期需求調研、研發設計、供應鏈生產(chan) 到後期物流配送乃至售後服務。“掌握全鏈路的把控能力，其實意味著我們(men) 的核心價(jia) 值提升了！”鄒總欣然評價(jia) ，還安利了亞(ya) 馬遜賣家教育資料：“很多實操知識和技巧來自於(yu) 亞(ya) 馬遜賣家大學和直播課，想轉型的外貿同行可以學起來！”

轉型早期，外貿企業(ye) 在電商運營、選品等方麵缺乏經驗，但在供應鏈上自帶優(you) 勢，對產(chan) 品的功能設計、品質把控有更嚴(yan) 格的把控。鄒總甚至會(hui) 把整個(ge) 產(chan) 品所處行業(ye) 內(nei) 幾乎所有的供應商全部跑一遍，到現場評估工廠的製造能力、管理體(ti) 係、品質把控和他們(men) 的研發能力，然後選擇最好的供應商進行合作。正是這份供應鏈甄別的嚴(yan) 格標準，奠定了堅實的產(chan) 品基礎。

原來的短板是不了解市場和消費者需求，通過亞(ya) 馬遜，我們(men) 對市場變化趨勢和消費者需求可以充分把握，再返回到最擅長的供應鏈倒推產(chan) 品開發，打造出受到消費者歡迎認可並且有市場競爭(zheng) 力的產(chan) 品。

在優(you) 質供應鏈的基礎上，前期的產(chan) 品定位和設計同樣尤為(wei) 重要。以熱銷的電動牙刷為(wei) 例，鄒總介紹：“前期做好市場調研，尋找細分市場或細分定位上的空白，再基於(yu) 消費者的反饋去挖掘他們(men) 的痛點和期望點，以此指導從(cong) 外觀、功能、體(ti) 驗、內(nei) 部結構等方方麵麵的產(chan) 品研發，然後再交給供應鏈完成生產(chan) 製造，同時做好品質把控。”

而到了上市銷售階段，亞(ya) 馬遜提供了豐(feng) 富多元的引流工具、廣告和活動等。

像上新早期，我們(men) 會(hui) 使用早期評論人計劃，解決(jue) 前期的好評。再比如，通過站內(nei) 外推廣，可以讓訂單快速跑起來。對於(yu) 爆品的打造，我們(men) 會(hui) 定期參加像Prime Day、黑色星期五等旺季促銷，提供非常有吸引力的折扣。今年Prime Day會(hui) 員日活動形式非常豐(feng) 富，流量也非常好，讓我們(men) 實現了產(chan) 品銷量及品牌推廣的雙豐(feng) 收，比如我們(men) 細分品類的高客單價(jia) 產(chan) 品全麵爆單，單品兩(liang) 日銷量達到6,000件，整體(ti) 銷售額達到了平日的8倍！

此外，鄒總提到通過亞(ya) 馬遜可以第一時間獲取用戶對產(chan) 品的使用反饋，有效推動產(chan) 品的進一步優(you) 化。“比如說，消費者會(hui) 通過評論或後台反饋他的疑問，甚至投訴也好，我們(men) 都能第一時間接收到，然後有針對性地優(you) 化產(chan) 品。”

不同於(yu) 傳(chuan) 統外貿以大單為(wei) 主，跨境電商更適合采取“小單快反”生產(chan) 模式。截然不同的生產(chan) 節奏轉變起來並不容易，大拇指創新科技剛開始也難免遭遇了供應鏈的挑戰。但隨著業(ye) 務的快速發展，鄒總摸索出了一套組合“拳法”：提前規劃生產(chan) 節奏+訂單增量贏得主動配合。

“對比起來，傳(chuan) 統訂單顯得缺乏計劃性和持續性，接一個(ge) 單子可能要做很久甚至大單需要一年，但明年可能單子又沒有了。但是麵向C端用戶，我們(men) 的計劃性是非常清晰的，並且在快速增長。他們(men) 看到了這種業(ye) 務增長的趨勢，也會(hui) 更願意支持和配合我們(men) 。”

轉型絕非隻是“換個(ge) 地方賣產(chan) 品”，鄒總認為(wei) 兩(liang) 種生意的邏輯大有不同：“傳(chuan) 統外貿麵對的是進口商、代理商、經銷商等商采客戶，隻需要滿足對方的生產(chan) 需求，而通過亞(ya) 馬遜，可以直接麵對終端消費者，打破了傳(chuan) 統意義(yi) 上的價(jia) 值鏈。”

在鄒總眼中，商業(ye) 的本質在於(yu) 效率的差別：

1.  產(chan) 品流轉效率提高帶來的利潤紅利

產(chan) 品流轉效率提高帶來的利潤紅利

傳(chuan) 統外貿模式下，從(cong) 工廠生產(chan) 到實際銷售每個(ge) 流通環節都會(hui) 產(chan) 生相應的成本。“通過亞(ya) 馬遜直接麵向C端用戶之後，中間的流通環節被打通了，效率大大提升。我們(men) 的利潤率提高了30%以上。”

2. 信息流動效率提高帶來的信息紅利

信息流動效率提高帶來的信息紅利

傳(chuan) 統外貿隻麵向客戶，按照他們(men) 的需求交付訂單，對市場現狀、競品情況、消費者需求、用戶反饋等不會(hui) 有接觸的機會(hui) 。“除了直接麵向終端用戶之外，跨境電商還有各類工具，可以獲得客戶數據和反饋，對消費者需求、市場變化和競品進展也能及時了解。再基於(yu) 這些信息，進一步打造自己的好產(chan) 品、好品牌。

3.流量大，用戶消費能力強勁

鄒總認為(wei) 電商突破了傳(chuan) 統交易時間和空間上的局限性，上下班途中、早中晚等場景下，用戶都能隨時隨地購物，夜間也是訂單高峰。“再從(cong) 空間上看，傳(chuan) 統零售十萬(wan) 級SKU已是極限，但亞(ya) 馬遜的效率提升讓銷售的範圍更大了。”

傳(chuan) 統外貿有一大部分業(ye) 務是做OEM貼牌代工，客戶給定包括設計、規格、圖紙等在內(nei) 的生產(chan) 需求，而企業(ye) 更多是扮演製造加工廠的角色。客戶需求明確且相同，可以選擇的合作夥(huo) 伴不斷增多，而傳(chuan) 統外貿企業(ye) 卻因為(wei) 缺少對產(chan) 品核心技術的把控，無可避免地陷入同質化和價(jia) 格戰的死胡同裏。伴隨著競爭(zheng) 更加激烈，哪怕單價(jia) 比競爭(zheng) 對手多了0.1元，就會(hui) 麵臨(lin) 丟(diu) 失客戶的風險。沒有足夠的利潤空間，更談何長遠發展呢？

當人們(men) 談論商業(ye) 的時候，是否還有位置和空間留給夢想和情懷？當然。一方麵，鄒總想要跳出同質化、價(jia) 格戰的怪圈兒(er) ，而另一方麵，他和很多外貿人一樣，懷揣著打造屬於(yu) 自己的品牌的夢想。

客戶曾經提要求讓我們(men) 拿掉“Made in China”標簽，雖然按規定生產(chan) 地標簽是不能拿掉的，但你能想象聽到這個(ge) 要求時，我們(men) 心裏的憤怒與(yu) 不甘麽(me) ？所以我們(men) 希望打造一個(ge) 屬於(yu) 自己的品牌，用好的產(chan) 品和品牌實力說話，贏得全球消費者的尊重、信任和青睞，改變中國產(chan) 品以往在國外消費者心目中低質低價(jia) 的刻板印象。當然，從(cong) 製造工具到自主品牌，需要做足承擔風險的準備，產(chan) 品研發投入無法一蹴而就，不如做個(ge) 長期主義(yi) 者，腳踏實地，一步一步積累產(chan) 品和品牌實力。

亞(ya) 馬遜讓鄒總的夢想落了地。據鄒總透露，打造自有品牌的想法早在過去從(cong) 事B2B業(ye) 務時就已經埋在心底，卻一直沒有合適的契機起步，直到入駐亞(ya) 馬遜開啟跨境電商。“以前沒有這種可能性，亞(ya) 馬遜讓我們(men) 有機會(hui) 實現夢想，讓更多中國中小品牌有機會(hui) 走向更廣闊的國際舞台。”

如今做出一番成績再回想，鄒總表示當初決(jue) 定轉型時，由於(yu) 缺乏跨境電商經驗，他們(men) 選擇了幾家主流電商網站做嚐試，看看到底誰更適合自己。經過一段時間的經營，大拇指創新科技發現，亞(ya) 馬遜上的銷售和利潤表現最為(wei) 突出。“盡管當時還沒有形成完整成熟的跨境電商打法，但我們(men) 發現在亞(ya) 馬遜上，業(ye) 務一上線就能跑得很快，毫不猶疑決(jue) 定集中有限的資源，全身心做亞(ya) 馬遜。”

回頭分析，鄒總認為(wei) 這源於(yu) 亞(ya) 馬遜的4大優(you) 勢：

01、流量大，用戶消費能力強勁

亞(ya) 馬遜覆蓋美國、歐洲、日本、加拿大等發達國家，覆蓋全球超3億(yi) 活躍用戶和1.5億(yi) +Prime會(hui) 員用戶，消費者的購買(mai) 力強勁、消費理念和信用體(ti) 係成熟。“優(you) 質客戶意味著他們(men) 願意用合理的價(jia) 格去購買(mai) 更優(you) 質的產(chan) 品和服務，可以避免陷入一個(ge) 低質低價(jia) 的惡性循環。”

02、服務和工具完善豐(feng) 富，規則夠公平

鄒總表示：“多年深耕細作，亞(ya) 馬遜早已建立了成熟專(zhuan) 業(ye) 的服務和工具體(ti) 係，在消費端為(wei) 用戶來提供了極佳的購買(mai) 體(ti) 驗；在賣家端，亞(ya) 馬遜規則足夠公平和透明，讓賣家可以把更多精力專(zhuan) 注在產(chan) 品上，讓好產(chan) 品輕鬆出單甚至衝(chong) 到好的排名。”

03、FBA提供了物流配送的優(you) 質解決(jue) 方案

物流運輸和商品配送等環節的重要性不言而喻，相比於(yu) 國內(nei) 電商，跨境物流不可控因素增多，即便有相當體(ti) 量的賣家也很難完全把控配送全程，更別提效率和成本了。“亞(ya) 馬遜物流FBA的倉(cang) 儲(chu) 和配送體(ti) 係毫無疑問全球領先，讓賣家可以以一個(ge) 相對低的成本讓物流配送達到世界級的高效，配送不再是難題。”

04、讓打造國際品牌成為(wei) 可能

鄒總表示：“亞(ya) 馬遜堅持以客戶為(wei) 中心，為(wei) 客戶提供優(you) 質產(chan) 品和卓越的購物體(ti) 驗，建立了客戶對網站及其在售產(chan) 品的信任；其次，亞(ya) 馬遜通過機製及算法的設計，引導賣家不斷提升產(chan) 品設計、功能、品質、體(ti) 驗，建立品牌口碑；再次，亞(ya) 馬遜提供了豐(feng) 富的品牌推廣、營銷工具，幫助賣家實現打造國際品牌的夢想。”

不僅(jin) 如此，大拇指創新科技從(cong) 歐美站點啟航，快速布局全球多站點，實現“遍地開花”。鄒總表示：“亞(ya) 馬遜本身的發展非常快，在不斷開拓新的市場，我們(men) 也緊跟著亞(ya) 馬遜的步伐，做全球化的業(ye) 務布局。”

從(cong) 2016年入駐亞(ya) 馬遜北美和歐洲站點，大拇指創新科技如今又布局日本、新加坡等全球多個(ge) 站點，讓品牌走向國際大舞台。對多站點同步出海的賣家，鄒總特別送上幾條實用派的小提醒：

▲ 提前做好政策搜集了解和證書(shu) 資料準備，做到符合當地市場要求，有效規避下架風險

▲配套小語種運營人員，解決(jue) Listing、售後等語言難題，衝(chong) 刺小語種市場

▲充分考慮好庫存的分配、備貨或銷售等規劃，避免出現庫存管理問題

看到大拇指年年翻番的全優(you) 成績，“躍躍欲轉型”的外貿老炮兒(er) 們(men) ，想不想參照著給自己設立一個(ge) “小目標”？

來源亞(ya) 馬遜全球開店