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憑借亞(ya) 馬遜品牌好聲譽和專(zhuan) 業(ye) 服務，眾(zhong) 多全球500強企業(ye) ，教育、政府和醫療機構等也在亞(ya) 馬遜上搜索並采購產(chan) 品，作為(wei) 跨境商采的先行者，亞(ya) 馬遜企業(ye) 購（Amazon Business）幫助中國賣家直達海外終端優(you) 質企業(ye) 買(mai) 家及機構，完善的物流和企業(ye) 端專(zhuan) 屬運營工具輕鬆斬獲在線商采訂單。亞(ya) 馬遜企業(ye) 購全球年銷售額已超過100億(yi) 美元，且持續保持高速增長，其中第三方賣家銷售額占比超過50%¹。 

今天小編就請來了5位來自工業(ye) 品、醫療健康、商用家具、電子科技行業(ye) 、酒店餐廚的優(you) 秀賣家，分享他們(men) 跟隨商采客戶一起向線上跨境 “數字化”轉型，輕鬆贏單拓客的故事。快來一起看看吧！

必須值得！用同一賣家賬戶拓展更多優(you) 質商采客戶！大品牌獲取賣家信任，可以拋開繁複的經銷網絡，直擊成熟海外市場，觸達優(you) 質終端客群；還能輕鬆獲取寶貴數據資源，獲取最新市場行情，從(cong) 0到1轉型無壓力！

王淳慶

拋去中間商，直達優(you) 質終端企業(ye) 客戶；獲取最新市場行情，從(cong) 0到1順利轉型無壓力！

拋開繁複經銷網絡，直接觸達優(you) 質個(ge) 人和企業(ye) 端客群。傳(chuan) 統的行業(ye) 銷售方式首先必須花大量時間開發經銷商資源，布建經銷商體(ti) 係，當麵對海外市場時，這個(ge) 過程更長更繁瑣。但如果把生意放在線上，隻要挑對了合作夥(huo) 伴， 比如亞(ya) 馬遜企業(ye) 購，就可以直達企業(ye) 和機構等優(you) 質終端客群。這一點toB和toC是一樣的，通過亞(ya) 馬遜企業(ye) 購“飛越萬(wan) 水千山”，拋開經銷商網絡，不僅(jin) 能快速把自己的產(chan) 品推送到消費客群麵前，還節省了市場營銷成本、運營成本，以及最重要的時間成本。

直取權威數據寶貴資源，洞察市場行情，從(cong) 0到1快速轉型。傳(chuan) 統製造業(ye) 行業(ye) 切入一個(ge) 新區域市場，要摸著石頭過河，從(cong) 價(jia) 格、市場偏好、市場資源、到競品分布、份額劃分等都要從(cong) 零摸索了解。但通過亞(ya) 馬遜企業(ye) 購這樣的商采跨境合作夥(huo) 伴，可以快速取得這些數據，確定你的產(chan) 品定在什麽(me) 價(jia) 格區間是最合適的，什麽(me) 產(chan) 品是你下一步需要投入資源全力研發和開發的。這種數據的獲取對中國傳(chuan) 統製造業(ye) 跨入一個(ge) 新市場是非常珍貴的資源。

林振梅

與(yu) 國際大品牌同台競爭(zheng) ，穿透傳(chuan) 統模式難以開拓的海外優(you) 質商采市場！

我們(men) 正在亞(ya) 馬遜企業(ye) 購耕耘的日本市場是傳(chuan) 統外貿最難攻克的海外商采市場。日本客戶具有明顯的排外性，令人望而卻步。然而通過亞(ya) 馬遜企業(ye) 購，我們(men) 得以與(yu) 國際大牌及日本本土品牌站在了同一條起跑線上競爭(zheng) 。

杜涵

大品牌背書(shu) ，專(zhuan) 業(ye) 高端工具助力，輕鬆獲取線上消費信任。

傳(chuan) 統的B2B靠人和人、一對一、點對點的溝通和交流，市場拓展的速率難以提高。但放到線上，如何解決(jue) 信任問題便成為(wei) 重中之重，這其中就包括了支付信任和消費信任。亞(ya) 馬遜企業(ye) 購賣家後台的多種工具支持，便彰顯出其中的優(you) 勢。亞(ya) 馬遜企業(ye) 購為(wei) 買(mai) 家提供多元支付方式，已經幫我們(men) 解決(jue) 與(yu) 商采客戶間的基本支付信任問題。借助亞(ya) 馬遜企業(ye) 購的品牌背書(shu) ，以及亞(ya) 馬遜企業(ye) 購不斷為(wei) 企業(ye) 提供更多精細化運營的幫助，企業(ye) 也在不斷提高打磨的運營能力和產(chan) 品品質，以此來消除線上消費信任的問題。

羅慧平

傳(chuan) 統線下觸達不到的優(you) 質客群是亞(ya) 馬遜企業(ye) 購的致命吸引力。

亞(ya) 馬遜企業(ye) 購的活躍買(mai) 家數量和企業(ye) 買(mai) 家品質，是以前我們(men) 在傳(chuan) 統渠道根本不可能接觸到的。這是亞(ya) 馬遜企業(ye) 購的跨境商采對我們(men) 最大的吸引力。海外知名企業(ye) 、政府機構的訂單，之前都屬於(yu) 合約市場，處於(yu) 半壟斷的狀態，但通過亞(ya) 馬遜企業(ye) 購，生產(chan) 商可以直接麵對這類客戶，把產(chan) 品展示給他們(men) ，獲取這一類高質量客戶的訂單。

物流機製完善且安心，大件商品運輸也不懼。大件商品的物流是我們(men) 這個(ge) 品類遇到的一大痛點。有高需求、高活躍度的商采訂單在線上，希望能高效切入進來，亞(ya) 馬遜企業(ye) 購協助我們(men) 解決(jue) 了物流配送、發貨甚至售後服務的各種問題。

先促成線上小單交易，與(yu) 客戶建立信任是持續斬獲商采大單的重要一環；采取有效的流量運營技巧，可以成功提高轉化率和企業(ye) 複購率。快來學習(xi) 以下賣家的運營技巧和客服理念，快速建立企業(ye) 和機構信任，精準獲取優(you) 質商采客戶芳心！

杜涵

剛上線就拿到了亞(ya) 馬遜choice的標誌，迅速排到類目的前五名！線上高流量是機遇也是挑戰，三步做好鎖定流量轉化高！

流量是我們(men) 最為(wei) 關(guan) 注的，但是否以流量為(wei) 先，還是先走好這三步，否則你是可以快速獲取很多客戶，你也可以快速得罪很多客戶。

可以把迎接線上企業(ye) 客戶的準備工作分為(wei) 3步驟：第一是客戶服務，建立一套SOP，以確定對客戶的服務是否到位，比如是否每一個(ge) 評價(jia) 都用心回複，服務響應率用具體(ti) 時間來衡量，比如是否能在兩(liang) 小時內(nei) 。第二是運營，在線上，圖文能力、視頻水平就是獲取客戶的武器，必須打磨出最高端的武器去戰鬥。比如亞(ya) 馬遜多種專(zhuan) 業(ye) 工具可以幫助我們(men) 優(you) 化運營工序。第三步才是流量引入， SOP做好，運營武器準備好，然後再啟動快速引流。康鉑在2019年12月份上線亞(ya) 馬遜企業(ye) 購，而之前已經用了六個(ge) 月打磨圖文和服務體(ti) 係，但磨刀不誤砍柴工，剛上線就拿到了亞(ya) 馬遜choice的標誌，迅速排到了類目的前五名。

王淳慶

對於(yu) 像工業(ye) 品這樣的品類，做好線上交流的兩(liang) 件事，獲取客戶信任，收取長久回購訂單！

蘭(lan) 浪的經驗是，在商采領域一旦獲得客戶信任就可以建立長期的合作關(guan) 係，獲得長久的回購。而要在不見麵的線上交流中獲得企業(ye) 及機構買(mai) 家的信任，至少要做好2件事：一是在商品頁麵呈現完善的資質認證文件，認證和資質文件準備可能要花費半年甚至更長的時間，並且有一定的前期投入，但是在跨境商采必不可少：呈現在網頁上的詳盡資質文件，代替了傳(chuan) 統營銷麵對麵的講解交流介紹，可以快速獲得客戶對產(chan) 品認可。同時對企業(ye) 及機構買(mai) 家而言，長期回購通常意味著需要把你加入它的安全采購名單，技術資料、生產(chan) 資質保證書(shu) 等文件的提供是必不可少的步驟，提前準備好意味著機會(hui) 來臨(lin) 時能及時響應。二是服務支持，相比C端，B端商品需要更多的技術性服務。在售前，亞(ya) 馬遜企業(ye) 購上反饋的每個(ge) 小問題、每封電郵，都應該有專(zhuan) 業(ye) 技術人員做在線服務支持。蘭(lan) 浪的產(chan) 品技術經理親(qin) 自為(wei) 客戶服務，了解客戶目前使用的產(chan) 品、計劃使用的場合，給出最合適的建議。產(chan) 品售出之後，技術經理也會(hui) 繼續追蹤，了解客戶的使用體(ti) 驗，作出改進建議。

羅慧平

企業(ye) 購的賣家服務幫我們(men) 迅速完成傳(chuan) 統中間商的角色補位，實現線上模式高效運轉！

從(cong) 事傳(chuan) 統外貿行業(ye) 的小夥(huo) 伴其實不必對跨境電商心存恐懼，因為(wei) 在線下積累的各種技能都可以變換方式在線上應用。在亞(ya) 馬遜企業(ye) 購，我們(men) 最大的兩(liang) 項收獲是：一、獲得海外客戶的直接反饋來推動我們(men) 的研發和產(chan) 品改進；二、將品牌直接展示在那些之前無法接觸到的優(you) 質客戶麵前。而研發和生產(chan) 是我們(men) 已經熟練掌握的核心技能，現在隻是用於(yu) 指導的信息來源發生了變化。挑戰主要來自服務和運營人員，來到線上，後市場服務，包括送貨、安裝，一些客戶教育都需要取代傳(chuan) 統中間商的角色補位，亞(ya) 馬遜企業(ye) 購的賣家服務提供了很大幫助，使我們(men) 能迅速運轉起來，我們(men) 也在產(chan) 品本身進行了適應網絡化的改良。運營人員方麵，我們(men) 地處產(chan) 業(ye) 帶小城市，生產(chan) 便利，但在跨境電商運營人才的招募上有一定難度，更多還是自行摸索和培養(yang) 運營人員。

林振梅

用本土化專(zhuan) 業(ye) 化服務對抗排外性是攻克商采客戶，成功切入日本市場！

通過亞(ya) 馬遜企業(ye) 購，我們(men) 穿透進日本商采市場。但要留住專(zhuan) 業(ye) 的企業(ye) 及機構買(mai) 家，還需要練好3項內(nei) 功：第一是搭建優(you) 質售後體(ti) 係，相比日本本土品牌，國內(nei) 遠程售後顯然落後一步，所以我們(men) 在日本建立了實體(ti) 售後點，國內(nei) 再設五名日語專(zhuan) 職客服與(yu) 客戶全程溝通。這樣才穩定住我們(men) 企業(ye) 購的客戶。第二點是貨量儲(chu) 備控製節奏，企業(ye) 購客戶的特點，單次下單量不大，但持續穩定下單，要做好貨物儲(chu) 備計劃，提前為(wei) 長期客戶規劃預期訂單的生產(chan) 以及發貨。第三是選擇掌握語言能力運營人員，企業(ye) 及機構買(mai) 家對溝通語言要求較高，需要口語流暢，所以運營人員傾(qing) 向選擇熟練掌握目標市場語言的小語種人才。

關(guan) 於(yu) 品質和資質的工作都要前置！委托專(zhuan) 業(ye) 機構或團隊做好認證，完善質量管理體(ti) 係，搞定合規問題，順利贏在起跑線!

林振梅

品控必須主動全檢，認證可委托專(zhuan) 業(ye) 機構。

我們(men) 的安防類產(chan) 品進入日本市場需要很多認證：電波認證，電源PS認證、日本的經濟產(chan) 業(ye) 局的經濟備案證明等等。我們(men) 委托一家專(zhuan) 業(ye) 的認證機構做齊全了一係列認證，這樣產(chan) 品在亞(ya) 馬遜企業(ye) 購銷售就無後顧之憂。麵對客戶詢問資質，也能從(cong) 容提供。

王淳慶

想在新市場站穩腳步，認證非做不可，商標和專(zhuan) 利的注冊(ce) 保護也別忽略。

認證是必須做的基礎工作，此外每到一個(ge) 新區域市場，就首先要做好商標注冊(ce) 和專(zhuan) 利保護。此外對當地的法規，尤其是廣告法規要進行了解，因為(wei) 商標和廣告法規常是聯動的，如果觸犯了法規要求，會(hui) 引來麻煩。像我們(men) 自己就遇到爭(zheng) 議，當地競品有一個(ge) 商標是“AAA的黃色手套”，蘭(lan) 浪的手套既不是黃色，廣告也沒有提到黃色，但是對方認為(wei) 我們(men) 蘋果綠的手套跟它注冊(ce) 商標長得很像，就出現了爭(zheng) 議動作。所以注冊(ce) 商標和注冊(ce) 專(zhuan) 利，都是保護跨境運營商最好的武器。遇到事情就是自我保護的護城河。

杜涵

作為(wei) 對質量和資質高度敏感的醫療行業(ye) ，我們(men) 用專(zhuan) 業(ye) 團隊負責品控和認證。

康鉑有規模十來人的團隊專(zhuan) 門負責品控，承擔QA、QC、PQE等質量相關(guan) 的管理職能，也有自己專(zhuan) 門做認證的RA團隊，當我們(men) 決(jue) 定進入某個(ge) 市場，RA團隊就啟動當地相關(guan) 的醫療類認證。我們(men) 很早就建立起來了一個(ge) 質量管理體(ti) 係標準，ioses13485 ，這個(ge) 質量管理體(ti) 係標準同時符合歐洲和美國對於(yu) 醫療器械的要求。因為(wei) 有ioses13485，疫情期間我們(men) 符合了美國所有認證標準要求，獲得了拿到更多訂單的機會(hui) 。

線上商采乃大勢所趨，賣家應主動求變，保穩求勝！亞(ya) 馬遜企業(ye) 購可以助您布局全球多站點，線上線下雙賽道低風險穩取勝，全渠道拓展，以下賣家機巧對策請收好！

王淳慶

疫情下商采客戶紛紛從(cong) 線下轉向線上，那就要馬上緊跟，重兵線上。

麵對今年複雜而動蕩的外貿環境，首先要緊跟市場的變動，比如疫情下消費者紛紛從(cong) 線下轉向線上，那就要馬上緊跟，布局線上。我們(men) 今年就加大了在亞(ya) 馬遜企業(ye) 購的投入。其次分散供應鏈，這樣可以降低采購價(jia) 格、降低了供應鏈風險，提高供應鏈品質。第三加強產(chan) 品研發，推出更多有競爭(zheng) 力的產(chan) 品，既提高當下的市場競爭(zheng) 力，也可為(wei) 疫情之後取得發展先機。

修曉彤

當前形勢下，多渠道甚至是全渠道的海外營銷變得非常重要。

亞(ya) 馬遜企業(ye) 購、外貿大數據營銷，海外站自建係統等等，要順應商采數字化的趨勢，去思考外貿新模式的可能性。大B、小B相結合，甚至下沉至終端的消費者，將運營化整為(wei) 零，是傳(chuan) 統外貿當下必須的選擇。

林振梅

順應需求趨勢，疫情期間我們(men) 做了多站點的開發。

我們(men) 做的電腦視頻安防品類，作為(wei) 疫情期間遠程工作必需品，線下渠道訂單雖然確實少了很多，但線上的流量反而大增，這段時間線上銷量長了四到五倍。順應需求趨勢，疫情期間我們(men) 還在亞(ya) 馬遜企業(ye) 購做了多站點的開發，廣告投放也同步加大，整體(ti) 實現四倍增長。應對疫情供應鏈生產(chan) 恢複慢的問題，我們(men) 用了外發單方式滿足產(chan) 品供應。

杜涵

困難時期，把運營聚焦於(yu) 重要渠道做增長。

要在非常困難的疫情期間實現增長，要明確的是，客戶第一，運營第二。首先保證客戶服務質量和產(chan) 品質量，以好產(chan) 品服務好客戶為(wei) 原點。運營則要聚焦於(yu) 重要渠道做增長。2018年、2019年康鉑嚐試了出口多渠道，包括海外其它商采渠道，醫療垂直領域商采渠道，在今年我們(men) 反而計劃聚焦於(yu) 出口重點渠道，比如亞(ya) 馬遜企業(ye) 購去直接獲取客戶。目標是重點渠道做到行業(ye) 內(nei) 前十名甚至前5名。聚集公司全部精力能力以及資源，打造超級鏈接。

五位優(you) 秀的亞(ya) 馬遜企業(ye) 購賣家通過結合自身企業(ye) 情況，為(wei) 大家講述了各品類在做跨境購獲取成功的秘籍，想必各位磨拳霍霍準備加入的賣家們(men) 都已經拿起小本本狂記筆記了！（來源亞(ya) 馬遜全球開店）