相信很多賣家最近都參加了日本時尚周係列活動，活動效果如何？小編從(cong) 前方收集到戰報，成績喜人：

日本時尚周活動目前還接受提報！

那麽(me) ，今年日本站的時尚品類究竟表現如何？小編陸續聽到了很多時尚品類賣家朋友的聲音：

有靈魂拷問的：

■ 日本是不是依然線下零售更為(wei) 強勢，線上生意好做嗎？

■ 亞(ya) 馬遜日本站流量如何，特別是時尚品類？

■ 日本消費者是出了名的關(guan) 注細節，我的產(chan) 品能賣得過別人嗎？

但更多的，是積極的反饋：

■ 日本和我們(men) 一衣帶水，地理位置近不僅(jin) 意味著物流快，更意味著同樣的資金，我在日本站能比在歐美多周轉幾次。

■ 亞(ya) 馬遜日本站的時尚產(chan) 品其實有很多機會(hui) 點是我們(men) 忽略的，比如你可能沒發現她們(men) 的退貨率特別低、複購率特別高，單這點就有很多功課值得做了。

■ 我們(men) 對日本消費者有很多美麗(li) 的誤會(hui) ，比如認為(wei) 他們(men) 很挑剔，對我們(men) 的產(chan) 品沒有信心了，誤以為(wei) 我們(men) 沒有生存空間了，其實不然。

■做生意講究外因內(nei) 力共生。外因是不可抗力，政策法規一直在變，我們(men) 需要心態放好，積極應對；內(nei) 力是可改變力，看自己還能做哪些改變，去適應市場甚至引領市場。

為(wei) 了解答賣家疑惑，今天小編請到了四位亞(ya) 馬遜日本站時尚品類的賣家：

■ 有深耕日本站的賣家，也有跨歐美日多站點賣家；

■ 有比較成熟的大賣，也有相對較小規模的中小賣；

■ 有乘風而上選了今年大熱類目的賣家，也有緊盯自己擅長品類精耕細作的賣家

2020銷售業(ye) 績：

在沒有按照原計劃拓寬選品的情況下，銷售翻番，遠超去年定的2020目標。

2021年規劃：

重啟2020年原定選品計劃

日本站目前積累的客戶盤子已經不小了，他們(men) 對我們(men) 的品牌黏性也比較高，明年想重啟今年的開發計劃，向內(nei) 衣品類延伸，也會(hui) 考慮開發成本相對低一些的產(chan) 品。舉(ju) 兩(liang) 個(ge) 例子：

■ 運動內(nei) 衣特別款：如鬆緊帶式，都不用穿內(nei) 衣，隻要增加一個(ge) 綁帶就可以快速變成運動內(nei) 衣。

■ 普通內(nei) 衣：有了客戶沉澱，拓寬普通內(nei) 衣供選擇，也是適合我們(men) 的選品方向。

說說生意經

細節、細節還是細節！都說日本消費者注重細節，如果你能在細節上贏過他們(men) ，那你在日本站就成了。

“選品要有計劃也要即時變化”

■ 發現：

2019年日本站已經做到類目排名靠前，原計劃在2020年拓展其它選品，如運動服飾，但眾(zhong) 所周知今年疫情情況下，很多品類銷售的不確定性增大。

■ 對策：

01

年初我們(men) 就即時調整了計劃——先保現有運動內(nei) 衣選品。“同樣做到了類目靠前，今年銷量相比19年還是翻了一番，說明這個(ge) 類目整體(ti) 的體(ti) 量和需求量都是在迅猛增長的。”

02

一樣的選品也要有不一樣的升級，哪怕都是基本款。“還是以運動內(nei) 衣舉(ju) 例，我們(men) 發現日本消費者其實對顏色並不如想象中挑剔，也不是隻要黑白灰，標準隻有一個(ge) ——素色。顏色不要很出挑，舒服合身是最大的訴求。和喜歡鮮豔明亮色彩、內(nei) 衣外穿的歐美消費者不同，日本消費者的運動內(nei) 衣是真的當內(nei) 衣穿，穿好了就會(hui) 反複購買(mai) ，退貨率也很低。此外，暗紋印花也很受歡迎，所以在listing的細節呈現上一定要突出細節，因為(wei) 顧客真的也會(hui) 很仔細在看。

“退貨率低、複購率高可是亞(ya) 馬遜日本站的一大寶藏”

■ 發現：

日本人口相比歐美來說是少的，那麽(me) 如何提升銷量？這就是你一定要關(guan) 注的第二個(ge) 細節——複購率和退貨率。“日本消費者很挑剔，但一旦他們(men) 認定了你，就會(hui) 不斷重複購買(mai) 。就拿我了解的服飾品類來說，同色、同款不同色一口氣下單七八件的不在少數。複購率相比歐美高出一倍不止。退貨率也是，隻要產(chan) 品質量夠硬，日本消費者一旦購買(mai) 就很少有習(xi) 慣退貨。”

■對策：

01

關(guan) 注產(chan) 品質量和設計。不要想著走捷徑，你的努力顧客看得到。我們(men) 也曾經遇到過搞刷單等“黑科技”的對手，但發現對方很快就消失了。原因就是日本消費者她不會(hui) 買(mai) 賬。踏踏實實把每個(ge) 產(chan) 品做好，每個(ge) Listing做好，就是你最重要的資產(chan) ；

02

關(guan) 注客戶體(ti) 驗。日本線下消費太方便、體(ti) 驗太好了，想要留住你的顧客，一定要重視客戶體(ti) 驗；

03

還是要持續投入品牌建設，日本消費者的產(chan) 品和品牌黏性都很高，能為(wei) 自己優(you) 質產(chan) 品爭(zheng) 取更合理的溢價(jia) 空間。品牌很多人都想做，但猶猶豫豫不做。確實，品牌不是一天兩(liang) 天能打出來的，我們(men) 也持續了幾年，已經看到實際的效用——品牌打出來了，哪怕我的產(chan) 品價(jia) 格高於(yu) 市場平均，轉化率也可以保證，還能支持我去做更多的產(chan) 品嚐試。

“把成本優(you) 化到極致”

■ 發現：

如何應對今年的成本資金風險？

■ 對策：

進一步優(you) 化成本，但這不等於(yu) 壓縮客戶體(ti) 驗。我們(men) 現在正在做的就是精簡包裝。日本非常注重垃圾分類，所以建議產(chan) 品包裝一定要恰到好處，太簡陋不行，太過度包裝更不行，同時還要印上是否可回收標記。這些都是細節，很容易忽略，但它很可能就決(jue) 定了顧客的下一次購買(mai) 。

銷售業(ye) 績

疫情影響之下，預計今年仍能和去年持平甚至超過去年。特別是10月時尚周和Prime Day的加持，銷量直接提升60%，幫我們(men) 順利從(cong) 夏季轉到了秋冬季，兩(liang) 季之間的淡季成了打翻身仗的主戰場，西裝、Polo衫的銷量都比較突出。

2021年規劃：

相對歐美來說，疫情在日本的恢複程度還是比較高的，結合今年的業(ye) 績表現，我們(men) 會(hui) 繼續加大日本站的投入，從(cong) 選品到運營提升團隊的本地化能力。

說說生意經

你真的夠了解日本站了嗎？

“不要陷入固有思維，消費者需求可能是反生活經驗的”

■ 發現：

我們(men) 一直在強調消費者洞察，強調本土化，但我們(men) 未必真的了解自己的顧客。拿我自己舉(ju) 例，即使已經在日本生活了很多年，以為(wei) 對日本文化已經比較了解，但發現很多時候自己反而陷入了固有思維。比如大家通常認為(wei) 日本線下實體(ti) 店“勢力”已經很強大，線上發展“阻力”大，前半句沒錯，後半句卻不然。

■ 對策：挖掘更多細分需求

01

日本站也可以關(guan) 注大碼需求。很多賣家聽過歐美的大碼服飾賣得很好，我們(men) 在日本也發現了這一點。因為(wei) 在日本，這些消費者可能很難在實體(ti) 店鋪買(mai) 到合適的尺寸，或者不想跑去線下購買(mai) 。我們(men) 就可以承接這部分在線需求。而且他們(men) 買(mai) 了如果合適，也會(hui) 收藏鏈接反複購買(mai) ；

02

關(guan) 注宅男宅女需求。日本“禦宅”盛行，通常他們(men) 在家網上購物的需求會(hui) 比較旺盛，洞察他們(men) 在服飾上的訴求，也是一個(ge) 切入口；

03

關(guan) 注“獵奇”心理，看到特殊群體(ti) 的需求。比如夜店風的產(chan) 品，在歐美可能是通用款，可以直接拿過來到日本賣，但不必需要特別開發。

“今年種樹明年收成，需要有耐心

■ 發現：

日本站點的運營需要有更多的耐心。有時候第一年未必有顯著成效，別急，等一等，看第二年銷售。

■ 策略：

我們(men) 曾經專(zhuan) 門針對日本站開發過一款選品——哈倫(lun) 褲，第一年銷售不是特別明顯，但我們(men) 沒徹底放棄，繼續銷售，今年第二年反而賣起來了。現在哈倫(lun) 褲也從(cong) 日本站推廣到了歐美站，這是我們(men) 日本站加強了本地化和運營能力的體(ti) 現之一。

你以為(wei) 的常青款也有“四季之分”

■ 發現：

大家可能普遍以為(wei) 西服是一年四季都會(hui) 穿的，作為(wei) 常青款來打造。其實忽略了一點，常青款也有“四季之分”，如春秋季，偏厚西服好賣；到夏季，爆款西服銷量就更好。所以切記不能一刀切。

而在歐美，西服雖然也有淡旺季，但差異不會(hui) 像日本站那麽(me) 大。所以日本站的西服總體(ti) 四季款的銷量相對弱一些，應季款的銷量會(hui) 更好一些。

■ 對策：

除了選品要對應季節調整外，運營也要小心。淡季節約成本，旺季加大投入：在淡季，節約開支和新品鏈接培養(yang) 是主要方向；在旺季，廣告和備貨的投入則要更多一些。趨勢要逐年看，而非逐月看。日本的季節感分明，上個(ge) 月賣得好的，下個(ge) 月銷量可能就下來了。因此要看前一年的同期大概是一個(ge) 什麽(me) 情況，這樣的數據會(hui) 更有參考性。

銷售業(ye) 績

受到疫情影響銷售業(ye) 績有所下滑，參加了時尚周活動，銷量是平時的2倍以上。有一款棉鞋成為(wei) 小類裏的第一，皮鞋排到前五，兩(liang) 款都能進入到大類裏的前100左右。

2021年規劃：

“亞(ya) 馬遜還在那裏，就必須要充滿信心”

今年疫情情況隻是暫時的，並且也積累了很多應對突發事件的經驗，所以對明年日本站的生意還是非常有信心，已經在積極準備策劃新選品。那我們(men) 就加把勁做，做了才有機會(hui) ！

■ 多參加促銷活動，提升流量。Jessica認為(wei) ，目前的情況肯定是暫時的，疫情影響到大家的購買(mai) 能力，但轉化其實沒有降低。未來會(hui) 多參加活動，把流量提升上去；

■ 已經在進行明年季節性產(chan) 品的備貨，主推的產(chan) 品的貨已經也跟廠家下達訂單了。

說說生意經

精簡精簡再精簡！精簡才能做精品，有了好產(chan) 品才能有好品牌，消費者才會(hui) 來不斷買(mai) 單。

“積極測試新品，更認真對待每一款選品”

■ 發現：

如何把有限的資金最大化的利用出來？尤其疫情對賣家業(ye) 績普遍產(chan) 生了影響的情況下。

■ 對策：

我們(men) 的品牌效應還沒打出來，除了積極測試新品外，我們(men) 更會(hui) 把有限的資金和精力集中起來打造精品。乍一聽很矛盾，其實不是的。整個(ge) 消費趨勢更新迭代非常快，我們(men) 需要不停地去嚐試新品，滿足顧客需求；同時，結合我們(men) 自身情況還要提出更高要求，就是精細化打造每一款選品。

如果目前規模小，抗風險能力有限，可以考慮先做“減法”，把現有選品做好，隻要產(chan) 品夠給力，不怕沒有回頭客；等銷量起來了，就可以開始做“加法”，借助亞(ya) 馬遜物流新選品計劃Sandbox這類產(chan) 品，快速測試，一旦成功就規模化。

“優(you) 化老品，季節款和四季款區分業(ye) 務功能”

■ 發現：

如何讓運營更穩妥，減少選品損耗，充分發揮季節款和四季款各種的作用

■ 發現：

01

優(you) 化老選品：好的選品每年會(hui) 集中看一下買(mai) 家反饋，分析差評的集中點，據此對產(chan) 品進行優(you) 化，優(you) 化以後進行再次備貨。不會(hui) 像以前一開始備很多貨，然後去測試哪幾款會(hui) 走得比較好。現在每年結束都會(hui) 做好準備，明年要開的新品有哪幾款，什麽(me) 是必推產(chan) 品，表現好的老選品會(hui) 繼續推廣。

選品優(you) 化還體(ti) 現在包裝等方麵的細節。日本進行全民垃圾分類，Jessica的四季款運動鞋選擇了質量好的透明袋子進行包裝，有些客人收到會(hui) 反饋好評，因為(wei) 這讓他收納垃圾更方便也更環保，比紙盒要好。

02

季節款和四季款區分業(ye) 務功能。日本是一個(ge) “四季分明”的國家，體(ti) 現在消費上也是如此。四季鞋相當於(yu) 一條主線，一年貫穿一年四季，季節鞋是為(wei) 了對應相應季節，爆單的可能性會(hui) 更大。

銷售業(ye) 績

2020銷售業(ye) 績：受疫情影響，業(ye) 績略有下滑，但日本時尚周的銷量是平時的3倍以上。

2021年規劃

■ 延續評價(jia) 好的老鏈。Serena表示明年將延續老鏈接，把產(chan) 品進行細節完善和更新，把銷售表現好的產(chan) 品權重也提上去。

■深挖加熱周邊產(chan) 品。Serena的店鋪將繼續拓展現有產(chan) 品的款式和新選品的發掘，將“加熱產(chan) 品”一做到底。

說說生意經

精簡精簡再精簡！精簡才能做精品，有了好產(chan) 品才能有好品牌，消費者才會(hui) 來不斷買(mai) 單。

“對產(chan) 品優(you) 化保持絕對信仰”

■ 發現：

如何從(cong) 低門檻品類的眾(zhong) 多賣家中脫穎而出呢？

■ 對策：

01

以可控的成本，超預期滿足消費者需求。比如說，當消費者反映拉鏈使用一段時間出現不太順暢等問題時，Serena的店鋪會(hui) 及時換成質量更好的拉鏈，即便售價(jia) 不會(hui) 上調，成本增加幾塊錢，優(you) 化產(chan) 品的這一步也絕不放手。再比如，銷量最好的是加熱馬甲，因為(wei) 可以控製前麵和後麵分別加熱，有一個(ge) 更人性化、更細分的功能點。

02

Betway足球体育登录入口優(you) 化之外，關(guan) 注產(chan) 品使用體(ti) 驗等細節的完善。“比如說，我們(men) 有專(zhuan) 門添加一個(ge) USB接口加保護套，這樣消費者之後在清洗的時候，不容易損害USB接口，諸如此類小痛點的解決(jue) ，卻能夠極大地帶來了不少好評。”

“及早嚐試新興(xing) 品類的機會(hui) 點”

■ 發現：

像加熱服這樣的小眾(zhong) 品類，商機怎麽(me) 發現和把握？

■ 對策：

01

以開放的姿態先嚐試。2018年抱著試一試的心態，主要經營家居品類的Serena決(jue) 定上線供應商生產(chan) 的加熱服，結果卻銷售表現遠超預期，便一路深耕做了下來。實際上，加熱服並不是一個(ge) 門檻極高的品類，Serena談到近年來競爭(zheng) 逐漸加大：“2018年加熱服隻有2個(ge) 加熱片，到了2019年可能有5個(ge) ，如今已經開始有8個(ge) 加熱片的。”而Senera致勝的原因除了入場早之外，更關(guan) 鍵的在於(yu) 願意持續打磨優(you) 化，在產(chan) 品和服務等細節上做差異化，便可以獲得消費者的青睞。

02

根據日本獨特的地理環境挖掘更多的應用場景。由於(yu) 地形、氣候、人文風俗等多方麵原因，日本人喜歡釣魚、騎行、散步、滑雪等戶外運動，加熱產(chan) 品的“除了加熱服之外，我們(men) 也有嚐試做加熱外套、加熱衛衣、加熱披肩，之後也會(hui) 繼續深挖加熱褲等其他加熱周邊產(chan) 品。” Serena還舉(ju) 例說，常規的加熱服是尼龍麵料的，今年首次嚐試做羊粒絨，盡管銷量表現還需要再觀察就一些，但用戶評價(jia) 反響非常好。

您和暢賣日本站之間的距離除了這份生意經，還缺最前沿的戰略趨勢解讀和品類備戰！（來源亞(ya) 馬遜全球開店）