對於(yu) 許多亞(ya) 馬遜精品賣家來說，產(chan) 品數量有限，每一款產(chan) 品的推出都要慎重。所以測款是不可或缺的流程。測款不僅(jin) 可以幫助賣家減少試錯成本，減少產(chan) 品開發失敗的風險，還能夠為(wei) 後續產(chan) 品定位和廣告推廣提供數據支持。

然而，很多亞(ya) 馬遜賣家卻不知測款程該如何操作，該關(guan) 注哪些數據。今天，小匠就來跟各位亞(ya) 馬遜賣家聊聊亞(ya) 馬遜測款該如何測，選擇FBA還是FBM測，考察測款成功的因素又有哪些。

一、測款是選擇FBA還是FBM

不少的新手賣家經常會(hui) 問這個(ge) 問題，亞(ya) 馬遜測款究竟是選擇FBA好還是FBM好。

我們(men) 的建議是選擇FBA，為(wei) 什麽(me) ？

首先測款的目的講究高效，數據真實。雖然FBM測款有不會(hui) 積壓庫存和成本較小的優(you) 勢，但存在沒有購物車，曝光流量少、時效慢影響轉化、數據不準確等諸多劣勢。

相對的，雖然FBA投入成本高，但結果明顯，數據可信度高，並且能夠迅速測出產(chan) 品的數據以及產(chan) 品在市場的反應。

FBA和FBM最大的區別就在於(yu) 效率和數據準確性，因此建議選擇FBA來測款更為(wei) 合理。

二、判斷測款成功需要關注哪些數據維度？

如何判斷測款成功，賣家可以參考以下幾個(ge) 維度：

點擊率維度：排除廣告的首頁置頂等其他可能造成點擊率不穩定的因素，分析真實的點擊率。通過不斷優(you) 化產(chan) 品的價(jia) 格、圖片等影響點擊率的變量，來提升產(chan) 品的點擊率。經過優(you) 化後，點擊率仍然很低，可能是產(chan) 品的受眾(zhong) 和競爭(zheng) 力不足，需要重新評估產(chan) 品定位和市場需求。

轉化率維度：轉化率對比類目的情況（商機探測器中的關(guan) 鍵詞搜索轉化率、廣告——品牌指標——查看類目轉化率），如果轉化率在各方麵優(you) 化之後，遠低於(yu) 同類產(chan) 品的平均水平，投入產(chan) 出比很低，那麽(me) 可能需要重新評估這款產(chan) 品。

質量維度：測款成功與(yu) 否的一個(ge) 很重要的維度是觀察買(mai) 家對產(chan) 品的質量評價(jia) ，包括真實評論率和退貨率等指標。真實評論率代表買(mai) 家對產(chan) 品的認可程度，而低退貨率則反映了產(chan) 品的質量是否達到買(mai) 家期望。如果差評度高，退貨率也高，那麽(me) 賣家需要考慮換其他產(chan) 品。

產(chan) 品的廣告花費與(yu) 整體(ti) 銷售額占比：廣告花費與(yu) 銷售額的比例反映了產(chan) 品的自然訂單率。如果這款需要一直通過廣告來維持排名和銷量，而自然訂單所占無幾，後續這款產(chan) 品想要盈利的難度會(hui) 很大。

CPC成本的可降度：測款的時候建議賣家一定要測CPC，不測試的話，後期這個(ge) 因素也很大概率影響產(chan) 品的利潤。假設一款產(chan) 品拋開產(chan) 品成本和物流成本，還有30-40%的毛利潤，那麽(me) 對應你的ACOS就要控製在30%-40%左右，來保證廣告訂單盈利。

根據ACOS=廣告投入/廣告銷售額*100%的公式，而廣告投入又等於(yu) 點擊量*CPC，廣告銷售額等於(yu) 客單價(jia) *點擊量*轉化率。推出ACOS=CPC/客單價(jia) *轉化率，根據這個(ge) 公式，判斷出你能接受最大的CPC成本。

然後用這個(ge) 值去測款鏈接有沒有曝光點擊和轉化。如果無法達到預期，那麽(me) 後期很可能麵臨(lin) 著廣告ACOS難以降低、廣告訂單虧(kui) 損，甚至不敢增加廣告預算的局麵，後期鏈接也很難救。

利潤維度： 測款的最終目的是獲取利潤，因此需要考慮產(chan) 品的各項成本，包括產(chan) 品成本、頭程、傭(yong) 金、配送費等，同時把廣告費用和促銷費用等算進去核算利潤。

一個(ge) 成功的測款應該能夠保證穩定的利潤。

三、測款常見問題

1、有折扣時產(chan) 品可以出單（出單量少），取消折扣後，產(chan) 品就賣不動，算不算測款失敗？

對於(yu) 這種情況，首先需要分析折扣期間產(chan) 品能夠出單但銷量較少的原因。可能是因為(wei) 折扣吸引了一部分價(jia) 格敏感的客戶，但產(chan) 品本身並沒有滿足市場需求。

取消折扣後，銷量下降可能是因為(wei) 產(chan) 品價(jia) 格對比競品仍然較高，或者產(chan) 品的優(you) 勢和競爭(zheng) 力不足。在這種情況下，可以考慮調整產(chan) 品定價(jia) 、優(you) 化產(chan) 品頁麵，如果依舊出單少或者沒有訂單，那這款產(chan) 品可能不是爆品。

2、測款一段時間內(nei) ，如果都是廣告訂單，自然訂單很少，又該如何調整？

一般情況下，新品前期關(guan) 鍵詞排名靠後，自然流量低，廣告占比多算正常情況。

如果廣告轉化率還不錯或者能夠整體(ti) 不虧(kui) 損或者略虧(kui) ，那麽(me) 這個(ge) 產(chan) 品還是可以做的。因為(wei) 後期關(guan) 鍵詞排名權重上來，轉化率以及CPC都會(hui) 下降的。

四、不光要測款，listing文案也要進行測試

一些亞(ya) 馬遜賣家的鏈接文案，如果沒有經過測試，上架後被亞(ya) 馬遜收錄的詞可能隻有100來個(ge) ，後續想要被收錄更多的關(guan) 鍵詞，則需要花費更多的廣告成本。

像我們(men) 優(you) 匠的同學，經過"四準兩(liang) 多"測試的文案，關(guan) 鍵詞精準度做到90%以上的，文案15分鍾上線後，被亞(ya) 馬遜靜態收錄的詞就有700多個(ge) ！

根據"四準兩(liang) 多"的標準，可以判斷亞(ya) 馬遜抓取到我們(men) listing的信息準不準確，被收錄的關(guan) 鍵詞多不多。且不同類目的靜態收錄的數據量化標準都是不同的。

1、四準：

一準為(wei) 亞(ya) 馬遜抓取Listing重要信息比如賣什麽(me) 產(chan) 品有什麽(me) 特征；

二準為(wei) 亞(ya) 馬遜抓取標題的詞匯量是否精準，可以借用工具查詢抓取的關(guan) 鍵詞，再去人工判斷；

三準為(wei) Listing被亞(ya) 馬遜抓取收錄關(guan) 鍵詞的詞匯量是否精準；