對於(yu) 賣家來說，亞(ya) 馬遜“Buy Box（下文簡稱 購物車）”非常重要，它將直接影響著賣家listing的曝光和轉化。然而，並非每個(ge) 賣家都能贏得購物車，必須滿足一定的條件才有機會(hui) 贏得它，在下文中，船長會(hui) 進行詳細的講解。

大批賣家購物車消失、贏得率下跌

從(cong) 5月開始，船長就注意到有大批賣家在賣家論壇上發帖反映自己的購物車不明所以就消失了，還有賣家表示，這段時間購物車的贏得率似乎也出現了異常，一直在下降。直到現在，依然還有很多賣家在反映此問題。

（賣家曬出的購物車贏得率截圖）

受此影響，一些賣家店鋪的流量、訂單量紛紛開始下滑。更有賣家發現沒有跟賣的情況下，也出現同樣的問題。

（圖源賣家論壇）

與(yu) 此同時，船長發現，出現這類問題的多數為(wei) 自發貨賣家。

有賣家猜測可能和以下三個(ge) 因素有關(guan) ：

• 銷售二手產品：通常這類產品的購物車贏得率會降低不少
• 係統異常：也就是我們常說的亞馬遜係統Bug,目前看來這可能性不大
• 庫存不足：庫存數量太低或即將斷貨，易出現購物車消失或贏得率會降低的問題

還有賣家聯係賣家支持得到如下回複：

目前，有些地區亞(ya) 馬遜暫時不配送了，這些地方的購物者就看不到購物車。總人數不變，看不到購物車的人增加，購物車占有率就低了。

（圖源賣家論壇）

關(guan) 於(yu) 這一說法的真實性有待確認，但無論如何，贏得購物車是亞(ya) 馬遜賣家運營過程中必要的工作之一。那麽(me) ，如何贏得購物車，以及如何做好後續的維護就非常關(guan) 鍵了。

關(guan) 於(yu) 亞(ya) 馬遜購物車，賣家所需要了解的

01、購物車算法或者說購物車是如何運作的？

購物車的算法首先是分析一款產(chan) 品所有賣家的報價(jia) ，然後，它根據賣家的曆史記錄，價(jia) 格和許多其他變量來評估該產(chan) 品。

在進行了分析之後，亞(ya) 馬遜會(hui) 將購物車獎勵給其認為(wei) 是購物者最佳購買(mai) 選擇的產(chan) 品。

另外，不是所有賣家都有資格贏得購物車，並且亞(ya) 馬遜不再將購物車隻獎勵給一位賣家，而是在多個(ge) 賣家之間進行輪換。

02、贏得購物車的必要條件有哪些？

賣家必須具備以下五個(ge) 條件才能競爭(zheng) 購物車：

賣家條件

隻有擁有專(zhuan) 業(ye) 亞(ya) 馬遜賣家賬戶才有資格贏得購物車，個(ge) 人賣家賬戶不符合要求。

產(chan) 品條件

隻有新品才有資格贏得購物車，二手/翻新產(chan) 品一般來說是無法獲得購物車的。

價(jia) 格條件

合理的具有競爭(zheng) 優(you) 勢的價(jia) 格也是贏得購物車的因素之一，不能太低也不能過高，賣家需要注意亞(ya) 馬遜的公平定價(jia) 政策。

庫存條件

購物車對於(yu) 產(chan) 品的銷量和轉化有很大的促進作用，一定要保證有可用充足的庫存，如果你沒有庫存，則除了缺貨產(chan) 品外，都無法贏得購物車。

賣家績效表現

建議使用亞(ya) 馬遜FBA，確保你的訂單缺陷率，取消率和延遲發貨率等指標必須保持良好狀態。

03、什麽(me) 是被抑製的購物車？

被抑製的購物車是指亞(ya) 馬遜從(cong) 產(chan) 品頁麵移除購物車，而不是看到“Add to Cart（添加到購物車）”按鈕，你會(hui) 看到一個(ge) “See All Buying Options（查看所有購買(mai) 選項）”按鈕。如下圖顯示：

（圖源亞(ya) 馬遜）

當購物者單擊此按鈕時，他們(men) 將被重定向到另一個(ge) 頁麵，這些頁麵的報價(jia) 通常按價(jia) 格從(cong) 最低到最高排序。

以下三種情況可能會(hui) 導致購物車抑製：

• 銷量太低，無法提供高價
• 賣家績效表現指標還不夠好，不符合贏得購物車的條件
• listing需要改進，例如產品主圖，產品描述或賣點

04、如何計算購物車占有率？

舉(ju) 個(ge) 例子：

如果一個(ge) 產(chan) 品被瀏覽了100次，而你的產(chan) 品在購物車中出現75次，那麽(me) 你的購物車贏得率或者說占有率為(wei) 75%

如果有5個(ge) 賣家銷售相同的產(chan) 品，並且你們(men) 每個(ge) 人都使用FBA，具有相同的定價(jia) 和績效指標以及可用庫存量，那麽(me) 理論上每個(ge) 賣家應該獲得購物車的占有率為(wei) 20%。

贏得購物車的一些小技巧和需要注意的問題

01、合理優(you) 化listing，注意產(chan) 品描述和Review質量

優(you) 化listing這個(ge) 就不用多說了，這個(ge) 是亞(ya) 馬遜運營工作中的重中之重，不管你是否要贏得購物車，listing都必須優(you) 化好。關(guan) 於(yu) listing優(you) 化的指南，船長在之前的文章中已經分享過很多次了，有需求的賣家可以回顧之前的文章。

此外，還要注意listing下的Review質量，它將影響你的listing權重和排名，避免不必要的差評出現，可以使用船長BI「CRM/績效」模塊下的「索評郵件」功能向買(mai) 家索評，在索評後還可通過「索評效果分析」功能來評估索評效果，根據所獲取的Review來調整你的運營策略。

（點擊查看大圖）

02、選擇靠譜的物流方式，注意物流成本

建議最好使用FBA，相較於(yu) 賣家自配送，更具優(you) 勢，不必擔心賣家績效指標出現異常，贏得購物車的幾率也更大。在多數情況下，買(mai) 家購買(mai) 產(chan) 品也會(hui) 優(you) 先選擇FBA發貨，但需要注意的是物流成本可能也會(hui) 相對要高些。

03、安排合適的發貨時間，注意物流時效

對於(yu) 自發貨賣家而言，發貨時間非常重要，要及時快速。這對你是否贏得購物車有很大的影響，因為(wei) 客戶體(ti) 驗將直接體(ti) 現在你的賣家績效指標中。要注意的是，發貨時間還可能會(hui) 影響物流的整體(ti) 時效性，建議所有訂單在72小時之內(nei) 標注為(wei) 發貨狀態，如果出現臨(lin) 時缺貨的情況最好也要先標注。

04、製定有效的價(jia) 格策略，注意競爭(zheng) 優(you) 勢

亞(ya) 馬遜上有兩(liang) 種價(jia) 格，一種是你列出的產(chan) 品價(jia) 格，另一種是落地價(jia) 格，其中包括運費和增值稅（僅(jin) 限英國和歐盟）。在給產(chan) 品定價(jia) 時，把這些因素考慮進去是很重要的。

很多賣家會(hui) 有這樣一個(ge) 誤解，價(jia) 格比競爭(zheng) 對手低就可以贏得購物車。其實不然，隻能說較低的價(jia) 格能增加你贏得購物車的幾率，這隻是其中的一個(ge) 標準，並不是唯一的條件。

關(guan) 於(yu) 亞(ya) 馬遜產(chan) 品定價(jia) 策略，可參考船長往期的文章：亞(ya) 馬遜產(chan) 品該如何定價(jia) ？這9種定價(jia) 策略你一定要了解

05、確保可用的庫存充足，注意庫存IPI

通常情況下，如果你沒有現貨，可能就無法贏得或者失去購物車，輪轉給另一個(ge) 賣家。因此，對於(yu) 賣家而言，確保可用的庫存充足，保持良好的庫存水平至關(guan) 重要。

上述規則的一個(ge) 例外是，當一個(ge) 產(chan) 品可以被列為(wei) “延期交貨”，並在產(chan) 品頁麵上注明。對於(yu) 延遲交貨，買(mai) 家在購買(mai) 該產(chan) 品的同時了解到該產(chan) 品不能立即發貨，並將在以後發貨。

逾期購買(mai) 的產(chan) 品可以在購物車中展示，不過，最好是能立即買(mai) 到的產(chan) 品。

06、把控好賣家績效指標，注意各項指標表現

賣家績效指標主要體(ti) 現在以及幾方麵：

• 訂單缺陷率(<1%)
• 退貨不滿意度(<10%)
• 有效追蹤率(>95%)
• 訂單取消率(<2.50%)
• 延遲發貨率(<4.00%)

這其中，訂單缺陷率尤其要控製好，主要包括中差評、A-to-Z（買(mai) 家向亞(ya) 馬遜提出索賠）Charge Back（買(mai) 家找開卡行提出索賠，然後開卡行再反饋到亞(ya) 馬遜）三方麵。

隻要控製在上述標準範圍內(nei) ，能夠大大提高你贏得購物車的機會(hui) 。

你可以使用船長BI「CRM/績效」模塊下的「全店鋪績效」功能，直接查看單店鋪、多店鋪或全部店鋪的相關(guan) 績效指標詳情。

（點擊查看大圖）

通過與(yu) 亞(ya) 馬遜標準值對比，自動提示沒有達標或超標的數據項，提醒你及時做出調整。

07、縮短客戶的響應時間，注意及時跟進回複

亞(ya) 馬遜會(hui) 檢查過去7天、30天和90天的賣家回複，並比較所有競爭(zheng) 賣家的響應時間，船長建議你最好在12小時內(nei) 回複買(mai) 家消息，這樣可以增加你贏得購物車的機會(hui) 。

如果超過10%的信息在24小時後被回複或從(cong) 未被回複，這將對評級產(chan) 生不利影響。然而，通過標記為(wei) 不需要回應，賣家可以避免自己受負麵影響。

你也可以使用船長BI「CRM/績效」模塊下的「買(mai) 家消息」功能及時跟進回複郵件。

（點擊查看大圖）

08、獲取更多的Feedback，注意賣家反饋的數量和質量

Feedback數量是已提供賣家反饋的買(mai) 家的數量。較高的Feedback數量可以一個(ge) 贏得購物車的幾率，但同時也要注意避免出現Feedback中差評。

09、預防和趕跟賣，注意listing是否被跟賣

跟賣搶購物車的現象非常普遍，你可以船長BI「跟賣」模塊下的「跟賣監控」功能，第一時間查看產(chan) 品是否被跟賣，利用「智能調價(jia) 」功能進行防跟賣。

（點擊查看大圖）

不管怎樣，運營亞(ya) 馬遜你需要有一顆大心髒，隨時應對亞(ya) 馬遜可能發生的變化。以上內(nei) 容僅(jin) 供參考和交流，希望賣家們(men) 都能合規運營，越做越好。

掃碼關(guan) 注“船長BI”公眾(zhong) 號

置頂或「船長BI」公眾(zhong) 號到桌麵

可以很方便找到我們(men)

第一時間獲取亞(ya) 馬遜最新幹貨和動態

（文/船長BI）

【特別聲明】本文首發於(yu) syf-mos.com，未經許可同意，任何個(ge) 人或組織不得複製、轉載、或以其他方式複製使用本文內(nei) 容。