作為(wei) 市場滲透率最高、增長最快的電商平台，亞(ya) 馬遜為(wei) 第三方賣家提供了非常豐(feng) 厚的客戶資源和充足的成長空間，但與(yu) 此同時，賣家也麵臨(lin) 著極其激烈的市場競爭(zheng) 。

要從(cong) 激烈的競爭(zheng) 中脫穎而出，賣家除了要洞悉亞(ya) 馬遜平台本身的發展方向，還要時刻跟蹤競爭(zheng) 對手的具體(ti) 表現。

本文將透過1200多名亞(ya) 馬遜專(zhuan) 業(ye) 賣家的經營數據，從(cong) 更宏觀的角度，幫助賣家了解自身競爭(zheng) 情況、競爭(zheng) 對手表現、市場趨勢以及亞(ya) 馬遜平台本身的發展方向和存在的“痛點”，從(cong) 而製定有效的發展戰略，實現業(ye) 務升級和銷售額突破。

賣家擴大團隊規模

隨著業(ye) 務分配需求的增加和銷售門檻的提高，亞(ya) 馬遜大賣正意識到，他們(men) 需要雇傭(yong) 更多的員工來跟進業(ye) 務。2017年，84%的亞(ya) 馬遜賣家雇員人數在1到5人之間，2018年這一比例下降了10%至74%，而擁有50名或50名以上員工的賣家數量增加了5%。

雇員情況：

亞(ya) 馬遜賣家遍及美國的各個(ge) 州，但有些地區賣家相對集中

加利福尼亞(ya) 擁有最多的亞(ya) 馬遜賣家，本調查中有13%的受訪者來自該州，緊隨其後是佛羅裏達州、紐約州、德克薩斯州和新澤西州，當然亞(ya) 馬遜賣家並不僅(jin) 限於(yu) 這幾個(ge) 州，美國各個(ge) 州都有亞(ya) 馬遜賣家的身影。此外，被調查的亞(ya) 馬遜賣家中，還有近1/5來自美國以外的國家，這也揭示了亞(ya) 馬遜全球性平台的定位。

亞(ya) 馬遜賣家在美國各州的分布情況：

成功賣家“心懷”全球市場

近37%的受訪賣家業(ye) 務已經拓展到了其它國家，另有26%計劃在2018年將業(ye) 務拓展到美國以外的國家，大量的電商賣家把擴大業(ye) 務規模和知名度放在了首位。

亞(ya) 馬遜在電商市場的主導地位持續提升

調查中，近50%的受訪賣家隻在亞(ya) 馬遜電商平台銷售產(chan) 品，電商收入占據他們(men) 銷售額的81%到100%。

亞(ya) 馬遜銷售收入占據企業(ye) 收入百分比：

亞(ya) 馬遜賣家也在其他平台銷售

受訪的亞(ya) 馬遜賣家中，有52%也在eBay上銷售，這一數據比2017年的65%下降了13%；在沃爾瑪上銷售的比例則從(cong) 17%增長到25%。

此外，數據顯示，擁有自己網站的受訪賣家比例從(cong) 2017年的39%下降到了35%，更多的亞(ya) 馬遜賣家開始放棄自建站，而將重點放到亞(ya) 馬遜上。

亞(ya) 馬遜賣家其它銷售渠道的使用情況：

賣家願意嚐試在沃爾瑪平台（Walmart.com）上銷售

憑借高效的分銷網絡和廣闊而密集的實體(ti) 分布，沃爾瑪自2017年以來取得了非凡的進步，受訪賣家中，有36%（2017年僅(jin) 29%）表示計劃在2018年開通沃爾瑪平台這一銷售渠道。此外，受訪者還計劃拓展到eBay、Shopify等網站，當然也有賣家打算建立自己的網站。

亞(ya) 馬遜賣家計劃拓展的平台：

家居和廚房用品最受亞(ya) 馬遜買(mai) 家歡迎

據調查，眾(zhong) 多品類中，家居和廚房用品(床上用品、浴室用品、家具、牆壁裝飾、清潔用品等)最受歡迎，近1/5的受訪賣家有銷售該類別產(chan) 品。保健與(yu) 個(ge) 人護理類、服裝及配飾類並列第2，緊隨其後的是書(shu) 籍和電影類，近9%的受訪賣家有銷售相關(guan) 產(chan) 品。

各類別賣家分布：

利潤增加吸引賣家流向亞(ya) 馬遜

據研究，亞(ya) 馬遜“大賣團隊”正在迅速增加。2018年年收入高於(yu) 25萬(wan) 的亞(ya) 馬遜賣家比例上升到了40%，2017年這一比例僅(jin) 為(wei) 28%。年銷售額超過100萬(wan) 美元的賣家則增加了9%，達到19%，還有3%的亞(ya) 馬遜賣家收入超過1000萬(wan) 美元，高於(yu) 2017年的1%。雖然亞(ya) 馬遜平台不斷在變化，但利潤的增加也在吸引更多的賣家加入。

亞(ya) 馬遜賣家年收入比例：

通過FBA服務，賣家能實現更大的利潤增長

根據該調查的劃分， FBA發貨量占總發貨量60-100%的賣家為(wei) FBA賣家，FBA發貨量占總發貨量0-59%的賣家為(wei) FBM賣家。

利潤率高於(yu) 11%的受訪賣家裏，FBA賣家數量都高於(yu) FBM賣家。利潤率為(wei) 21-30%的賣家裏，25%為(wei) FBM賣家，30%是FBA賣家。近1/5的FBA賣家利潤率達到31%到50%。

FBA賣家利潤空間：

自有品牌電商賣家正在增加

目前，亞(ya) 馬遜已經推出了超過70個(ge) 的自有品牌，主要是服裝、鞋子和珠寶這三類。隨著亞(ya) 馬遜的迅速擴張，賣家們(men) 發現，自有品牌在關(guan) 注商品質量和價(jia) 格的千禧一代消費者中非常受歡迎。2017年，68%的受賣家沒有建立自有品牌，2018年這個(ge) 數字下降到了44%，可見零售商和品牌都在通過創建自有品牌來贏得千禧一代消費者的青睞。據悉，建立自有品牌是許多賣家（38%）2018年要實現的商業(ye) 目標之一。

賣家通過自有品牌所得收入比例：

賣家不願增加價(jia) 格受製約的產(chan) 品庫存

20%受訪者表示，他們(men) 的目錄中隻有不到20%的商品受到最低廣告價(jia) 格（Minimum Advertised Price）的製約，他們(men) 也不願增加這些產(chan) 品庫存。對於(yu) 設有最低廣告價(jia) 格的產(chan) 品，一旦賣家的定價(jia) 低於(yu) 製造商製定的最低價(jia) ，製造商有權將發送給賣家的產(chan) 品收回。

價(jia) 格受MAP製約的產(chan) 品比例：

SFP發貨計劃是亞(ya) 馬遜賣家實現利潤增長的機會(hui)

目前，亞(ya) 馬遜擁有超過1億(yi) 的Prime會(hui) 員， Prime會(hui) 員每天網購的可能性是非Prime會(hui) 員的兩(liang) 倍，賣家渴望接觸這一龐大的優(you) 質客戶群。目前，1/3的受訪賣家為(wei) 了接觸Prime會(hui) 員，使用亞(ya) 馬遜的SFP（Seller-Fulfilled Prime）發貨，預計2019年這個(ge) 數字會(hui) 增加，因為(wei) 越來越多的賣家希望獲得吸引更多的優(you) 質客戶。

賣家通過SFP銷售的產(chan) 品比例：

與(yu) 亞(ya) 馬遜的直接競爭(zheng)

2017年，亞(ya) 馬遜賣家最擔心的是其銷售權利被亞(ya) 馬遜收回，而2018年，亞(ya) 馬遜僅(jin) 28%的賣家有這方麵的擔憂，更多的賣家（40%）擔心與(yu) 亞(ya) 馬遜自營的競爭(zheng) 。此外，賣家還有平台費用和存儲(chu) 費用增加，以及客戶評價(jia) 等方麵的擔憂。

賣家首要擔憂：

賣家的選品方式

如今的賣家研究和挖掘新產(chan) 品的方式根據各自規模的大小各不相同。有相當數量的受訪賣家表示，他們(men) 會(hui) 尋找那些獨一無二且沒有競爭(zheng) 力的產(chan) 品，這將使他們(men) 在一開始的時候就能獲得“黃金購物車”。銷售額超過200萬(wan) 美元的受訪賣家則更多會(hui) 特定市場比較熱門的產(chan) 品，當然在選定之前會(hui) 先進行市場趨勢分析，並了解競爭(zheng) 對手的銷售情況。銷售額低於(yu) 25萬(wan) 美元賣家主要會(hui) 尋找一些自認為(wei) 比較熱門的便宜商品、特定市場的熱銷品、或者他們(men) 認為(wei) 會(hui) 熱銷的產(chan) 品。

不同收入等級賣家的選品側(ce) 重點：

產(chan) 品listing打造越來越重要

雖然超過一半的受訪者選擇亞(ya) 馬遜付費廣告（Amazon Sponsored Ads）作為(wei) 主要的廣告媒介，但2018年有許多賣家（38%）致力於(yu) 打造產(chan) 品listing作為(wei) 自己的第二廣告媒介。受訪賣家表示，打造準確、生動、引人注意的產(chan) 品文案比在社交媒體(ti) 上推廣產(chan) 品更為(wei) 重要。

賣家選擇的推廣方式：

根據研究，亞(ya) 馬遜付費廣告尤受自有品牌賣家歡迎。92%的受訪賣家表示他們(men) 的80%的收入來自自有品牌產(chan) 品，而產(chan) 品的銷售很大程度上依賴著付費廣告。

自有品牌賣家選擇的推廣方式：

高銷量賣家發現投資亞(ya) 馬遜廣告的“甜頭”

數據顯示，年收入超過200萬(wan) 美元的受訪賣家中，有12%的人每年廣告支出超過100萬(wan) 美元，這一比例比2017年增加了5%。高銷量的賣家已經意識到，廣告是亞(ya) 馬遜發展的一個(ge) 重點，學習(xi) 如何有效地管理營銷活動和促銷活動是非常有利可圖的。

此外，55%年收入低於(yu) 25萬(wan) 美元的賣家，每年廣告支出少於(yu) 1000美元。年收入在25萬(wan) 美元到200萬(wan) 美元的賣家中有3/4，每年廣告支出低於(yu) 50萬(wan) 美元。

各等級賣家的廣告投入情況：

賣家利用軟件在亞(ya) 馬遜上取得成功

2018年，不論是亞(ya) 馬遜大賣還是小賣都在使用各種軟件，提高完善自己的產(chan) 品和服務。

據悉，2018年有3/4的受訪高銷量賣家(年銷售額超過200萬(wan) 美元)使用了庫存管理軟件，另外還有相同數量的賣家使用訂單管理和運輸軟件。工作量大的賣家更願意花錢購買(mai) 軟件，來實現某些業(ye) 務的自動化。

此外，選品軟件在各個(ge) 等級賣家中都非常流行，特別是年銷售額超過25萬(wan) 的賣家，使用這類軟件的人數相比2017年有了大幅增加，大賣仍舊關(guan) 注能快速帶來轉化的流行產(chan) 品。

除了選品軟件，同樣在3個(ge) 等級賣家中非常吃香的還有重定價(jia) 軟件，尤其是在年收入25萬(wan) 美元到200萬(wan) 美元的賣家之中，使用人數相比2017年增加了15%。

年銷售額低於(yu) 25萬(wan) 的賣家則更多的是分析軟件和review審查軟件，使用人數也都有所增長，分別增長了27%和45%，

各等級賣家軟件使用情況：

增加產(chan) 品目錄是提高盈利能力的關(guan) 鍵

近一半的受訪賣家表示，銷售新產(chan) 品是他們(men) 提供亞(ya) 馬遜收入的主要手段，一個(ge) 合適的新產(chan) 品將拉動他們(men) 整年的業(ye) 績，這也是他們(men) 為(wei) 什麽(me) 如此重視選品原因。其他賣家也指出，優(you) 化廣告係列、了解市場和他們(men) 的競爭(zheng) 對手也能幫助他們(men) 提高收入。

賣家提供銷售額的策略：

參加網絡研討會(hui) 是賣家了解行業(ye) 知識的首選

超過一半的賣家表示，參加網絡研討會(hui) 是他們(men) 了解行業(ye) 知識的首選，通過這類會(hui) 議，賣家能夠學到各種吸引顧客的方法，以及有效的內(nei) 容營銷策略。

除了網絡研討會(hui) ，2018年許多賣家將博客和各種會(hui) 議作為(wei) 了解行業(ye) 知識的第二選擇（2017年是博客和Facebook），這表明服務商可以利用博客、會(hui) 議等渠道，與(yu) 賣家保持聯係，當然博客中需要注意行業(ye) 相關(guan) 的新聞、實操和幹貨的更新。

賣家獲取行業(ye) 知識的途徑：

賣家們(men) 在2018年的目標

2018年，雖然有38%的電商賣家希望能在更多平台上銷售，但這一比例較2017年下降了21%，許多賣家表示希望2018年能夠專(zhuan) 注於(yu) 亞(ya) 馬遜的銷售。此外，有32%的受訪賣家目標是創建自有品牌，30%希望通過亞(ya) 馬遜在全球範圍內(nei) 銷售產(chan) 品。隻有14%的賣家計劃雇傭(yong) 更多的人，因為(wei) 多數企業(ye) 傾(qing) 向於(yu) 到旺季時在雇傭(yong) 臨(lin) 時工。

賣家2018年的目標：