做亞(ya) 馬遜，賣家最關(guan) 心的點是什麽(me) ？

銷量！

沒錯，有了銷量，才能為(wei) 自己帶來盈利的機會(hui) 。

但，並不是每個(ge) 賣家的產(chan) 品都能賣得很好，這是為(wei) 何？

很多賣家在運營過程中可能沒有抓住重點，隻是一味地盯著銷量，而忽略了驅動銷量的關(guan) 鍵因素——Listing轉化率。

當然，也有不少賣家意識到銷量不穩定和Listing轉化率低有關(guan) ，不過就如何提升轉化率問題一籌莫展！有賣家表示，曝光和點擊都挺高的，Listing關(guan) 鍵詞也盡量做到了最好優(you) 化，可銷量走勢卻如同過山車般忽上忽下。

圖源/賣家論壇

那麽(me) ，關(guan) 於(yu) Listing轉化率，我們(men) 需要注意什麽(me) 並做好哪些改進？

首先，你對Listing

轉化率要有清晰的認識

我們(men) 需要知道在進入Listing頁麵的這些人中，有多少人真正購買(mai) 了你的產(chan) 品。例如，每天隻有5個(ge) 買(mai) 家訪問瀏覽你的產(chan) 品，並且他們(men) 都購買(mai) 了，這比每天有1000個(ge) 訪問，而隻有3個(ge) 人購買(mai) 要好得多。

也就是說，在引流的是時候，流量是否精準很關(guan) 鍵。通常，無效的曝光將會(hui) 影響你的產(chan) 品轉化率，最終影響到銷量和排名。

Listing轉化率是用來衡量促成銷售的頁麵訪問次數的指標。它可以幫助你：

• 全麵了解Listing的運行狀況

• 使你的產(chan) 品排名更高

• 評估Listing上的A / B測試結果

• 確定哪些方麵需要改進

需要注意的是，高轉化率並不一定代表著你的業(ye) 務狀況良好。在前文船長已經提到過了，例如，有5個(ge) 訪客瀏覽並購買(mai) 了你的產(chan) 品，轉化率為(wei) 100%，訂單量卻隻有5個(ge) 。因此，在查看轉化率的時候，更應該關(guan) 注的是實際數字而不是百分比。

其次，你需要了解影響Listing

轉化率的幾個(ge) 重要因素

轉化率提高能為(wei) 你帶來更多的買(mai) 家訪問量，但訪問量增加並不一定能為(wei) 你帶來更高轉化率。所以，正常情況下，轉化率應是我們(men) 運營過程中優(you) 先要考慮優(you) 化好的。

影響Listing轉化率的主要因素有以下幾點：

了解了影響Listing轉化率的幾個(ge) 重要因素，接下來就要根據自身產(chan) 品的情況，分析哪個(ge) 環節出了問題，並“對症下藥”去解決(jue) 。

最後，你需要掌握

提高轉化率的一些小技巧

不同的類目，Listing轉化率也會(hui) 有所不同，有數據統計，亞(ya) 馬遜Listing的平均轉化率在10%到15%，Prime會(hui) 員的比例更高，約為(wei) 74%。

01、計算/查看Listing轉化率

登錄亞(ya) 馬遜後台，菜單“數據報告”>“業(ye) 務報告”>查看你的銷售控製麵板：

圖源/亞(ya) 馬遜後台業(ye) 務報告

選擇“Details Page Sales and Traffic by Parent Item（父商品詳情頁麵上的銷售量與(yu) 訪問量）”選項，在這裏，你將看到一個(ge) 包含幾列的表，找到“sessions（買(mai) 家訪問次數）”和“Total Order items（ 訂單商品種類數）”，設置要你要分析的時間範圍，默認是最近30天。

使用以下公式計算每個(ge) 父ASIN的轉化率：

轉化率=（訂單商品種類數）/買(mai) 家訪問次數

或直接登錄船長BI後台，菜單“運營分析”>“業(ye) 務報告”查看，多店鋪切換操作更靈活，支持自動接入或手動導入“業(ye) 務報告”。

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02、跟賣競品，獲得一個(ge) 相對可參照的轉化值

有大賣支招，還可以通過跟賣進行測試，例如，用你的小號半夜跟賣比你賣得好的競爭(zheng) 對手的產(chan) 品，看看你跟賣的Listing轉化率情況如何，獲得一個(ge) 相對可參考的轉化數值。

當你的Listing轉化率逐步接近你的目標之後，下一步就需要為(wei) 你的Listing進行精準引流。

Listing訪客主要的流量入口有以下幾個(ge) ：

03、優(you) 化產(chan) 品關(guan) 鍵詞

產(chan) 品關(guan) 鍵詞貫穿亞(ya) 馬遜運營的每個(ge) 環節，從(cong) 選品到競品研究、Listing優(you) 化再到廣告投放等都需要布局並做好關(guan) 鍵詞優(you) 化。

並且，亞(ya) 馬遜關(guan) 鍵詞搜索是 Listing 最主要也最重要的流量一個(ge) 來源，如何精準引流提升銷量是影響排名和Listing轉化率的關(guan) 鍵因素！

就拿優(you) 化產(chan) 品標題來說：

亞(ya) 馬遜站內(nei) 外最重要的搜索項目就是產(chan) 品標題，是直觀傳(chuan) 達你的品牌、產(chan) 品賣點等信息的組成部分，而產(chan) 品的搜索關(guan) 鍵詞可以幫助你提高產(chan) 品的曝光度和銷量。

根據亞(ya) 馬遜的品牌政策新規

品牌兼容產(chan) 品的標題格式：

[賣家品牌名稱]+[產(chan) 品名稱]

+for/compatible with/fits/intended for+[主產(chan) 品品牌名稱]+[主產(chan) 品名稱]+產(chan) 品標題的其他關(guan) 鍵詞

通用兼容產(chan) 品的標題格式：

Generic+[產(chan) 品名稱]

+for/compatible with/fits/intended for+[主產(chan) 品品牌名稱]+[主產(chan) 品名稱]+產(chan) 品標題的其他關(guan) 鍵詞

關(guan) 鍵詞查找建議：

在船長BI「尋找流量詞」搜索框輸入相關(guan) 產(chan) 品的關(guan) 鍵詞並查詢，例如，選擇美國站，搜索“iphoness”，即可查詢與(yu) 該詞相關(guan) 的長尾流量詞。

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支持將查詢的流量詞生成報告並下載下來，從(cong) 下載的流量詞數據表中，根據關(guan) 鍵詞對應的月搜索趨勢、搜索旺季、月搜索量、商品數、月購買(mai) 量以及購買(mai) 率等數據進行篩選和排序，挑選合適的關(guan) 鍵詞，可以先在廣告中跑一跑，對於(yu) 轉化高的詞，我們(men) 可以將其應用到Listing的優(you) 化中。

標題關(guan) 鍵詞使用和書(shu) 寫(xie) 建議：

注意關(guan) 鍵詞選用

不要全部用太寬泛的大詞，配合使用高權重的流量長尾詞

注意字符數控製

200以內(nei) ，避免降權

注意書(shu) 寫(xie) 格式

不要全部用大寫(xie) 字母，每個(ge) 單詞首字母大寫(xie) （連詞和冠詞不得大寫(xie) ）

注意數字和符號

使用阿拉伯數字，不要出現特殊字符

注意敏感信息

不要出現價(jia) 格、促銷、主觀性評價(jia) 用語

注意突出產(chan) 品的最大賣點

標題中盡可能詳細體(ti) 現

04、優(you) 化產(chan) 品分類節點

通常，賣家會(hui) 通過在“類目節點”中篩選，尋找想要購買(mai) 的產(chan) 品，相比較在所有類目中輸入“搜索關(guan) 鍵詞”，可幫助買(mai) 家縮小搜索特定產(chan) 品的範圍。但需要注意的是，產(chan) 品類目要保證設置準確，否則，在錯誤的分類下，即使輸入了正確的“搜索關(guan) 鍵詞”，也不會(hui) 顯示出對應的產(chan) 品。

05、產(chan) 品保持競爭(zheng) 力的價(jia) 格

在把控好利潤的同時，保證產(chan) 品的價(jia) 格具有競爭(zheng) 優(you) 勢非常重要，你可以參考同類競品的價(jia) 格，以使買(mai) 家更容易選擇便宜的產(chan) 品。或者，你也可以嚐試使用捆綁銷售和追加銷售的策略來改善這一問題。

06、選擇合適靠譜的物流方式

有條件的最好使用亞(ya) 馬遜物流（FBA），一方麵可以讓你的產(chan) 品在更短的時間內(nei) 交付給買(mai) 家，從(cong) 而提高他們(men) 的購買(mai) 意願；另一方麵，FBA賣家相較於(yu) FBM賣家的曝光度會(hui) 更高，也有助於(yu) 提升銷量。

總而言之，在亞(ya) 馬遜運營過程中，要重點關(guan) 注並采取一些可行措施來提高Listing轉化率，以上內(nei) 容分享僅(jin) 供大家參考。

文/船長BI，轉載請注明出處