一、什麽(me) 是Buy Box？

亞(ya) 馬遜中的Buy Box是每一位商家都想搶占的黃金購物車，它位於(yu) 單個(ge) 商品頁麵的右上方，是買(mai) 家購物時看到的最方便的購買(mai) 位置。隻要買(mai) 家點擊Add to cart，頁麵就會(hui) 自動跳轉到擁有這個(ge) Buy Box的賣家店鋪。

亞(ya) 馬遜在每一個(ge) 商品刊登中，都會(hui) 選擇一位賣家占據這個(ge) Buy Box的位置，而這位被選中的賣家寵兒(er) 則可以享受源源不斷的訂單和關(guan) 注。

二、Buy Box的重要性

亞(ya) 馬遜上第三方賣家數量不斷增長，而Buy Box為(wei) 在線銷售的賣家提供了獨特的機遇，因此，熟悉Buy Box的運作，對賣家開發潛在的巨大市場至關(guan) 重要。

據統計，有82%的亞(ya) 馬遜交易都是通過Buy Box完成的，也就是說擁有Buy Box的賣家賣出產(chan) 品的機率遠遠高出其他賣家。對於(yu) 賣家來說，如何獲得Buy Box從(cong) 而增加店鋪銷量至關(guan) 重要。

三、Buy Box的兩(liang) 大誤區

1、Buy Box隻跟價(jia) 格有關(guan)

Buy Box不僅(jin) 僅(jin) 隻跟價(jia) 格有關(guan) 。實驗證明，在低端商品中，價(jia) 格跟Buy Box的聯係可能更緊密，而在中高端產(chan) 品中，這種聯係並不明顯。因此，不能片麵認為(wei) 隻要低價(jia) 就可以贏得Buy Box。

2、Buy Box隻為(wei) 亞(ya) 馬遜自己準備的

亞(ya) 馬遜將自有商家（也就是亞(ya) 馬遜自己）定位為(wei) 完美賣家，但並不表示，第三方賣家並沒有獲得Buy Box的可能性。據統計，亞(ya) 馬遜上1/3的銷售都是來自於(yu) 第三方賣家的。如果第三方賣家的評級也接近完美賣家，並且價(jia) 格合理，那麽(me) 他們(men) 很有可能和亞(ya) 馬遜的自有商家競爭(zheng) Buy Box的位置。

四、Buy Box的運作模式

亞(ya) 馬遜很早就放棄把Buy Box給予固定優(you) 秀賣家的想法，相反，把Buy Box給眾(zhong) 多優(you) 秀賣家之間共享，既能提高賣家店鋪整體(ti) 競爭(zheng) 力，又能改善買(mai) 家的良好購物體(ti) 驗。

例如，如果有10個(ge) 條件相同的完美賣家競爭(zheng) 同一個(ge) 產(chan) 品的Buy Box，他們(men) 各占10%的機會(hui) 。這意味著每個(ge) 在Buy Box展示商品的賣家都有可能獲得10個(ge) 客戶訪問商品頁麵的機會(hui) 。

一般來說，賣家評級較高的賣家 有70%的機會(hui) 獲得Buy Box，賣家等級中等的賣家有25%的機會(hui) ，賣家評級較低的賣家隻有5%的機會(hui) 。因此，與(yu) 其說賣家贏取或失去Buy Box，不如說能獲得Buy Box的優(you) 秀賣家太少。

值得注意的是，Buy Box的運作並不是時常都有，它們(men) 的發生取決(jue) 於(yu) 產(chan) 品的競爭(zheng) 和每天的時間。此外，由於(yu) 亞(ya) 馬遜使用cookies來確保每個(ge) 客戶每個(ge) 小時隻能看到一個(ge) 獲得Buy Box的賣家，某些Buy Box運作被隱藏了起來。但是，如果獲得Buy Box的賣家因為(wei) 某些原因指標發生了改變，如產(chan) 品價(jia) 格或庫存數量發生了變化，亞(ya) 馬遜會(hui) 在一個(ge) 小時周期到來前把Buy Box轉移到另外一個(ge) 賣家。

五、如何贏得Buy Box黃金購物車

很多賣家都很困惑，為(wei) 什麽(me) 亞(ya) 馬遜的自有賣家經常可以獲得Buy Box？第三方賣家有可能擊敗亞(ya) 馬遜的自有賣家獲得Buy Box嗎？Buy Box把亞(ya) 馬遜當做擁有完美客戶體(ti) 驗指標的賣家，因此，如果一個(ge) 賣家擁有接近完美的客戶指標或擁有一個(ge) 極具競爭(zheng) 力的產(chan) 品價(jia) 格，那麽(me) 他們(men) 也有獲得Buy Box的機會(hui) 。

（一）影響Buy Box的變量

影響力較大的變量

1、配送方式：亞(ya) 馬遜自身配送商品的運輸時間，按發貨率以及存貨數據評分。運用FBA將大大增加賣家獲得Buy Box的幾率。

同等情況下搶占Buy Box的順序：亞(ya) 馬遜自有賣家>FBA>本地發貨>中國發貨

2、最終價(jia) 格：最終價(jia) 格是賣家將產(chan) 品運送到亞(ya) 馬遜時收取的價(jia) 格（包括運費及關(guan) 稅）。賣家的評級越高，他就可以收取亞(ya) 馬遜更高的價(jia) 格，同時還是保留Buy Box的位置。

3、賣家評級：賣家評級是賣家提供買(mai) 家的總體(ti) 體(ti) 驗。一個(ge) 成功交易的訂單亞(ya) 馬遜將獎勵給賣家100分。如果通過一些額外的服務，亞(ya) 馬遜將另外獎勵給賣家一些分數。配送時間晚隻能得到0分。訂單取消會(hui) 扣100分。差評會(hui) 扣除500分。賣家總分是一個(ge) 賣家在過去一年的交易平均分。越是近期的評分，被賦予的比重越高。

4、運輸時間：運輸時間可以說是非常重要的因素，準時送達對於(yu) 能否獲得Buy Box非常重要。亞(ya) 馬遜的運輸時間分為(wei) ：0-2天，3-7天，8-13天以及14天。

中等影響力的變量

1、訂單缺陷率：簡稱ODR，由三個(ge) 因素組成：差評率，A-Z（交易保障索賠率）以及退單拒付率。分數分為(wei) 兩(liang) 個(ge) 部分，17天到77天的短期和32天到122天的長期。在過去17天的訂單不計入內(nei) 。無論長期，還是短期，如果訂單錯誤率大於(yu) 1%，將大大降低賣家獲得Buy Box的幾率。

2、評價(jia) 分數：買(mai) 家評分，新的評分影響更大。

3、運輸曆史：運輸相關(guan) 分數包括按時發貨率，延遲發貨率，追蹤訂單的比率。這些比率分為(wei) 7天、30天和90天的範圍內(nei) 計算。

4、賣家反饋時間：是否能快速回複買(mai) 家也影響到獲得Buy Box的機會(hui) 。在24小時內(nei) 回複90%以上的買(mai) 家問題，才有機會(hui) 進入Buy Box。

影響較低的變量

1、買(mai) 家評價(jia) 數量

2、庫存深度以及銷售數量

3、取消以及退款比例：取消率超過2.5%會(hui) 影響獲得Buy Box的機會(hui) 。

（二）贏得Buy Box的要求

1、必須是注冊(ce) 專(zhuan) 業(ye) 賣家賬戶；

2、必須是亞(ya) 馬遜有2-6個(ge) 月的銷售機率，擁有一個(ge) 比較高的賣家等級，送貨評級以及缺陷率低於(yu) 1%的特色賣家；

3、商品狀態必須是新的。如果是翻新或者二手商品，Buy Box有另外一套標準；

4、商品必須有庫存。如果現有滿足要求的賣家沒有庫存了，那麽(me) Buy Box會(hui) 自動轉到第二位賣家。

（三）贏得Buy Box的技巧

1、迅速管理商品的刊登。

2、在每個(ge) 變量上設定目標，將重點放在影響較大的變量上，但不能忽略任何一個(ge) 變量，例如，對於(yu) 產(chan) 品波動較小的賣家來說，雖然沒有什麽(me) 競爭(zheng) 變化可以顯示他們(men) 的優(you) 勢，但他們(men) 可以選擇從(cong) 運輸時間入手，減少運輸天數，在僅(jin) 有的少數競爭(zheng) 者中脫穎而出。

3、抓緊時機，有效管理時間，別人睡覺的時候您搶。

4、實時優(you) 化價(jia) 格，包括手動調價(jia) 、規則調價(jia) 和工具調價(jia) 。

手動調價(jia) ：是賣家通過亞(ya) 馬遜後台庫存頁麵或第三方平台進行手動更新價(jia) 格方法。這是最簡單的重新定價(jia) 的方法，可控製度和可見度高，但工作量非常大，而且效率低。

適合手動調價(jia) 的產(chan) 品：

A數量極少的高價(jia) 值產(chan) 品

B特殊產(chan) 品或手工製品

C與(yu) 亞(ya) 馬遜沒有競爭(zheng) 的產(chan) 品

D由廠商定價(jia) 的產(chan) 品

規則調價(jia) ：是賣家著眼於(yu) 競爭(zheng) 者的每一個(ge) 產(chan) 品價(jia) 格根據一定的規則自動調整價(jia) 格的方法。這是目前最流行的重新定價(jia) 方法，它是通過設置一定的數量金額來擊敗市場產(chan) 品的最低價(jia) 格或所有產(chan) 品在最低價(jia) 格的基礎上各降20%。但這種方法隻考慮競爭(zheng) 對手的價(jia) 格，卻忽略了其他賣家指標，不夠全麵。（建議利用第三方工具搶占Buy Box）

適合規則調價(jia) 的產(chan) 品：

A書(shu) 籍、電影或其他媒介產(chan) 品

B非特色賣家出售的產(chan) 品

C需要托運的產(chan) 品

D低利潤的產(chan) 品

工具調劑：是賣家根據市場狀況運用計算機確定產(chan) 品最優(you) 價(jia) 格的方法。這種定價(jia) 方法有點類似國際股市的股票拋售，是現時最先進的重新定價(jia) 的技術。與(yu) 規則調價(jia) 不同，算法調價(jia) 能夠掌握影響Buy Box的每一個(ge) 變量，而且能夠設置一個(ge) 最優(you) 價(jia) 格，保證既能贏得Buy Box，又能賺取高利潤。

適宜工具調價(jia) 的產(chan) 品：

A專(zhuan) 業(ye) 賣家或企業(ye) 級出售的產(chan) 品

B含有高利潤的產(chan) 品

C數量成千上萬(wan) 的特殊品

D範圍廣泛且獨特的產(chan) 品及產(chan) 品線

總結：掌握遊戲規則，利用遊戲規則，才能贏得遊戲。搶Buy Box，就是要先懂得Buy Box，研究並利用，搶占高地，取得勝利。