目錄

1/選品常見思維雷區 

2/選品第一階，新手賣家的基礎選品法

3/選品第二階，進階賣家的實用選品法

4/選品第三階，高階玩家必備的精細化選品法  

剛剛開始做亞(ya) 馬遜，選品真是一頭霧水找不到方法！

手上供應鏈不少，這些貨在亞(ya) 馬遜上賣不賣得動呢？頭疼！

做了幾年，越來越不知道該怎麽(me) 選品才能出爆款了……

選品問題“老大難”，不同類型賣家各有各的苦惱。不過不用著急，小編這就為(wei) 大家奉上一篇幹貨滿滿的選品方法論，幫你避開選品誤區，每一成長階段都有妙招，選對產(chan) 品打造爆款不是夢！

先來看看以下雷區你中了幾個(ge) ？

“我”的主觀判斷就是對的：

單從(cong) 主觀出發判斷產(chan) 品好賣或者不好賣，既片麵也不準確，賣家應根據客觀Betway足球体育登录入口進行選品的決(jue) 策，而非主觀的判斷。

賣得多=賺得多：

即使是在亞(ya) 馬遜上的類目大賣，也不代表賺的就多。做選品除了考慮能不能賣的多，利潤也同樣關(guan) 鍵，成本問題不能忽略。

從(cong) 單個(ge) 產(chan) 品出發分析選品：

選品基點應該是一類產(chan) 品而不是一個(ge) 產(chan) 品，因為(wei) 個(ge) 體(ti) 分析的誤差比品類分析高很多。選品要從(cong) 從(cong) 細分品類出發，滿足同一類消費需求或者消費者訴求的產(chan) 品，就叫一個(ge) 細分品類。比如在亞(ya) 馬遜家裝大類下麵有燈具，在燈具裏麵，天花板燈、台燈、自拍燈等就屬於(yu) 細分品類，明確了細分品類方可進行選品分析。

這些選品雷區你可能或多或少都踩過，所以選品到底應該怎麽(me) 做？其實做好選品並不難，掌握了核心思路就好辦：即綜合考慮市場容量、盈利空間、進入難度及發展空間幾大要素。

不過實際操作中，不同階段的賣家具體(ti) 方法也存在差異。話不多說，先速速奉上本次“選品三階方法論”：

單個(ge) ASIN分析法，

分析需求+評估利潤，確保賣出貨有錢賺

前麵說要先分析市場需求，我應該看哪裏的數據來分析呢？

先在亞(ya) 馬遜上找到與(yu) 想賣的品類具有同樣屬性的產(chan) 品，然後分析單個(ge) ASIN的銷售表現。具體(ti) 方法往下看！

01

通過亞(ya) 馬遜排名（Rating）和評論（Review）預測對標ASIN需求

Rating怎麽(me) 看？

排名分為(wei) 大類排名和小類排名，賣家需要重點關(guan) 注大類排名——大類排名在1000名之內(nei) 的產(chan) 品，需求空間較大。1000名以後的類目需具體(ti) 分析，但如果小類目的第一名排在大類的10萬(wan) 名，也就說明此類目的需求空間很小。

Review怎麽(me) 看？

通過每日Review數量推測每日銷量進行選品分析。大類排名在1000名之內(nei) ，Review至少一天1條。如果出現當前類目10個(ge) 以上的ASIN，都有1萬(wan) +評論的情況，這意味著頭部大賣已經占據絕大部分的市場空間，需求容量已經很少。

*每日Review數量=Review總數量/（當前查看ASIN的時間-最早上架時間）

舉(ju) 個(ge) 例子：

以某個(ge) 無線電充大類下的產(chan) 品為(wei) 例，其大類排名第874，小類排名第28，Review集合頁共有746條Review，已上架198天。

第一步：判斷符合大類排名<1000，市場空間較可觀；

第二步：根據上麵的公式計算出，每日Review是3.77個(ge) ，作為(wei) 新手賣家，以留評率為(wei) 1%做保守的預估，倒推可得日銷售達到377單，說明被分析的產(chan) 品需求可觀，進一步驗證選品的市場需求可以保證。

02

依據經驗值毛利率評估利潤空間

經過上麵對市場需求的分析後，需要進一步核算產(chan) 品的利潤率。經驗值表明空運毛利率在20%以上，海運毛利率在30%以上的選品才值得嚐試，把握好利潤空間才能確保有利可圖。

*毛利率=（ASIN客單價(jia) -所有成本項總和）/客單價(jia) ，成本項包括采購成本、頭程費用、類目傭(yong) 金、FBA倉(cang) 儲(chu) 費、FBA配送費、折損、退換貨（以美金為(wei) 單位），如果是歐洲站賣家，還需要考慮VAT費用。

分析單個(ge) 關(guan) 鍵詞下ASIN/小類Best Seller，

選品難不難做可以提前預判

01

采集對標ASIN的TOP產(chan) 品數據，判斷品類的整體(ti) 需求及平均需求

方法一：找到對標ASIN類目的Best Seller，采集前100名的數據。

方法二：搜索對標ASIN類目的關(guan) 鍵詞，除去廣告位采集前3頁的數據。

通過上述任一方法采集到對標ASIN產(chan) 品類目下排名靠前的ASIN數據，再根據這100個(ge) ASIN的排名狀況和它累計的Review數量做銷售額預估，以分析市場的整體(ti) 需求及平均需求。

舉(ju) 個(ge) 例子：

以室內(nei) 串燈產(chan) 品為(wei) 例，采集Best Seller前100名ASINS的數據，累計Review數量6萬(wan) +，平均每個(ge) ASIN的Review數量為(wei) 600，以留評率為(wei) 1%做預估，則可倒推平均每個(ge) ASIN的銷售量為(wei) 6萬(wan) ，再乘以前100名ASINS的價(jia) 格總和，得到總銷售額的替代數據。

Best Seller前100名ASINS的Betway足球体育登录入口表示例

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02

預估產(chan) 品銷售額，分析新品及品牌份額的占比

分析新品份額可以預估選品運營難度：

拉取Best Seller前100名數據中近一年上架的新品數據，用上述方式計算出新品的銷售額，再分析其占總銷售額的比重。新品份額的經驗值：10%是及格線。如果新品銷售額占比不足10%，說明這個(ge) 類目的新品較難運營。

*近一年上架的新品：今天是2021年5月31日，在2020年5月31日到今天之內(nei) 上架的ASIN則符合篩選條件。

分析品牌份額能夠判斷選品市場容量：

拉取每個(ge) ASIN對應的品牌，收集Best Seller前5名的品牌數據，用上述方法進一步計算銷售額，並分析前5名占總銷售額的比重。如果占比<35%，則說明沒有明顯的品牌壟斷，選品時應選擇沒有強品牌壟斷的產(chan) 品。

要分析的數據感覺好多，Excel小白怎麽(me) 辦！

不用擔心！來官方講堂《精細化選品》課，講師手把手教你用“一鍵分析的自動化表格”，隻要把數據複製粘貼進去，保存、刷新，分析結果就出來了！

03

通過毛利率核算分析價(jia) 格區間

價(jia) 格區間太低不僅(jin) 有虧(kui) 錢的可能，還將麵臨(lin) 供貨跟不上的問題，因此要避開價(jia) 格區間明顯偏低的選品。價(jia) 格區間怎麽(me) 選？需要考慮自身是工廠、貿易商還是傳(chuan) 統企業(ye) 轉型，不同賣家的成本不盡相同，確保毛利率在20-30%以上才是有優(you) 勢的選品。

抓取更廣泛的數據高精度分析，

大幅拉升選品成功率

01

更廣泛的數據抓取，高精度分析市場需求趨勢

精細化選品的要點在於(yu) 能抓取到更多更廣的數據量，提升數據的覆蓋率，以此提高選品分析的精度。分析的ASIN數據量從(cong) 100名增加至500-1000名，抓取的Best Seller對象也從(cong) 單個(ge) 品類增加至類目下每個(ge) 品類的數據。總之，精細化選品需要把握類目的整個(ge) 狀況，分析的樣本量越大，分析的結果越精準。

02

以高精度數據為(wei) 基礎，通過商品定價(jia) 及風險評估做選品決(jue) 策

商品定價(jia)

分析價(jia) 格區間後需要考慮定價(jia) ，而亞(ya) 馬遜上主要是消費者端定價(jia) ，也就是說需要衡量消費者能夠接受的價(jia) 格範圍。分析該類商品在哪些價(jia) 格段賣的更好，同時結合商品的定位進行定價(jia) 。

風險評估

首先需要考慮侵權問題，侵權是非常嚴(yan) 重的紅線，一旦被查出，嚴(yan) 重的結果可能會(hui) 導致關(guan) 店，需要賣家謹慎對待避免踩坑。如一些首飾、工藝品就存在設計專(zhuan) 利侵權的風險，在選品階段就得明確是否存在侵權的問題。其次是產(chan) 品認證問題，隻有認證齊全產(chan) 品才能順利上架進行銷售，如果因為(wei) 證書(shu) 的缺乏導致被下架了，需要及時補上。

無論是在哪一階的選品方法，其分析思路的核心是不變的，但說到這，可能許多賣家對於(yu) 掌握精細化選品方法還是有困難——龐大的數據量如何抓取如何分析？這當中的方法論和思路又是什麽(me) ？精細化選品裏的門道之多三兩(liang) 句話實在說不完。

素材來源亞(ya) 馬遜全球開店