目錄

1/ 2021年返校購物高峰，預計將在7月末產(chan) 生

2/ 如何找準品類，進行精準選品

3/ 優(you) 化產(chan) 品關(guan) 鍵詞和廣告推廣策略

商機，永遠隻留給那些提前做好準備好的人。Prime Day之後，如何把握市場商機對延續好的銷售勢頭至關(guan) 重要。

Prime Day結束後，返校季將打響下半年銷售旺季的前奏。對於(yu) 亞(ya) 馬遜賣家來說，返校季是一個(ge) 絕佳的促銷時段，能為(wei) 你帶來更多潛在的銷售契機。

船長BI為(wei) 大家整理接下來返校季的幾個(ge) 重要促銷節點，賣家們(men) 可以根據自己所布局的站點針對性地去製定“運營和推廣”計劃：

01

2021返校購物高峰

預計將在7月末產(chan) 生

從(cong) 亞(ya) 馬遜發布的2021年Prime 會(hui) 員日戰報來看，會(hui) 員日期間，返校季商品的需求量再創新高！全球範圍內(nei) Prime會(hui) 員購買(mai) 了超過60萬(wan) 個(ge) 背包、100萬(wan) 台筆記本電腦、100萬(wan) 個(ge) 耳機、24萬(wan) 台筆記本、4萬(wan) 個(ge) 計算器和22萬(wan) 個(ge) Crayola（繪兒(er) 樂(le) ）產(chan) 品^[1]。

雖然Prime 會(hui) 員日已提前開啟返校季商品購物熱潮，但返校銷售季高峰還未正式到來。船長BI獲悉，據德勤(Deloitte)近日發布的一項調查數據，美國或將迎來近年來最大規模的返校購物季，本季K12學生的返校支出預計將達到325億(yi) 美元。

調查數據還顯示，近一半的受訪者表示擔心供應商缺貨，德勤預測，59%的返校支出將在7月底產(chan) 生，這意味著今年返校季的購物高峰可能會(hui) 集中在這一時間段^[2]。

數據來源丨deloitte

不僅(jin) 如此，據Mastercard SpendingPulse 今年6月發布的數據，在7月15日至9月6日關(guan) 鍵的返校期間，預計美國零售額將比2020年增長5.5%（不包括汽車和天然氣在內(nei) ），與(yu) 2019年相比，銷售額預計將增長6.7%^[3]。

數據來源丨Mastercard SpendingPulse

此外，據Shopkick對7400多名計劃在未來幾個(ge) 月進行學校相關(guan) 商品采購的美國消費者進行的一項調查，船長BI發現了一些意思的數據，這些數據或能夠為(wei) 你的業(ye) 務決(jue) 策提供數據參考：

◾19%的家庭已經提前開始了返校購物。

◾70%的消費者表示，以最優(you) 惠的價(jia) 格進行的購物交易將在今年重新成為(wei) 他們(men) 的首要任務 。

◾37%的返校購物者計劃今年在學校必需品上的支出將超過去年，39%的人預計支出與(yu) 去年大致相同。

◾60%超過一半的消費者計劃將大部分返校預算花在服裝上。

◾85%的美國消費者會(hui) 首選亞(ya) 馬遜購買(mai) 返校商品。

◾85%的消費者表示，他們(men) 會(hui) 在購物時使用移動設備，從(cong) 價(jia) 格比較到移動購物^[4]。

數據來源丨shopkick

從(cong) 以上數據我們(men) 可以看到，返校季對於(yu) 賣家而言，其呈現的商機非常可觀。除此之外，歐洲站的夏末促銷馬上也要到了，印度當地媒體(ti) 報道消息稱，印度將在7月26至27日舉(ju) 辦為(wei) 期兩(liang) 天的Prime Day促銷活動，可以說在接下來漫長的夏季中，商機無限大。

那麽(me) ，賣家應如何利用好返校季銷售戰略，抓住爆單機會(hui) ？船長BI為(wei) 大家整理一些返校季中的運營和推廣技巧，助你最大化提高銷量和轉化。

02

如何找準品類

進行精準選品

選品是你成功推動亞(ya) 馬遜業(ye) 務的首要因素，選擇合適的品類，並準確的選擇或研發你要銷售的相關(guan) 商品。通常，學生、家長及教師在返校季前後比較常購買(mai) 的商品包括文具類等學習(xi) 用品、辦公室用品、箱包、鞋子、服飾、運動戶外（包括體(ti) 育、健身、器材等類別）等等。

除了上述典型返校季商品之外，電子科技類，如筆記本電腦、筆記本配件、智能手機、數碼相機等，這是K12和高校群體(ti) 也很熱衷購買(mai) 的商品。另外在企業(ye) 買(mai) 家端，辦公類電子產(chan) 品近幾年增長率尤為(wei) 明顯，如電腦周邊、網絡設備產(chan) 品，打印機及配件等商品在企業(ye) 端的需求量最大。

船長BI建議賣家朋友們(men) 可以根據自身的運營計劃先定位好品類，再去選品。你也可以借助選品工具去調研相關(guan) 商品數據，以了解是否合適自己售賣。

03

優(you) 化產(chan) 品關(guan) 鍵詞

和廣告推廣策略

選擇好了產(chan) 品，在接下來的運營過程中，優(you) 化好Listing、產(chan) 品關(guan) 鍵詞及廣告推廣策略非常關(guan) 鍵。你會(hui) 發現，現在打開亞(ya) 馬遜首頁，已經能看到返校季的推薦頁麵，關(guan) 鍵詞基本都是和“school”、“college”相關(guan) 的。

圖源丨亞(ya) 馬遜首頁，點擊圖片查看大圖

對比近幾年與(yu) school、college等返校相關(guan) 的關(guan) 鍵詞，我們(men) 可以看到這些關(guan) 鍵詞的搜索趨勢從(cong) 每年的6月份就開始上漲，7月至9月會(hui) 達到最高峰，正好臨(lin) 近開學的時間！

圖源丨關(guan) 鍵詞“school supplies”搜索趨勢

有數據統計，超過80%的買(mai) 家習(xi) 慣於(yu) 通過搜索關(guan) 鍵詞進行購物，並且通常隻會(hui) 看排在前幾頁的商品。所以，關(guan) 鍵詞的選擇和使用很重要。

1、找詞+選詞+埋詞+監控關(guan) 鍵詞排名變化

查找關(guan) 鍵性的方法，船長BI在之前的文章裏已經分享過很多次了，比較常用的方法如下：

◾亞(ya) 馬遜搜索下拉框

◾亞(ya) 馬遜廣告搜索詞報告

◾競品Listing、Review和QA

◾穀歌趨勢、merchant words等第三方關(guan) 鍵詞工具

◾其他跨境電商平台的商品描述

如果你賣的商品和學習(xi) 、學校辦公、生活等用品相關(guan) ，例如記事本、馬克筆等，返校季促銷期間，你可以在Listing的標題、描述和賣點中加入school、college，提升Listing在這兩(liang) 個(ge) 關(guan) 鍵詞下的權重。

同時提前布局好你的品牌詞，以及與(yu) 以上兩(liang) 款產(chan) 品相關(guan) 的大詞（流量大）、精準長尾詞（權重高），進一步優(you) 化關(guan) 鍵詞。

你還可以使用船長BI羅盤「銷售-關(guan) 鍵詞排名」為(wei) 你的商品添加關(guan) 鍵詞排名監控，通過模擬買(mai) 家在亞(ya) 馬遜平台上搜索關(guan) 鍵詞查看商品的操作，獲取商品在特定關(guan) 鍵詞下的位置，以反映該關(guan) 鍵詞所能帶來的流量情況。

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點擊「曲線圖」，即可自定義(yi) 時間查看相關(guan) 關(guan) 鍵詞的排名走勢。這些的數據對於(yu) 賣家來說特別重要，通過排名的變化來評判運營的效果，以便及時調整運營策略。

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影響關(guan) 鍵詞排名的核心要素是CTR（點擊率）和CR（轉化率），簡單的說，就通過搜索該關(guan) 鍵詞的結果頁，點擊進入你Listing 的點擊通過率和購買(mai) 轉化率。

因此，想要提升關(guan) 鍵詞排名，首先必須優(you) 化好關(guan) 鍵詞的點擊率和轉化率這兩(liang) 項指標。

2、確定推廣目標+測試廣告活動+優(you) 化投放策略

首先，我們(men) 要明確推廣的目標，是提升品牌認知度？衝(chong) 銷量？亦或是清庫存？對ASIN進行分組，主推ASIN單獨設立廣告，非主推ASIN，將相同產(chan) 品放在一個(ge) 廣告組內(nei) 。

接下來，通過船長BI廣告「廣告管理」，創建自動投放廣告活動，設置你的每日預算、競價(jia) 策略、廣告位競價(jia) 、匹配方式等，通過自動化匹配關(guan) 聯產(chan) 品及買(mai) 家搜索詞，測試廣告及關(guan) 鍵詞轉化效果。

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在自動投放廣告運行的過程中，重點關(guan) 注以下3項數據指標：

◾ 點擊率是否達標

◾ ACOS是否過高

◾ 搜索詞是否能帶來轉化

根據這些數據指標反饋結果，製定相應的優(you) 化策略。例如，在船長BI廣告「廣告分析」中篩選出表現好的高績效關(guan) 鍵詞，轉移到手動投放廣告裏重點投放。

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對於(yu) 表現不佳的關(guan) 鍵詞和ASIN，進行否定投放，減少無效的流量，以優(you) 化ACOS。

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如果你有注冊(ce) 品牌，船長BI建議你除了使用商品推廣，最好可以結合使用品牌推廣和展示型推廣為(wei) 你的店鋪和商品增加更多站內(nei) 外的曝光機會(hui) ，吸引更多流量，以促進銷量增長。

以上建議僅(jin) 供參考和交流，趕緊抓住返校季和夏季促銷的銷售機會(hui) ，並逐步開始為(wei) Q4的節假日進行庫存規劃，準備迎接下一個(ge) 銷售商機吧。

數據來源：

[1]https://press.aboutamazon.com/news-releases/news-release-details/prime-day-delivered-two-biggest-days-ever-small-medium-sized

[2]https://www2.deloitte.com/us/en/insights/industry/retail-distribution/back-to-school-survey.html

[3]https://www.mastercard.com/news/press/2021/june/back-to-school-u-s-retail-sales-expected-to-grow-5-5-compared-to-last-year-according-to-mastercard-spendingpulse/

[4]https://partners.shopkick.com/back-to-school-2021-report