黑五網一大促落幕，不知道大家的戰績如何？船長注意到，有不少賣家在論壇討論，今年黑五網一有點冷清，銷量“意難平”，歐洲反饋一般，北美稍微好些。

圖源丨知無不言

實際情況又是怎樣呢？我們(men) 先來看幾組數據！

黑五網一在線支出不如預期
呈現下降趨勢主要原因分析

船長獲悉，根據Adobe Analytics日前發布的假日購物報告，數據顯示，今年黑色星期五期間的在線銷售額略有下降，美國在線消費者的總支出為(wei) 89億(yi) 美元，略低於(yu) 2020年的90億(yi) 美元。

而在網購星期一期間，美國在線消費者花費為(wei) 107億(yi) 美元（低於(yu) 預期的113億(yi) 美元），使其成為(wei) 今年最大的在線購物日，但同比（去年為(wei) 108億(yi) ）下降了1.4%。Adobe發布的數據還顯示，在美國東(dong) 部時間晚上11點至上午12點/太平洋時間晚上8點至晚上9點為(wei) 購物高峰時段，美國消費者每分鍾花費1200萬(wan) 美元。

數據來源丨Adobe Analytics

分析師表示，下降趨勢的主要原因有三：

1.可能是由於(yu) 早期支出的增加造成的，消費者擔心物流延遲，提前購物或錯峰購物，使得黑五網一的訂單被分流，一些消費者早在10月份就開始了假期購物；

2.與(yu) 過去幾年相比，今年的通脹趨勢和需求水平削弱了消費者的折扣；

3.全球供應鏈問題可能也是一個(ge) 因素，Adobe報告稱，缺貨消息比2020年1月增加了124%，比疫情前增加了172%。

雖然黑五網一期間在線購物整體(ti) 支出略有下滑，但對於(yu) 亞(ya) 馬遜平台整體(ti) 影響並不大！

超三分之二的買家首選亞馬遜購物
50%以上銷售額來自全球第三方賣家

據PYMNTS發布的數據顯示，今年假日選擇在線購物的消費者比實體(ti) 店多13%，並且有近71%的消費者黑五期間選擇在亞(ya) 馬遜上購物。

數據來源丨PYMNTS

此外，12月1日，亞(ya) 馬遜發布了黑五網一最新戰報。據悉，2021年亞(ya) 馬遜黑五網一再破紀錄：

● 50%以上的銷售額來自全球第三方賣家；

● 自今年10月以來，已向全球消費者配送了超過數十億(yi) 個(ge) 包裹；

● 家居、玩具和服飾成為(wei) 黑五網一期間全球最為(wei) 暢銷的品類；

● 與(yu) 去年相比，節日準備、裝飾品，以及花環、彩燈和花圈等商品的購買(mai) 量增幅明顯。

圖源丨aboutamazon.com

船長觀點

綜上數據來看，在線購物整體(ti) 消費趨勢正在發生改變，船長提醒賣家們(men) 需要根據市場變化，適時調整戰略布局和運營策略，以更好地推動業(ye) 務增長：

1.旺季不再集中於(yu) 某一個(ge) 時點，而是拉長戰線，大促之前已進入旺季，比拚的是持續性的運營能力；

2.線下複蘇會(hui) 分流部分線上銷售，但整體(ti) 零售規模在增長，釋放出積極的信號，表明終端消費力還在；
3.黑五網一不再是“雨露均沾”增長，而是不平衡的增長，有的漲有的跌，為(wei) 什麽(me) 有的漲？有的跌？——背後是精細化運營的差異；

4.在今年物流原材料雙漲的情況下，廣告成為(wei) 比拚的關(guan) 鍵，廣告效果的好壞直接決(jue) 定了盈虧(kui)

5.不要完全寄托於(yu) 通過幾個(ge) 大促節點拉升業(ye) 績，功夫在日常，大促對全年業(ye) 績的拉動作用在減弱，賣家要思考如何讓淡季和旺季都處於(yu) 相對穩定的業(ye) 績區間，降低業(ye) 績依賴於(yu) Q4旺季的集中性風險。

當前階段，賣家們(men) 要考慮的是如何才能讓產(chan) 品持續獲得高曝光和高轉化，提前做好複盤和應戰準備工作，搶“效率”是關(guan) 鍵！今天，船長將和大家分享幾招Q4旺季高效“止難”的參考策略。

黑五網一數據項多，分析難
3招高效“止難”，複盤快人一步

黑五網一結束後，通常賣家都需要對這期間的銷售數據進行複盤，但麵對如此多的數據，沒有針對性，處理起來效率也非常低！

為(wei) 此，船長特別為(wei) 大家整理了三招快速複盤黑五網一關(guan) 鍵運營數據的方案，你可以根據自己的業(ye) 績目標對“人貨場”表現、利潤情況、廣告表現等數據進行分析，找出存在的問題，及時製定優(you) 化策略，為(wei) 12月的再營銷提供數據支撐。

● 操作路徑：

登錄船長BI後台>銷售>全店鋪看板/商品運營分析/商品銷售分析

● 操作路徑：

登錄船長BI後台>財務>店鋪利潤報告/利潤月報（銷售>商品費用分析）

● 操作路徑：

登錄船長BI後台>廣告>數據概覽/廣告管理/廣告分析/站外推廣

沒報上Deals，銷售難
3招高效“止難”，提高12月轉化率

有部分賣家向船長反映，前期產(chan) 品銷售不佳、庫存沒準備好，旺季沒報上Deals活動。那麽(me) 沒有報上活動，是不是意味著將失去旺季大好的促銷機會(hui) 呢？大家需要明白的是，旺季提報相關(guan) Deals活動的目的有兩(liang) 個(ge) ，一是借力活動自帶的高流量優(you) 勢實現引流，二是利用活動的優(you) 惠折扣來促進銷售轉化。

12月是Q4旺季的延續，隨著聖誕節的臨(lin) 近，這階段的主要營銷策略是，更好地去觸達和影響繼續購物的買(mai) 家。我們(men) 可以使用商品、品牌推廣、捆綁、站外促銷等方式進行推廣獲客。

第一招

根據業(ye) 績目標，製定好銷售策略

12月依然會(hui) 迎來流量高峰， 特別是聖誕前後，根據你的業(ye) 績目標，製定好相應的銷售策略，以推動銷售。

聖誕前三周，船長建議：

這期間廣告不能停，有條件建議加大預算，提高競價(jia) ，以充分利用旺季流量機會(hui) ，實現最大化曝光和投資回報。當然，想要收割更多流量，最好能提前1個(ge) 月通過不同的廣告類型去引流，搶占先機。例如開啟品牌視頻推廣、展示型推廣再營銷瀏覽，增加Post的發布頻率等。

聖誕節過後，船長建議：

這個(ge) 階段，你需要評估自己的庫存情況，對於(yu) 主推是熱銷產(chan) 品策略不用做太大調整；對於(yu) 賣得不好庫存，年底可以加大清庫存的力度，避免占用倉(cang) 儲(chu) 空間，以及後續產(chan) 生不必要的長期倉(cang) 儲(chu) 費。

第二招

多種廣告結合，形成表現好的搜索詞庫

舉(ju) 個(ge) 例子

❶ 使用商品投放，吸引更多的高意向買(mai) 家

通過商品投放，讓你更有效地找到和吸引亞(ya) 馬遜上沒有使用搜索欄的高意向買(mai) 家，擴大引流範圍。

投放策略：首先，從(cong) 自動投放廣告中篩選出表現好的關(guan) 鍵詞、ASIN，開啟手動投放廣告活動。自動投放、關(guan) 鍵詞手動投放和商品投放三者結合，可以幫助你獲得更多的展示次數。據亞(ya) 馬遜此前公布的一項研究數據，提升百分比可達47%。

其次，將重點放到Listing，即商品詳情頁的廣告展示位。商品投放展示次數主要集中在商品詳情頁麵上。在創建廣告活動時，使用根據廣告位調整競價(jia) ，調整“商品頁麵”廣告位競價(jia) 策略，最大限度地提高Listing的展示量。

❷ 使用品牌視頻推廣，呈現商品閃光點和提升品牌認知度

通過品牌視頻廣告投放，讓你能夠將Listing中描述到位的產(chan) 品細節、使用場景等信息，以視頻+品牌故事的形式更好地傳(chuan) 達給買(mai) 家，加深買(mai) 家對品牌的印象並促進產(chan) 品轉化。

投放策略：使用有創意和說服力的素材，例如，富有衝(chong) 擊力的產(chan) 品使用場景鏡頭，提升產(chan) 品格調和品牌形象，直擊買(mai) 家痛點。你還可以使用船長BI「廣告」的視頻製作工具，5步就能製作投放視頻並一鍵投放。

具體(ti) 可參考

❸ 使用展示型推廣，獲取更有利廣告展示位

通過展示型推廣，不僅(jin) 可以吸引站內(nei) 主動購物的買(mai) 家，還能夠收攬站外那些對你的商品或類似商品感興(xing) 趣的買(mai) 家，幫助你實現站內(nei) 站外雙向獲客。

投放策略：利用受眾(zhong) 投放-再營銷瀏覽定向，對過去30天內(nei) 瀏覽你推廣的商品或與(yu) 之類似的商品，或某個(ge) 品類/分類節點的商品，但尚未購買(mai) 過的買(mai) 家進行再營銷。

具體(ti) 可參考

第三招

站內(nei) 站外促銷，吸引繼續購物的買(mai) 家

❶ 站內(nei) 折扣

在對應的節日（平安夜、聖誕節和新年前夜）節點，為(wei) 商產(chan) 品單獨做一個(ge) Coupon（例如5%-10%的優(you) 惠折扣），利用頁麵的折扣信息刺激還在猶豫的買(mai) 家下單。

❷ 捆綁/交叉銷售

產(chan) 品組合捆綁銷售，通過向買(mai) 家推薦額外的、相關(guan) 的或互補的產(chan) 品進行交叉銷售，也能夠吸引買(mai) 家的關(guan) 注，幫助你增加頁麵點擊率和促進轉化。

❸ 站外促銷

我們(men) 需要選擇合適的站外推廣平台，像Facebook, Twitter、Instagram、Pinterest等平台，對內(nei) 容運營要求較高，需要時間沉澱，不是很適合小賣家。船長建議賣家們(men) 可以通過Deal/博客站進行引流，增加曝光機會(hui) 。

部分主流Deal/博客平台推薦

美國：slickdeals dealnews 1sale hip2save

英國：latestdeal hotukdeal

德國：meindeal dealbunny dealgott mydealz

日本：PRTime livedoor gekiyasu

有條件和資源的賣家，YouTube和Tiktok也可以利用起來，根據自己的業(ye) 績目標製定相應的推廣計劃。你可以利用船長BI「廣告」的站外推廣功能來跟蹤投放數據並調整決(jue) 策。如果你是美國站的品牌賣家，建議參與(yu) “亞(ya) 馬遜品牌引流獎勵計劃”，有機會(hui) 獲取高達10%的傭(yong) 金獎勵。

需要注意的是，必須遵循站外相關(guan) 平台的政策及亞(ya) 馬遜賣家行為(wei) 準則，切勿在站外平台提供比亞(ya) 馬遜平台更低的價(jia) 格或折扣進行引流促銷，這屬於(yu) 違規行為(wei) ，對賬號影響大。

以上的建議僅(jin) 供參考，歡迎賣家們(men) 參與(yu) 留言互動，與(yu) 船長一起交流學習(xi) ！希望大家都能打好旺季“效率”戰，把握住2021年衝(chong) 銷量的最後一次機會(hui) ，爆單大賣！

船長BI雙12年終大促來襲

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