要想做好亞(ya) 馬遜，首先要了解它的規則，遵循它的規則，利用它的規則。亞(ya) 馬遜是一個(ge) 以客戶體(ti) 驗為(wei) 中心的平台，事實上到目前為(wei) 止，它仍在客戶心中占據著重要位置，客戶的滿意度極高。這一切都源於(yu) 它提出和堅持實踐著的四大商業(ye) 理念，即重推薦，輕廣告；重展示，輕客服；重產(chan) 品，輕店鋪；重客戶，輕賣家。下麵將分別對這四個(ge) 理念進行聞述。

一、亞(ya) 馬遜的四大商業(ye) 理念

1.重推薦，輕廣告

賣家可以發現亞(ya) 馬遜平台上的站內(nei) 推廣形式很少，基本上除了廣告（產(chan) 品廣告（Sponsored Products）和展示廣告（Display Advertising）就是促銷活動（ Promotion）了，實際上這些也不是亞(ya) 馬遜的關(guan) 注點和盈利點，它始終都在以客戶體(ti) 驗為(wei) 導向，過多的廣告會(hui) 引發客戶的反感。

客戶登錄亞(ya) 馬遜以後，係統會(hui) 根據他的瀏覽習(xi) 慣、搜索習(xi) 慣、購物習(xi) 慣、付款習(xi) 慣等個(ge) 性化數據，進行關(guan) 聯推薦和排行推薦，以拓展他的選擇範圍，增加他的訪問深度。從(cong) 結果上來看，這兩(liang) 種推春方式的轉化率也不錯，有效地觸發了客戶的購買(mai) 動作。

亞(ya) 馬遜上有一個(ge) 推薦位“Frequently Bought Together”，翻譯為(wei) “經常一起購買(mai) 的商品”，比如有的客戶在購買(mai) 打印機時，會(hui) 給他推薦墨水；在購買(mai) 讀卡器時，會(hui) 給他推薦SD卡或TF卡。

另外，當客戶再次登錄亞(ya) 馬遜網站時，之前瀏覽過的產(chan) 品仍會(hui) 被展示，繼續對他進行提醒和刺激，很多客戶也在這樣的刺激下做出了購買(mai) 決(jue) 定。憑借著這樣的算法和技術，亞(ya) 馬遜在業(ye) 內(nei) 有著“推薦係統之王”的美稱，據統計，亞(ya) 馬遜有35％的銷售額都與(yu) 推薦係統相關(guan) 。

2.重展示，輕客服

與(yu) 其他電商平台不同的是，亞(ya) 馬遜沒有即時在線客服。所以如果買(mai) 家在購買(mai) 產(chan) 品前有疑問，隻能通過郵件這種形式來谘詢賣家，一來一回的時間成本很高，等到賣家回複時，買(mai) 家可能已經離開了。

所以這就促使賣家必須在產(chan) 品頁麵將所有的信息表達得盡量豐(feng) 富、全麵和完整，同時要不斷地對產(chan) 品進行優(you) 化，在標題、圖片、五行描述、長描述等方麵精心打磨，將買(mai) 家想要了解的內(nei) 容進行充分的展示。

這種郵件係統是亞(ya) 馬遜的特色，其目的是鼓勵買(mai) 家自助購物，盡可能簡化整個(ge) 交易流程，想買(mai) 就下單等收貨，不想買(mai) 就換個(ge) 產(chan) 品繼續了解，省心、省力、省時。

3.重產(chan) 品，輕店鋪

有人說，想要做好亞(ya) 馬遜，選品是重中之重。想要成為(wei) 亞(ya) 馬遜上的成功賣家，絕不能靠多店鋪或者多SKU（庫存進出計量的基本單元）來運作，因為(wei) 在亞(ya) 馬遜進行關(guan) 鍵詞搜索時一般不會(hui) 出現店鋪。所以賣家隻庵靠不斷優(you) 化產(chan) 品，來讓自己的產(chan) 品排名靠前。

很多優(you) 秀的亞(ya) 馬遜賣家的經營策路部是“少做產(chan) 品，做精產(chan) 品“，整個(ge) 店鋪可能隻有十幾款產(chan) 品，少數幾家的產(chan) 品甚至在十款以內(nei) ，仔細分析他們(men) 的產(chan) 品會(hui) 發現一個(ge) 月內(nei) 寫(xie) 好的人數不少，說明了銷量也確實不錯。

這種經略會(hui) 讓實家更有效地進行庫存管理，集中精力做好產(chan) 品，服務好買(mai) 家。而在選品上，賣家要注意三個(ge) 同題，一是要選擇自已熟惡的，二是要選擇有價(jia) 格優(you) 勢的，三是選擇能滿足市場需求的。

4.重客戶，輕賣家

亞(ya) 馬遜設計了兩(liang) 套評價(jia) 體(ti) 係，一個(ge) 是商品評論（Review），另一個(ge) 是賣家反慣（Feedback），前者針對的是賣家提供的產(chan) 品，後者針對的是賣家提供的服務等綜合因素，這表明亞(ya) 馬遜非常鼓勵客戶表達真實的購物感受。

這兩(liang) 套評價(jia) 體(ti) 係對賣家的影響都比較大，前者影響的是銷量和轉化率，後者影購的是賣家的排名和黃金購物車（Buy Box），如果評價(jia) 星級非常低，不但沒有什麽(me) 曝光和流量，甚至會(hui) 受到亞(ya) 馬遜的警告或者被移除銷售權限。

不過賣家也不要認為(wei) 自己一定會(hui) 受到不公正的待遇，技照實際情況來看，亞(ya) 馬遜對買(mai) 家和賣家之間的平衡點把握得比較好，它會(hui) 根據實際情形來判斷責任歸屬。如果確實是賣家的同題，嚴(yan) 重的會(hui) 被關(guan) 閉賬號；如果是買(mai) 家無理取鬧或是出於(yu) 其他動機誣陷賣家，亞(ya) 馬遜也會(hui) 做出公平的處理。

二、亞(ya) 馬遜賣家應該如何運營

知道了亞(ya) 馬遜的四大商業(ye) 理念，賣家朋友如何用其指導自己的實際運營呢？賣家朋友要如何操作才能不違反亞(ya) 馬遜的商業(ye) 理念，將生意做得風生水起呢？主要有以下幾個(ge) 方麵：

1.做好產(chan) 品，深耕供應鏈

產(chan) 品是做亞(ya) 馬遜的核心，而對供應鏈的把握則是核心中的核心。賣家需要找到品質非常好的產(chan) 品，這是首要保障，否則很難成為(wei) “爆款”，而在產(chan) 品做起來以後，最怕的就是斷貨，因此在供應鏈上如果有優(you) 勢對後期的成長幫助很大。

如果產(chan) 品、供應鏈、服務和營銷加一起共有十分，那麽(me) 產(chan) 品占五分，供應鏈占兩(liang) 分，服務占兩(liang) 分，營銷隻占了一分。有了好的產(chan) 品並且擁有核心的技術，才能在亞(ya) 馬遜上越做越輕鬆，產(chan) 品是與(yu) 客戶連接的最好媒介，更是一個(ge) 活廣告。

2.服務至上，引導買(mai) 家留好評

有了高質量的產(chan) 品和優(you) 質的服務，同時配合一定的引導策略，就能讓一些買(mai) 家留好評。當產(chan) 品的好評多了以後，亞(ya) 馬遜的推薦也會(hui) 多起來，賣家的產(chan) 品將在更多的買(mai) 家麵前予以展示，所以隻要內(nei) 功練好了，將流量轉化成訂單自然是非常容易的事。

3.盡量做到專(zhuan) 業(ye) 化、本土化

賣家需要向專(zhuan) 業(ye) 化、本土化靠攏，進行全方位的包裝，小到圖片的拍攝、語言的表達、標點的使用，大到產(chan) 品的包裝、質檢的標準、整體(ti) 的定位，都要最大化地遵循買(mai) 家的當地標準，

比如說明書(shu) 用當地語言撰寫(xie) ，客服用當地語言溝通，退貨方式契合當地習(xi) 慣等。當然，這不是一朝一夕能夠做好的事情，要從(cong) 容易實現的環節開始去做，一步步去做。

4.要有整體(ti) 運營思維

營銷和運營是有差別的，剛開始的時候，賣家要做的就是營銷，不斷地營銷，站內(nei) 推廣和站外引流主要的渠道和方法就那麽(me) 幾個(ge) ，找到適合自己的那一個(ge) ，找到差異化的手段和模式。等到銷量有起色的時候，就要更側(ce) 重於(yu) 運營了，讓老客戶再回來，讓新客戶沉澱下來，就能讓自己在亞(ya) 馬遜上的生意滾動起來了。

5.要不斷試錯

世界上唯一不變的就是變化，亞(ya) 馬遜的政策和規則也總是在調整，今天管用的經驗明天可能就過時了，學習(xi) 和成長變得尤為(wei) 重要。而在學習(xi) 和成長的過程中，犯錯是在所難免的。一些賣家總是在找捷徑，其實最好的捷徑就是親(qin) 自去做，去嚐試，去驗證。等到犯的錯多了，吃的苦多了，走的冤枉路也多了的時候，自然就收獲到了別人沒有的寶貴經驗。