根據亞(ya) 馬遜的研究，僅(jin) 有4%的消費者會(hui) 在開始搜索階段就立即下單¹，而大部分的消費者在最初的購物搜索階段就會(hui) 花大概6-7天的時間²；大概需要約14次的商品詳情頁瀏覽才能夠促成一次轉化³。購物旅程的多樣性、不可預測性以及較長的決(jue) 策周期都為(wei) 轉化增加了難度。

這意味著，除了搜索結果外，廣告主還需要在更多觸點與(yu) 消費者互動，更精準地觸達並向其推送相關(guan) 性高的信息，以在競品中脫穎而出，成為(wei) 消費者的首選。

這就是亞(ya) 馬遜廣告的展示型推廣的用武之地了！您或許對展示型推廣有初步了解，但它如何能夠在您的廣告策略中發揮作用，何時開啟更為(wei) 合適？亞(ya) 馬遜廣告在眾(zhong) 多廣告主和服務商的成功故事中，為(wei) 您選出了幾個(ge) 有代表性的案例！

1、通過展示型推廣，為(wei) 小眾(zhong) 類目借力引流

鞋服品類賣家：

我們(men) 的產(chan) 品是一個(ge) 鞋子小類，特點是比較小眾(zhong) 。這種小類目的總瀏覽量並不高，而使用展示型推廣的類 似商品瀏覽投放可以借助鞋服這個(ge) 大類目的高流量，對我們(men) 來說是借力推進。

成功秘訣分享

定向策略：我們(men) 選擇同時使用兩(liang) 種投放方式，在站內(nei) 外觸達相關(guan) 受眾(zhong) 。受眾(zhong) 定向的瀏覽再營銷（站外投放）,並選擇了高流量的 ASIN，觸達更多受眾(zhong) 。

商品投放（站內(nei) 投放）：在夏季即將到來時，對高流量、高轉化的主力商品增投商品投放，選擇品類和競品。

我們(men) 對兩(liang) 種商品做了測試，一種是有訂單和流量基礎的熱賣品，另一種是在廣告中熱推的流 量新品。我們(men) 發現新品的轉化率遠不如老款，所以後期我們(men) 僅(jin) 對熱賣款進行二次導流，而對表現不好 的商品重新針對市場狀況定位，或者直接清倉(cang) 。

這時結合低價(jia) 和優(you) 惠活動，占據購物車下方廣告位時也可以得到較高轉化率。

展示型推廣與(yu) 商品推廣和品牌推廣的聯動策略

首先要選擇商品推廣中效果較好的商品再投展示型推廣，保證商品的本身優(you) 勢，再結合廣告。結合使用 商品推廣和品牌推廣，利用關(guan) 鍵詞投放將商品的排名拉升，提高曝光度。再同時使用展示型推廣，這時可以爭(zheng) 取在競品相關(guan) 的每個(ge) 廣告位都出現自己的商品。

旺季使用建議

• 展示型推廣的動態競價(jia) 模式非常適合旺季，幫助最大化地合理使用預算

• 結合折扣、優(you) 惠券等站內(nei) 活動一起使用，購物車下方廣告位會(hui) 帶來較高轉化

2、借助展示型推廣，在銷售旺季激活新流量池，把握流量高峰帶來的機遇

戶外玩具品類 代運營服務商：

我們(men) 希望在此品類的銷售旺季幫助廣告主在商品推廣和品牌推廣的基礎上打開新的流量入口，擴大受眾(zhong) 覆蓋。另一方麵，此品類消費者的購買(mai) 決(jue) 策流程相對較長，我們(men) 希望通過展示型推廣與(yu) 潛客持續互動。

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定向策略：我們(men) 通過展示型推廣提供的兩(liang) 種定向策略在站內(nei) 外精準觸達受眾(zhong)  

瀏覽再營銷：廣告主所屬品類的商品價(jia) 格相對較高，還因為(wei) 使用對象是兒(er) 童，所以消費者的購買(mai) 決(jue) 策 受多個(ge) 因素影響，且周期較長。為(wei) 避免在消費者的購物旅程中將其流失，我們(men) 希望通過受眾(zhong) 定向中的 瀏覽再營銷與(yu) 瀏覽過廣告主的商品卻沒有購買(mai) 的消費者保持互動。

商品投放：一方麵，我們(men) 投放廣告主的自身商品，捍衛其商品詳情頁，避免為(wei) 競品創造需求；另一方 麵，我們(men) 投放品類、補充商品和競品，進一步擴大覆蓋範圍，收割相關(guan) 性高的流量。

降低 ACOS

我們(men) 曾在2019年初次嚐試投放展示型推廣，但因缺乏競價(jia) 經驗，廣告效果並不理想。在複盤廣告表 現後，我們(men) 重新調整了投放策略，為(wei) listing、CPC、曝光量表現更好的ASIN的定向提高了競價(jia) ，更 合理地利用預算，並進一步優(you) 化listing。在之後的兩(liang) 個(ge) 月，推廣的ASIN的曝光量產(chan) 生了10.7%的提 升，並且將ACOS控製在了9.5-12%之間，有了更好的廣告支出回報。

3、通過受眾(zhong) 定向提升多個(ge) 不同價(jia) 位商品的銷量，並將ACOS控製在一定範圍內(nei)

玩具品類賣家：

我們(men) 的品牌擁有大量不同價(jia) 位的商品，我們(men) 希望通過展示型推廣的瀏覽受眾(zhong) 定向功能，提升所有推廣商品的銷量，並將ACOS嚴(yan) 格控製在一定範圍之內(nei) ，並且希望確保我們(men) 能夠快速、靈活地進行相應優(you) 化。

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定向策略及ACOS控製

控製每個(ge) 推廣商品的ACOS：為(wei) 了確保我們(men) 能夠控製每個(ge) 推廣的商品的ACOS，我們(men) 在每個(ge) 展示型推廣廣告活動中僅(jin) 包含一個(ge) 商品，並使用瀏覽定向策略。

監測與(yu) 優(you) 化：我們(men) 先根據整體(ti) 廣告效果，為(wei) 受眾(zhong) 定向中的商品瀏覽和相似商品瀏覽設置競價(jia) ，並每 48小時根據受眾(zhong) 和單個(ge) 商品的表現及我們(men) 的ACOS目標進行優(you) 化。如果其中有某個(ge) 定向超出了設定的ACOS目標值，我們(men) 會(hui) 將競價(jia) 調低，直到ACOS達到我們(men) 可以接受的範圍為(wei) 止。通過這個(ge) 策略，我們(men) 在四周內(nei) 將ACOS降低了21%。

除了成功案例總結分享，亞(ya) 馬遜廣告還為(wei) 您準備了一份《展示型推廣入門指南》作為(wei) 福利，幫助您通過展示型推廣的運作方式、定向方式、展示位置和廣告素材等多個(ge) 方麵全麵地了解展示型推廣，助力您根據業(ye) 務目標和品牌及商品的特點構建您獨特的展示型推廣廣告策略！

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【數據來源】：

1. 亞馬遜研究，第三季度轉化率（美國），2018;
2. 亞馬遜研究，2019；
3. 亞馬遜研究，2019。