大家好！新年新氣象，擁抱新希望！今年為(wei) 了更近距離了解大家的廣告痛點，幫助大家突破銷量瓶頸，亞(ya) 馬遜廣告啟動了“賣家講師”計劃，邀請各位身邊的優(you) 秀賣家分享他們(men) 的黃金實操秘笈以及廣告運營技巧實操案例講解！這就是我們(men) 今天重磅推出的【金牌賣家秀】全新專(zhuan) 欄，如果你是新賣家，有什麽(me) 廣告“疑難雜症”都可以留言告訴我們(men) 。如果你是老賣家，隻要你有好的經驗分享，隻要你有“料”，【金牌賣家秀】為(wei) 你敞開大門，等你開講！

首期【金牌賣家秀】我們(men) 邀請到了模範大賣Kris為(wei) 大家帶來廣告投放新思路，如何把控花費的“秘密”、且收獲最大化廣告效果的兩(liang) 大思路，可供大家學習(xi) 與(yu) 參考！

*以下內(nei) 容為(wei) Kris個(ge) 人觀點和數據，僅(jin) 供參考

不代表亞(ya) 馬遜廣告的意見及建議

相信很多賣家都遇到這樣一種情況：做手動廣告前，都會(hui) 先讓產(chan) 品跑一下自動廣告，然後把自動廣告有出過單的關(guan) 鍵詞拿來做手動廣告。但是你可能會(hui) 發現，手動廣告的效果不怎麽(me) 好，甚至比不上自動廣告的效果。

為(wei) 什麽(me) 呢？

那是因為(wei) 你認為(wei) 的“有出單”的詞未必跟你的產(chan) 品有很強的相關(guan) 性，也就導致廣告排名、效果的不好，最讓人頭疼的是花費還高居不下。但其實隻要找到與(yu) 產(chan) 品相關(guan) 性強的詞，再做手動廣告就可以得到好的效果，自然減少不必要的花費。

要了解相關(guan) 性的關(guan) 鍵詞，我們(men) 得先簡單了解下亞(ya) 馬遜展示原理。在亞(ya) 馬遜，超過75%的消費者是通過搜索來獲得他們(men) 的想要的產(chan) 品[1]。那麽(me) 亞(ya) 馬遜是如何展現產(chan) 品給消費者的呢？

劃重點！

Kris認為(wei) 是通過相關(guan) 性和人群畫像的原理推薦給消費者的！

✔比如搜索“運動鞋”，那麽(me) 消費者將會(hui) 得到推薦綜合指標最好到次優(you) 順序的ASIN排列展示頁麵，綜合指標是銷量評價(jia) 績效運輸頁麵等一係列的指標。這樣就組成了以“運動鞋”這個(ge) 關(guan) 鍵詞為(wei) 中心的相關(guan) 性產(chan) 品展示結果。

✔ 有賣家可能會(hui) 問，那麽(me) 我做商品推廣，對關(guan) 鍵詞“運動鞋”競價(jia) 很高，會(hui) 獲得展示嗎？答案是未必，因為(wei) 展示並不僅(jin) 僅(jin) 是“價(jia) 高者得”。如果你的產(chan) 品跟這個(ge) 關(guan) 鍵詞不相關(guan) ，再高競價(jia) ，都不會(hui) 被展示的。

這裏給大家出道題，請看下圖。

（灰色代表相關(guan) 性）

 （圖片內(nei) 容為(wei) 虛偽(wei) 信息，非真實數據，僅(jin) 供參考）

問

假設有三個(ge) 賣家競價(jia) 廣告，一個(ge) 出價(jia) 0.4美金，一個(ge) 是1.0美金，一個(ge) 出價(jia) 是1.2美金。誰會(hui) 搶到廣告位？

是出價(jia) 1.0美金的賣家。因為(wei) 出價(jia) 1.2美金的相關(guan) 性不大，出價(jia) 多高都不會(hui) 搶到位置。 

那搶到位置的賣家，他的花費是多少？

不會(hui) 超過1.0，價(jia) 格會(hui) 在0.4-1.0之間，可能是0.5，也可能是0.9。

又問

並非如此，消費者通過某一個(ge) 關(guan) 鍵詞進行點擊和購買(mai) 達到提高銷量的目的才是我們(men) 想要的。

我們(men) 就是要找到這個(ge) 詞。但是如果是自然出單的產(chan) 品，我們(men) 是無法知道消費者是通過哪個(ge) 詞來搜索的，就無法查到跟哪個(ge) 詞相關(guan) 。所以隻有唯一的辦法，就是通過查看廣告報告來獲得相關(guan) 詞的數據。

但是另外一個(ge) 問題又來了。在以前下載的數據報告裏是有哪個(ge) 詞對應哪個(ge) SKU出單的，這樣我們(men) 就很容易看到了哪個(ge) 詞跟哪個(ge) SKU相關(guan) 了。現在報告更新，已經取消了這個(ge) 數據。

*以下內(nei) 容為(wei) Kris個(ge) 人觀點和數據，僅(jin) 供參考

不代表亞(ya) 馬遜廣告的意見及建議

我嚐試過在“商品推廣-已購買(mai) 商品的報告”查看也是無法顯示的，自動廣告裏“投放”這一列打了隱藏的星號，在自動廣告裏，還是無法找到哪個(ge) 詞相關(guan) ，而手動廣告裏顯示的詞語，是通過別的渠道得到的詞，並不要消費者真正搜索的詞。

（商品推廣-已購買(mai) 商品的報告）

 （圖片內(nei) 容為(wei) 虛偽(wei) 信息，非真實數據，僅(jin) 供參考）

劃重點！

但其實在搜索詞報告裏，是可以看到和我們(men) 相關(guan) 的詞。

NO.1 

當有父子產(chan) 品要做廣告的時候，我們(men) 會(hui) 發現很多賣家都喜歡把很多子產(chan) 品放在一個(ge) 廣告組裏麵。如下：

（廣告組的不同顏色子產(chan) 品都放一起）

 （圖片內(nei) 容為(wei) 虛偽(wei) 信息，非真實數據，僅(jin) 供參考）

NO.2 

然後如果你下載搜索詞報告這個(ge) 報告，會(hui) 得到如下報表：

（搜索詞報告下載）

 （圖片內(nei) 容為(wei) 虛偽(wei) 信息，非真實數據，僅(jin) 供參考）

（消費者搜索詞出現多個(ge) 顏色的詞語）

 （圖片內(nei) 容為(wei) 虛偽(wei) 信息，非真實數據，僅(jin) 供參考）

NO.3

可以看到裏麵會(hui) 出現一些關(guan) 於(yu) 顏色的搜索詞， Red、Black、Yellow等。

✔那麽(me) 在詞報告裏，出現紅色的關(guan) 鍵詞，一定跟你紅色的產(chan) 品相關(guan) 嗎？不一定！因為(wei) 你無法證明他們(men) 的相關(guan) 性，這裏出現的詞都在這個(ge) 廣告組裏出單，而這個(ge) 廣告組裏有多個(ge) SKU。消費者很可能點了你紅色產(chan) 品，但是購買(mai) 的是黑色。

✔ 要想找出相關(guan) 的詞，你唯一要做的就是一個(ge) 廣告組隻要一個(ge) SKU，那就可以肯定出單多的詞與(yu) 該SKU相關(guan) 了。

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不代表亞(ya) 馬遜廣告的意見及建議

對於(yu) 新手賣家來說可能不是很懂，這裏講一下“廣告活動”和“廣告組”的關(guan) 係。

NO.1

當你想要開一個(ge) 廣告，你得點擊“創建廣告活動”。

“廣告活動”裏可以創建多個(ge) “廣告組”，每個(ge) “廣告組”裏可以添加多個(ge) SKU。

 （圖片內(nei) 容為(wei) 虛偽(wei) 信息，非真實數據，僅(jin) 供參考）

NO.2

如果你的父產(chan) 品有多個(ge) 顏色，例如運動鞋有黑紅白三個(ge) 色。那麽(me) 你應該建立一個(ge) 運動鞋為(wei) 名稱的“廣告活動”，然後創建多個(ge) 廣告組，一個(ge) 廣告組就一個(ge) 顏色的SKU。

✔所以，如果你要找到某一個(ge) 詞與(yu) 你某一個(ge) SKU相關(guan) ，必須要一個(ge) 廣告組就一個(ge) SKU。如果你是多個(ge) 尺寸或者多個(ge) 顏色的，都應該要分開。

✔ 當能找到跟你產(chan) 品最相關(guan) 的詞語，拿出來重點做手動廣告，那麽(me) 你就能提升廣告效果，減少不必要的花費。這是最基礎的策略！而且這樣做對於(yu) 你的後續其他Betway足球体育登录入口也是很有幫助的。

[1]《2018年亞(ya) 馬遜用戶研究：了解您的顧客》，Feedvisor，2018

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