旺季戰役已經打響，越到出單高峰季，越是利用龐大數據進行精細化運營的好時機。船長BI運營分析專(zhuan) 家柒柒在百馬匯主辦的“2021亞(ya) 馬遜旺季安全運營大會(hui) ”上，為(wei) 賣家朋友們(men) 帶來了一場別開生麵的幹貨分享。

圍繞賣家關(guan) 注的旺季3大運營重點詳細展開：

1. 如何提升庫容量和推算備貨周期？

2. 如何正確使用郵件溝通，降低店鋪風險？

3. 如何關(guan) 注售後運營，降低商品退貨率？

圖丨船長BI運營分析專(zhuan) 家柒柒 正在進行幹貨分享

Part1

如何提升庫容量和推算備貨周期？

亞(ya) 馬遜庫存績效指數（IPI）的推出，是為(wei) 了衡量賣家在亞(ya) 馬遜上有效管理庫存的措施。如果IPI分數不達標，就會(hui) 被亞(ya) 馬遜限製可使用的FBA庫存量。

影響IPI分數的幾個(ge) 指標

1. Sell-through rate 售罄率，目前最重要的影響因素

2. In-stock rate 現貨率

3. Excess inventory percentage 冗餘(yu) 庫存率，含壓貨和庫齡

4. Stranded inventory percentage FBA有庫存但是listing 不在線，又稱之為(wei) 擱淺庫存

提高IPI分數的幾個(ge) 建議

1. 優(you) 化走貨方式，考慮“少量多次”的發貨模式， 合理利用海外自發倉(cang) ，減少FBA倉(cang) 儲(chu) 無效使用

2. 合理利用廣告、秒殺、移庫/銷毀，站 外清倉(cang) 等，提高庫存周轉率

3. 優(you) 化listing的關(guan) 鍵詞、主圖A+等信息， 提高listing轉化率，加速商品售出

4. 每日檢查無在售信息lsiting，及時修複

5. 經常檢查庫存狀況，避免產(chan) 生費用，但無法銷售的庫存拉低IPI分數

6. 時刻保持暢銷品庫存穩定；季節品或長期不到貨,設置隱藏；調整產(chan) 品補貨周期重置補貨建議

正確設置補貨預警周期，備3個(ge) 月貨

1. 1個(ge) 月FBA倉(cang) +海外倉(cang)

2. 1個(ge) 月海上漂（路上）

3. 1個(ge) 月在工廠（生產(chan) ）

補貨數量=期望產(chan) 品銷售的天數*日均銷售*2 ；你要關(guan) 注近期的平均銷量和每天的銷售走勢（務必要考慮生產(chan) 周期）。

補貨過程還需要關(guan) 注以下幾個(ge) 指標

1. 7-15天or往期銷量情況

2. 銷量地區分布情況

3. 退貨量及退貨分布情況

4. LTSF和冗餘(yu) 庫存等

可以結合船長BI的FBA功能，來智能管理庫存，通過FBA訂單與(yu) 庫存數據，智能補貨，預估費用。

「FBA看板」

可以在一個(ge) 頁麵看懂所有店鋪的FBA庫存數據，告別亞(ya) 馬遜後台繁瑣數據導出，數據指標不再朦朧。

「庫存列表」

全麵展示FBA上架可售商品、不可售商品、7天銷量、7天退貨率、超過3個(ge) 月的庫存等必讀數據；隻需設置好備貨天數和FBA發貨天數，係統會(hui) 自動幫你計算可售天數和需要開始備貨的產(chan) 品數量。

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「貨值計算」

詳細統計每個(ge) 父/子ASIN商品的在線總貨值、LTSF（長期倉(cang) 儲(chu) 費）預估等數據，幫助賣家掌握貨值狀況，掌握資金流向。

「冗餘(yu) 庫存列表」

高庫齡庫存的數量、體(ti) 積、貨值等數據一目了然，補貨有的放矢，冗餘(yu) 庫存不再怕。

「FBA配送費異常」

生成FBA異常配送費、退貨率、預估倉(cang) 儲(chu) 費用等數據，輕鬆把控細節風險。

「補貨中心」

展示每批貨物的到貨情況，及時了解貨件目前的寄送狀態。

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Part2

如何正確使用郵件溝通，降低店鋪風險

郵件溝通分為(wei) 主動溝通（主動向買(mai) 家發送郵件）和被動溝通（回複顧客郵件）。

主動溝通

a. 必須發生在訂單完成日起30天內(nei)

b. 所有主動溝通郵件都必須附上（17位數字）訂單號（Order #）

被動溝通

沒有時間限製，也沒有次數限製

以下行為(wei) 屬於(yu) 違規操作

1. 僅(jin) 僅(jin) 是訂單/發運確認郵件

2. 僅(jin) 表達“感謝”或者“有問題請聯係我們(men) ”的郵件

3. 推廣郵件，包括折扣券的發放

4. 以任意形式引導好評的郵件，包括折扣，返款，Gift Cards以及其他任何形式的利益引導

5. 包含 “如果顧客有好的購物體(ti) 驗，請留評” 及類似的引導性語言的郵件

6. 要求顧客刪除或者更新現有產(chan) 品review的郵件（如果是seller feedback，是可以和顧客溝通來更改的）

7. 重複的索評郵件——索評（review/feedback）隻能一次

避免中招的幾個(ge) 小技巧

1. 郵件中不要插入外部鏈接

2. 郵件中盡量避免插入任何圖片

3. 郵件中不要包含推廣信息， 不要加入折扣碼

4. 除“產(chan) 品操作說明”，“保修信息”， “發票”之外的任何附件

5. 每個(ge) 訂單最多隻發送一次索評要求（不要發送一封郵件索要產(chan) 品review，另外又發一封郵件索要seller feedback）

6. [important]不要隨便用， 除非你的郵件是“真的”重要

7. 不要用引導性語言或者任意形式的利益激勵索要好評（避免諸如“If you like our product.. please leave us a review”類似的表達

當下粉絲(si) 時代，有效利用郵件營銷，提高運營效率是必不可少的，賣家可以結合船長BI「客服」模塊的功能來解決(jue) ，全方位高效使用站內(nei) 郵件提升轉化和複購。

運用船長BI郵件功能做好客戶的精細化管理

1.  一站式查看多店鋪父子ASIN的評價(jia) 內(nei) 容和星級分布，無需切換登陸多個(ge) 亞(ya) 馬遜SellerCentral賬號，節省回郵時間

2. 創建智能或手動郵件活動，支持新品/促銷/分組營銷等多種活動，提升服務品質與(yu) 品牌形象

3. 6國語言任選，提供200多個(ge) 係統模板，支持精美底圖與(yu) 模板自定義(yi)

4. 郵件投放可排除指定Asin，還可專(zhuan) 業(ye) 過濾差評/退款/FBA等用戶

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「客戶列表」

輕鬆查看店鋪的二次、三次回購率以及平均客單價(jia) 等數據。

「客戶分組」

對不同回購數和客單價(jia) 用戶，進行一鍵分組，差異化郵件營銷，提升回購率。用戶自定義(yi) 動態分組，組內(nei) 買(mai) 家根據設置條件而變化，高效管理。

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Part3

如何關(guan) 注售後運營 ， 降低商品退貨率

對於(yu) 操作或功能複雜的產(chan) 品，建議在客戶收貨之後，第一時間發一封關(guan) 於(yu) 使用步驟操作說明的郵件，並且要24h小時之內(nei) 回複郵件。

船長支持手機端回複郵件，在節假日無需登錄電腦，解放運營。

Feedback

1. Feedback差評隻要有關(guan) 於(yu) FBA物流的信息都可以刪除

2. Feedback差評顯示訂單號，可以聯係到買(mai) 家

3. 可使用船長BI進行監控，能夠監控1-3星級的Feedback，同時在手機端發送通知

Review

1. 美國站有品牌備案的賬戶可以聯係差評的買(mai) 家

2. 可使用船長BI，係統能夠監控review，支持手機端接收提醒

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買(mai) 家之聲

1. 買(mai) 家之聲則是對所有評論進行歸類梳理，分析和反饋的一個(ge) 數據中心

2. 對於(yu) 買(mai) 家之聲表現極差的產(chan) 品可能會(hui) 被亞(ya) 馬遜下架，日常查看買(mai) 家之聲，對於(yu) 買(mai) 家反映的問題在鏈接裏麵做出解釋說明，有助於(yu) 提升買(mai) 家之聲對產(chan) 品的評級

退貨原因

1. FBA退貨-數據報告--銷售和庫存報告--買(mai) 家優(you) 惠--亞(ya) 馬遜物流買(mai) 家退款

2. FBM退貨-數據報告--退貨報告

3. 亞(ya) 馬遜退貨報告數據沒有圖表可視化，部分數據容易被忽略；而且後台的退貨報告時間是買(mai) 家提交退貨的的時間，我們(men) 係統在這邊幫賣家做到了一個(ge) 退貨的溯源，按照下單的時間來核算退貨率，更有利於(yu) 賣家做全麵的退貨分析。

賣家朋友們(men) 可運用船長BI「銷售」模塊的功能分析售後數據，及時處理售後問題。

「退貨報告」

統計退貨訂單的各個(ge) 指標數據，40+退貨原因任意篩選，支持生成下載報告。

「退款分析」

船長BI展現全盤的退貨退款的退貨商品統計(按SKU/按父ASIN)、分布走勢、時間走勢、地域分布、原因分布、買(mai) 家下單到退款的間隔天數等各項數據指標。

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「溯源真實退貨率」

船長BI支持近三個(ge) 月退貨退款訂單的溯源。

退款率必須要真實準確，因為(wei) 退貨退款對亞(ya) 馬遜賣家來講是極其關(guan) 鍵的環節，把控不好很容易造成虧(kui) 損。

船長BI支持追溯過往的某一天的真實退貨退款率，因為(wei) 這樣可以更精準地去追溯到供應鏈具體(ti) 出現了哪些問題。

溯源製退款率=（當天發貨的）退款量/當天發貨量

依訂單商品匹配，退貨追蹤至原始發貨上-誰的退貨記誰頭上“。如10月1日*的銷量是10件，這10件在後麵幾天陸續退了5件，則10月1日的溯源退款率為(wei) 50%。

*以10月1日為(wei) 基準，一係列數據相對來說更為(wei) 精準和科學。

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