亞(ya) 馬遜是個(ge) 重產(chan) 品、輕店鋪的平台，該選什麽(me) 樣的產(chan) 品銷售是賣家們(men) 最關(guan) 心的話題之一，如果選的產(chan) 品沒有市場，做再多的努力也不會(hui) 有什麽(me) 收獲。所以，本文講的是產(chan) 品開發這個(ge) 話題，主要包括產(chan) 品的開發思路、摸清產(chan) 品的市場容量和趨勢、產(chan) 品調研三塊內(nei) 容。另外，我們(men) 還將講到如何進行樣品評估、解決(jue) 選品貨源、產(chan) 品優(you) 化或開發的內(nei) 容。需要說明的是，這部分隻針對沒有工廠，需要開發產(chan) 品的新賣家。

一、產(chan) 品的開發思路

1．從(cong) 需求出發，跟著市場走

亞(ya) 馬遜是重產(chan) 品的平台，有些賣家就會(hui) 以為(wei) ，既然強調產(chan) 品，那麽(me) 就選自己熟悉的、有資源的產(chan) 品。不熟不做是有道理的，但賣家更加需要考慮自己手上的產(chan) 品是否有足夠大的市場空間，如果有，那就最好不過了。如果沒有市場卻還去開發的話，就會(hui) 浪費時間與(yu) 資源。此外，賣家要關(guan) 注的並非是國內(nei) 市場，而是國外市場。有些產(chan) 品在國內(nei) 不暢銷，但可能會(hui) 在國外賣得非常好。假如你想做亞(ya) 馬遜美國站，就應該去了解一下美國人民需要什麽(me) 樣的產(chan) 品。

2．以盈利為(wei) 目標

亞(ya) 馬遜平台上不缺好產(chan) 品，同時也擠滿了中國賣家，不少賣家還建立了品牌進行保護，怎麽(me) 看都是紅海一片。有些人直接放棄，將目光瞄向藍海。

其實，紅海裏也有商機。一個(ge) 行業(ye) 或一個(ge) 類目之所以變成紅海，是因為(wei) 它的規模與(yu) 市場需求足夠大，賣家如果能在產(chan) 品上做出細節上的差異化，肯定會(hui) 有盈利的機會(hui) 。

藍海行業(ye) ，競爭(zheng) 相對較小，但搜索量也比紅海的少很多，如果進入藍海，賣家需要進行更多的摸索，承擔更多的開發工作，藍海也不會(hui) 永遠存在。選紅海還是藍海，關(guan) 鍵在於(yu) 產(chan) 品是否有盈利空間。

3．專(zhuan) 注於(yu) 某一個(ge) 類目

如果賣家已經有了開店的準備，下一步就會(hui) 考慮要賣什麽(me) 產(chan) 品。我們(men) 知道，新賣家開店初期，資金、人力各個(ge) 方麵的資源都是有限的，不可能剛起步就上架海量的產(chan) 品，所以賣家入行時需要先專(zhuan) 注於(yu) 某一個(ge) 類目。如果不知市場如何，可以在亞(ya) 馬遜平台上瀏覽細分類目的銷售情況，包括對運營狀況較好的店鋪和賣得比較好的產(chan) 品做市場調研。

二、摸清產(chan) 品的市場容量和趨勢

產(chan) 品開發的思路明確後，接下來賣家就要去了解亞(ya) 馬遜這個(ge) 平台在熱賣什麽(me) 產(chan) 品，並對產(chan) 品進行周期性（周、月、季）的分析，分析後再確定是否可以開發。而這種觀察、分析市場的活動，起碼要一周的時間。賣家可以通過以下幾種方式了解產(chan) 品的市場容量和趨勢。

1．直接用關(guan) 鍵詞搜索

直接在亞(ya) 馬遜前端搜索框中輸入關(guan) 鍵詞，搜索後會(hui) 有這類產(chan) 品的總數量和產(chan) 品顯示，總數量越大，證明這類產(chan) 品的市場競爭(zheng) 越激烈，如下圖所示。

2．査看排行榜

在亞(ya) 馬遜前端點擊“Departments”（全部商品分類），點擊目標產(chan) 品所在的細分類目，直接點擊“Best sellers”（賣得最好的）：賣家可以知道具體(ti) 類目中，賣得最好的產(chan) 品有哪些。如下圖所示。

三、產(chan) 品調研

了解產(chan) 品的市場容量和趨勢後，接下來需要對產(chan) 品的價(jia) 格、排名、評論、庫存、商標、圖片、名稱、描述、包裝、鏈接、ASIN碼等信息進行調研，全麵了解某個(ge) 產(chan) 品，看看它是否符合賣家的選品要求。其中，有幾個(ge) 要點是需要重點分析的。

1．分析產(chan) 品的價(jia) 格（Price）

分析產(chan) 品的價(jia) 格包括搶到黃金購物車的產(chan) 品的價(jia) 格（見下圖）。價(jia) 格直接關(guan) 係到成本，隻有產(chan) 品單價(jia) 符合賣家的店鋪定位，才值得賣家花時間去進一步深入研究產(chan) 品。另外，一些大件的商品可能很暢銷，比如沙發，但它的體(ti) 積大，相關(guan) 成本如物流費用也會(hui) 很高，一般的賣家是無法承擔的，那麽(me) 可以直接放棄。如果產(chan) 品的市場價(jia) 格過低，可能沒有利潤，這些商品也不需要深入研究。

2．分析產(chan) 品排名（Best Sellers Rank）

產(chan) 品排名是反映產(chan) 品銷量的最有效的參考指標，通過產(chan) 品排名（見下圖），賣家可以知道產(chan) 品在某個(ge) 產(chan) 品類目中的位置，產(chan) 品排名越靠前，證明它越有竟爭(zheng) 力；可以評估整體(ti) 市場容量；也可以判斷出某一個(ge) 類目的竟爭(zheng) 程度。如果能把一個(ge) 產(chan) 品的排名做到在大類目下前十萬(wan) 、二級類目下前一萬(wan) 、三級類目下前一千、四級類目下前一百，那麽(me) 賣家的獲利空間是較大的。

3．分析產(chan) 品的評論（Customer Reviews）

評論的增長速度和內(nei) 容有很大的參考價(jia) 值（見下圖）。當某個(ge) 產(chan) 品處在銷售旺季或者是流行時段，它的銷量會(hui) 增加，相應的評論數量増長速度也會(hui) 加快，通過分析競品的評論內(nei) 容，也有利於(yu) 賣家發掘產(chan) 品本身的品質狀況、設計缺陷，從(cong) 而了解客戶深層次的訴求，在研發階段對產(chan) 品加以改進。但如果產(chan) 品評論星級普遍低於(yu) 4星，說明這款產(chan) 品缺陷很多，就不用考慮作為(wei) 選擇的對象了。

另外，可以綜合產(chan) 品排名和評論分析產(chan) 品，如果兩(liang) 個(ge) 數據一起增長，表示產(chan) 品銷量在増長，是個(ge) 綜合實力不錯的熱賣品。如果評論數量在上升，但產(chan) 品排名卻在下跌，有可能存在刷單情況，如遇到這樣的情況，對這個(ge) 產(chan) 品，自然是保持觀望的態度。

4．分析競爭(zheng) 對手的庫存來推測銷量

亞(ya) 馬遜尊重賣家的隱私，是不會(hui) 在網頁前端公開某個(ge) 產(chan) 品的銷量的。產(chan) 品的銷量與(yu) 排名有很大的關(guan) 係。新賣家想要了解某個(ge) 產(chan) 品的市場銷量如何，可以將產(chan) 品添加到購物車來推測出競爭(zheng) 對手的庫存，從(cong) 而評估這個(ge) 產(chan) 品的整體(ti) 市場容量。

另外，如果一個(ge) 產(chan) 品在一段時間內(nei) 銷量比較高，但評論比較少，這種產(chan) 品是值得關(guan) 注的，因為(wei) 它可能是一款很有潛力的還沒有上升為(wei) “爆款”的產(chan) 品。

5．分析產(chan) 品是否有注冊(ce) 品牌，可否跟賣

賣家需要注意產(chan) 品是否為(wei) 品牌產(chan) 品，有無注冊(ce) 商標。如果有品牌保護，而賣家想要代理銷售的話，可以跟在售的賣家進行溝通，看是否能拿到代理權或授權書(shu) 。如果對方不肯授權的話，新賣家不一定非要選同款產(chan) 品，可以找相似款的產(chan) 品。這裏所說的“找相似款”，並非是讓新賣家去找仿貨，而是建議新賣家去開發外觀不同，但功能一樣或相類似的產(chan) 品或升級產(chan) 品。

6．注意產(chan) 品是否需要認證

一些類目是比較特別的，如某些母嬰類用品，需要做強製性產(chan) 品認證，如果賣家沒有做認證的條件，也不做選品考慮。

通過分析競爭(zheng) 對手的產(chan) 品的各種數據，賣家可以判斷哪些產(chan) 品剛上市，哪些產(chan) 品處在成長期，以及哪些產(chan) 品處於(yu) 成熟期，哪些產(chan) 品處於(yu) 衰退期。如果發現某一個(ge) 產(chan) 品在某一個(ge) 細分類目下有很多賣家，而且幾乎被“壟斷”，不適合開發，那麽(me) 我們(men) 可以繞開它，去研究別的產(chan) 品市場。如果能對市場有很好的把握，對樣品評估、采購、改進等後續開發環節將會(hui) 有很大的幫助。

可能有一些賣家認為(wei) 人工進行產(chan) 品Betway足球体育登录入口效率不高，那麽(me) 可以用Betway足球体育登录入口工具進行分析。如 CAPTAINBI、Google（穀歌搜索）和 Google Trends（穀歌趨勢）等。

四、對樣品進行評估，確定選品並解決(jue) 貨源

1．進行樣品分析

經過對目標產(chan) 品的價(jia) 格、排名、評論、銷量、商標等信息進行了解後，賣家可以對產(chan) 品進行下一步的評估了。必要時購買(mai) 樣品進行測試。比如，賣家看中了一個(ge) 電路板，可以購買(mai) 雙麵板與(yu) 多層板的電路板，分別進行檢測，看看兩(liang) 層的跟多層的構成零件有哪些差異，哪個(ge) 產(chan) 品的質量比較好。

2．核算成本與(yu) 利潤，確定選品

一個(ge) 產(chan) 品經曆了海選、調研、樣品測試的曆程之後，接下來，賣家應該核算它的成本和毛利情況了，這是非常關(guan) 鍵的一步。

產(chan) 品的成本，包括采購產(chan) 品的成本、平台傭(yong) 金、物流運費等方麵的費用。

毛利方麵，應該這樣算，單個(ge) 產(chan) 品毛利＝售價(jia) 一采購成本價(jia) 一運費一平台傭(yong) 金費用一其他費用，其他費用包括推廣費用、倉(cang) 儲(chu) 費用、運營成本等。綜合計算後，如果這款產(chan) 品還有不小的盈利空間，那麽(me) 這個(ge) 產(chan) 品就是可以開發的。

3．解決(jue) 貨源

確定一個(ge) 產(chan) 品是可以盈利的，賣家就可以放心尋找貨源了。找貨源的方式有很多種，比如說賣家可以找到廠家或者品牌代理商，或者在一些B2B平台找貨源。

關(guan) 於(yu) B2B平台，如國內(nei) 的阿裏巴巴（htps：//www．1688.com/)，也有國外的，如歐洲黃頁（www．Europages.cn）。但大多數賣家的貨源都來自國內(nei) ，這種直接采購的方式，無須賣家操心產(chan) 品出廠及物流跟蹤問題。但有一點需提醒，亞(ya) 馬遜平台很重視知識產(chan) 權、專(zhuan) 利保護，有時會(hui) 對產(chan) 品或店鋪進行審核，需要賣家提供采購發票或者品牌授權書(shu) 等，因此賣家在批量采購產(chan) 品時要向源頭供應商確認產(chan) 品是否為(wei) 原創，有無侵權風險，可否提供發票或采購單據，保障產(chan) 品的真實性。

如果在網站上找不到好的貨源，賣家可以考慮與(yu) 工廠合作，直接生產(chan) 產(chan) 品。如果是這種形式，找一家可靠的工廠就非常重要了。賣家要對工廠進行考察，再綜合交貨期、付款方式、包裝、運費成本、地理位置等因素進行考量。這是很花時間與(yu) 精力的過程，找七八家做對比也是常事，同時還會(hui) 涉及更多的成本，如零件費用、工廠的人工成本和利潤、產(chan) 品運費等。

五、進行產(chan) 品優(you) 化或微創新

找不到貨源，就無法將店開起來。如果通過各種渠道，賣家還是沒有找到合適的貨源，又或者是經過一段時間的銷售後，發現當初看好的產(chan) 品，其實並不是那麽(me) 暢銷，或者產(chan) 品還存在著瑕疵。那麽(me) ，賣家就可以對產(chan) 品進行優(you) 化或者微創新了。

賣家進行產(chan) 品優(you) 化或微創新，不是單靠個(ge) 人的力量就能做到的，它需要很強大的團隊和充足的資金。所以，賣家也需要先做好成本核算，開發的產(chan) 品越精密，所需成本就越高。

六、選品的其他問題

1．對產(chan) 品做好提前規劃

當賣家的產(chan) 品賣得不錯的時候，競爭(zheng) 對手就會(hui) 增加，同時利潤也會(hui) 下降，可能需要想更多的辦法來應對可能出現的價(jia) 格戰，或者需要打造有差異化的產(chan) 品來提高利潤。所以，在選品前期，賣家需要提前做一些規劃，如注冊(ce) 商標，建立品牌保護。前期工作做足了，後期會(hui) 輕鬆一些，也可以減少風險。

2．選品是一個(ge) 不斷更替的過程

對於(yu) 產(chan) 品的開發，可能賣家一開始物色了上百種產(chan) 品，但經過反複篩選與(yu) 對比，最終確定下來上架銷售的也就兩(liang) 三款。同時，市場也是在不斷變化的。可能今年流行的產(chan) 品，明年就不流行了，到時也要尋找其他的產(chan) 品來替代，重新開始新一輪的選品。

隻要店鋪還在運營，選品的工作就不會(hui) 停止，雖然選出來的產(chan) 品未必都適合市場但賣家會(hui) 獲得諸多經驗。