做亞(ya) 馬遜要盈利，非常重要的其實就是選品。但隨著線上銷售競爭(zheng) 日益激烈，越來越多的賣家賺不到錢甚至虧(kui) 本。商場就是戰場，我們(men) 應該如何扭轉敗局成為(wei) 電商贏家？尤其是亞(ya) 馬遜小賣家如何選品呢？

一、競爭(zheng) 策略

首先我們(men) 通過分析5個(ge) 競爭(zheng) 階段對亞(ya) 馬遜選品技巧進行總結，用以指引我們(men) 正確選品。分別是鋪貨戰、價(jia) 格戰、產(chan) 品升級戰、供應鏈戰、售後戰時期，亞(ya) 馬遜選品的方法。但是由於(yu) 各個(ge) 品類自身的原因，目前都還或長或短地處在某個(ge) 競爭(zheng) 階段。而且這5個(ge) 階段不是絕對的，它們(men) 是在不斷轉化的，你需要根據你的競爭(zheng) 對手和自身的情況來選擇品類和策略。

鋪貨戰：適用於(yu) 一些非標品或者eBay、Wish等平台。目前基本上被淘汰了，尤其是現在亞(ya) 馬遜調整政策之後，會(hui) 越來越重視品牌化、商標化的發展。不過目前很多大公司都是兩(liang) 條腿走路，一條腿是品牌化運營，一條腿是搞鋪貨戰。

價(jia) 格戰：其實在各個(ge) 品類不管到什麽(me) 階段，價(jia) 格都很重要，所以說價(jia) 格是永恒的主題。目前低價(jia) 策略的產(chan) 品還有，但是並不多。比如說亞(ya) 馬遜，平台收費比較貴，再加上做FBA的話，太便宜的東(dong) 西根本賺不了錢。如果一味靠低價(jia) 來取勝的話，這條路線行不通。

產(chan) 品升級戰：產(chan) 品升級是現在最常見的經營策略。要做好產(chan) 品升級，我們(men) 就要精細化運營，充分了解我們(men) 的產(chan) 品的特性，競爭(zheng) 對手的特點，以及我們(men) 自身與(yu) 競爭(zheng) 對手的差異，從(cong) 而找出自己能提升的地方進行產(chan) 品升級。最好是能參與(yu) 產(chan) 品研發，改善用戶體(ti) 驗。這是目前的趨勢，也是中小賣家搶占電商一席之地的重要策略。

供應鏈戰：是依托工廠的產(chan) 品優(you) 勢及銷售授權的競爭(zheng) 。

售後戰：售後問題就是本土化客戶服務的問題。除了在客戶購物過程當中提供在線幫助之外，提供優(you) 良的售後服務也是提高用戶購買(mai) 體(ti) 驗爭(zheng) 取回頭客的重要舉(ju) 措。但是如果你賣的是3C產(chan) 品等需要提供售後保障或者售後維修的產(chan) 品，比競爭(zheng) 對手提供更加貼心的售後服務就非常重要。為(wei) 此，甚至有些買(mai) 家開始花重金在當地開維修的連鎖機構。

二、階段性選品特征

由於(yu) 品類自身的特點，有些品類天然就適合某種或者某些競爭(zheng) 階段，其中有規律可尋。那麽(me) ，針對不同的競爭(zheng) 階段，怎麽(me) 在亞(ya) 馬遜選品呢？ 

1、鋪貨戰

亞(ya) 馬遜鋪貨戰對款式要求比較高，選品基本依靠個(ge) 人喜好，而且技術含量低，主要還是亞(ya) 馬遜跟賣選品方向。這些品類單價(jia) 相對較低、產(chan) 品生命周期短，不需要售後和質保，基本由流行元素占主導。這些品類包括以下這些產(chan) 品：

● Jewelry

● Apparel

● Handmade

● Shoes

● Luggage

● Handbag

2、價(jia) 格戰

這些品類利潤整體(ti) 偏低，基本上沒有太多的專(zhuan) 利保護，選品比較自由，不像服裝、工業(ye) 設計等這些外觀還有很多保護產(chan) 品。技術含量也偏低，所以容易仿製。而且這種產(chan) 品往往生產(chan) 周期很短，但是生命周期很長，經久不衰，也是熱門的亞(ya) 馬遜賣家選品方向。比如：

● Home & Kitchen

● Pet Products

● Office Products

3、產(chan) 品升級戰

產(chan) 品升級往品牌化、商標化發展，跟賣和仿製都容易產(chan) 生侵權行為(wei) 導致商品下架，所以競爭(zheng) 對手勢必較少，所以利潤也會(hui) 比較高。這類產(chan) 品參與(yu) 度高，有一定的技術含量，不容易仿製，但是更新換代快，需要短期質保。比如說手機、遊戲手柄、電腦等電子產(chan) 品迭代速度是最快的。如果你足夠創新，能夠打動消費者那利潤肯定是有保障的。消費者導向非常明顯，生產(chan) 周期短，很有可能你剛抓住潮流準備上新的時候已經是紅海市場了。此類產(chan) 品有：

● mobiles

● Car Electronics

● PC & Games Accessories

● Wireless

4、供應鏈戰

產(chan) 品參與(yu) 度低、傳(chuan) 統線下產(chan) 品居多，一般采用包銷分銷模式，而且產(chan) 品生命周期長。這類產(chan) 品一般都采取海運方式。由於(yu) 現在電商市場還不完全成熟，而且很多賣家也還沒有達到這個(ge) 量級，還是很有發展潛力的。包括：

● Home Improvement

● Toys

● Automotive

5、售後戰

適合深耕電商行業(ye) 多年的工廠、B2B貿易商。一般這類賣家海外設有倉(cang) 庫，海外也有售後維修點，質保時間比其他的都要長些，而且產(chan) 品生命周期極長。比如：

● Major Appliances

● Furniture

● Amazon B2B

三、從(cong) 亞(ya) 馬遜Betway足球体育登录入口出高毛利品類

首先，我們(men) 來看一下亞(ya) 馬遜近三年來年平均銷售額數量極產(chan) 品有什麽(me) 。

接著，我們(men) 再來分析一下亞(ya) 馬遜近三年來平均銷售額增長最快的十大品類。

以上品類容易賣、賣得多，而且也有進一步增長的潛力，我們(men) 應不應該跟賣呢？其實不然，我們(men) 還需要更細致地分析之後才能做出判斷。

如上表，我們(men) 可以從(cong) 賣家數、賣家競爭(zheng) 激烈程度、產(chan) 品數、鋪貨程度、店約SKU數、評價(jia) 總數、銷量指數、機會(hui) 程度、評價(jia) 售價(jia) 等幾個(ge) 角度來綜合評價(jia) 這些品類是否值得我們(men) 選擇。在這裏，我們(men) 將評價(jia) 總數視為(wei) 銷量，雖然有出入，但是不會(hui) 相差太大。那些賣家不是特別多、鋪貨程度較小、價(jia) 格較高，但是銷量又不錯的品類最適合做，比如鞋類、廚衛等都是不錯的選擇。

四、亞(ya) 馬遜選品趨勢

現在流行一個(ge) 趨勢，就是很多線下的產(chan) 品，越來越多的開始走向線上。相反地，我們(men) 在做亞(ya) 馬遜選品的時候也需要多去線下考察研究。為(wei) 什麽(me) 呢？主要有這四個(ge) 因素：

1）退貨方便

現在不像以前，在哪買(mai) 的去哪兒(er) 退，非常麻煩。現在有專(zhuan) 人上門取件，賣家付運費退貨。對買(mai) 家來說，退貨僅(jin) 需一個(ge) 按鈕即可。 

2）價(jia) 格透明

現在有很多簡單的比價(jia) 係統，非常直接快捷。消費者需要買(mai) 什麽(me) 產(chan) 品，隻需要登陸網站，就能看到各個(ge) 平台以及各個(ge) 賣家的價(jia) 格，不用逐個(ge) 去問還不用擔心被坑騙。 

3）選擇豐(feng) 富多樣

在線上可選的種類非常多，然後它的數量級遠超線下市場。 

4）簡單便捷

網上購物操作簡單，非常大眾(zhong) 化，尤其是偏遠地區去買(mai) 東(dong) 西不方便，網購能夠更加的簡便省時。

五、從(cong) 線下到線上，該如何選品？

線上優(you) 勢明顯並不代表我們(men) 要拋棄線下，其實線下選品對我們(men) 來說是非常具有指導意義(yi) 的。有些產(chan) 品線下比線上賣得更好，比如說電吹風、卷發棒。在國外，線下超市就很多，而且都是世界知名大品牌，但是價(jia) 格很低，9塊9的19塊9的很多，還能現場使用體(ti) 驗，隨便挑一個(ge) 就像買(mai) 菜一樣。但是我們(men) 再看看充電寶，線下的款式少又醜(chou) ，而種類非常少，會(hui) 發現充電寶肯定是大有市場。那麽(me) 我們(men) 在線下去做亞(ya) 馬遜選品的時候，怎麽(me) 知道哪些產(chan) 品能夠在線上熱賣呢？

1）價(jia) 格差

本地市場貿易商依然在某些分類下有極高的利潤空間，對比線下價(jia) 格，有明顯優(you) 勢的產(chan) 品，按照定價(jia) 公式計算售價(jia) ，如果差價(jia) 在50%甚至更多千萬(wan) 不要猶豫，趕緊下手開賣。 

2）功能補充

例如像移動電源、自拍杆等3C產(chan) 品爆款，在產(chan) 品興(xing) 起時基本是出於(yu) 功能上的創新補充，這些產(chan) 品一般後續才進入線下市場。 

3）外觀補充

線下市場因為(wei) 櫃台場地規模限製，無法有不同外觀的大量商品進入消費者的視野，因此需要線上市場對其補充。比如說很多戶外服飾，線下店往往款式單一而且設計醜(chou) 陋，價(jia) 格高，就很適合做線上。 

4）品牌補充

同樣，線下市場因貨架櫃台場地所限，隻有部分大牌進入，最終形成壟斷品牌。雖然質量上乘，但是價(jia) 格貴，缺乏創新，隻能滿足大眾(zhong) 基本需求。

當我們(men) 去國外考察線下市場的時候，遇到滿足以上四個(ge) 因素的產(chan) 品千萬(wan) 不能猶豫，最好能立即開發上架線上商店，基本能大賣。但是如果我們(men) 沒有辦法親(qin) 自去國外考察怎麽(me) 辦？建議大家經常去專(zhuan) 業(ye) 論壇逛逛，去了解消費者最關(guan) 心什麽(me) ，他們(men) 的痛點往往就是我們(men) 的賣點，這也是非常重要的亞(ya) 馬遜選品規則。

現在線下走線上的趨勢就是客單價(jia) 提升、產(chan) 品體(ti) 積增大、運輸方式向海運轉移。那麽(me) 就具體(ti) 產(chan) 品而言，都有哪一些呢？

● Major Appliances

● Weddings

● Home

● Improvements

● Bath & Kitchen

● Furniture

● Pet Products

● Sports Products

六、選品拓展模式

亞(ya) 馬遜選品是一個(ge) 持續的過程，並不是說我們(men) 開賣之後選品就結束了，然後再去開發新的產(chan) 品。其實不然，以上隻不過是亞(ya) 馬遜選品步驟之一而已。所以產(chan) 品開始賣的比較不錯之前，其實我們(men) 可以沿著這個(ge) 產(chan) 品按圖索驥的思路繼續拓展，那麽(me) 有沒有拓展模式可以參考呢？主要可以從(cong) 三個(ge) 方向去考慮。

1、深入研究亞(ya) 馬遜平台 

作為(wei) 亞(ya) 馬遜賣家，首先我們(men) 要吃透平台本身，熟悉平台規則。在研究亞(ya) 馬遜的過程中，我們(men) 可以從(cong) 以下四個(ge) 方麵去調研總結，為(wei) 我們(men) 拓展選品做準備。 

1）Best Seller

當我們(men) 在研究熱賣品的時候，我們(men) 要選那些Review數量少，但是排名躥升快，客單價(jia) 偏高的產(chan) 品。Review數量過多，說明競爭(zheng) 激烈，作為(wei) 新品賣家的話是很難競爭(zheng) 的。此外，要多留意新發布的商品，緊跟競品動向，關(guan) 注產(chan) 品新功能。尤其是節日促銷前，多去看看曆史節日熱門選品數據能給你帶來不少靈感。 

2）Product Detail Page

產(chan) 品詳情頁參考價(jia) 值比較大。我們(men) 在研究的時候，要從(cong) 這四點去考慮：買(mai) 了又買(mai) 、看了又看、看了卻買(mai) 和關(guan) 鍵詞推薦產(chan) 品。什麽(me) 意思呢？買(mai) 了又買(mai) 是指消費者首次購買(mai) 某一款產(chan) 品之後又買(mai) 了其他產(chan) 品的行為(wei) ，是使用場景下功能的補充和購買(mai) 場景下需求的補充。比如說藍牙耳機和耳機盒。看了又看，是指消費者從(cong) 某一款產(chan) 品搜索進入之後又瀏覽了別的產(chan) 品，適用於(yu) 多種參數的標品或者多種外觀的非標品。看了卻買(mai) ，是指消費者點擊你的產(chan) 品進來之後並沒有下單而是看了你其他的產(chan) 品或者其他買(mai) 家的競品。這種情況下我們(men) 需要從(cong) 價(jia) 格、外觀和款式方麵去完善自身的產(chan) 品。關(guan) 鍵詞推薦產(chan) 品的話新品補充居多，或者可以做產(chan) 品升級。

3）Best Match

同樣，這個(ge) 模塊下的選品，產(chan) 品的Review數量不能過多。而且產(chan) 品排名要靠前，至少是多個(ge) 關(guan) 鍵詞下搜索排名前1-3頁，3頁之後的大家就沒有必要去看了，參考價(jia) 值不大，那些產(chan) 品你去做了也沒什麽(me) 效果。 

4）Top Sellers & Brands

追蹤行業(ye) 大賣和品牌產(chan) 品。從(cong) 產(chan) 品線角度追蹤行業(ye) 大賣的新產(chan) 品線和新品牌，看看他們(men) 是如何做亞(ya) 馬遜選品的。追蹤品牌產(chan) 品在該品類下的開發新走向，從(cong) 而驗證產(chan) 品線上以及功能的需求。

2、如何判斷我能否做這個(ge) 產(chan) 品？ 

以上我們(men) 討論了如何就亞(ya) 馬遜本身模塊去分析亞(ya) 馬遜選品的方法，那我們(men) 具體(ti) 應該怎麽(me) 去判定這個(ge) 產(chan) 品我們(men) 能不能做呢？以下是一些判定方法。

首先看看上線時間，判定該產(chan) 品是上線不久的新品還是上線時間已經很長的老產(chan) 品。從(cong) 上線時間判斷品類流行程度、生命周期和更新換代頻率。其次是看價(jia) 格，目前的價(jia) 格再降一點我們(men) 能不能做。最後是現有賣家的店鋪表現，我們(men) 如果去賣能不能競爭(zheng) 得過別人。如果該產(chan) 品評價(jia) 星級的平均分低於(yu) 3.5分千萬(wan) 不要去做，低於(yu) 3.5分的基本上都是垃圾貨不值得做，除非你有信心，把產(chan) 品做到4.2到4.5分才有打造爆款的可能。而且要選擇那些Review數量在近期有增長趨勢的產(chan) 品。

如果你能做到以下的價(jia) 格，才建議你去做這個(ge) 產(chan) 品：

● 你的目標定價(jia) ＜排名最高產(chan) 品的價(jia) 格*0.9；

● 你的目標定價(jia) ＜新品價(jia) 格*0.9；

● 你的目標定價(jia) ＜Review數量最多的產(chan) 品價(jia) 格*0.8。

3、如何提升單品？ 

一言以蔽之，我們(men) 需要參考市麵上已經存在的產(chan) 品或已經存在的問題，來進行單品的二次開發。 

那我們(men) 從(cong) 哪裏去挖掘客戶的痛點呢？首先是用戶對自身產(chan) 品的抱怨，這些可以到常用的論壇、社媒等平台去收集。亞(ya) 馬遜Review是收集同類產(chan) 品痛點最簡便有效的方法。

當我們(men) 完成用戶痛點收集之後，可以通過以下幾種方式去改善我們(men) 的單品。

● 加配件，可以有效防止跟賣改善客戶體(ti) 驗。

● 換包裝，把我們(men) 的產(chan) 品商標化品牌化，從(cong) 包裝上升級產(chan) 品品牌形象，改善用戶的拆包裝體(ti) 驗。例如亞(ya) 馬遜近期推出了一款一撕即開的包裝非常方便快捷。

● 換顏色，同一款產(chan) 品做多個(ge) 不同顏色。

● 微創新，在功能、材質、外觀和參數方麵進行升級，是原來的產(chan) 品更加好用。

● 技術革新，完完全全重新設計產(chan) 品，不過一般賣家沒有這種顛覆式創新的能力，但是以上四個(ge) 點進行差異化還是比較容易做到的。

因此，我們(men) 在做產(chan) 品拓展的時候，需要充分考慮產(chan) 品布局、市場成熟度和供應鏈資源。尤其是要清楚自己的定位，你是要跑量還是要跑利、目標消費人群是誰都會(hui) 影響你的選品方向。